Trzy trendy w miejscu pracy spowalniające rozwój biznesu [Nowe dane]

Ten post jest częścią „ Kryzysu odłączenia”, serii poświęconej przywództwu myślowemu, która analizuje najnowsze badania i spostrzeżenia, aby odkryć, w jaki sposób firmy mogą osiągnąć swoje cele rozwojowe, nawet w obliczu bezprecedensowych zmian w sposobie naszej pracy .

Nie jest tajemnicą, że w ostatnich latach dotarcie do klientów stało się większym wyzwaniem. Chcesz pójść o kilka kroków dalej, aby rozwinąć znaczące, trwałe relacje? To jeszcze wyższy rozkaz. Aby utrzymać rozwój firmy w trudnych czasach, wielu z nas zdaje sobie sprawę, że musimy na nowo wyobrazić sobie, w jaki sposób przyciągamy, angażujemy i zachwycamy społeczności, którym służymy.

Do niedawna równie trudno było wskazać pierwotną przyczynę tego, co wydaje się żmudną bitwą. Walka, jak mówią, jest prawdziwa.

Kiedy oddaliliśmy się, odkryliśmy, że rozłączenie jest powszechne w systemach wewnętrznych, między zespołami międzyfunkcyjnymi oraz — w coraz większym stopniu — między markami a ich klientami.

Yamini Rangan, dyrektor generalny HubSpot, najlepiej podsumowuje kryzys odłączania:

Jak ta ewolucja zwróciła naszą uwagę? Cieszymy się, że pytasz!

Badania, które przeprowadziliśmy w ciągu ostatniego roku, pomogły nam ujawnić te trendy i chętnie dzielimy się naszymi najważniejszymi odkryciami. W końcu przezwyciężenie Kryzysu odłączenia zaczyna się od zrozumienia stojących przed nami wyzwań. Zacznijmy od komentarza na wysokim szczeblu na temat wzrostu lub tego, co większość myśli w naszym obecnym klimacie makroekonomicznym.

Rosną wyzwania związane ze wzrostem

Czy czasy są trudne dla większości małych firm? Wszystkie znaki wskazują na tak.

Gospodarka znajduje się na przejażdżce kolejką górską, giełda nadaje nowe znaczenie słowu „niestabilny”, eskalują konflikty geopolityczne, a globalna pandemia może przynieść więcej bezprecedensowych czasów. A to tylko wierzchołek góry lodowej. Wypróbowane metody skutecznego generowania leadów i rozwoju organizacji stają się coraz mniej niezawodne.

Zespół badawczy HubSpot stwierdził, że 63% firm zgadza się, że strategie wzrostu, które stosowali w przeszłości, są mniej skuteczne niż kiedyś. Inne najważniejsze obecnie obawy firm to:

• Rosnące wydatki
• Rosnące koszty dotarcia do klientów i potencjalnych klientów
• Spowolnienie wzrostu

Chociaż wyzwania związane ze wzrostem można przypisać wielu czynnikom, sedno problemu wynika z tego samego miejsca: braku powiązań. Nowe przepaści między mnożącymi się systemami (prowadzącymi do rozłączenia danych), odizolowanymi zespołami (prowadzącymi do wewnętrznych tarć) oraz firmami i ich klientami (prowadzącymi do chaotycznych doświadczeń) zmuszają firmy do zmiany istniejących strategii i ponownego przemyślenia strategii rozwoju:

• Zaledwie 22% firm zgłasza doskonałe połączenie danych.
• Tylko 49% pracowników w USA uważa, że ​​ich zespoły pracują efektywnie w środowisku hybrydowym.
• 64% firm zgadza się, że zaangażowanie w sprzedaż ma większe problemy niż przed pandemią.

Szukasz srebrnej podszewki? Wyzwania, przed którymi stoimy, mogą utorować nam drogę do ponownego połączenia — między sobą iz naszymi klientami — w nowy sposób. Aby zrozumieć, w jaki sposób pierwsi użytkownicy (ponownie) łączą kropki, przyjrzyjmy się głównym czynnikom stojącym za Kryzysem braku połączenia, zaczynając od największego problemu związanego ze skalowaniem firm (i pierwszego z trzech pojawiających się trendów w miejscu pracy, które zagrażają zrównoważonemu wzrostowi biznesowemu). .

