Jak negocjować wynagrodzenie (w zestawie skrypt)

Udało Ci się — po niezliczonych rozmowach informacyjnych, rozmowach telefonicznych z rekruterami i rozmowach z menadżerami ds. rekrutacji, w końcu otrzymałeś ofertę wymarzonej pracy.

Zanim jednak się na to zgodzisz, musisz wiedzieć, jak negocjować wynagrodzenie.

Umiejętność skutecznego negocjowania już teraz nie będzie miała wpływu tylko na następny rok lub dwa lata Twojego życia. Zamiast tego wywoła efekt kuli śnieżnej, który może spowodować znaczne straty.

Jednak negocjacje mogą wydawać się niezręczne i zastraszające, zwłaszcza jeśli nigdy tego nie robiłeś. W tym artykule dowiemy się, jak negocjować wynagrodzenie, aby mieć pewność, że otrzymasz to, na co zasługujesz.

Jak negocjować wynagrodzenie: 15 kroków

Jak negocjować wynagrodzenie: przykładowy skrypt

Niezależnie od tego, czy musisz negocjować wynagrodzenie osobiście, czy przez telefon, poniższe wskazówki będą miały zastosowanie głównie w obu sytuacjach.

Należy jednak unikać negocjacji za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Olivia Chin, rekruterka ds. rekrutacji w HubSpot, mówi: „Zwykle zdecydowanie wolę telefon lub osobiście niż e-mail lub pismo, ponieważ dostosowywanie i zadawanie pytań na bieżąco ma przewagę — dzięki temu rozmowa jest bardziej płynna”.

Zapoznaj się z poniższymi wskazówkami i przykładowym skryptem, aby dowiedzieć się, jak negocjować wynagrodzenie.

1. Wykonaj badania.

Najpierw sprawdź zakres wynagrodzeń w zależności od rodzaju oferowanej roli.

Upewnij się, że wiesz, ile możesz zarobić na rynku pracy, biorąc pod uwagę wszystkie czynniki wynagrodzenia, w tym branżę, poziom doświadczenia i lokalizację.

Chociaż wiele firm działa zdalnie lub ma elastyczną lokalizację, koszty utrzymania są nadal czynnikiem, który może mieć wpływ na Twoje wynagrodzenie. Musisz także upewnić się, że szukasz wynagrodzeń w odpowiedniej branży.

Menedżer ds. mediów społecznościowych w organizacji non-profit będzie miał inny zakres wynagrodzeń niż menedżer ds. mediów społecznościowych w dużej firmie zajmującej się oprogramowaniem, dlatego musisz skupić się na zakresie wynagrodzeń dla stanowisk w odpowiedniej branży.

Dodatkowo poszukaj informacji na temat wynagrodzeń u nowego pracodawcy. Skorzystaj z witryn takich jak Glassdoor, aby dowiedzieć się, co robią w firmie osoby na Twoim lub podobnym stanowisku.

Wskazówka dla profesjonalistów: Chcesz przekazać pracodawcy, że Twoje dane mają oparcie w rzeczywistości. Rozpocznij każde stwierdzenie słowami: „Na podstawie moich badań…”, aby pracodawca wiedział, że nie prosisz o wyższą pensję tylko dla zabawy.

2. Zrozum swoją wartość.

Aby skutecznie negocjować wynagrodzenie, musisz przyjść na spotkanie przygotowany z różnymi powodami biznesowymi, dla których jesteś wart określonej kwoty.

Musisz poważnie rozważyć wartość umiejętności i doświadczeń, które wnosisz, aby podkreślić je podczas negocjacji.

Jak mówi trenerka kariery Brittany Hayles w poniższym filmie: „Sprzedawaj swoją wartość, a nie swoje oczekiwania”.

Hayles sugeruje, że „w ostatecznym rozrachunku [pracodawca jest] firmą i najważniejsze są dla niego dwie rzeczy: zysk i oszczędność zasobów.

Najlepszym sposobem, aby sprzedać swoją wartość podczas negocjowania wynagrodzenia, jest powiedzenie im, w jaki sposób zatrudnienie pozwoli im zaoszczędzić pieniądze i zasoby”.

