Przewodnik dla początkujących po matrycy konkurencji [Szablon]

Czy kiedykolwiek grałeś w grę i musiałeś rozejrzeć się, aby sprawdzić konkurencję?

Niezależnie od tego, czy obecnie jesteś właścicielem, czy chcesz założyć własną firmę, musisz zrobić to samo. Na szczęście jest na to metodyczny sposób: przeprowadzając analizę konkurencji i tworząc matrycę konkurencji.

Matryca konkurencji pomoże Ci zidentyfikować konkurentów i przedstawić ich produkty, strategie sprzedaży i marketingowe w formacie wizualnym. W ten sposób dowiesz się, gdzie jesteś na rynku, jak odróżnić się od konkurencji i jak ulepszyć swoje procesy, aby pokonać je na rynku.

Poniżej dowiesz się, czym jest matryca konkurencji i przejrzysz kilka szablonów i przykładów.

Typy macierzy konkurencji

Zanim zagłębisz się w świat konkurencyjnych matryc, ważne jest, aby zrozumieć, że istnieją różne typy, których możesz użyć do porównania swojej firmy z konkurencją:

• Analiza SWOT
• Macierz przewagi konkurencyjnej
• Matryca profili konkurencji
• Matryca sprzedaży
• Cechy produktu i macierz korzyści
• Macierz cen

Analiza SWOT

Analiza SWOT to technika służąca do oceny porównania Twojej firmy z konkurencją. Akronim oznacza mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia . Analizuje czynniki wewnętrzne i zewnętrzne, które wpływają na obecny i przyszły potencjał Twojej firmy. Identyfikując te elementy, tworzysz przestrzeń, w której możesz wykorzystać swoje mocne strony, poprawić swoje słabości, wykorzystać szanse i wyeliminować zagrożenia.

Jeśli Twoja firma ma doskonałe wyniki finansowe, jest to mocna strona. Jeśli Twoja firma oferuje swoim klientom niewielką różnorodność produktów, może to być postrzegane jako słabość. Jak określić, jakie informacje trafiają do analizy SWOT? Poniżej znajduje się kilka pytań, których możesz użyć, aby Cię poprowadzić.

Pytania dotyczące siły

Poniższe pytania powinny pomóc Ci odkryć, w czym wyróżnia się Twoja firma. Informacje te pomogą Ci przyciągnąć i przyciągnąć nowych klientów, a także utrzymać dotychczasowych.

• Jakie masz zasoby?

• Co sprawia, że ​​jesteś lepszy od konkurencji?

• Co Twoi klienci lubią w Twoim produkcie/usługach?

Pytania o słabości

Twojej organizacji trudno jest się rozwijać, jeśli nie masz systemu do określania swoich słabości. Aby pozostać konkurencyjnym w swojej branży, musisz odkryć te błędy, aby je naprawić.

• Czego Twoi klienci nie lubią w Twoich produktach/usługach?

• W jakich obszarach twoi konkurenci mają przewagę?

• Czy tobie lub twoim pracownikom brakuje wiedzy lub umiejętności?

• Jakich zasobów Ci brakuje?

Pytania dotyczące możliwości

Pilnowanie konkurencji jest konieczne; jednak obserwowanie dostępnych możliwości da Twojej firmie przewagę konkurencyjną. Te możliwości mogą pochodzić zarówno z monitorowania konkurencji, jak i trendów branżowych.

• Jakie są obecne trendy?
• Czego brakuje na rynku?
• Czy jest dostępny talent, który mógłbyś zatrudnić?
• Czy twoi konkurenci nie zadowalają swoich klientów?
• Czy Twój rynek docelowy zmienia się w sposób, który mógłby Ci pomóc?

Pytania dotyczące zagrożeń

Zagrożenia mogą pojawić się w firmie w dowolnym momencie. Mogą to być czynniki wewnętrzne lub zewnętrzne, które potencjalnie szkodzą Twojej firmie i jej działalności. Zidentyfikowanie tych zagrożeń pomoże Twojej firmie efektywnie działać.