Co powoduje rozłączenie jazdy?

1. Systemy wewnętrzne są odłączone.

Kiedy po raz pierwszy wybuchła pandemia COVID-19, przenieśliśmy wiele codziennych czynności z osobistych do internetowych. Zrobiliśmy to z konieczności, zarówno osobistej, jak i zawodowej. Teraz, gdy firmy na stałe przyjmują coraz bardziej cyfrowe sposoby pracy, usprawnienie systemów w celu zwiększenia wydajności, zmniejszenia tarcia i przyspieszenia łączności jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

Alert spoilera — osiągnięcie tego celu okazuje się łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Odłączone systemy to problem nr 1 dla firm na naszym rynku.

Według naszych badań:

• 74% firm twierdzi, że musi przełączać się między wieloma różnymi narzędziami, aby wykonywać swoją pracę. (Ciekawostka: przeciętna rozwijająca się firma korzysta z 242 narzędzi SaaS).
• Podczas gdy 65% ​​firm zainwestowało w tworzenie silniejszych połączeń między swoimi systemami w ciągu ostatnich 12 miesięcy, tylko 26% ma obecnie wszystkie swoje narzędzia bezproblemowo zintegrowane lub wbudowane w jedną podstawową platformę, która naprawdę umożliwiłaby te silniejsze połączenia.
• „Wysoka jakość danych” to pożądana cecha nowej platformy CRM nr 1.
• 77% marketerów twierdzi, że dane są ważne dla ich ogólnej strategii marketingowej (pomagają im dotrzeć do docelowych odbiorców, zrozumieć, które strategie marketingowe są najskuteczniejsze i tworzyć skuteczniejsze treści), ale tylko 19% ma dostęp do „bardzo wysokiej jakości dane."

Co to oznacza w praktyce? Zespoły spędzają więcej czasu na znajdowaniu, konsolidowaniu i weryfikowaniu danych z różnych rozwiązań punktowych niż na ulepszaniu kompleksowej obsługi klienta.

Aby umożliwić zespołom jak najlepsze wykonywanie pracy, firmy muszą najpierw przyznać, że status quo ich nie ogranicza. Dla właścicieli firm mnożące się rozwiązania punktowe mogą sprawić, że zarządzanie całkowitym kosztem posiadania będzie nie lada wyzwaniem. W przypadku starszych liderów ręczne/złożone raportowanie może pochłonąć czas, który najlepiej poświęcić na analizę i działanie. W przypadku indywidualnych współpracowników ciągłe przełączanie kontekstu między narzędziami może w najlepszym przypadku prowadzić do utraty produktywności, aw najgorszym do wypalenia.

Ścieżka do zrównoważonego rozwoju — i bardziej połączonych doświadczeń klientów — zaczyna się od usprawnionego stosu technologii i scentralizowanych danych klientów. Kiedy zespoły skupiają się wokół jednego źródła prawdy, wszyscy – w tym Twój klient – ​​wygrywają.

2. Ludzie pracują w silosach po pandemii.

Pamiętasz życie przed pandemią? Byliśmy w biurze pięć dni w tygodniu, regularnie rozmawiając ze współpracownikami i prawdopodobnie narzekając na konieczność dojeżdżania do biura. Wydaje się, że te dni były jak wieki temu, a 81% firm uważa, że ​​globalna pandemia zasadniczo zmieniła sposób, w jaki żyjemy i pracujemy.

Jeśli próbowałeś prowadzić coroczne rozpoczęcie podczas rozmowy Zoom, wiesz, że łączenie i współpraca między zespołami zasadniczo się zmieniła. Ponieważ wiele organizacji przechodzi na hybrydową lub całkowicie zdalną siłę roboczą, nie zawsze jest już możliwe wpadnięcie do czyjegoś biurka na krótką rozmowę. W naszym postpandemicznym świecie 81% firm uważa, że ​​konieczne jest znalezienie nowych sposobów łączenia się ze sobą.

