Jak skutecznie zarządzać leadami na każdym etapie lejka sprzedażowego

Skuteczne zarządzanie leadami sprzedażowymi jest jedną z podstawowych zasad każdego udanego biznesu. Pomaga właściwym osobom zostać Twoimi klientami i ułatwia im ponowne zakupy u Ciebie w przyszłości.

Kiedy prawidłowo zarządzasz potencjalnymi klientami, możesz przekształcić więcej potencjalnych klientów w klientów, usprawnić operacje i poprawić doświadczenia sprzedażowe. Ale nie zawsze jest jasne, jak stworzyć skuteczny proces zarządzania leadami. Czy chodzi o szybkie reagowanie na potencjalnych klientów, utrzymywanie porządku w CRM lub używanie odpowiednich tagów i list?

Krótka odpowiedź brzmi, że chodzi o wszystkie powyższe. Więcej omówimy poniżej.

• Czym jest zarządzanie leadami sprzedażowymi?
• 5 etapów systemu zarządzania leadami
• Najlepsze praktyki skutecznego zarządzania leadami sprzedażowymi

5 etapów systemu zarządzania leadami

Zarządzanie leadami sprzedażowymi polega ostatecznie na zarządzaniu danymi i budowaniu relacji. Jednym z najlepszych sposobów spojrzenia na strategię zarządzania potencjalnymi klientami jest spojrzenie przez pryzmat zarządzania cyklem życia danych (DLM).

DLM składa się z pięciu etapów:

• Zbieranie danych.
• Przechowywanie danych.
• Utrzymywanie danych.
• Użycie danych.
• Czyszczenie danych.

Każdy potencjalny klient (i powiązane z nim dane) przechodzi przez podobne etapy w Twojej firmie, dlatego ważne jest, aby każdy z nich był odpowiedni do skutecznego zarządzania potencjalnymi klientami.

Bez zbędnych ceregieli, oto pięć etapów systemu zarządzania leadami.

1. Zbieranie leadów

Skuteczny system zarządzania leadami zaczyna się od stałego napływu leadów. To jest fundament, na którym zbudowane są wszystkie pozostałe etapy. Bez potencjalnych klientów nie ma nikogo, kto mógłby sprzedawać i sprzedawać.

Ten krok polega na nakłonieniu osób, które odwiedzają Twoją stronę internetową, klikają w reklamę lub biorą udział w wydarzeniach firmowych, aby uzupełniły swoje dane kontaktowe. Osoba ta może następnie otrzymać magnes ołowiowy, bezpłatną wersję próbną, prezentację produktu, telefon sprzedażowy lub zapisać się na listę e-mailową.

2. Przechowywanie ołowiu

Gdy lead poda swoje dane kontaktowe, najlepszą praktyką jest przechowywanie ich w systemie CRM (Customer Relationship Management). Pozwala to międzyfunkcyjnym zespołom organizować i usprawniać informacje o potencjalnych klientach w celu łatwego dostępu.

Bez odpowiedniego przechowywania leadów możesz przeoczyć potencjalnych klientów lub polegać na niespójnych danych.

Konsekwencja? Potencjalny dochód idzie w błoto.

3. Konserwacja danych leadów

Nie każdy lead stanie się klientem. Jak więc upewnić się, że filtrujesz i kierujesz do właściwych potencjalnych klientów we właściwym czasie? Aktywnie utrzymując dane leadów.

Ten etap obejmuje uzupełnianie danych leadów przechowywanych w CRM, aby lepiej zrozumieć każdą osobę, dyskwalifikację leadów, które nie pasują do siebie, a także ranking leadów na podstawie ich prawdopodobieństwa zakupu.

Czas to pieniądz, a to stanowi podstawę dla zespołów sprzedaży do zwracania uwagi na właściwe leady, zwiększenie efektywności sprzedaży.

4. Wykorzystanie danych potencjalnych klientów

Czy kupiłbyś produkt z losowej reklamy, która po raz pierwszy pojawia się na Twoim kanale na Facebooku? Są szanse, że raczej nie.

