13 kluczowych wskaźników KPI związanych z automatyzacją marketingu monitoruje inteligentni marketerzy

Marketing automation staje się coraz bardziej popularny. W ostatnich latach wiele firm, niezależnie od wielkości, branży czy celów biznesowych, zaczęło automatyzować swoje działania marketingowe lub wykorzystywać rozwiązania z zakresu automatyzacji marketingu w ramach swojej strategii marketingowej. Emailmonday przeprowadził badania dotyczące wykorzystania automatyzacji marketingu i odkrył, że 51% firm korzysta obecnie z automatyzacji marketingu, podczas gdy 58% firm B2B planuje korzystać z tej technologii. I są dobre powody tej popularności! Właściwa automatyzacja marketingu automatyzuje powtarzalne zadania i zajmuje się żmudną pracą, dzięki czemu marketerzy mogą skupić się na ważniejszych rzeczach.

Podczas gdy automatyzacja marketingu usprawnia tworzenie i zarządzanie kampaniami marketingowymi oraz dostarcza bezcennych danych o odbiorcach i ogólnych działaniach marketingowych, wszystko to może pójść na marne, jeśli nie masz solidnego planu mierzenia i analizowania wyników kampanii. W końcu, jak inaczej możesz dowiedzieć się, co działa, a co nie w automatyzacji marketingu, jak skuteczne są Twoje kampanie i czy budżet Twojej firmy jest inwestowany w odpowiednie strategie marketingowe? W tym momencie do gry wchodzą KPI automatyzacji marketingu! Kluczowe wskaźniki efektywności to niezbędne dane, które mierzą skuteczność i wydajność Twoich kampanii i pokazują, czy przybliżają Cię do Twoich celów biznesowych, czy nie.

W tym artykule wymieniliśmy niektóre z najważniejszych wskaźników KPI automatyzacji marketingu, które należy śledzić, aby zapewnić sukces kampanii i zwiększyć ogólny wzrost firmy.

• Czym są KPI?
• Jak wybrać odpowiednie KPI do śledzenia
• Rodzaje wskaźników wydajności
  • Wskaźniki aktywności
    • Liczba wysłanych e-maili
    • Konfiguracja wysokiej jakości wyzwalaczy behawioralnych
  • Wskaźniki zaangażowania
    • Ruch w witrynie
    • Otwarcie i współczynnik klikalności
    • Anulujący subskrypcję
    • Współczynnik konwersji
    • Rekonwersje
    • Współczynnik odrzuceń
  • Dane klienta
    • MQL (Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi) i SQL (Kwalifikowani potencjalni klienci do sprzedaży)
    • Koszt pozyskania klienta
    • Wartość dożywotnia klienta
  • Mierniki wartości
    • Zwrot z inwestycji (ROI)
    • Generowane przychody
• Zakończyć

Czym są KPI?

Zanim zagłębimy się w temat, najpierw jasno zdefiniujmy, czym są KPI. KPI, skrót od Key Performance Indicator, to wymierny wskaźnik marketingowy, który mierzy wydajność w określonym obszarze, od zasięgu i zaangażowania po wydajność pracowników i sprzedaż. A KPI automatyzacji marketingu to te metryki, które odnoszą się do wydajności Twoich kampanii marketingowych.

Śledzenie właściwych wskaźników KPI pomaga dowiedzieć się, jaka część strategii marketingowej odegrała główną rolę w powodzeniu kampanii, zrozumieć, które kanały są najmniej rentowne, aby móc skupić się na tych, które w przyszłości przynoszą zyski.

Jak wybrać odpowiednie KPI do śledzenia

Istnieje wiele marketingowych wskaźników KPI, które możesz śledzić, aby ulepszyć swoją strategię marketingową, ale nie wszystkie z nich są pomocne. Co więcej, mierzenie wszystkich tych KPI marnuje cenny czas! Ponadto nie ma ustalonego standardu wyboru odpowiedniego wskaźnika KPI do śledzenia. Możesz wymyślić kombinację przydatnych wskaźników KPI, które pomogą Ci odnieść sukces, ale to nie znaczy, że ta lista będzie działać równie dobrze dla innej firmy.

