4 kluczowe różnice między marketingiem SaaS a marketingiem tradycyjnym

W przypadku marketingu SaaS jest on uważany za nieco inny od tradycyjnego marketingu, który możesz lub nie znasz. Mając to na uwadze, istnieją pewne kluczowe różnice między SaaS a tradycyjnym marketingiem.

Strategia Twojego marketingu w SaaS będzie wymagała nowego podejścia, aby odniosła sukces. Oczekiwano, że do 2021 r. przychody SaaS wyniosą niewiarygodne 113,1 miliarda dolarów. Więc jeśli chodzi o doskonalenie marketingu Twojej firmy, ważne jest, aby zrobić to dobrze.

Przyjrzyjmy się więc niektórym kluczowym różnicom między SaaS a tradycyjnym marketingiem.

1. Marketing SaaS zazwyczaj zapewnia bezpłatne produkty

Jedną z największych różnic między SaaS a tradycyjnym marketingiem jest to, że w przypadku firm SaaS często oferowane są bezpłatne produkty, nawet jeśli nie masz zamiaru ich kupować. Wiele z tych usług jest dostępnych w wersjach premium, które zwykle oferują więcej funkcji, których może potrzebować klient.

Intencją oferowania bezpłatnej wersji próbnej lub bezpłatnej, podstawowej wersji produktu jest, miejmy nadzieję, zachęcenie ich do zakupu jednej z opcji premium. W tradycyjnym marketingu możesz dostać próbkę produktu tu i tam, ale jest mało prawdopodobne, że otrzymasz produkt za darmo w większości przypadków. W przeciwnym razie firma nie zarabiałaby pieniędzy.

Jednak bezpłatne wersje próbne są inne dla firm SaaS, ponieważ wielu ich potencjalnych płacących klientów chce wypróbować platformę, aby zobaczyć, jak dobrze działa. Ponieważ ci klienci mają większą wiedzę, prawdopodobnie będą również bardziej wybredni, w które SaaS zdecydują się zainwestować swoje pieniądze.

Większość firm SaaS oferuje to obecnie i często można to zapewnić na wiele sposobów, ale najczęstsze to:

Ograniczone bezpłatne wersje próbne

Zwykle będzie to od siedmiu dni do miesiąca. Istnieje również możliwość zaoferowania klientowi mniej czasu na wypróbowanie lub więcej, w zależności od rodzaju sprzedawanej usługi. Niektóre SaaS mogą wymagać mniej więcej okresu próbnego, aby pomóc w podjęciu decyzji w sprawie wersji premium.

Możesz również zapewnić dostęp do bezpłatnych zasobów, takich jak przewodniki dotyczące korzystania z produktu. To jest to, co niektóre firmy zapewnią jako degustator, a często będzie to również wykorzystywane w innych branżach. Na przykład przewodnik Skale po marketingu SaaS daje wgląd w wiedzę marki i sposób, w jaki mogą one pomóc klientowi w maksymalnym wykorzystaniu ich działań marketingowych.

Dostęp podstawowy

Podstawowy dostęp to zwykle podstawa platformy, która może w rzeczywistości wystarczyć niektórym klientom. Jednak prawdopodobnie istnieją pewne elementy, których celowo brakuje, aby zachęcić klienta do zapłaty za opcję premium. Na przykład platformy takie jak Asana zapewniają podstawową wersję, a następnie różne płatne opcje.

Aby bezpłatne wersje próbne i produkty były skuteczne, ważne jest ich prawidłowe dostarczanie. Na przykład chcesz mieć pewność, że klient wyczuwa produkt, ale pozostawia mu więcej chęci. Musi być skuteczny onboarding, aby klient wiedział, jak korzystać z produktu, aby zobaczyć jego zalety. Przypominając klientowi o korzyściach, jakie na niego czekają. Kupując płatną subskrypcję, ważne jest również, aby nie stracili z oczu, dokąd powinni zmierzać.

2. Lejek sprzedażowy jest inny

Lejek sprzedażowy jest procesem bardziej wyspecjalizowanym niż ten stosowany w tradycyjnym marketingu. Marketing tradycyjny składa się z następujących elementów:

Świadomość

Klient jest świadomy marki i tego, co oferuje, niezależnie od tego, czy jest to produkt, czy usługa.

Opinia

Klient wyrabia sobie opinię o marce pod wpływem tego, co widzi lub doświadcza. Jest to przydatna część procesu, w którym marketerzy mogą próbować pozytywnie wpłynąć na swoją opinię.

Namysł

Klient rozważa markę na tle innych firm, rozważając plusy i minusy.

Zakup

Ostatnim etapem lejka jest zakup i tam zwykle kończy się tradycyjny lejek marketingowy.

Lejek rozpoczyna się od odkrycia i świadomości marki dla klienta. Na podstawie tego lejka sprzedażowego zespół marketingowy może ustalić, na jakim etapie podróży znajdują się klienci. Dzięki tym informacjom mogą zrobić to, co jest potrzebne, aby popchnąć klienta dalej w dół lejka sprzedaży. W marketingu SaaS istnieje unikalny lejek sprzedażowy zwany pirackim lejkiem. Tunel skupia się na całym cyklu życia leada, zarówno przed, jak i po dokonaniu pierwszego zakupu. Większy priorytet ma nie tylko generowanie leada, ale także jego utrzymanie.