Ale po zarejestrowaniu się na ich liście e-mailowej i otrzymaniu e-maili opartych na wartościach, przeczytaniu firmowego bloga, obejrzeniu trafniejszych reklam, sprawdzeniu referencji i wyjaśnieniu wszelkich pytań za pośrednictwem czatu na Instagramie, możesz być bardziej skłonny do kliknięcia przycisku „kup”. lub umów się na rozmowę handlową.

Na tym właśnie polega ten etap — nawiązywaniu kontaktów, kultywowaniu relacji i pielęgnowaniu potencjalnych klientów poprzez częste punkty styku. Mówiąc najprościej, na tym etapie dane są wprowadzane w życie.

5. Czyszczenie danych ołowiu

Niezbędne jest okresowe czyszczenie i aktualizowanie danych w celu utrzymania niezawodnej i dokładnej bazy danych potencjalnych klientów. Możesz to zrobić przez:

• Weryfikacja wszystkich wpisów.
• Usuwanie nieaktualnych danych.
• Korygowanie błędów i nieścisłości.

Dane napędzają decyzje, a złe dane na dłuższą metę będą dla Ciebie szkodliwe. Według ankiety przeprowadzonej wśród 300 inżynierów danych, 47% oszacowało, że niska jakość danych wpływa na co najmniej jedną czwartą przychodów ich firmy.

Krótko mówiąc, czyszczenie danych leadów przypomina wizytę u dentysty. Nie jest to zabawne zadanie, ale należy je wykonywać regularnie, aby zapewnić dobrą kondycję bazy danych.

Każdy z powyższych etapów odgrywa kluczową rolę w zarządzaniu leadami sprzedażowymi. Aby pomóc Ci zmaksymalizować efektywność na każdym etapie, oto kilka najlepszych praktyk do wdrożenia w Twojej firmie.

Najlepsze praktyki skutecznego zarządzania leadami sprzedażowymi

Najlepsze praktyki w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów

1. Dywersyfikuj źródła leadów.

Jak wspomniano wcześniej, ciągły przepływ leadów jest niezbędny do rozwoju firmy. Ale jakie źródła leadów działają najlepiej?

Ankieta przeprowadzona wśród ponad 1000 specjalistów ds. sprzedaży wykazała, że ​​rekomendacje od obecnych klientów generują leady najwyższej jakości. Nie ma w tym nic dziwnego — poczta pantoflowa to potężne narzędzie marketingowe.

Według badania, inne źródła wartościowych leadów to media społecznościowe, telemarketing, targi i wydarzenia, marketing przychodzący, blogi i SEO.

Chcesz być bardziej kreatywny dzięki metodom zbierania leadów? Oto kilka innych pomysłów do wypróbowania.

2. Zoptymalizuj formularze do pozyskiwania leadów i dokładnego wprowadzania danych.

Wyobraź sobie taką sytuację: osoba czyta Twojego bloga na swoim telefonie i ostatecznie klika wyskakujące okienko oferujące e-booka, gotowe do zarejestrowania się w celu uzyskania dostępu do Twoich treści.

Ale są witani zaśmieconym formularzem z 25 obowiązkowymi polami do wprowadzania danych, które na urządzeniach mobilnych wydają się być źle wyrównane. Myślisz, że się zapiszą? Prawdopodobnie nie.

To potencjalny stracony trop. Dlatego ważne jest, aby zoptymalizować formularze, aby poprawić przechwytywanie potencjalnych klientów. Na przykład poniższy formularz jest jasny i na temat. Ma odpowiednią ilość białych znaków i prosi tylko o niezbędne szczegóły.

Źródło obrazu

Sposób, w jaki zbierasz leady, decyduje również o tym, jak zorganizowane będą sprawy w dalszej części. Wyświadcz przysługę sobie i współpracownikom w przyszłości, zbierając potencjalnych klientów w ustandaryzowany, zorganizowany i dokładny sposób. Obejmuje to dostosowanie pól formularza w celu zbierania właściwych danych w najlepszy sposób.

3. Pamiętaj o zasadach ochrony danych.

Przepisy dotyczące ochrony danych i prywatności zostały uchwalone w 137 krajach na całym świecie.

