Co to jest profil odbiorców? [Kroki + przykłady]

Określenie profilu odbiorców jest kluczowym krokiem w zapewnieniu sukcesu kampanii.

Profil odbiorców może pomóc Ci spersonalizować przekaz kampanii, by dotrzeć do osób, które są najbardziej skłonne do konwersji, i ograniczyć wydatki, które w przeciwnym razie mógłbyś zmarnować na reklamy o niskiej skuteczności.

Tutaj przyjrzymy się, jakie informacje należy uwzględnić w profilu odbiorców, jak napisać profil odbiorców oraz przykłady profili odbiorców.

Spis treści

Co to jest profil odbiorców?

Jakie informacje powinienem zawrzeć w profilu odbiorców?

Jak napisać profil odbiorców

Dlaczego profilowanie odbiorców jest ważne?

Przykłady profili odbiorców

Profile odbiorców mediów

Profil odbiorców różni się od rynku docelowego lub osobowości kupującego.

Rynek docelowy obejmuje każdego potencjalnego nabywcę Twojego produktu lub usługi. Na przykład być może sprzedajesz oprogramowanie, które można wykorzystać do różnych zastosowań w różnych branżach. W tym przypadku rynek docelowy obejmuje potencjalnych klientów z każdej branży, którzy mogliby skorzystać z Twojego produktu — wszyscy o różnych potrzebach, celach, wyzwaniach i przekonaniach.

Z drugiej strony profil odbiorców to jedna fikcyjna osoba, do której kierujesz nadchodzącą kampanię.

Profil odbiorców również nie jest personą kupującego. Osoba kupująca to ostatnia osoba, która ostatecznie kupi Twój produkt lub usługę, ale w wielu przypadkach będziesz chciał sprzedawać każdemu, kto może wpłynąć na ostatecznego nabywcę.

Na przykład Twój profil odbiorców może być menedżerem mediów społecznościowych, mimo że osobą kupującą jest dyrektor ds. marketingu firmy, ponieważ będzie miała ostateczne zatwierdzenie.

Jakie informacje powinienem zawrzeć w profilu odbiorców?

Tworząc profil odbiorców, musisz uwzględnić następujące elementy:

• Informacje demograficzne : obejmują cechy osobiste, takie jak położenie geograficzne, wiek, wykształcenie, zawód i dochód.
• Informacje psychograficzne : obejmują atrybuty związane z cechami osobowości, zainteresowaniami, postawami lub przekonaniami oraz stylem życia.
• Cele, wyzwania lub problemy : w tej sekcji określ cele, wyzwania lub problemy odbiorców w odniesieniu do Twojego produktu lub usługi. W jaki sposób Twój produkt lub usługa może zaspokoić potrzeby odbiorców? Jakich zapytań używają Twoi odbiorcy, aby znaleźć Twój produkt lub usługę? Na przykład, jeśli sprzedajesz 8-tygodniowy program uważności, twoja fikcyjna postać prawdopodobnie ma duże wyzwanie ze skupieniem się i znalezieniem czasu na ugruntowanie się w chwili obecnej.
• Wartości : co cenią Twoi docelowi odbiorcy? Obejmuje to wartości i motywatory o szerszym zasięgu, takie jak „natura”, „społeczność”, „poczucie przynależności” lub „autonomia w pracy”.
• Preferowane kanały : na jakich kanałach Twoi widzowie spędzają najwięcej czasu? Mogą to być kanały społecznościowe, takie jak YouTube lub Instagram, lub wyszukiwarki, takie jak Google. Preferowany kanał zależy od rodzaju prowadzonej kampanii. Jeśli na przykład prowadzisz płatną kampanię reklamową, będziesz chciał ustalić, czy Twoi odbiorcy spędzają najwięcej czasu na Facebooku, w Google, czy gdzie indziej.
• Preferowane typy treści : gdy Twoi odbiorcy znajdą Twoje treści, w jakim formacie będą je preferować? E-booki, wpisy na blogach czy studia przypadków? Lub podcast? Wideo? Określenie formatu pomoże Ci najlepiej obsłużyć odbiorców.
• Zachowania zakupowe : czy Twoi odbiorcy są impulsywni, czy potrzebują tygodni — jeśli nie miesięcy — zanim dokonają zakupu? Czy są otwarci na Twój produkt lub usługę o każdej porze roku, czy tylko w określonym sezonie? Na przykład, jeśli sprzedajesz leżaki plażowe, Twoi docelowi odbiorcy są prawdopodobnie stosunkowo impulsywni w miesiącach letnich, kiedy leżaki są najbardziej potrzebne.

