Jak zrozumieć penetrację rynku i stworzyć strategię za pomocą marketingu STP

Każdy chce, aby ich firma się rozwijała. Wydaje się to dość intuicyjne, biorąc pod uwagę, że efektywny i pomyślny rozwój oznacza, że ​​Twoja firma doświadcza wzrostu przychodów, świadomości marki, lojalności wobec marki i nie tylko — i wiemy, że to prawda, patrząc na najbardziej udane i znane firmy (np. Apple, Amazon itp.).

Pytanie brzmi: co robią te odnoszące sukcesy firmy, aby zapewnić sobie pozycję do silnego i stałego wzrostu?

Oczywiście istnieje wiele odpowiedzi na to pytanie w zależności od tego, kogo zapytasz. Jednak to, na czym skupimy się w tym poście na blogu, to penetracja rynku. Czym więc jest penetracja rynku?

Jak obliczyć penetrację rynku

Jeśli używasz penetracji rynku jako pomiaru, użyj następującego wzoru, aby dowiedzieć się, ile produktu lub usługi jest używane przez klientów w porównaniu z jego całkowitym szacowanym rynkiem. Innymi słowy, weź obecną wielkość sprzedaży swojego produktu lub usługi i podziel ją przez łączną wielkość sprzedaży wszystkich podobnych produktów dostępnych na rynku.

(Liczba klientów / Docelowa wielkość rynku) x 100 = Wskaźnik penetracji rynku

Częste monitorowanie penetracji rynku jest ważne w celu zidentyfikowania wszelkich wzrostów lub spadków penetracji. Jeśli zastanawiasz się, jak często obliczać penetrację rynku, dobrą zasadą jest obliczanie tego po każdej prowadzonej kampanii marketingowej i sprzedażowej. W ten sposób podkreślisz wszelkie zmiany w penetracji — dzięki czemu będziesz mieć lepsze wyobrażenie o sukcesie swoich kampanii.

Następnie przyjrzyjmy się nieco głębiej, czym jest penetracja rynku i dlaczego jest to tak skuteczna strategia wzrostu.

Zrozumienie penetracji rynku

Firma może wykorzystać penetrację rynku na poziomie branży do przeglądu potencjału określonych produktów lub usług lub na mniejszą skalę jako sposób pomiaru udziału produktu lub usługi w rynku. Oferuje wgląd w to, jak rynek i Twoi klienci postrzegają Twój produkt lub usługę.

Czym jest wysoka penetracja rynku?

Jeśli chodzi o penetrację rynku, chcesz, aby była wysoka. Wysoka penetracja rynku ma wiele zalet.

Pomyśl na przykład o Nike. Firma jest liderem na rynku butów sportowych. Kiedy idziesz do sekcji sneakersów w sklepach takich jak Foot Locker czy Dick's Sporting Goods, Nike konsekwentnie zajmuje dużą część przestrzeni.

Dzieje się tak dlatego, że sprzedawcy tacy jak Foot Locker i Dick's wiedzą, że Nike dostarcza w sprzedaży. Wiedzą też, że ich klienci oczekują w ich sklepach szerokiego wyboru produktów Nike. Popularność i nazwa marki Nike gwarantują również lepszą przestrzeń na półkach i lepszą widoczność. To wszystko jest wynikiem wysokiej penetracji rynku przez Nike.

Podobnie jak w Nike, kiedy masz wysoką penetrację rynku…

• Jesteś liderem w branży.
• Sprzedajesz produkty lub usługi, które są już ugruntowane w branży.
• Masz szeroko rozpoznawalną markę.
• Masz dobrą widoczność na rynku.
• Masz silny kapitał marki.
• Prawdopodobnie wytwarzasz swój produkt za mniej, niż byłbyś w stanie, gdybyś był mniej ugruntowaną firmą ze względu na skalę swojej działalności.
• Masz wysoki wolumen sprzedaży, co oznacza, że ​​masz przewagę wśród dostawców i sprzedawców.

Wysoka penetracja rynku zapewnia przewagę marketingową i większy potencjał dalszego rozwoju i sukcesu jako firmy. Nie trzeba dodawać, że celem jest wysoka penetracja rynku — ale jak to osiągnąć? Cóż, rozwój rynku to dobry początek.

Aby zwiększyć penetrację rynku, w pierwszej kolejności skoncentruj się na rozwoju rynku. Spójrzmy na przykład.

