Czym jest lejek sprzedażowy – dlaczego jest ważny i jak go stworzyć

Twoi klienci przechodzą podróż, zanim ostatecznie kupią produkt lub usługę. Lejek sprzedażowy, jak świat marketingu określa tę podróż, zawiera cenne informacje o tym, w jaki sposób odwiedzający wchodzą w interakcję z Twoją firmą, dopóki nie będą gotowi do zakupu tego, co oferujesz.

W lejku sprzedaży rozumiesz, jakie są ogólne wyniki działań marketingowych i sprzedażowych, gdy potencjalny klient przechodzi przez ten lejek.

Konieczne jest, aby firmy w pełni zrozumiały , czym jest lejek sprzedażowy, jakie są jego zalety i jak go utworzyć.

W tym artykule wyjaśniono wszystko, co musisz wiedzieć o lejkach sprzedażowych, różnych etapach i sposobie ich tworzenia.

Co to jest lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy przypomina prawdziwy lejek, w którym każdy etap wizualnie przedstawia reakcję potencjalnych klientów na strategię marketingową i sprzedażową.

Zaczynając od szerszej części u góry, wielu odwiedzających witrynę rozpoczyna swoją podróż, a wraz z upływem czasu lejek staje się węższy. Tylko ułamek z nich zamienia się w klientów.

Lejki sprzedażowe często wykorzystują AIDA (świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie). Wkrótce omówimy bardziej szczegółowo AIDA.

Etap świadomości znajduje się w najszerszej części ścieżki, ponieważ chcesz mieć jak największy zasięg, aby stworzyć jak największą świadomość.

Kiedy filtrujesz potencjalnych klientów do tych, którzy są zainteresowani tym, co oferujesz i mają ochotę kupić, lejek staje się węższy, gdy pole się zmniejsza.

W końcu docierasz do klientów, którzy są naprawdę gotowi do działania.

Zaprojektowanie lejka sprzedażowego wymaga wielu dobrych danych i dokładnej znajomości rynku docelowego. Nie ma jednego uniwersalnego modelu; musi być dostosowany do różnych rodzajów działalności i potrzeb.

Na przykład w przypadku typowej witryny eCommerce lejek sprzedaży może zaczynać się od wielu odwiedzających, którzy otwierają stronę główną, przeglądają różne produkty, dodają je do koszyka i ostatecznie kupują te produkty na końcu lejka.

Znaczenie lejków sprzedażowych

Kto chce zobaczyć, jak potencjalni klienci odchodzą przed podjęciem działań?

Utrata potencjalnych klientów w środku lejka sprzedażowego, zanim będą gotowi do zakupu Twojego produktu, to ogromne wyzwanie dla właścicieli firm.

Wiele seminariów internetowych, magnesy na leady, obszerna strategia dotycząca treści i kampanie w mediach społecznościowych wywierają dodatkową presję, gdy w końcu przegapisz sprzedaż.

Może to być jednocześnie męczące, frustrujące i demoralizujące.

Kluczowe jest zrozumienie każdego etapu lejka sprzedażowego. Przemyślany lejek sprzedażowy może pomóc zamienić leady w klientów i ich zatrzymać.

Właściciele firm i marketerzy muszą zrozumieć wszystkie etapy podróży klienta. Muszą opanować sztukę budowania idealnego lejka sprzedaży na tę podróż.

Im lepiej zrozumiesz tę podróż, tym więcej potencjalnych klientów możesz przekształcić w klientów.

Na szczęście, z pomocą świetnych narzędzi zaprojektowanych specjalnie w celu optymalizacji doświadczenia odwiedzających, możesz zaoszczędzić zasoby, lepiej zrozumieć podróż klienta i zwiększyć produktywność

Różne etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy składa się z czterech głównych części podsumowanych akronimem AIDA – Świadomość, Zainteresowanie, Pragnienie i Działanie . Te cztery części opisują typową podróż, którą odbywa klient, gdy po raz pierwszy zetknie się z Twoją firmą lub produktem.

Świadomość

Najszersza część na górze lejka, Świadomość, to miejsce, w którym Twoja strategia marketingowa przyciąga największą liczbę potencjalnych klientów.

Pomyśl o ukierunkowanym poście na blogu, kampanii w mediach społecznościowych, e-mailu marketingowym lub banerze, który poprowadzi odwiedzających do Twojej strony docelowej.

Odwiedzający mają wiele innych możliwości dotarcia do Ciebie. Ktoś może uzyskać informacje o Twoim produkcie od znajomego lub uzyskać dostęp do Twojej strony docelowej po wyszukaniu w Google konkretnego pytania lub problemu.