Do najbardziej znanych w Europie należy RODO (ogólne rozporządzenie o ochronie danych). Podstawową częścią tego prawodawstwa jest ochrona danych już w fazie projektowania. Oznacza to wbudowanie bezpieczeństwa danych i etycznego użytkowania w fundamenty Twojej firmy.

Bardzo ważne jest, aby upewnić się, że każdy potencjalny klient, którego dodasz do swojej bazy danych, wyraził wyraźną zgodę na przechowywanie swoich danych. Przechowuj je tylko przez czas i cel określony przez Ciebie w regulaminie.

Zobacz poniższy formularz rejestracji w wersji demonstracyjnej produktu aby zobaczyć niektóre zalecane praktyki w działaniu.

Formularz prosi o zgodę na subskrypcję bloga marketingowego (nie subskrybuje Cię automatycznie) i zapewnia łatwy dostęp do polityki prywatności.

Źródło obrazu

Przechowywanie ołowiu

4. Scentralizuj wszystkie leady w swoim CRM.

Nie możesz skutecznie zarządzać potencjalnymi klientami, jeśli są rozproszeni na wielu platformach lub w przestarzałym systemie, który nie jest przeznaczony do zarządzania kontaktami.

Aby być na bieżąco ze wszystkimi potencjalnymi klientami, wybierz system CRM, który pomoże Twojemu zespołowi zapewnić doskonałą obsługę klienta. HubSpot Marketing Hub i Sales Hub to dwie opcje.

Jakie są największe zalety CRM? Oto, co mają do powiedzenia sprzedawcy:

• CRM działają jak zorganizowana i scentralizowana baza danych.
• CRM pomagają zidentyfikować cenne możliwości.
• Usprawniają cykl sprzedaży.
• CRM ułatwiają udostępnianie danych w całej organizacji.
• Możesz zwiększyć produktywność.
• CRM pomagają zrozumieć klientów i ich potrzeby.

5. Twórz bezpieczne kopie zapasowe.

Jeśli wszystkie dane potencjalnych klientów są scentralizowane na jednej platformie, ważne jest regularne tworzenie kopii zapasowych. Skutecznym sposobem na to jest automatyczna synchronizacja z innym systemem opartym na chmurze.

Bezpieczne i niezawodne kopie zapasowe ułatwiają zapewnienie ochrony danych i prywatności kontaktów.

Konserwacja danych leadów

6. Ułatw sprzedażom zarządzanie potencjalnymi klientami.

Proces zarządzania potencjalnymi klientami, który opiera się na ręcznym wprowadzaniu danych, nie jest wydajny. To przepis na ludzki błąd.

Aby zminimalizować błędy, spraw, aby zarządzanie leadami było jak najbardziej intuicyjne dla Twojego zespołu. Możesz to zrobić za pomocą:

• Zautomatyzowane procesy.
• Dedykowane narzędzia do zarządzania leadami. (Oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami HubSpot to świetne miejsce, aby zacząć za darmo).
• Ograniczenia wprowadzania danych w celu zapewnienia stosowania właściwego formatu.

7. Wzbogać swoje dane.

Wysokiej jakości dane o potencjalnych klientach to wzbogacone dane o potencjalnych klientach.

Co to znaczy? Oznacza to, że Twoi przedstawiciele handlowi otrzymują nie tylko imię i nazwisko oraz adres e-mail, z którymi mogą pracować, ale także kompleksowy i szczegółowy widok każdego potencjalnego klienta.

Może to obejmować branżę potencjalnego klienta, wielkość firmy, a nawet cele oparte na wcześniejszych interakcjach z treściami marketingowymi i progresywnymi formami. Aplikacje do wzbogacania danych to także wygodny sposób na włączenie większej ilości informacji do każdego rekordu kontaktu.

8. Segmentuj leady.

Segmentacja jest ważna dla każdego działu.

Segmentacja umożliwia marketerom wysyłanie potencjalnym klientom najtrafniejszych komunikatów i reklam. Sprzedawcy mogą go używać do tworzenia dopasowanego procesu zakupowego. A zespoły serwisowe mogą zapewnić klientom wiedzę o najcenniejszych cechach Twojego produktu lub usługi.