Przykład rozwoju rynku rosnącej penetracji rynku

Odnosząca sukcesy marka legginsów, Booty by Brabants, zrobiła furorę w ostatnich latach w branży odzieży sportowej. Marka ugruntowała swoją pozycję jako sprzedawca wysokiej jakości i niepowtarzalnych legginsów dla kobiet we wszystkich rozmiarach.

Analizując ich penetrację rynku, BBB było w stanie zidentyfikować mały, istniejący rynek, do którego mogli się dostać — legginsy dla dzieci. Ustalili, że sprzedaż dziecięcych legginsów może pomóc im poszerzyć grupę docelową i bazę klientów przy niewielkim dodatkowym koszcie i wysiłku.

Chociaż legginsy BBB Kids nie są głównym źródłem przychodów firmy, stanowią uzupełnienie istniejącej linii produktów i przyciągają nowych klientów. BBB był w stanie zidentyfikować istniejący rynek, z którego jeszcze nie skorzystali, i określić jasne kroki, aby z powodzeniem wejść na ten rynek. W rezultacie rozszerzyli swoją linię produktów, bazę klientów i penetrację rynku.

Przyjrzyjmy się teraz najskuteczniejszym sposobom rozpoczęcia strategii penetracji rynku.

Rozpoczynając pracę nad strategią penetracji rynku, możesz usłyszeć słowa: Ansoff Matrix.

Ansoff Matrix to narzędzie z czterema strategiami rozwoju wymienionymi dla firm do rozważenia.

Źródło obrazu

Gdy przejdziesz do prawego górnego kwadrantu tej macierzy, strategie wzrostu stają się bardziej ryzykowne dla firm. W tym artykule zamieściliśmy informacje na temat macierzy Ansoffa, ponieważ dodatkowo udowadnia i podkreśla fakt, że penetracja rynku jest wysoce wartościowym i osiągalnym sposobem skutecznego rozwoju firmy, nawet dla osób niechętnych do podejmowania ryzyka.

W tym momencie możesz zastanawiać się nad konkretnymi strategiami w ramach penetracji rynku, które możesz wdrożyć w swojej firmie — porozmawiajmy o niektórych z nich w następnej kolejności.

Strategie penetracji rynku

Oto kilka przykładów skutecznych strategii penetracji rynku, na których możesz się skoncentrować i/lub wdrożyć w swojej firmie.

1. Zmień cenę.

Obniż lub podnieś koszt jednego ze swoich produktów.

2. Zmień swój marketing.

Zmień swój plan marketingowy i/lub mapę drogową.

3. Zidentyfikuj zapotrzebowanie na nowy produkt i uruchom go.

Ankietuj i analizuj swoich klientów oraz grupę docelową, aby zidentyfikować zapotrzebowanie na nowy produkt (lub funkcję). Następnie stwórz ten produkt i sprzedaj go.

4. Zaktualizuj lub zmień swój produkt (lub określoną funkcję produktu).

Skuteczniej sprostaj wyzwaniom klientów i kupujących, aktualizując lub zmieniając produkt lub funkcję.

5. Rozwijaj biznes na nowych terytoriach i oferuj możliwości franczyzy.

Znajdź nowe terytoria, na których możesz rozwijać i rozwijać swoją firmę. Zadaj sobie pytanie: jakie nowe obszary możemy otworzyć w naszych sklepach lub potencjalni klienci? Możesz również zacząć oferować możliwości franczyzy, aby rozwinąć swój biznes stacjonarny.

6. Zidentyfikuj partnera biznesowego do współpracy.

Zostań partnerem lub połącz się z innym biznesem w sposób korzystny dla obu stron (np. przeprowadź kampanię co-marketingową).

7. Kup małą firmę lub konkurenta w swojej branży.

Jeśli masz zasoby, rozważ przejęcie małej firmy lub konkurenta w swojej branży, aby poszerzyć bazę klientów i swoją ofertę/możliwości. (HubSpot zrobił to jakiś czas temu.)

8. Zaproponuj program promocyjny, aby zwiększyć lojalność.

Daj klientom możliwość zarejestrowania się w programie lojalnościowym, który zapewnia im korzyści w zamian za podanie swoich danych kontaktowych (np. rabaty, prezenty urodzinowe, informacje wewnętrzne itp.).