Dlatego zaprojektowanie wysoce interaktywnej i responsywnej strony docelowej powinno być jedną z pierwszych rzeczy na liście rzeczy do zrobienia.

Ale czym jest strona docelowa?

Strona docelowa to miejsce, w którym próbujesz przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Sztuka polega na tym, aby nadać mu czysty wygląd, jednocześnie podkreślając wszystko, co ma znaczenie. Powinien być profesjonalnie zaprojektowany i przekonujący oraz dać Twojemu leadowi powód do pozostania tam.

Zainteresowanie

Po wejściu na stronę docelową odwiedzający przechodzą do drugiej fazy, Zainteresowania . Tutaj przeglądają stronę i czytają o zaletach Twojego produktu, aby, miejmy nadzieję, wzbudzić zainteresowanie tym, czym jest lub robi produkt lub usługa.

Chodzi o to, aby nie przesadzać na tym etapie. Jeśli zachowujesz się zbyt natarczywie i stajesz się agresywny w swojej ofercie sprzedaży, możesz ich wyłączyć i dać im powód do odejścia.

Pielęgnuj swoich potencjalnych klientów i pozwól im podjąć świadomą decyzję w oparciu o wiedzę, którą im dajesz. Informacje na Twojej stronie powinny wyglądać jak rozwiązanie, którego szukają.

Pragnienie

Następna jest trzecia faza, Pragnienie .

Twoja inteligentna wiedza z zakresu komunikacji i marketingu popchnęła potencjalnego klienta dalej w dół ścieżki. Odwiedzający zgadza się z tym, co oferujesz i bada to dalej, zagłębiając się w to, co robi, jak działa, ile kosztuje i tak dalej.

Perspektywy chcą podjąć decyzję teraz. Czas jest właściwy; zaoferuj im coś, czemu nie będą mogli się oprzeć.

Na przykład możesz dać im lukratywny kupon rabatowy, bezpłatny okres próbny, zaoferować pakiet, a może bezpłatną wysyłkę.

Akcja

Ostatni etap, Akcja , jest najbardziej krytyczną częścią. To miejsce, w którym odwiedzający zamieniają się w klientów, kupując produkt. To najbardziej nerwowy etap lejka sprzedażowego. Jeśli potencjalny klient zostanie klientem, wszystko jest w porządku.

Jeśli jednak zdobędziesz zaufanie klienta na wczesnym etapie, praca na tym się nie kończy.

Utrzymanie klienta ma ogromne znaczenie. Chociaż nie jest częścią oryginalnego akronimu AIDA, jest równie ważny.

Twoim głównym celem jest uczynienie ich lojalnymi klientami. Okaż swoją wdzięczność e-mailem z podziękowaniem i poproś o zapisanie się do newslettera, jeśli taki oferujesz.

1. Twoje posty na blogu powinny oferować wiedzę na temat najlepszego wykorzystania Twoich produktów i usług
2. Edukuj klientów na temat branży, aby mogli dowiedzieć się więcej
3. Wysyłaj okresowe aktualizacje dotyczące najnowszych produktów i ofert
4. Zapewnij najlepszą obsługę klienta

Chociaż lejek sprzedażowy nie ogranicza się do firm internetowych, użyjmy przykładu w pełni internetowego.

Przykład rzeczywistego lejka sprzedażowego

Netflix prowadzi solidną usługę, której nie trzeba przedstawiać. Wykorzystuje również moc lejka sprzedażowego, aby zachęcić nowych użytkowników do rejestracji.

Ścieżka zaczyna się od generowania świadomości poprzez nakreślenie, co oferuje Netflix (Świadomość).

Strona główna, która jest również stroną docelową, wabi nowicjuszy i obecnych subskrybentów mnóstwem ofert.

Następnie przedstawia funkcje i korzyści członkostwa, takie jak telewizja na dowolnym urządzeniu, opcje pobierania i opcje dla dzieci (zainteresowania).

Tworzy pragnienie, prowadząc Cię do kluczowych pytań, które prawdopodobnie zadasz sobie w sekcji FAQ (Pożądanie).

Na koniec tworzy akcję za pomocą prostego wezwania do rejestracji w wiadomości e-mail, które wymaga prawie zerowego wysiłku (Akcja).

Nawet jeśli nie zdawałeś sobie z tego sprawy, prawdopodobnie przeszedłeś w swoim czasie setki lejków sprzedażowych!

Jak stworzyć lejek sprzedażowy – krok po kroku

Tworzenie lejka sprzedażowego jest stosunkowo prostym procesem, jeśli użyjesz odpowiedniego narzędzia.

Polecamy CartFlows do tworzenia lejków sprzedażowych dla stron WordPress. Ułatwia tworzenie lejków i pomaga analizować i udoskonalać lejki podczas ich używania.