Posłuchaj więcej jej wskazówek dotyczących negocjacji wynagrodzeń poniżej:

Załóżmy na przykład, że otrzymałeś list z ofertą na stanowisko menedżera ds. mediów społecznościowych w firmie tworzącej oprogramowanie, która oferuje takie samo wynagrodzenie początkowe jak Twoje obecne stanowisko.

Jednak na swoim obecnym stanowisku znacznie przekroczyłeś oczekiwania: zamiast zwiększyć ruch firmy na Instagramie o 50%, zwiększyłeś go o 125%.

Ta informacja dowodzi, że dla nowego pracodawcy jesteś wart dodatkowej inwestycji. Lub załóżmy, że zarobiłeś swojej ostatniej firmie dodatkowe 50 000 dolarów dzięki nowej kampanii, której przewodniczyłeś.

Twój nowy pracodawca może uznać za konieczne zaoferowanie Ci dodatkowych 5% w stosunku do Twojej obecnej oferty.

Wiedz, jak komunikować swoją wartość i to, co wnosisz na to stanowisko, aby móc śmiało negocjować wynagrodzenie, którego szukasz.

Wskazówka dla profesjonalistów: Zapisz wszystkie cenne uwagi, które poruszyłeś podczas rozmowy kwalifikacyjnej i wykorzystaj je, aby podkreślić swoje umiejętności i doświadczenie podczas negocjacji.

3. Przygotuj z wyprzedzeniem tematy do rozmów.

Kiedy już przeszukasz informacje i będziesz wiedział, o jaki numer chcesz poprosić, przygotuj punkty do rozmowy przed spotkaniem.

Mając wszystko opisane z wyprzedzeniem, możesz trzymać się głównych założeń i uniknąć wymyślania odpowiedzi na bieżąco. Ostatnią rzeczą, której chcesz, jest zapomnienie znaczącej liczby lub wartości podczas przedstawiania swojej sprawy.

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli się denerwujesz, zapisanie swoich rozmów może pomóc Ci utrzymać się na właściwej drodze.

4. Przećwicz rozmowę.

Jeśli chcesz lepiej przygotować się do rozmowy, przećwicz to, co powiesz osobie, której ufasz.

Wypowiadanie na głos swoich punktów do dyskusji nie tylko pomoże Ci je przepracować, ale może także pomóc w budowaniu Twojej pewności siebie, a pewność siebie ma kluczowe znaczenie podczas negocjacji.

Przećwicz swoje punkty rozmowy z przyjacielem, członkiem rodziny lub kimkolwiek, komu ufasz i w pobliżu którego czujesz się komfortowo.

Dodatkowe punkty, jeśli znają stanowisko lub branżę, w sprawie której przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną, dzięki czemu mogą zaoferować konkretne wskazówki dotyczące Twoich tematów do rozmowy.

Najlepsze dla: Ćwiczenie sposobu mówienia jest szczególnie ważne, jeśli negocjujesz po raz pierwszy.

5. Przyjdź na spotkanie z nastawieniem na współpracę.

Negocjacje nie są argumentem ani szansą na postawienie ultimatum.

Zamiast tego negocjacje są okazją do produktywnej, opartej na współpracy rozmowy w celu osiągnięcia pakietu wynagrodzeń, który będzie sprawiedliwy dla Ciebie i Twojego pracodawcy.

Okaż wdzięczność i przygotuj się na to, co nie podlega negocjacjom, ale zachowaj elastyczność w kwestii wyniku końcowego.

Na przykład, jeśli firma nie może równać się z Twoim najwyższym wynagrodzeniem, zaakceptujesz dodatkowe dni urlopu lub 100 dodatkowych jednostek przydziału zapasów zastrzeżonych.

Najlepsze dla: Jeśli jesteś zdecydowany zaakceptować tę ofertę pracy, rozważ dodatkowe świadczenia, o które możesz poprosić.