9. Opracuj nową kampanię marketingową.

Stwórz i uruchom kampanię marketingową lub inicjatywę, aby promować swoją linię produktów w unikalny i nowy sposób, jakiego Twoi klienci nie widzieli wcześniej. Przeanalizuj sukces swojej kampanii, aby móc się do niej odnieść w przyszłości.

10. Zwiększ aktywność przedstawicieli handlowych.

Zachęć przedstawicieli handlowych do zwiększenia liczby interakcji z odpowiednimi potencjalnymi klientami (np. skupienie się na sprzedaży w mediach społecznościowych i spotkaniach z potencjalnymi klientami tam, gdzie się znajdują).

Segmentacja, targetowanie i pozycjonowanie

Marketing STP oznacza segmentację, targetowanie i pozycjonowanie. Jest to trzyetapowy model, który pomoże Ci zbadać Twoje produkty lub usługi oraz sposób, w jaki komunikujesz je na swoim rynku. Pierwszym krokiem jest podzielenie rynku na segmenty. Krok drugi to ukierunkowanie na każdy segment za pomocą dostosowanych kampanii marketingowych. Krok trzeci to pozycjonowanie firmy i marketingu w sposób, który będzie najbardziej odpowiadał każdemu segmentowi.

Jaki jest przykład skutecznej strategii penetracji rynku?

Istnieje kilka przykładów firm wykorzystujących penetrację rynku do rozwoju swojej działalności. Ze względu na ten artykuł spójrzmy na Dunkin'.

Dunkin' (dawniej Dunkin' Donuts) powstał w Quincy, MA w 1940 roku. Od tego czasu Dunkin' stała się marką rozpoznawalną na całym świecie. Od tego czasu Dunkin' znacznie się rozwinął i otworzył sklepy w 46 krajach — jednak najbardziej lojalni klienci firmy pozostają w Nowej Anglii. W rzeczywistości na całym świecie jest 12 500 sklepów Dunkin's (z czego 9 000 w USA). Jeśli chodzi o penetrację rynku, Dunkin' nadal dociera do swojego dużego i lojalnego rynku, otwierając i utrzymując dużą część swoich sklepów w Nowej Anglii.

Sprawdź na przykład poniższą mapę — Boston to małe miasto i możesz przejść między prawie wszystkimi 10 lokalizacjami Dunkin' w zaledwie kilka minut.

Źródło obrazu

Dunkin' wie, gdzie są ich klienci i że ci klienci chcą mieć sklep Dunkin' w każdym… cóż, przecznicy miasta.

Dunkin' nie tylko z powodzeniem spenetrował swój rynek, otwierając i utrzymując tak wiele sklepów w Nowej Anglii, ale także zwiększył penetrację rynku, wprowadzając konkretne zmiany w swojej marce i menu.

Przede wszystkim zmienili nazwę z Dunkin' Donuts na Dunkin'. Firma prowadzi 60% swojej działalności w zakresie kawy i innych napojów, więc aspekt „pączków” ich pierwotnej nazwy był prawdopodobnie nieco mylący. Dyrektor generalny Dunkin' powiedział, że to posunięcie było ważne, ponieważ nowa nazwa „… mówi o szerokim zakresie naszej oferty”.

Zmiana nazwy marki jest również sygnałem dla klientów, że oprócz pączków dostępnych jest wiele innych pozycji w menu. W rzeczywistości zmiana nazwy została połączona z wieloma dodatkami do menu, w tym zdrowszymi opcjami, a także ofertami dla klientów bez nabiału i wegan, w tym z kiełbasą Beyond i mlekiem migdałowym.

Wszystkie te zmiany poszerzyły bazę klientów Dunkin i grupę docelową poprzez przyjęcie większej liczby osób na rynku, na który już penetrowali.

Inwestuj w penetrację rynku, aby rosnąć lepiej

Właśnie omówiliśmy kilka powodów, dla których penetracja rynku jest tak korzystna dla długoterminowego sukcesu Twojej firmy. Jak dowiedziałeś się z tego wpisu na blogu, jest to bardzo skuteczna strategia rozwoju, która zazwyczaj wiąże się z niskim ryzykiem.

Istnieje wiele strategii penetracji rynku do wyboru, zaplanowania i wdrożenia w Twojej firmie, więc wybierz najlepszą opcję dla swoich celów i zacznij.

Uwaga redakcji: ten post został pierwotnie opublikowany w sierpniu 2020 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.