Jak przeprowadzić wyprzedaż błyskawiczną w swojej witrynie eCommerce?
Opublikowany: 2019-02-08
Nie bez powodu Czarny Piątek to świąteczny poranek handlu. To jeden dzień w roku, kiedy kupujący ryzykują krwią, potem i łzami, aby zdobyć niewiarygodne okazje. Sklepy muszą tylko otworzyć drzwi kopniakiem i czekać. To prawie zbyt proste. Ale dlaczego takie taktyki marketingowe działają tak dobrze?
Działają, ponieważ trafiają we wszystkie właściwe przyciski dla konsumentów: ograniczony czas, ograniczony zapas i świetna wartość. To idealne połączenie natychmiastowości i dreszczyku emocji związanych ze znalezieniem dobrej okazji. W świecie eCommerce nazywamy to sprzedażą błyskawiczną.
Flash Sale i efekt FOMO
Wyprzedaż błyskawiczna to ograniczona czasowo taktyka promocyjna stosowana do produktów o ograniczonej ilości, dostępnych ze znacznymi rabatami. Ta taktyka słynie z wywracania psychologii zakupów do góry nogami. Zamiast odwoływać się do potrzeb klientów, sprzedaż błyskawiczna dotyczy ich potrzeb.
JD Stice, dyrektor operacyjny Jane.com, popularnego rynku sprzedaży błyskawicznej, opisuje to jako efekt FOMO (Fear of Missing Out). W wywiadzie dla 97th Floor opowiada o tym komercyjnym fenomenie:
„To model biznesowy prawie FOMO (rodzaj) pilności. Nasza publiczność pyta „Co jest u Jane?” To naprawdę przypomina mentalność zaskoczenia „co nowego, co dalej”. To ta sama mentalność, w którą gramy. W ten sam sposób ludzie korzystają z mediów społecznościowych. Wchodzą na Instagram i Pinterest i to jak „co nowego?”. Jest to nastawienie polegające na całkowitym odkrywaniu, w przeciwieństwie do nastawienia opartego na wyszukiwaniu”.
Dla kupujących wyprzedaże błyskawiczne są raczej doświadczeniem niż obowiązkiem. Robisz zakupy dla rozrywki. W witrynach takich jak Jane.com oferty zmieniają się codziennie, więc użytkownicy wracają prawie codziennie, aby nie przegapić nowych ofert. Klienci nawet subskrybują codzienne wiadomości e-mail i pozostają do późna, aby złapać wyprzedaż błyskawiczną, która zwykle rozpoczyna się o północy.
Ze względu na szalone rabaty zakupy są również zwykle obarczone niskim ryzykiem. Kupujący mogą łatwo odejść z towarem za każdym razem, gdy odwiedzają. To błędne koło (lub błędne, w zależności od tego, jak na to spojrzysz) jest powodem, dla którego sprzedaż błyskawiczna jest tak skuteczna.
Jeśli jesteś sprzedawcą internetowym, ta taktyka może przynieść Twojej firmie wiele korzyści:
- Pomaga szybciej przenosić nieaktualne zapasy, dzięki czemu można zrobić miejsce na nowe produkty.
- Świetne wyprzedaże typu flash zwykle generują szum i przyciągają nowych klientów, którzy chcą wypróbować Twoją markę.
- To świetny sposób na wprowadzenie nowych produktów i zachęcenie wielu klientów do wypróbowania.
- Wysoka konwersja doskonale nadaje się do zachęcania do powtórnych zakupów.
- Możesz wzmocnić lojalność klientów, oferując ekskluzywne wyprzedaże flash dla zapalonych kupujących.
- I na koniec, gdy oferty są odpowiednio wycenione, sprzedaż błyskawiczna niesie tonę przychodów dla Twojej firmy.
Nie musisz być na stronie z wyprzedażami flash, aby zafundować swoim klientom słodkie okazje. Możesz uruchomić własną wyprzedaż flash bezpośrednio w swoim sklepie eCommerce. Oto kilka wskazówek, jak zorganizować udaną wyprzedaż błyskawiczną.
Profesjonalne porady dotyczące prowadzenia błyskawicznej wyprzedaży
Postaw klientów na pierwszym miejscu
Bardzo kuszące jest rozpoczęcie sprzedaży błyskawicznej w celu pogoni za większą ilością ka-ching. Jednak prowadzenie sprzedaży w celu dokonania sprzedaży jest autodestrukcyjne. Często sprawia, że klienci są rozczarowani i przynosi krótkotrwałe zwroty.
Zacznij od nastawienia, że Twoja firma rozwija się tylko w tempie, w jakim zapewniasz wartość swoim klientom.