Dzięki tagom, etykietom, grupom i członkostwu w listach możesz organizować potencjalnych klientów w najodpowiedniejsze segmenty na całej ścieżce klienta. Oto przykład podzielonej listy w CRM.

Źródło obrazu

9. Synchronizuj potencjalnych klientów między aplikacjami.

Większość firm korzysta z wielu aplikacji do zarządzania danymi potencjalnych klientów. Standardem jest posiadanie kilku platform do różnych celów w ramach jednego działu.

Zautomatyzowane synchronizacje między aplikacjami mogą zapobiec problemom i sprzecznym danym. Dzięki narzędziu, takiemu jak Operations Hub, możesz mieć pewność, że wszyscy zawsze mają dostęp do najnowszych i najbardziej wzbogaconych danych potencjalnych klientów w każdej aplikacji.

10. Korzystaj z punktacji leadów.

Jednym z najszybszych sposobów na zwiększenie efektywności zarządzania leadami sprzedażowymi jest scoring leadów.

Jest to powszechna cecha zaawansowanych systemów CRM, choć często ograniczana przez wyższe plany. Punktacja potencjalnych klientów natychmiast przypisuje potencjalnemu klientowi punkty dodatnie lub ujemne na podstawie przekazywanych przez niego informacji i interakcji z Twoją firmą. Umożliwia to Twojemu zespołowi sprzedaży natychmiastową identyfikację najbardziej gotowych do sprzedaży potencjalnych klientów w dowolnym momencie.

Oto kilka praktycznych kroków, które mogą pomóc w rozpoczęciu oceniania leadów.

Wykorzystanie danych potencjalnych klientów

11. Pielęgnuj leady.

Skuteczne zarządzanie leadami sprzedażowymi utrzymuje ich zaangażowanie i poruszanie się po ścieżce. W tym miejscu pojawia się opieka nad potencjalnymi klientami. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest terminowe i odpowiednie sekwencje wiadomości e-mail, które prowadzą każdego potencjalnego klienta do wyznaczonego celu, takiego jak prośba o prezentację sprzedaży.

12. Pielęgnuj także obecnych klientów.

W wyścigu o generowanie i konwertowanie nowych potencjalnych klientów nie można zapominać o obecnych klientach. Wzmocnienie relacji z klientami może zwiększyć lojalność. Może to prowadzić do możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej.

Zgodnie z raportem HubSpot dotyczącym strategii i trendów sprzedaży w 2022 r. sprzedaż dodatkowa zapewnia 11-30% przychodów dla 47% firm. To spory odsetek.

Co więcej, 86% twierdzi, że poleci markę, której są lojalni, zgodnie z ankietą KPMG International przeprowadzoną wśród ponad 18 000 osób.

Pamiętasz statystyki dotyczące rekomendacji od obecnych klientów, które stanowią najlepsze źródło wysokiej jakości leadów? Wszystko to razem sprawia, że ​​wartość pielęgnowania obecnych klientów jest oczywista.

13. Korzystaj z automatyzacji, aby uzyskać jak najszybszy zasięg.

Wiele ciężkich zadań związanych z zarządzaniem leadami można złagodzić dzięki automatyzacji. Niektóre z najlepszych sposobów automatyzacji zarządzania potencjalnymi klientami obejmują ocenianie potencjalnych klientów, przypisywanie potencjalnych klientów i synchronizowanie danych o potencjalnych klientach między aplikacjami.

Automatyzacja doskonale nadaje się również do pielęgnowania potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży, zapewniając jednocześnie spersonalizowane doświadczenie. W rzeczywistości prawie 80% liderów biznesu uważa, że ​​konsumenci wydają więcej dzięki spersonalizowanej obsłudze.

Można tego dokonać poprzez segmentację, reklamy ukierunkowane, personalizację wiadomości e-mail oraz dostosowane rekomendacje dotyczące produktów lub treści w oparciu o zachowanie potencjalnych klientów.

