Oferowanie rabatów klientom: czy to naprawdę działa?
Opublikowany: 2018-05-03
Oferowanie zniżek klientom właściwie nie stało się popularną taktyką wśród sprzedawców aż do późnych lat 60. i wczesnych 70., kiedy sieci sklepów, takie jak Walmart, wprowadziły tę koncepcję do mas.
Teoria była taka, że wysokie rabaty na niektóre artykuły napędzają sprzedaż w całym sklepie. I chłopcze to działa! Walmart jest obecnie największą siecią detaliczną na świecie (485,87 mld USD rocznej sprzedaży w 2017 r.).
W nowym świecie handlu internetowego jest jeszcze bardziej popularny. Ludzie mogą błyskawicznie wyszukać lub zarejestrować się i otrzymać kupon oferujący zniżkę i od razu z niego skorzystać. To natychmiastowa satysfakcja bez wstawania z krzesła.
W pewnym momencie jako właściciel sklepu zastanowisz się, czy zaoferować klientom zniżki. Jeśli to zrobisz, dołączysz do tysięcy innych sprzedawców korzystających ze strategii, aby złapać klientów.
Ale czy to naprawdę działa w dzisiejszych czasach?
Teoria mówi, że oferujesz zniżkę na produkt lub grupę produktów, a klienci z tego powodu przyjdą do Twojego sklepu, miejmy nadzieję, że kupią inne rzeczy, które mają lepszą marżę.
W większości jest to uczta i pozwoliło dużym firmom, takim jak Walmart i Amazon, rozwijać się tak, jak oni.
Ale jako mały sprzedawca, jeśli robisz to za dużo, ryzykujesz negatywnymi konsekwencjami.
Jeśli chcesz korzystać ze zniżek kuponowych w swoim sklepie, powinieneś przestrzegać kilku prostych zasad. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, rabaty mogą przynieść niesamowite zyski.
Plusy oferowania rabatów klientom
Istnieje wiele pozytywnych powodów, dla których warto udzielać klientom rabatów:
- Szybkie i łatwe skonstruowanie oferty
- Świetne do generowania popytu i zwiększania wolumenu
- Może służyć do motywowania odbiorców do działania
- Zwiększony współczynnik konwersji
- Pomaga osiągnąć cele sprzedażowe
Jeśli jeszcze nie oferowałeś klientom rabatów w swoim sklepie, warto spróbować. Można dzięki temu wiele zyskać.
Wady oferowania rabatów klientom
Chociaż łatwo zauważyć, że rabaty mogą zrobić niesamowite rzeczy dla Twojej firmy, jeśli zrobisz to źle, możesz:
- Długotrwale cierpią z powodu obniżonych marż
- Naucz klientów, aby czekali na promocje, jeśli zbyt często używasz tej taktyki
- Spraw, aby klienci kierowali się ceną
Ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, to rywalizować ze sobą w wyścigu na dno.
W moich własnych firmach sprzedających oprogramowanie odkryłem, że po tradycyjnych świątecznych dniach zniżek, takich jak Czarny Piątek i Cyber Poniedziałek, kiedy konsumenci szukają okazji, w kolejnych miesiącach mamy gwałtowny spadek, gdy nie ma żadnych ofert. Wygląda na to, że ludzie wytrzymują, czekając na okazję, by dobić targu, a my musimy pracować dwa razy ciężej w następnym okresie, żeby to nadrobić.
Czy to oznacza, że nie powinieneś w ogóle oferować zniżek?
Nie, strategia dyskontowania ma wielkie znaczenie i dlatego kontynuujemy ją każdego roku. Zwykle obserwujemy 4-6-krotny wzrost przychodów w tym okresie sprzedaży, co jest naprawdę bardzo przyjemne.
Jak oferować rabaty bez negatywnych skutków ubocznych
Jak więc oferować klientom rabaty bez negatywnych skutków ubocznych?
W przeciwieństwie do tego, co można przeczytać, oferowanie rabatów klientom może odbywać się w dłuższej perspektywie. Trzeba to tylko zrobić w sposób, który jednocześnie buduje lojalność klientów.
Łatwo jest wpaść w cykl ciągłego dyskontowania, aby utrzymać przychody. Ale to wszystko powoduje ślepotę reklamową, a klienci są szkoleni, aby nie kupować, dopóki nie pojawi się specjalna oferta.