KPI, jak sama nazwa wskazuje, mierzą kluczowe wskaźniki. Aby znaleźć najważniejsze wskaźniki KPI automatyzacji marketingu do śledzenia, musisz przyjrzeć się swoim celom biznesowym i odfiltrować nieistotne wskaźniki, które nie są zgodne z Twoimi celami. Biorąc to pod uwagę, aby wybrać odpowiednie KPI dla swojej firmy, musisz dopasować KPI do celów SMART. Zobaczmy, jakie są cele SMART i w jaki sposób pomagają osiągnąć właściwe wskaźniki KPI do śledzenia.

SMART oznacza Konkretny, Mierzalny , Osiągalny , Stosowny i Terminowy . Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo każdemu z nich:

Konkretne: Musisz wyznaczyć konkretne cele, które dokładnie definiują ścieżkę, którą musisz obrać, aby osiągnąć ostateczny cel Twojej firmy. Zamiast wyznaczać ogólne i niejasne cele, takie jak „sprzedaj więcej”, wybierz bardziej konkretny cel, taki jak „podwójny ruch w witrynie do końca kwartału”. Posiadanie określonych celów pomaga w wyznaczaniu i mierzeniu właściwych wskaźników KPI.

Mierzalne: wyznaczone cele powinny być możliwe do śledzenia i mierzalne przy użyciu właściwych wskaźników KPI. Skąd będziesz wiedzieć, że osiągnąłeś określony cel, jeśli nie możesz ocenić skuteczności ani zmierzyć postępu swoich kampanii?

Osiągalne: wyznacz realistyczne cele, które naprawdę wierzysz, że Twój zespół może osiągnąć w zaplanowanym czasie. Nie ma nic bardziej motywującego dla pracownika niż ambitny cel, ale istnieje cienka granica między celami ambitnymi i nierealistycznymi, a drugi rodzaj może drastycznie zniechęcić pracowników, ponieważ oznacza wkładanie wysiłku i entuzjazmu w projekt tylko po to, aby uzyskać rozczarowujące wyniki.

Istotne: Twoja strategia marketingowa może być od czasu do czasu modyfikowana. To, co powinieneś zrobić, to utrzymywać zarówno duże, jak i mniejsze cele zgodnie z ostatecznym celem firmy i odnosić się do niego oraz zrezygnować z tych, które nie są związane ze strategią, którą wybrałeś jako priorytet. Załóżmy, że planujesz wywołać szum wokół nowo wprowadzonego produktu. Powinieneś prawdopodobnie śledzić wskaźniki kliknięć wiadomości e-mail zapowiadającej nowy produkt.

Terminowo: Wyznaczając cele, pamiętaj, że przypisanie do nich terminu i stworzenie poczucia priorytetu w osiąganiu wyników w określonych ramach czasowych pomoże Ci podjąć mądrzejsze i lepsze kroki w kierunku osiągnięcia celu końcowego.

Po ustaleniu celów SMART będziesz wiedział, jakie KPI poprowadzą Cię na właściwą ścieżkę do osiągnięcia określonego celu.

Rodzaje wskaźników wydajności

Teraz, gdy wiesz, jak znaleźć najlepsze KPI do śledzenia, nadszedł czas, aby poczytać o różnych rodzajach metryk, które zasadniczo obejmują Twoje działania marketingowe. Aby uczynić go bardziej zorganizowanym i zrozumiałym, podzieliliśmy je na 4 typy, których należy używać do śledzenia skuteczności kampanii marketingowych. Tutaj są:

Wskaźniki aktywności

Mierząc sukces swoich działań marketingowych, powinieneś najpierw sprawdzić, czy Twój zespół faktycznie korzysta z narzędzia automatyzacji we właściwy sposób i upewnić się, że Twoje działania generują wystarczającą ilość danych, które można wykorzystać do pomiaru całego procesu na końcu. Wskaźniki, na które powinieneś zwrócić uwagę na tym początkowym etapie, to „metryki aktywności”. Oto 2 najważniejsze do śledzenia:

Liczba wysłanych e-maili

Jest to najprostszy wskaźnik, na który powinieneś zwrócić uwagę, aby zrozumieć, czy Twój zespół faktycznie korzysta z oprogramowania do automatyzacji, w które zainwestowałeś, czy też istnieje jakakolwiek bariera, która uniemożliwia mu to.