• Kim są twoi konkurenci?
• Czy nastąpił wzrost konkurencji?
• Jakie przeszkody napotykasz obecnie?
• Czy Twoi pracownicy są zadowoleni ze swoich wynagrodzeń i benefitów?
• Czy regulacje rządowe będą miały na ciebie wpływ?
• Czy na rynku jest produkt, który sprawi, że Twój będzie przestarzały?

Jak pokazują te pytania, macierz analizy SWOT może pomóc Twojej firmie zidentyfikować elementy, które często są pomijane.

Macierz przewagi konkurencyjnej

Źródło obrazu

Macierz przewagi konkurencyjnej analizuje przewagę konkurencyjną Twojej firmy, oceniając wielkość produkcji i zróżnicowanie. Jego celem jest określenie, jak Twoja firma może się rozwijać.

Ta macierz ma dwie osie — pionową i poziomą. Oś pionowa ocenia liczbę dostępnych możliwości osiągnięcia przewagi konkurencyjnej, natomiast oś pozioma mierzy potencjalną wielkość przewagi konkurencyjnej. Korzystając z tych informacji, macierz przewagi konkurencyjnej jest podzielona na cztery pola:

• Pat – kilka zalet o małym potencjale
• Wolumen – kilka zalet o dużym potencjale
• Rozdrobniony – Wiele zalet o małym potencjale
• Specjalistyczne – Wiele zalet o dużym potencjale

Korzystanie z tych informacji daje Ci narzędzia do określenia, skąd bierze się Twoja przewaga konkurencyjna.

Matryca profili konkurencji

Źródło obrazu

Matryca profili konkurencji to narzędzie, którego Twoja firma może użyć do bezpośredniego porównania swoich mocnych i słabych stron z konkurencją z branży. W przypadku tej macierzy użyjesz czterech elementów: krytycznego czynnika sukcesu, wagi, oceny i wyniku.

Krytyczne czynniki sukcesu to obszary, które określą Twój sukces. Przykładami są reputacja marki, asortyment produktów, utrzymanie klientów i sprzedaż na pracownika. Po wybraniu tych czynników przypiszesz wagę. Jest to miara ich ważności w zakresie od 0,0 (niskie znaczenie) do 1,0 (wysokie znaczenie). Każdy czynnik powinien mieć swoją wagę, ponieważ każdy ma różne znaczenie. Unikaj przypisywania wagi 0,3 lub więcej, ponieważ większość branż zależy od wielu czynników. Ta wysoka wartość może zmniejszyć liczbę czynników, które możesz umieścić w swojej macierzy. Przypisując wagę upewnij się, że suma wszystkich wag jest równa 1,0.

Trzecim krokiem jest ocena Twojej firmy i jej konkurentów od 1 do 4 w każdym krytycznym czynniku sukcesu. Wskaźnik:

1 – Główna słabość

2 – Drobna słabość

3 – Niewielka siła

4 – Główna siła

Ostatnim krokiem jest obliczenie wyniku. Najpierw oceń każdy krytyczny czynnik sukcesu, mnożąc wagę przez ocenę. Gdy to zrobisz dla wszystkich, dodaj wynik każdej firmy do wyniku całkowitego. To, w porównaniu z konkurencją, pokaże, czy jesteś za krzywą, przed krzywą, czy na równi z branżą.

Matryca sprzedaży

Macierz sprzedaży to narzędzie służące do oceny pilności i wykonalności szans sprzedaży. Ocenia zainteresowanie potencjalnych klientów Twoją firmą pod kątem ich dopasowania do Twojego produktu lub usługi.

Źródło obrazu

Wyobraź sobie, że skupiasz wszystkie swoje wysiłki na potencjalnym kliencie. Wysyłasz treści i liczne promocje tylko po to, by odkryć, że nie są one zainteresowane Twoją firmą i źle pasują. Jest mało prawdopodobne, że dostaniesz taką sprzedaż i wydaje się, że zmarnujesz czas. Teraz wyobraź sobie, że oddajesz całą tę energię komuś zainteresowanemu i dobrze dopasowanemu. Sprzedaż staje się dużo bardziej prawdopodobna. Macierz sprzedaży wykorzystuje zainteresowania i dopasowania, aby pomóc Ci zdecydować, ile uwagi poświęcić potencjalnym klientom w danym momencie.