Chociaż lejki przybierają różne formy, najpopularniejsza jest do zbierania leadów.

Właśnie tego użyjemy w naszym przykładzie.

1. Analiza widowni

Aby stworzyć lejek sprzedażowy, musisz najpierw wiedzieć, z kim masz do czynienia. Kto jest twoją publicznością? Czego oni chcą? Jakie są ich bolączki?

Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym lepiej możesz udoskonalić lejek, aby mówić to, co chcą usłyszeć, w sposób, na który będą otwarci.

Korzystaj z ankiet, zadawaj pytania, czytaj recenzje i wykonuj analizy odbiorców, aby uzyskać informacje potrzebne do zbudowania lejka.

2. Zwiększ świadomość

Twoim kolejnym zadaniem jest zwiększenie świadomości produktu lub usługi, którą chcesz promować.

Utwórz post na blogu, studium przypadku lub post instruktażowy dotyczący korzystania z produktu lub usługi i opublikuj go na swoim blogu.

Skoncentruj się na funkcjach i korzyściach oraz na tym, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc w rozwiązaniu problemu odbiorców zidentyfikowanego podczas analizy odbiorców.

W znacznie większym stopniu chodzi o to, jak Twoje rozwiązanie czyni życie lepszym niż jakiekolwiek specyfikacje techniczne lub nagrody, które zdobyło.

Jeśli możesz, utwórz film i infografikę, które możesz promować na YouTube i Instagramie. Następnie promuj post, wideo i grafikę na wszystkich swoich kanałach, aby zwiększyć świadomość.

Jeśli masz budżet marketingowy, użyj płatnych reklam, aby dalej rozpowszechniać informacje.

3. Zbuduj stronę docelową, aby przyjmować odwiedzających

Możesz odsyłać odwiedzających do standardowej strony produktu lub usługi, ale możesz konwertować znacznie więcej odwiedzających za pomocą dedykowanej strony docelowej.

Skoncentruj się na jednym produkcie lub usłudze, jednej ofercie i jednym wyniku. Skoncentruj się na funkcjach i korzyściach i narysuj obraz tego, jak Twój produkt lub usługa poprawia życie lub rozwiązuje problem, tak jak to zrobiłeś z postem na blogu.

Pomoże to zarówno na etapie uwagi, jak i zainteresowania lejka.

Skorzystaj ze sprawdzonych metod dotyczących stron docelowych, aby zminimalizować czynniki rozpraszające uwagę i zapewnić odwiedzającym wszystkie informacje, których mogą potrzebować do podjęcia działań.

Twój landing page będzie musiał coś zaoferować w zamian za adres e-mail lub konwersję.

Wykorzystuje to pragnienie, które stworzyły wyższe poziomy lejka, i zamienia je w działanie.

Jeśli zbierasz potencjalnych klientów, zadziała zniżka, bezpłatne pobranie, bezpłatny okres próbny lub inna zachęta.

Pamiętaj, aby dołączyć mocne wezwanie do działania (CTA). Jedno wezwanie do działania na całej stronie docelowej z jednym celem, aby zebrać te leady lub zamienić odwiedzających w klientów.

4. Stwórz e-mailową kampanię kroplową

Teraz, gdy masz adres e-mail, opracuj kampanię e-mailingową, aby zbudować relację z potencjalnym klientem.

Oferuj wartość w każdym wysyłanym e-mailu. Dołącz ekskluzywne treści, poradniki i wszystko, co dotyczy Twojego produktu lub usługi.

Wysyłaj jeden lub dwa na tydzień, nie więcej. Unikaj sprzedaży i skoncentruj się na oferowaniu wartości potencjalnemu klientowi.

Opiera się to również na zainteresowaniach i pragnieniach AIDA.

Po kilku e-mailach złóż ofertę. Może to być zniżka, ekskluzywny bezpłatny okres próbny, wczesny dostęp lub coś innego.

Upewnij się, że jest wystarczająco przekonująca, aby skusić czytelnika, i na tyle przystępna, aby mógł ją zdobyć szybko i przy minimalnym wysiłku.

To jest znowu aktywne. Wynik będzie inny dla każdej firmy, ale efekt końcowy jest zawsze taki sam, zachęcając kogoś do podjęcia działania, którego oczekujesz.

Po konwersji potencjalnego klienta utrzymuj relacje, dziękując im za wsparcie i zapewniając stałą wartość.

To jest część retencyjna. Równie ważna część AIDA, która jakoś nigdy nie trafia do akronimu.

Ocena Twojego lejka sprzedażowego

Większość platform lejków sprzedażowych mierzy konwersje, współczynniki otwarć i inne wskaźniki. Miej oko na wydajność swojego lejka, aby zobaczyć, jak jest skuteczny.