Konfiguracja wysokiej jakości wyzwalaczy behawioralnych

Aktywne wysyłanie e-maili to pierwszy ważny krok, ale to nie wystarczy. Musisz skonfigurować wyzwalacze behawioralne, aby dotrzeć do odpowiednich odbiorców i wysyłać kampanie e-mailowe do określonego segmentu klientów w oparciu o ich zachowanie i aktywność w Twojej witrynie.

Powyżej znajduje się przykład wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka, która jest wyzwalana przez klienta, który zostawia produkt w koszyku bez sfinalizowania zakupu. Po ustawieniu tego rodzaju wyzwalaczy behawioralnych będziesz mieć segmenty klientów, do których możesz wysyłać spersonalizowane i ukierunkowane wiadomości e-mail.

Tworzenie spersonalizowanych kampanii e-mailowych opartych na zachowaniu użytkowników (a tym samym korzystanie z automatycznej segmentacji klientów do wysyłania ukierunkowanych wiadomości e-mail za pośrednictwem oprogramowania do automatyzacji) zagwarantuje Ci pełną kontrolę zarówno nad jakością, jak i ilością (pierwszy wskaźnik wspomniany powyżej) wiadomości e-mail wysyłanych przez Twój zespół i że możesz przejść do śledzenia kolejnych wskaźników.

Wskaźniki zaangażowania

Teraz, gdy wiesz, że Twoje kampanie e-mailowe działają prawidłowo, a Twój zespół aktywnie korzysta z narzędzia do automatyzacji marketingu, nadszedł czas, aby określić, jak Twoi klienci myślą o Twoich kampaniach i jak bardzo są zaangażowani w Twoją automatyzację. Wskaźniki, które pomogą Ci zrozumieć, czy Twoje działania automatyzacyjne są wystarczająco angażujące, nazywane są „zaangażowaniem” lub „metrykami odpowiedzi”. Oto niektóre z najważniejszych wskaźników zaangażowania, którym należy się przyjrzeć:

Ruch w witrynie

Jeśli często automatyzujesz swoje działania marketingowe i prowadzisz spójną kampanię e-mailową, powinieneś zauważyć wzrost ruchu w witrynie. Jeśli tego nie zrobisz, oznacza to, że gdzieś jest problem, który należy naprawić. Śledzenie ruchu w witrynie w różnych ramach czasowych pomaga ulepszyć kampanie pod kątem większej liczby konwersji.

Ruch w witrynie może wydawać się nieco ogólny, a nawet niemożliwy do zmierzenia. Termin ten w rzeczywistości zawiera wiele różnych wskaźników, z których każdy przyczynia się do aspektu zaangażowania w witrynie:

• Sesje: suma odwiedzin strony w określonym czasie
• Użytkownicy
• Wyświetlenia strony
• Współczynnik odrzuceń
• Źródło skierowania
• UTM

Jeśli korzystasz z narzędzia do automatyzacji marketingu i personalizacji Growmatik, będziesz mieć dostęp do zaawansowanego wbudowanego pulpitu analitycznego, który pozwala śledzić statystyki zaangażowania Twojej witryny wraz z wieloma innymi wskaźnikami KPI, o których opowiem w dalszej części tego wpisu. Po prostu kliknij Analytics na lewym pasku bocznym panelu Growmatik i uzyskaj pełny raport na temat interakcji odbiorców z Twoją witryną, porównując wzrosty i spadki w różnych przedziałach czasowych, a wszystko to za pomocą wizualnego i łatwego do zrozumienia wykresu, który zapewni Ci lepsze perspektywę najcenniejszych danych.

Otwarcie i współczynnik klikalności

Te dane pokazują, jaki procent odbiorców otworzył Twoje e-maile lub kliknął linki lub przyciski w e-mailach. Mierzenie tych wskaźników pomoże Ci zrozumieć, czy Twoi odbiorcy uznają Twoje treści za wystarczająco angażujące i odpowiadające ich pragnieniom. Niskie wskaźniki otwarć i/lub kliknięć mogą być dobrym wskaźnikiem, że Twoje wiadomości e-mail wymagają testowania i optymalizacji AB pod kątem dowolnego czynnika, od tekstu do tematu i jakości przycisków CTA. Zebraliśmy wcześniej kilka przydatnych wskazówek, jak tworzyć i wysyłać atrakcyjne e-maile, aby uzyskać maksymalną konwersję.