6. Miej na uwadze zakres wynagrodzeń.

Kluczem do znalezienia pracy odpowiadającej idealnej wynagrodzeniu jest posiadanie zakresu wynagrodzeń, a nie ustalonej liczby. Dotarcie do konkretnej liczby może być trudne, dlatego wybierz zakres, który będzie dla Ciebie wygodny.

Na szczęście ze względu na najnowsze przepisy dotyczące przejrzystości wynagrodzeń wiele ogłoszeń o pracę ujawnia obecnie zakres wynagrodzeń.

Działa to na Twoją korzyść jako osoby poszukującej pracy, ponieważ nie tylko pomaga Ci podjąć decyzję, czy w ogóle ubiegać się o to stanowisko, ale także stawia Cię w lepszej pozycji negocjacyjnej.

Kiedy nadejdzie czas rozmowy negocjacyjnej, poproś o numer z górnej półki. Jest to kluczowa praktyka negocjacyjna, nie tylko podczas poszukiwania pracy, ale także w kontekście biznesowym.

Korzyści z takiego działania są podwójne. Jeśli poprosisz o liczbę wyższą niż idealna pensja, możesz ją otrzymać. Ale nawet jeśli pracodawca zaprotestuje, podając niższą liczbę, najprawdopodobniej będzie ona bliska odszkodowania, do którego dążysz.

Co nam się podoba: Nic dziwnego 2 na 3 pracowników woli pracować w firmie, która udostępnia informacje o wynagrodzeniach. W miarę jak przejrzystość wynagrodzeń stanie się coraz bardziej powszechna, negocjacje dotyczące wynagrodzeń staną się bardziej przejrzyste dla osób poszukujących pracy.

7. Zadawaj pytania.

Zamiast formułować stwierdzenia typu „potrzebuję” lub „chcę”, zadawaj pytania, aby podtrzymać rozmowę. Spróbuj powiedzieć: „Byłbym bardziej komfortowo, mając X. Czy ta liczba jest elastyczna?”

Rozpoczęcie negocjacji od solidnych stwierdzeń typu: „ Potrzebuję jeszcze 5 tys.” może zniechęcić pracodawców.

Do rozmowy należy podchodzić z taktem. Pracodawca będzie znacznie bardziej otwarty na stwierdzenie: „czułbym się bardziej komfortowo, gdybym dostał dodatkowe 5 tys.”.

Aby jeszcze bardziej okazać empatię swojemu pracodawcy, dodaj: „Czy ta liczba jest elastyczna?”

To sformułowanie pozwala pracodawcy powiedzieć Ci, o ile więcej może zaoferować lub jakie alternatywne świadczenia może zwiększyć, zachowując przy tym poczucie współpracy, co jest kluczowe.

Co nam się podoba: Zadawanie pytań i bycie elastycznym pomaga zamienić negocjacje w rozmowę, a nie ultimatum.

8. Bądź otwarty.

Twój pracodawca nie chce niekończących się negocjacji i Ty też nie. Określ punkt zatrzymania i powiedz: „Jeśli możesz zaoferować X, to jestem na pokładzie”.

Użycie wyrażenia „w takim razie przyłączam się” oznacza dla Twojego pracodawcy, że jeśli Ci coś zaoferuje, jesteś skłonny przyjąć tę rolę, a negocjacje mogą się zakończyć.

Oczywiście chcesz być uczciwy wobec swojego pracodawcy.

Jeśli powiedzą Ci, że nie mogą zaoferować Ci 60 tys., nie chcesz powiedzieć: „Zaoferuj mi 60 tys., a wtedy przyjmę ofertę”.

Zamiast tego możesz powiedzieć: „Rozumiem, że najlepsze, co możesz zrobić, to 55 000 dolarów. Jeśli możesz zarobić 55 000 dolarów i dodatkowy tydzień płatnego urlopu każdego roku, to jestem na pokładzie”.

Najlepsze dla: Jeśli zależy Ci na zabezpieczeniu tej pracy, bądź otwarty na różne dodatki i korzyści, które mogą to zrekompensować.