Zgodnie z naszym raportem z prac hybrydowych z 2022 r.:

Statystyki też się na tym nie kończą. Tylko 31% marketerów i 23% specjalistów ds. sprzedaży zgłasza silne powiązanie sprzedaży i marketingu w swoich organizacjach, przy braku skutecznej komunikacji, widoczności między zespołami i pełnych danych o klientach, a wszystko to wpływa na to nastawienie. Podczas gdy 55% marketerów i 45% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że dostosowanie stało się ważniejsze w 2022 r., żaden z zespołów wchodzących na rynek nie twierdzi, że pracuje na jednym kroku.

Myślisz, że sytuacja się odwróci, gdy więcej pracowników zostanie wezwanych z powrotem do biura? Może się to nie zdarzyć — zwłaszcza jeśli pracownicy mają coś do powiedzenia w tej sprawie. Z badań HubSpot wynika, że ​​36% pracowników wolałoby raz w miesiącu odwiedzić dentystę niż pracować w biurze pięć dni w tygodniu.

Pracodawcy też nie mają łatwo, ponieważ pracownicy jednocześnie wyrażają potrzebę połączenia i wyrażają pragnienie zdalnych/elastycznych środowisk pracy. Jeśli Twoi ludzie stanowią dużą część Twojej propozycji wartości, prawie niemożliwe jest przecenienie znaczenia budowania mostów między zespołami silosowymi i ułatwiania komunikacji ponad granicami geograficznymi.

3. Łączenie się z klientami nigdy nie było trudniejsze.

Odłączone systemy i ludzie są wyraźnie dwiema przeszkodami w rozwoju rakiet, ale w jaki sposób nasza „nowa normalność” wpływa na sposób, w jaki łączymy się z klientami?

Badania konsekwentnie pokazują, że doświadczenie klienta ma kluczowe znaczenie dla krótko- i długoterminowego sukcesu organizacji. 57% firm mierzy satysfakcję klientów jako sposób śledzenia wydajności, co czyni ją najczęściej używaną miarą wydajności.

Więc jak tam idzie na sali sprzedaży? 31% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że budowanie zaufania i relacji z potencjalnymi klientami stało się ważniejsze w latach 2022-2021, ale staje się coraz trudniejsze i droższe. Najnowsze dane dotyczące zaangażowania w sprzedaż potwierdzają to:

• 46% sprzedawców twierdzi, że sprzedaż zdalna jest mniej skuteczna niż sprzedaż osobista (a 68% firm prowadzi przynajmniej część sprzedaży zdalnej w 2022 r.).
• 49% firm twierdzi, że koszt pozyskania klienta (CAC) wzrósł w ciągu ostatniego roku.

Ponieważ mniej więcej jedna czwarta firm wymienia brak pogłębionych relacji z klientami jako jedno z największych wyzwań w tym roku, jasne jest, że strategie, na których wszyscy polegaliśmy w przeszłości, nie poprowadzą nas w przyszłość. Nie oznacza to, że wszystkie stare metody są już przestarzałe — oznacza to po prostu, że współczesne wyzwania wymagają nowoczesnych rozwiązań. Aby odnieść sukces w tym nowym świecie, potrzebujemy nowych strategii wejścia na rynek, nowych sposobów myślenia o naszych wyborach technologicznych, a ostatecznie nowych podręczników, które dzisiaj nie istnieją.

Czujesz się przytłoczony zadaniem do wykonania? Nabierz otuchy tymi słowami Jona Dicka, starszego wiceprezesa ds. marketingu w HubSpot:

Next Up: Kryzys odłączenia i Twoja firma

Najpierw była Wielka Rezygnacja. Potem nastąpiła „cicha rezygnacja”. Teraz mamy do czynienia z kryzysem braku połączenia, spowodowanym szybko rosnącymi lukami między danymi i systemami, zespołami międzyfunkcyjnymi oraz firmami i ich klientami.

Widziałeś badania. Być może [już] przeżywasz to doświadczenie. Co dokładnie Kryzys odłączenia oznacza dla Ciebie i Twojej firmy? W kolejnej części tej trzyczęściowej serii przeanalizujemy konsekwencje braku połączenia i jak mogą się one przełożyć na koszty prowadzenia działalności, wrażenia klientów i trajektorię rozwoju.