Następnie przyjrzyjmy się, jak napisać profil odbiorców.

Jak napisać profil odbiorców

1. Określ cel(e) nadchodzącej kampanii.

Zanim napiszesz swój profil odbiorców, chcesz wiedzieć, do kogo kierujesz swoją kampanię marketingową.

Na przykład, czy tworzysz reklamy o wysokiej intencji, aby kierować do kupujących swoje produkty lub usługi? A może masz nadzieję na zwiększenie liczby uczestników nadchodzącego wydarzenia marketingowego?

Utworzysz inny profil odbiorców w zależności od swoich celów. Jeśli masz nadzieję zwiększyć sprzedaż swojego produktu za pomocą kampanii reklamowej w mediach społecznościowych, Twój profil odbiorców będzie wyglądał podobnie do osoby kupującego.

Jeśli zamiast tego chcesz zwiększyć liczbę wyświetleń swojego kanału YouTube, Twój profil odbiorców będzie wyglądał jak fikcyjna postać na podstawie danych analitycznych YouTube, które pozwolą określić, kto lubi oglądać Twoje treści.

2. Zagłęb się w analitykę.

Po określeniu celu kampanii użyj danych i analiz, aby stworzyć prototyp swojej osobowości.

Zacznij od Google Analytics, aby poznać dane demograficzne dotyczące odwiedzających Twoją witrynę. Weź pod uwagę wiek, płeć, lokalizację i rodzaj urządzenia — dodatkowo dowiedz się, z jakich kanałów docierają Twoi odbiorcy. Czy jest to zazwyczaj bezpłatne wyszukiwanie, kanał społecznościowy, e-mail lub płatna reklama?

Możesz także użyć danych CRM, aby dokładniej zbadać, co klienci konwertują z najwyższym współczynnikiem. Na przykład możesz użyć swojego CRM, aby określić, które branże generują najwięcej konwersji lub które strony mają najwyższy współczynnik konwersji, aby udoskonalić profil odbiorców w zależności od zachowania obecnych klientów.

Na koniec użyj danych specyficznych dla kanału, aby uzupełnić brakujące elementy. Jeśli planujesz prowadzić kampanię reklamową Google, możesz przejrzeć wcześniejsze reklamy o wysokiej skuteczności i dowiedzieć się, kto je klikał.

Alternatywnie, jeśli prowadzisz kampanię na Facebooku, możesz skorzystać z funkcji podobnych odbiorców na Facebooku, aby dotrzeć do osób podobnych do Twoich najlepszych dotychczasowych klientów.

3. Użyj wskaźników jakościowych, aby określić największe wyzwania dla odbiorców.

Aby wypełnić sekcję wyzwań/celów/problemów w swoim profilu odbiorców, warto przyjrzeć się opiniom klientów lub grupom fokusowym, aby określić największe wyzwania, przed którymi stoją Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci.

Możesz także skorzystać z badania słów kluczowych, aby znaleźć słowa kluczowe o wysokim zamiarze związane z Twoimi produktami lub usługami, co może również pomóc w określeniu największych wyzwań dla odbiorców.

Załóżmy na przykład, że tworzysz nową kampanię reklamową związaną z narzędziem do słuchania i planowania w mediach społecznościowych.

Możesz najpierw wykorzystać Ahrefs lub inne narzędzie eksploratora słów kluczowych, aby określić pytania, które ludzie zadają w związku z danym zapytaniem. W tym przykładzie przeszukałem „narzędzia mediów społecznościowych”, aby znaleźć podobne pytania związane ze słowem kluczowym wyszukiwania:

Przeszukałem również „narzędzia mediów społecznościowych” w Google i przyjrzałem się funkcji Ludzie też pytają, aby zagłębić się w pytania, problemy i wyzwania związane z narzędziami mediów społecznościowych:

W połączeniu z jakościowymi badaniami skoncentrowanymi na kliencie będziesz w stanie odkryć największe wyzwania swoich odbiorców i dowiedzieć się, jak dostosować kampanię, aby dotrzeć do tych bolączek.