W Growmatik, gdy utworzysz i wyślesz regułę automatyzacji dla swojej kampanii e-mailowej, otrzymasz zaawansowane raporty wydajności, w tym całkowitą liczbę wysłanych wiadomości e-mail, współczynnik kliknięć, współczynnik otwarć i inne inkluzywne i ekskluzywne dane dla każdego e-maila.

Anulujący subskrypcję

Podobnie jak wskaźniki KPI otwarć i współczynnika klikalności, ta metryka pozwala śledzić zainteresowanie odbiorców wiadomością e-mail. Jeśli liczba wypisów przekracza 1% Twojej listy, zdecydowanie musisz zmienić praktyki segmentacji klientów.

Podobnie jak w przypadku powyższej metryki, możesz mieć dostęp do liczby osób wypisujących się z e-maili ze szczegółowego raportu każdej reguły automatyzacji.

Współczynnik konwersji

Liczba użytkowników, którzy zrealizowali cel zdefiniowany przez Ciebie w Twojej witrynie, taki jak zapisanie się do newslettera, pobranie aplikacji lub obejrzenie filmu, jest uważana za przekonwertowaną . Potężne kampanie marketingowe mają zdolność generowania coraz większej liczby konwersji: mówiąc prościej, zamieniają odwiedzających w leady, a leady w klientów. Śledząc ten KPI, upewnisz się, że znasz powody, dla których wartościowy potencjalny klient mógł dokonać konwersji, ale zdecydował się tego nie robić.

W dwóch oddzielnych wpisach na blogu szczegółowo wyjaśniliśmy, czym jest współczynnik konwersji i jak wykonać śledzenie konwersji WooCommerce.

Rekonwersje

Im więcej konwersji generuje Twoja witryna, tym lepiej. Ponowna konwersja ma miejsce, jak sama nazwa wskazuje, gdy klient dokonuje ponownej konwersji na Twojej stronie internetowej, na przykład kupując produkty więcej niż jeden raz. Wraz ze wzrostem tego KPI zapewnia lepszą jakość i dobrze wykształconych potencjalnych klientów, którzy już posiadają cenną wiedzę na temat Twoich produktów lub usług.

W panelu Growmatik Analytics znajdziesz wszystkie informacje o swoich nowych i powracających leadach i klientach.

Współczynnik odrzuceń

Mówi się, że potencjalni klienci, którzy opuszczają Twoją witrynę, nie wykonując żadnych działań, zostali odrzuceni. Wysoki współczynnik odrzuceń prawdopodobnie wskazuje, że coś jest nie tak z Twoją stroną. Linki, które przekierowują odwiedzających na niewłaściwą stronę, źle zoptymalizowane strony produktów lub złe wyświetlanie na urządzeniach mobilnych to częste naruszenia, które prowadzą do słabszego doświadczenia użytkownika. Śledzenie tego KPI pozwala znaleźć powody, dla których ludzie opuszczają Twoją witrynę, i ulepszyć stronę docelową, aby widzowie utkwili w Twoich treściach.

W Growmatik numer współczynnika odrzuceń Twojej witryny znajdziesz w sekcji Zaangażowanie w witrynie na pulpicie nawigacyjnym Analytics , a współczynnik odrzuceń wiadomości e-mail poniżej pulpitu nawigacyjnego w sekcji Zaangażowanie w pocztę e-mail. W Growmatik numer współczynnika odrzuceń Twojej witryny znajdziesz w sekcji Zaangażowanie w witrynie na pulpicie nawigacyjnym Analytics , a współczynnik odrzuceń wiadomości e-mail poniżej pulpitu nawigacyjnego w sekcji Zaangażowanie w pocztę e-mail.