9. Pamiętaj o swojej wartości – niezależnie od płci.

Według badania przejrzystości wynagrodzeń przeprowadzonego przez Glassdoor 68% zatrudnionych kobiet próbowało negocjować swoje wynagrodzenie.

Chociaż 59% stwierdziło, że negocjacje zakończyły się sukcesem, nadal istnieją wątpliwości zatrudnionych kobiet co do negocjowania wynagrodzenia. Powszechne obawy obejmują możliwość odmowy lub całkowitej utraty pracy.

Aby zmniejszyć te obawy, podczas negocjacji pomocne będzie rozważenie, w jaki sposób jesteś wartością dla firmy. Jeśli skupisz się na przypomnieniu firmie, w jaki sposób będziesz ją wspierać i pomagać jej , możesz sprawić, że rozmowa będzie mniej dotyczyła Ciebie.

Wskazówka dla profesjonalistów: przygotuj się, korzystając z jak największej liczby badań rynkowych i danych. Posiadanie badań może pomóc Ci pewnie negocjować bez konieczności przedstawiania wielu punktów jakościowych.

10. Przygotuj się do złożenia kontroferty.

Pamiętaj, że oczekuje się złożenia kontroferty, więc bądź na to przygotowany. Przed rozmową zastanów się, jaka będzie Twoja kontroferta, aby negocjacje zakończyły się sukcesem.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej powinieneś już wiedzieć, jaka jest Twoja idealna pensja. Weź tę liczbę do negocjacji i bądź przygotowany na kontratak, jeśli początkowa oferta będzie niższa od docelowej.

Wskazówka dla profesjonalistów: po rozpoczęciu negocjacji nierzadko zdarza się, że wracają do rozmów kilka razy. Aby przyspieszyć proces, pamiętaj o ostatecznej liczbie, którą zaakceptujesz.

11. Nie przywiązuj się do liczby podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Staraj się unikać ustnego zobowiązania się do ustalenia ustalonej pensji podczas rozmów kwalifikacyjnych.

Jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej zostaniesz bezpośrednio zapytany o oczekiwane wynagrodzenie, powiedz, że jesteś otwarty, opierając się na przewidywanym zakresie podanym w ogłoszeniu o pracę.

Nieokreślenie konkretnej liczby na etapie rozmowy kwalifikacyjnej pozostawia miejsce na negocjacje, jeśli otrzymasz ofertę.

Jeśli potrzebujesz jeszcze więcej pomysłów, co powiedzieć w tej sytuacji, trener kariery Cass Thompson w poniższym filmie dzieli się szczegółowymi radami, jak odpowiedzieć na to pytanie:

Wskazówka dla profesjonalistów: nie powinieneś negocjować wynagrodzenia podczas rozmowy kwalifikacyjnej, ale jeśli zostaniesz zmuszony do odpowiedzi, podaj zakres, aby nie utknąć w konkretnej liczbie.

12. Zachowaj profesjonalizm.

Koncentruj rozmowę na wartości, jaką wnosisz do tej roli. Nie wykorzystuj osobistych potrzeb finansowych, takich jak pożyczki studenckie, jako powodu do negocjacji. Zamiast tego użyj swojego CV, aby zilustrować, dlaczego zasługujesz na określoną kwotę.

Wskazówka dla profesjonalistów: skup się na wartości, jaką wnosisz do tej roli i korzyściach, jakie przynosi ona firmie. Kiedy postrzegasz swoją wiedzę specjalistyczną jako wartość dodaną, zamiast czynić ją osobistą, lepiej uzasadnisz, dlaczego zasługujesz na wynagrodzenie, o które prosisz.

13. Weź pod uwagę inne kwestie do negocjacji.

Możesz negocjować kwotę wyższą niż Twoja pensja. Zastanów się, które świadczenia i dodatki pracownicze mogą podlegać negocjacjom, jeśli wynagrodzenie nie jest.

Oprócz pieniędzy negocjujesz jeszcze kilka innych rzeczy:

• Wakacje.
• Harmonogram lub lokalizacja pracy (prośba o pracę zdalną lub hybrydową).
• Opcje na akcje.
• Wydatki na przeprowadzkę.
• Rozwój zawodowy.