Załóż buty swoich klientów i zapytaj: Jakie produkty podekscytowałyby mnie tą błyskawiczną wyprzedażą? Jakie rzeczy muszę wiedzieć (wymiary, rozmiary, opcje), aby podjąć świadomą decyzję? Czy sklep będzie pomocny w przypadku zwrotu lub wymiany?
Jeśli rozpoczynasz jakąkolwiek kampanię z misją zachwytu swoich klientów, budujesz lojalność. Wzrost przychodów jest tuż za nimi.
Określ swój cel
Aby jak najlepiej zmierzyć wpływ Twojej kampanii sprzedaży flash, musisz zdefiniować cel, na którym będą opierać się Twoje KPI. Czy ma to na celu wypchnięcie starego towaru za drzwi? Czy ma zachęcić do zakupu nowych przedmiotów? Czy ma to nagradzać klientów prywatną wyprzedażą błyskawiczną? Czy osiągnięcie limitu sprzedaży po zakończeniu kwartału?
Twój cel będzie wyznaczał strategię Twojej kampanii. Obejmuje to wybór produktów, rabaty
Wybierz docelowych klientów
Należy pamiętać, że wyprzedaże błyskawiczne nie są uniwersalne. Skoncentruj swoją strategię na kliencie docelowym i zaprojektuj swoją błyskawiczną wyprzedaż wokół jego zainteresowań i motywacji.
Im wyraźniej się skupiasz, tym lepiej
Znajdź idealne miejsce
Specjaliści eCommerce jeszcze nie wymyślili formuły idealnej oferty sprzedaży flash. Ale na początek postaraj się znaleźć najlepsze miejsce wśród tych czynników: cena przeceny, ramy czasowe, marża zysku i częstotliwość sprzedaży.
Oferuj swoje produkty taniej niż ceny w Czarny piątek i ryzykujesz utratę zainteresowania klientów przyszłymi promocjami. Utrzymuj wyprzedaż zbyt długo, a przegapisz pilną potrzebę. Bądź zbyt podekscytowany obniżaniem cen, a możesz stracić z oczu swoje marże. Zbyt często przeprowadzaj kampanie wyprzedaży flash, a dreszczyk emocji słabnie.
To trudny temat, którego można się nauczyć poprzez eksperymenty, testy A/B i trochę matematyki. Spróbuj uruchomić różne kampanie i zobacz, jak każda z nich porusza igłę.
Maksymalizuj kluczowe święta i daty sprzedaży
Święta takie jak Walentynki, Boże Narodzenie i Dzień Matki to szczególne okresy w roku, kiedy konsumenci są emocjonalnie gotowi na zakupy. Więc jedź na fali świątecznych i zaplanuj swoje błyskawiczne wyprzedaże wokół kluczowych dat sprzedaży.
Ten kalendarz może się przydać:
Pro wskazówka dla hurtowników: Czarne piątki wciąż są szalone. Jednak raporty pokazują, że coraz więcej kupujących zaczyna pomijać to święto na rzecz Cyberponiedziałku. Pamiętaj o tym, zapisując najlepsze zakupy na (nowy) najbardziej szalony dzień zakupów w roku.
Przekazać infromacje
Po zaplanowaniu strategii i przygotowaniu ekwipunku zacznij promować! Przygotuj się do drażnienia się, dając podgląd przedmiotów, które będą w sprzedaży, oraz ogromne rabaty, które będziesz oferować. Jeśli masz jeden lub dwa duże bilety, nie bój się ich podekscytować przed premierą.
Głośno – zmobilizuj swoje strony w mediach społecznościowych, biuletyny, witrynę internetową, a nawet SMS-y. Poproś marki partnerskie, aby pomogły Ci w rozpowszechnianiu informacji, promując je na swoich stronach.
Możesz także eksperymentować ze sponsorowanymi postami, aby zwiększyć swój zasięg. Pozwól klientom zapisać się do przypomnień, aby nie przegapili ich, gdy Twoja wyprzedaż błyskawiczna zostanie uruchomiona.
Wyjdź poza transakcję
Na koniec pamiętaj, że sprzedaż błyskawiczna ma na celu tylko przyciągnięcie klientów do drzwi. Sprawienie, że zostaną, będzie doświadczeniem. Dlatego planując kampanię, upewnij się, że obejmujesz również działania posprzedażowe.
Przygotuj swoją witrynę eCommerce i wtyczki na gwałtowny wzrost ruchu. Uważnie śledź nawigację przy kasie. Przygotuj zespół obsługi klienta do obsługi zapytań.
Na koniec przygotuj kampanię pielęgnacyjną, aby utrzymać ciepłe połączenia. W ten sposób sprawiasz, że zadowoleni klienci wracają, nawet jeśli nie masz żadnej promocji.
–
Jakie jest Twoje ulubione doświadczenie w sprzedaży flashowej? Podziel się z nami w komentarzach.