14. Twórz wnikliwe pulpity raportowania.

Dzięki wizualizacji danych potencjalnych klientów możesz dokładnie zrozumieć, jak działa Twój zespół. Aby uzyskać najlepsze informacje, utwórz raporty z podziałem na skuteczność według etapu ścieżki. Tutaj możesz zrozumieć, gdzie Twój zespół rozwija się, a gdzie spada wydajność.

Źródło obrazu

15. Automatycznie przypisuj leady do najlepszego właściciela.

Innym przydatnym sposobem korzystania z automatyzacji jest kierowanie leadów, które kieruje każdego nowego leada gotowego do sprzedaży do odpowiedniego sprzedawcy lub agenta wsparcia.

Możesz kierować potencjalnych klientów na podstawie ich lokalizacji, wymagań produktowych, wielkości firmy lub innych atrybutów.

16. Opracuj treści umożliwiające sprzedaż.

Ponad połowa specjalistów ds. sprzedaży, którzy korzystają z treści ułatwiających sprzedaż, twierdzi, że odgrywają one „bardzo lub bardzo ważną” rolę w generowaniu sprzedaży.

W jaki więc rodzaj treści warto inwestować? Dane mówią:

• Prezentacje produktów.
• Badania rynku.
• Referencje i recenzje klientów.
• Treści w mediach społecznościowych.
• Skrypty połączeń i szablony wiadomości e-mail.
• Analizy konkurencji.
• Studium przypadku.

17. Połącz sprzedaż i marketing na tej samej stronie.

Zarządzanie leadami pokrywa się z działem marketingu i sprzedaży. Dlatego ważne jest, aby każdy zespół nie działał w silosach.

Osiemdziesiąt pięć procent liderów sprzedaży i marketingu uważa, że ​​połączenie tych dwóch elementów daje największą szansę na poprawę wyników biznesowych. Ale na czym powinny opierać się obie drużyny?

Sprzedawcy uważają, że pewne istotne aspekty obejmują ogólną strategię marketingową, dzielenie się informacjami i opiniami klientów, udostępnianie badań rynkowych, persony kupujących, tworzenie treści i marketing oparty na kontach.

Zobacz, jak Debbie McClure, wiceprezes ds. sprzedaży w Dropbox, dzieli się wskazówkami na temat tego, czego działy sprzedaży chcą wiedzieć od marketingu.

Czyszczenie danych ołowiu

18. Regularnie sprzątaj.

Częste sprzątanie jest istotną częścią zarządzania danymi potencjalnych klientów. Zapewnia aktualność i niezawodność danych. Bez tego zepsute dane mogą szybko stać się niemożliwe do zarządzania i kosztowne w naprawie.

19. Ustanowienie standardów i procesów wprowadzania danych.

Ustalenie standardów wprowadzania danych CRM (ręcznie lub automatycznie) rozwiązuje problem niespójnych i brakujących informacji u źródła. Pomaga to zapewnić, że właściwe dane można znaleźć we właściwym miejscu i we właściwym formacie.

20. Unikaj duplikatów.

Posiadanie zduplikowanych kontaktów w bazie danych stanowi barierę w skutecznym zarządzaniu leadami. Aby uniknąć duplikatów, skup się na:

• Zapobieganie powielaniu kontaktów dzięki dwukierunkowej synchronizacji kontaktów między aplikacjami. Nie usuwa to duplikatów, ale umożliwia synchronizację najczystszych danych w celu uniknięcia duplikatów i inteligentne scalanie danych, które mogą się nakładać.
• Naprawianie zduplikowanych kontaktów za pomocą wbudowanej funkcji oferowanej przez Twoje aplikacje lub rozwiązania innej firmy.

Maksymalne wykorzystanie potencjalnych klientów

Skuteczne zarządzanie leadami sprzedażowymi zależy od tego, jak gromadzisz, przechowujesz, utrzymujesz, używasz i czyścisz dane leadów. Z pomocą świetnego CRM, solidnych procesów pielęgnacji i automatyzacji oraz regularnego sprzątania, powinieneś być na dobrej drodze do usprawnienia lejka.