Wiele produktów SaaS opiera się na miesięcznych płatnościach lub subskrypcjach, dlatego ważne jest, aby mieć oko na zadowolenie klienta. Różnica między tradycyjnym lejkiem marketingowym a lejkiem marketingowym SaaS polega na tym, że w SaaS kładzie się większy nacisk na utrzymanie niż na pozyskiwanie.

Pozyskiwanie klientów dla SaaS jest nadal bardzo ważne, ale to zatrzymanie tych klientów, którzy osiągają większe zyski. Lejek sprzedażowy SaaS obejmuje nie tylko tradycyjny lejek sprzedażowy, ale koncentruje się poza tą początkową transakcją. Być może jest to coś, na czym inne branże powinny się skupić, jeśli chodzi o sprzedaż i utrzymanie lojalności klientów wobec marki.

3. Klienci SaaS mają większą wiedzę

Piękno internetu polega na tym, że może on dostarczać ogromnego zasobu wiedzy. Większość leadów poszukujących SaaS ma już pojęcie o tym, czego szuka. Przeprowadzili badania, zanim skontaktowali się z zespołem sprzedaży.

Stwierdzono, że 48% firm decyduje się na średnio roczne umowy SaaS, więc z pewnością istnieje taka potrzeba. W przypadku tradycyjnego marketingu możesz nie mieć potencjalnych klientów, którzy aktywnie szukają produktu lub usługi, którą dostarczasz, dlatego też należy włożyć więcej wysiłku w pozyskiwanie klientów.

W przypadku marketingu SaaS potrzeba dostarczania wysokiej jakości treści i wzmacniania reputacji firmy jest tym, co decyduje o sukcesie tego marketingu. Mając więcej uwagi w Internecie, pomoże to połączyć się z tymi potencjalnymi klientami SaaS, którzy przeprowadzają badania. Podobieństwo między tymi dwoma metodami marketingowymi polega na tym, że obsługa klienta pozostaje ważnym elementem procesu. Interakcja i szybkie interakcje pomogą wpłynąć na klienta na dalszym etapie lejka sprzedażowego. W przypadku SaaS będą pewne strategie, które wprowadzisz, aby zachęcić klienta do zakupu lub przynajmniej wypróbowania oferowanego produktu.

Obsługa klienta ma kluczowe znaczenie, ponieważ oprogramowanie jako branża usługowa rozwija się. W czerwcu 2020 r. na całym świecie istniało łącznie 15 529 firm SaaS. Chociaż może się to wydawać mniejszą kwotą w porównaniu z innymi branżami biznesowymi, jest to bardzo konkurencyjna kwota, która stanie się jeszcze większa, gdy na rynku pojawią się nowe firmy SaaS.

Ponieważ klienci mają większą wiedzę na temat produktów SaaS, pomaga to marketerom skupić się na ogólnym doświadczeniu klienta. Miejmy nadzieję, że prezentując im najlepsze wrażenia użytkownika, unikniesz korzystania z innych opcji.

4. Cykl życia sprzedaży SaaS jest bardziej nieprzewidywalny

Wiele produktów SaaS będzie udostępniać swoją usługę w formie płatnej subskrypcji. Rzadko zdarza się, że jest to pakiet jednorazowy, ponieważ gdyby tak było, prawdopodobnie byłby to bardziej stabilny cykl życia, jeśli chodzi o sprzedaż. W przypadku płatnych subskrypcji, które nie mają zobowiązania umownego do pozostania po upływie miesiąca, cykl życia jest bardziej nieprzewidywalny. Nie ma żadnej gwarancji, że klient będzie na bieżąco z miesięcznymi płatnościami.

Jest też wolniejszy postęp w sprzedaży SaaS. Powodem tego jest to, że najpierw musisz zbudować reputację marki, aby została zauważona i polecona przez jednego klienta do następnego. Zależy to również od tego, gdzie znajduje się klient ze swoimi biznesowymi lub indywidualnymi potrzebami dotyczącymi platformy. Mogą jeszcze nie potrzebować tego natychmiastowego rozwiązania, które zapewnia produkt.

To może utrudnić marketing SaaS, ponieważ chodzi o znalezienie odpowiednich leadów, którzy są gotowi do pielęgnowania, aby zainwestować w produkt. Posiadanie agencji SaaS SEO może być pomocne w wykrywaniu możliwości rozwoju i skuteczniejszej sprzedaży. W końcu dojdzie do sprzedaży, ale w stosunku do tradycyjnego marketingu może to być bardziej nieprzewidywalny cykl.

Skup się na tym, co ważne

Marketing SaaS może wymagać bardziej dopasowanego i unikalnego podejścia, które może wydawać się większym wyzwaniem. Jednak przy odpowiednim skupieniu i uwadze w branży SaaS jest dużo miejsca na istnienie i rozwój większej liczby firm. Pamiętaj, aby w razie potrzeby wprowadzić wszelkie zmiany lub aktualizacje, aby produkt był odpowiedni i, co ważniejsze, był lepszym wyborem w porównaniu z konkurencją, z którą walczysz.