To najgorszy scenariusz, w którym nie chcemy skończyć.
Naszym celem jest wykorzystywanie ofert i ofert, aby zachęcać i nagradzać klientów za lojalność.
W praktyce może to przybierać różne formy. Oto trzy przykłady:
- Oferty, które nagradzają kupowanie wielokrotności produktu
- Oferty, które odblokowują darmowy produkt, gdy spełnione są inne warunki
- Oferty, które odblokowują bezpłatną wysyłkę, gdy spełnione są warunki koszyka
5 przykładowych ofert, które możesz uruchomić, aby nagradzać lojalność klientów
Oto zestaw ofert, które możesz skopiować i wykorzystać w swoim sklepie internetowym, wraz z uzasadnieniem, dlaczego współpracują z klientami.
Jeśli szukasz „jak” je wdrożyć, nasza wtyczka Advanced Coupons dla WooCommerce ułatwia wszystkie te scenariusze.
1. Bezpłatna dostawa przy zamówieniach powyżej 150 USD (automatyczne nakładanie)
Ta oferta obowiązuje, gdy klient robi zakupy w Twoim sklepie i kupuje więcej niż określoną kwotę. Muszą wydać, aby go odblokować, co oznacza, że dążą do celu i są nagradzani, gdy tam dotrą. Przekonasz się, że niektórzy klienci celowo zwiększają swój koszyk, aby uzyskać zniżkę na bezpłatną wysyłkę.
Upewnij się, że ten kupon został zastosowany automatycznie i nie będziesz mieć bólu głowy.
2. Bezpłatna próbka nowego produktu X przy zakupie popularnego produktu Y
Zredukuj sukces jednego z istniejących popularnych produktów, wprowadzając nowy produkt na swoją stronę.
Próbki mogą znacznie zwiększyć zainteresowanie klientów produktem, a przekonasz się, że ta oferta sprawia, że ludzie chcą go jeszcze bardziej.
Połącz go z następną ofertą kuponów, a w ciągu kilku tygodni uzyskasz niesamowity wzrost liczby zamówień na nowy produkt.
3. 20% zniżki na nowy produkt X przy następnym zamówieniu
Możliwość inteligentnego dostosowywania ofert jest kluczem do ogromnego zainteresowania.
Aby uzyskać maksymalny efekt, wyślij ten kupon do osób, które już wcześniej wykazały zainteresowanie produktem.
Korzystając z naszej wtyczki Kupony zaawansowane w swoim sklepie opartym na WooCommerce, możesz ograniczyć kupon tylko do tych klientów, którzy kupili coś innego w przeszłości.
4. Kup 3, a otrzymasz kolejny 1 za darmo
Klasyczny format BOGO (Kup jeden, zdobądź jeden) jest podstawą handlu detalicznego. Możesz go użyć, aby zwiększyć obrót konkretnym produktem, co oznacza, że kupują 3 sztuki określonego produktu i otrzymują kolejny 1 tego samego produktu za darmo. Albo inaczej, 4 w cenie 3.
Możesz też użyć go do zwiększenia sprzedaży innego produktu, co oznacza, że kupują 3 produkty X i otrzymują 1 produkt Y z rabatem (lub za darmo).
5. 10% zniżki, jeśli wrócisz i dokończysz zamówienie
Co jest gorsze niż nie otrzymanie zamówienia? Nie dostanie go, kiedy można go było łatwo uratować.
Na tym właśnie polegają oferty porzucania koszyka. Jeśli potrafisz wykryć, kiedy klienci porzucają koszyk, zaoferuj im niewielki procent zniżki, jeśli wrócą i zrealizują zamówienie w określonym czasie.
30-dniowe wyzwanie: Wypróbuj zniżki kuponów w swoim sklepie
Oto wyzwanie dla Ciebie.
W ciągu następnych 30 dni skorzystaj z powyższych 5 przykładów specjalnych rabatów ze swoimi klientami i sprawdź, czy mają one wpływ na Twój zysk.
Korzyści z kuponów są do wzięcia, jeśli zastosujesz odpowiednią strategię i narzędzia. Zobacz więc, jak wygląda dzisiaj w Twoim sklepie.