Wskazówka dla profesjonalistów: zastanów się, co cenisz najbardziej i czy byłbyś skłonny zaakceptować niższą ofertę pieniężną, gdyby wiązała się z jedną z tych korzyści.

14. Nie spiesz się.

Negocjacje mogą być stresujące. Chociaż możesz chcieć zaakceptować wszystko, co oferują, aby zakończyć rozmowę, nie odczuwaj presji, aby odpowiedzieć natychmiast, jeśli nie jesteś pewien.

Można (i często się tego oczekuje) poprosić o 24 godziny na przemyślenie tej kwestii.

Nie spiesz się i pomyśl o tym, co oferują i czy jest to zgodne z wynagrodzeniem i świadczeniami, o których myślałeś.

Po rozważeniu tego i przeprowadzeniu badań możesz znaleźć jeszcze kilka rzeczy, które chciałbyś wynegocjować, aby uzyskać pakiet, który będzie odpowiedni dla wszystkich.

Wskazówka dla profesjonalistów: nie bój się wrócić po 24 godzinach z kontrofertą. Przyjdź na rozmowę przygotowaną ze swoimi punktami do dyskusji i pamiętaj o ostatecznej liczbie.

15. Podziękuj im za rozmowę.

Niezależnie od tego, jak zakończy się rozmowa, musisz podziękować pracodawcy za poświęcenie czasu na negocjacje z Tobą.

Świadczy to o profesjonalizmie i pokazuje pracodawcy, że szanujesz jego i jego czas, co zwiększa prawdopodobieństwo, że otrzymasz to, czego chcesz i postąpisz właściwie.

Niezależnie od tego, czy negocjujesz wynagrodzenie przez telefon, czy przez e-mail, oto kompletny skrypt, od którego możesz zacząć:

Dziękuję bardzo za ofertę. Jestem bardzo podekscytowany tą możliwością. Przez telefon zaoferowałeś 50 000 dolarów. Z moich badań wynika, że ​​zakres wynagrodzeń na tym stanowisku w branży wynosi zazwyczaj od 55 000 do 65 000 dolarów.

Dodatkowo czuję, że mogę zaoferować Twojej firmie wyjątkową wartość. Dzięki rozpoczętej kampanii zarobiłem mojej firmie dodatkowe 10 000 dolarów na moim poprzednim stanowisku.

Z tych powodów czułbym się bardziej komfortowo, gdybyśmy mogli zadowolić się kwotą 60 000 dolarów. Moje kwalifikacje i doświadczenie odzwierciedlają to wynagrodzenie.

Chętnie przyjmę, jeśli przeniesie pan wynagrodzenie do 60 000 dolarów”.

Pamiętaj, że jeśli oferujesz zakres, chcesz zacząć od jego górnej granicy, ale spodziewaj się, że pracodawca będzie starał się spotkać z Tobą bardziej pośrodku.

Odpowiadając na powyższy scenariusz, pracodawca może powiedzieć: „OK, co powiesz na 55 000 dolarów?”

Jeśli odpowiedzą kwotą nieco mniejszą niż żądana, możesz odpowiedzieć następującym stwierdzeniem w oparciu o świadczenia pracownicze, które Twoim zdaniem są dla Ciebie niezbędne:

„Rozumiem, że najlepsze, co możesz zrobić, to 55 000 dolarów. Jeśli uda Ci się zarobić 55 000 USD i zwiększyć przydział jednostek magazynowych o ograniczonym dostępie do 100 jednostek, to jestem na pokładzie”.

Na koniec, jeśli musisz zdecydować, czy przyjąć ofertę, możesz powiedzieć: „Świetnie. Nie masz nic przeciwko, jeśli poświęcę 24 godziny na przemyślenie tego?”

Pierwsze kroki

Umiejętność negocjowania wynagrodzenia to cenna umiejętność, która może pomóc Ci w całej karierze. Wykonaj poniższe kroki, aby pewnie i bezpiecznie negocjować wynagrodzenie odpowiadające wartości, jaką wnosisz.