Jeśli możesz, użyj testów A/B, aby eksperymentować z różnymi podejściami, aby stale udoskonalać ścieżkę i zwiększać liczbę konwersji.

Możesz chcieć utworzyć lejek, jeśli masz sklep internetowy, zwracaj uwagę na każdy etap lejka i mierz wydajność każdego komponentu.

Jeśli Twoja strona docelowa nie konwertuje, zmień układ A/B i skopiuj, aby zobaczyć, co konwertuje bardziej.

Eksperymentuj z różnymi wezwaniami do działania, zmień tekst lub wypróbuj zupełnie inne podejście.

Jeśli Twoje e-maile nie konwertują, poeksperymentuj z różnymi układami, krótszymi e-mailami, różnymi wezwaniami do działania i ofertami.

Udane lejki sprzedażowe to proces, a nie narzędzie marketingowe typu „odpal i zapomnij”.

Wymagają ciągłej uwagi, pomiarów i ulepszeń i mogą wymagać wiele wysiłku. Użyj odpowiedniego narzędzia lejka sprzedażowego, a wiele z tej pracy zostanie wykonane za Ciebie.

Musisz tworzyć atrakcyjne treści, oferować prawdziwą wartość potencjalnym klientom i pamiętać o utrzymywaniu kontaktu, aby pomóc w utrzymaniu.

Często zadawane pytania dotyczące lejków sprzedażowych

1. Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to proces przeprowadzania potencjalnych klientów przez etapy świadomości, zainteresowania, chęci i działania w celu zakupu produktu lub usługi. To skuteczny sposób na generowanie leadów i przekształcanie ich w płacących klientów.

2. Jak stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy?

Tworzenie skutecznego lejka sprzedażowego obejmuje kilka kroków, w tym zdefiniowanie rynku docelowego, tworzenie atrakcyjnych treści, które przemawiają do docelowych odbiorców, ustanowienie kanałów dystrybucji tych treści (takich jak kampanie e-mailowe lub media społecznościowe), wykorzystanie narzędzi analitycznych do śledzenia postępów i optymalizacja Twój lejek w czasie.

3. Jakie są kluczowe elementy udanego lejka sprzedażowego?

Kluczowymi elementami skutecznego lejka sprzedaży są identyfikacja i zrozumienie rynku docelowego; tworzenie angażujących treści; wykorzystanie wielu kanałów dystrybucji; śledzenie danych dotyczących wydajności za pomocą analiz; oraz ciągłe testowanie i optymalizowanie każdego etapu procesu w celu uzyskania maksymalnej wydajności.

4. Jak lejek sprzedażowy może pomóc mojej firmie?

Lejek sprzedażowy pozwala śledzić postępy w przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów i identyfikować obszary wymagające poprawy, aby generować więcej leadów i zwiększać sprzedaż. Pomaga również zrozumieć zachowania klientów i daje pewność, że przekaz marketingowy dociera do właściwych osób we właściwym czasie.

Końcowe przemyślenia

Nie jesteś zadowolony z obecnego współczynnika konwersji? Wydając dużo zasobów, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, tylko po to, by bardzo niewielu z nich ostatecznie dokonało zakupu?

Tworzenie i optymalizacja lejka sprzedażowego to właściwe podejście do problemu niskiego współczynnika konwersji. Twój potencjalny klient ma określone oczekiwania, a Twoim zadaniem jako marketera lub właściciela firmy jest dokładne przestudiowanie jego zachowania za pomocą dobrze zaprojektowanego lejka sprzedaży.

Każdy etap lejka sprzedażowego podpowie Ci, jak zoptymalizować procesy i zaktualizować strategię marketingową i sprzedażową.

Na szczęście wtyczki, takie jak CartFlows, ułatwiają budowanie lejków sprzedażowych i zapewniają szablony, które można zainstalować i dostosować w ciągu kilku minut.

Gdy zrozumiesz znaczenie lejka sprzedażowego i dowiesz się, ile cennych danych mogą dostarczyć odwiedzający podczas swojej podróży po Twojej platformie cyfrowej, będziesz lepiej odpowiadać na ich potrzeby.

Blog gościnny Autor biografii: Sujay Pawar. Sujay jest dyrektorem generalnym i współzałożycielem Brainstorm Force, firmy stojącej za Astra. Pasjonuje się przestrzenią online i pisze artykuły, które pomagają przedsiębiorcom i freelancerom odnieść sukces w Internecie. Ojciec, uzależniony od YouTube i mózg stojący za wieloma światowej klasy produktami, możesz połączyć się z nim na Twitterze. @sujaypawar.