Cechy produktu i macierz korzyści

Macierz cech i korzyści produktu ocenia, w jaki sposób Twoja oferta odpowiada potrzebom klientów. Jest ważona jego znaczeniem w porównaniu z postrzeganym wyróżnieniem lub przewagą. Podczas korzystania z tej matrycy Twoje funkcje należą do następujących kategorii:

• Nieistotne – Niskie znaczenie i niskie wyróżnienie
• Przeinwestowane – Niskie znaczenie i wysokie wyróżnienie
• Kluczowe zobowiązania – Niskie znaczenie i wysokie wyróżnienie
• Kluczowe wyróżniki – wysokie znaczenie i wysokie wyróżnienie

Z tych informacji dowiesz się, jakie funkcje zachować, jakich funkcji się pozbyć i gdzie możesz zaoszczędzić pieniądze. Rozważ iPada. Powiedzmy, że Apple wydaje dużą część budżetu produkcyjnego na wyprodukowanie wysokiej jakości aparatu, tylko po to, by dowiedzieć się, że większość użytkowników nawet go nie używa. Aparat ma wysoki poziom postrzegania, ale dla użytkowników iPada ma on niewielkie znaczenie. Ta informacja powiedziałaby Apple, że przeinwestowali w tę funkcję i mogą potencjalnie ją zmniejszyć, aby zaoszczędzić koszty w przyszłości.

Macierz cen

Macierz cen to narzędzie służące do definiowania kosztów, funkcji i poziomów produktów. Pozwala określić, ile zapłacisz za określony poziom usługi. W przeciwieństwie do innych macierzy z tej listy, macierz cen jest konkurencyjnym typem macierzy skierowanym do klienta. Tworzysz go dla swojego potencjalnego klienta.

Budując matrycę cen, zacznij od swoich poziomów. Często układa się dwa lub trzy poziomy. Po nazwaniu ich stwórz krótki opis. W zależności od branży może być łatwiej uwzględnić kilka funkcji powiązanych z kategorią. Gdy to zrobisz, wymień ceny. Jeśli nie, utwórz wezwanie do działania (CTA), aby potencjalny klient skontaktował się z Tobą w celu uzyskania wyceny.

Pamiętaj, że w miarę budowania poziomów cena będzie rosła wraz z każdym z nich. Aby pozostać na równi z postrzeganą wartością, upewnij się, że oferujesz dodatkowe funkcje lub korzyści, aby uzasadnić koszty.

Korzyści z konkurencyjnych matryc

Zasadniczo możesz użyć macierzy konkurencji, aby porównać dowolne cechy Twojej firmy z konkurencją.

Czasami macierze te będą miały bardziej wizualny charakter (wykresowany wykres), ale czasami będzie to po prostu dokument Excela z informacjami wymienionymi w kolumnach.

Celem matrycy konkurencji jest szybkie zobaczenie krajobrazu konkurencji i Twojej pozycji na rynku. Pomoże Ci to dostrzec luki na rynku i udoskonalić Twoją wyjątkową propozycję wartości.

Być może, po przyjrzeniu się matrycy konkurencji, przeprowadzasz burzę mózgów na temat nowych pomysłów na produkty lub nowych narzędzi lub funkcji, których wcześniej nie brałeś pod uwagę. A może wychodzisz z tego z mnóstwem pomysłów, jak ulepszyć swoją strategię content marketingową.

Niezależnie od tego, możesz skorzystać z konkurencyjnej matrycy z wielu powodów. Możesz go używać do rozwijania nowych pomysłów lub możesz użyć go do szkolenia pracowników sprzedaży, jak wyróżnić swoją firmę na tle konkurencji.

Po ustaleniu, co zamierzasz zrobić z tymi informacjami, zapisz swoje pomysły, opracuj KPI i regularnie przeprowadzaj tę analizę, aby być na bieżąco ze swoją strategią.

Teraz, gdy już wiesz, czym jest matryca konkurencji i jak z niej korzystać, przyjrzyjmy się niektórym szablonom, których możesz użyć we własnej strategii.