Dane klienta

Niewątpliwie ostatecznym celem każdej firmy jest pozyskiwanie większej liczby konwersji, czyli płatnych klientów. Metryki klientów śledzą, jak skuteczne są Twoje działania związane z automatyzacją marketingu i czy te działania napędzają sprzedaż. Niektóre z podstawowych wskaźników klientów do śledzenia to:

MQL (Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi) i SQL (Kwalifikowani potencjalni klienci do sprzedaży)

Kwalifikowani potencjalni klienci lub MQL to ci z Twoich potencjalnych klientów, którzy z dużym prawdopodobieństwem staną się klientami. W jakiś sposób wykazali zainteresowanie Twoimi treściami, na przykład dodanie produktu do koszyka. Te potencjalni klienci mogą jeszcze nie zostać przekonwertowani, ale są zainteresowani, aby wkrótce nimi zostać. Jeśli masz odpowiednią strategię lead nurturing, ta metryka będzie rosła.

Kwalifikowane leady sprzedażowe lub SQL to te leady, które są bardziej gotowe do konwersji i które Twój zespół sprzedaży zidentyfikował jako klientów docelowych, którzy zamkną ścieżkę. Jeśli zauważysz wzrost liczby SQL, oznacza to, że automatyzacja marketingu działa wydajnie, a jeśli liczba Twoich MQL spada, oznacza to, że może wystąpić problem z wyrównaniem między zespołem marketingu i sprzedaży, który uniemożliwia MQL przekształcenie się w SQL.

Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta lub CAC to kwota, którą musisz wydać, aby zamienić potencjalnego klienta w nowego klienta. Może to być koszt narzędzia do automatyzacji marketingu, budżet reklamowy i tak dalej. Załóżmy, że masz budżet w wysokości 1000 USD na działania marketingowe, jeśli w trakcie kampanii zdobędziesz 10 nowych klientów, Twój CAC wyniesie 100 USD.

Śledząc te dane, zrozumiesz, która z Twoich kampanii przyciąga więcej klientów przy najniższym budżecie. Korzystanie z wszechstronnego narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak Growmatik, pomoże Ci obniżyć koszty, oszczędzając Ci wydatków na wiele narzędzi dla każdej części Twoich kampanii marketingowych.

Wartość dożywotnia klienta

Życiowa wartość klienta lub LTV to kwota przychodów, które klient generuje w ciągu swojego życia z Twoją marką i prawdopodobieństwo, że spędzi w tym okresie. Ten wskaźnik można obliczyć za pomocą tego wzoru:

Średnia wartość zakupów x wskaźnik częstotliwości zakupów x średnia długość życia klienta

Pomiar LTV pomoże Ci zrozumieć, ile musisz wydać, aby pozyskać nowego klienta, dzięki czemu możesz efektywniej planować pozyskiwanie klientów w przyszłych kampaniach.

Mierniki wartości

Mierzenie metryk wartości pomoże Ci zrozumieć, jaką wartość czerpiesz z automatyzacji marketingu i czy Twoje działania w zakresie automatyzacji pozytywnie i konsekwentnie wpływają na osiągany zysk.

Zwrot z inwestycji (ROI)

ROI informuje, ile przychodów generują kampanie w porównaniu z wydatkami. W rzeczywistości jest to funkcja dwóch poprzednich wskaźników KPI powyżej, więc możesz ją obliczyć, odejmując pozyskanie klienta od całkowitych przychodów z kampanii. Ten KPI daje Ci kontrolę nad Twoim zyskiem i pozwala wydajniej budżetować przyszłe kampanie.

Generowane przychody

W przeciwieństwie do ROI, ta metryka nie podaje współczynnika porównującego dwa KPI, ale pokazuje, jaki przychód jest generowany z Twoich automatycznych działań. W rzeczywistości jest to najważniejszy wskaźnik KPI, który pozwala zrozumieć, czy automatyzacja marketingu działa pomyślnie.

Zakończyć

Pomiar skuteczności jest istotną częścią każdej strategii marketingowej. Dzięki odpowiednim i praktycznym KPI automatyzacji marketingu identyfikacja słabych punktów Twoich kampanii i optymalizacja ich pod kątem staje się znacznie prostsza, a skuteczność i sukces wdrożenia automatyzacji marketingu są gwarantowane.