Szablony macierzy konkurencji

Matryce konkurencji służą do ułatwienia procesu porównywania Twojej firmy z innymi konkurentami z branży. Pomagają wykorzystać mocne strony i szanse, jednocześnie identyfikując słabości i zagrożenia, zanim staną się szkodliwe. Ostatecznie konkurencyjna macierz to narzędzie do analizy branży, które ułatwia życie. Aby proces był jeszcze łatwiejszy, skorzystaj z poniższych szablonów konkurencyjnych matryc.

1. Wykres krajobrazowy konkurencji z dwiema cechami

Jednym z rodzajów konkurencyjnej matrycy, którą możesz zrobić, jest proste porównanie funkcji. Możesz wykorzystać te informacje, aby wykreślić, gdzie Twoja firma jest porównywana z konkurencją.

Funkcje mogą być czymś w rodzaju ceny lub możliwości dostosowania. Następnie umieścisz logo każdej firmy (w tym Twojej) na wykresie, w zależności od tego, jak dobrze firma wykonuje określoną funkcję. Celem tej matrycy jest wizualizacja, kto robi co lepiej, abyś mógł zobaczyć, nad czym musisz popracować i jak wyróżnić się na tle konkurencji.

Pobierz ten szablon

2. Szablon analizy content marketingu

Jako content marketer to mój ulubiony szablon. Dzięki temu możesz porównać obserwujących w mediach społecznościowych, strategię blogową, strategię e-mailową, SEO itp. Pomoże ci to zdecydować, na czym musisz skoncentrować swoją strategię treści. Czy powinieneś kłaść nacisk na Twittera, a nie na Facebooka? Jeśli pobierzesz ten szablon, zawiera on również wykres i więcej strategii do analizy.

Pobierz ten szablon

3. Szablon analizy SWOT

Podstawową macierzą konkurencji jest analiza SWOT. Przeprowadzenie analizy SWOT pomoże Ci zidentyfikować obszary, w których możesz się poprawić. Powinieneś przeprowadzić analizę SWOT dla siebie i swojej konkurencji. Wiedza o słabych stronach konkurencji pomoże handlowcom i poczynić ulepszenia w tych obszarach.

Pobierz ten szablon

4. Śledzenie recenzji

Macierz śledzenia recenzji pomoże Ci na pierwszy rzut oka zobaczyć, jakie recenzje otrzymujesz w porównaniu z konkurencją. Ważne jest, aby nie zapominać o recenzjach, ponieważ mogą one mieć znaczący wpływ na biznes. Za pomocą tego szablonu możesz również użyć systemu punktacji do normalizacji średnich.

Pobierz ten szablon

Po zapoznaniu się z tymi szablonami nadszedł czas, aby zobaczyć, jak konkurencyjna matryca wygląda w akcji. Oto kilka przykładów poniżej.

Przykłady macierzy konkurencji

1. HubSpot

Jest to publiczna matryca konkurencji HubSpot porównująca ogólne ceny naszego CRM z Salesforce. Jest to standardowa macierz, która ma na celu pomóc ludziom dostrzec różnicę między CRM na pierwszy rzut oka.

Źródło obrazu

2. SugarSync

To świetny przykład tego, jak może wyglądać macierz funkcji. SugarSync porównuje swoją ofertę funkcji z konkurencją w łatwej do zrozumienia wizualizacji.

Źródło obrazu

3. 360iBadania

W tym przykładzie 360iResearch raportuje o oprogramowaniu do zarządzania ankietami. Jest to siatka konkurencji pokazująca, które firmy mają najlepszą satysfakcję z produktu i strategię biznesową.

Źródło obrazu

Bez konkurencji, bez postępu.

Z natury konkurencja jest nieprzyjemna; jednak to nie wszystko, co musi być. Może prowadzić do wzrostu i sprawić, że zajrzysz głębiej w swoją firmę, aby znaleźć sposoby na poprawę. Macierze konkurencji to świetne narzędzia, które pomogą Ci odkryć, czym różnisz się od konkurencji. Pokazują obszary poprawy i gdzie się wyróżniasz. Jeśli masz problem z oceną pozycji swojej firmy w swojej branży, skorzystaj z tego artykułu i powyższych narzędzi.

Uwaga redakcji: ten post został pierwotnie opublikowany w styczniu 2021 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.