4. Zbieraj dane psychograficzne za pomocą Google Trends lub influencerów z branży.

Jeśli pracujesz dla firmy B2C, rozważ konsumowanie treści od czołowych influencerów w danej branży, aby określić dane psychograficzne dla swojego profilu odbiorców.

Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt fitness, spójrz na profile społecznościowe i posty na blogach najlepszych influencerów fitness. Co ich obchodzi? Co cenią? Jakie czynności wykonują w danym dniu? Te cechy pomogą Ci uzupełnić profil odbiorców.

Jeśli pracujesz dla firmy B2B, możesz czytać branżowe studia przypadków, raporty lub brać udział w seminariach internetowych, aby określić zainteresowania, wartości i zachowania docelowej osoby w danej branży.

Przykładem tego może być lektura „ Trendy w zarządzaniu sprzedażą 2020”, jeśli masz nadzieję dotrzeć do menedżerów sprzedaży w docelowych firmach.

Dlaczego profilowanie odbiorców jest ważne?

Istnieje duża różnica między znajomością swoich odbiorców a założeniem, że je znasz.

Kiedy naprawdę znasz swoich odbiorców, możesz tworzyć skuteczne kampanie, które przemawiają (lub rozwiązują) ich wyzwania, cele i problemy. Profilowanie odbiorców może Ci w tym pomóc.

Dzięki profilowaniu odbiorców możesz:

• Twórz bardziej spersonalizowane kampanie. Nie jest tajemnicą, że konsumenci chcą (i oczekują) spersonalizowanych doświadczeń. Dzięki profilowaniu odbiorców możesz tworzyć spersonalizowane kampanie, które dostarczają odpowiednie treści, oferty i rekomendacje określonym segmentom klientów.
• Zoptymalizuj swoje strategie. Twoje strategie marketingowe powinny ewoluować wraz ze zmieniającymi się potrzebami, preferencjami i zachowaniami klientów. Profilowanie odbiorców zapewnia, że ​​spotykasz właściwych odbiorców we właściwym czasie za pośrednictwem właściwych kanałów.
• Zwiększ lojalność. Tworząc ukierunkowane i trafne kampanie, marketerzy mogą tworzyć znaczące doświadczenia dla swoich klientów. Gdy będziesz to robić konsekwentnie, Twoi klienci będą ufać, że spełnisz ich oczekiwania, co przełoży się na większą lojalność wobec marki.
• Zdobądź przewagę konkurencyjną. Znając swoich klientów lepiej niż konkurencja, możesz dostosować swoje produkty, usługi i strategie marketingowe do potrzeb klientów i wyróżnić się z tłumu.
  

Chcesz rozpocząć tworzenie własnych profili odbiorców? Przyjrzyjmy się dwóm przykładom, które możesz wykorzystać jako inspirację, zanim stworzysz własne.

Przykłady profili odbiorców

1. Profil odbiorców B2B Przykład: Marketing Maria

2. Przykład profilu odbiorców B2C: Athletic Andy

Profil odbiorców mediów

Planowanie i kupowanie mediów nie może się odbyć bez profilu odbiorców.

Na przykład kupowanie mediów — kupowanie kampanii lub powierzchni reklamowej w różnych kanałach lub udostępnianie ukierunkowanych kampanii i reklam — nie może się odbyć bez planowania mediów.

A planowanie mediów w swej istocie polega na „określaniu, jak, kiedy, gdzie i dlaczego Twoja firma udostępnia treści medialne odbiorcom . Proces obejmuje podejmowanie decyzji, jakie media będą udostępniane na jakich kanałach, aby zwiększyć zasięg, zaangażowanie, konwersje, zwrot z inwestycji i nie tylko”.

W ostatecznym rozrachunku zarówno planowanie, jak i kupowanie mediów wymagają wstępnie zdefiniowanych odbiorców, aby odnieść sukces. Jeśli nie poświęciłeś czasu na utworzenie profilu odbiorców przed zakupem przestrzeni reklamowej, ryzykujesz marnowanie pieniędzy i zasobów na odbiorców, którzy ostatecznie i tak nie dokonają konwersji.

Profil odbiorców może wpływać na to, gdzie umieszczasz swoje reklamy. Na przykład po utworzeniu profilu odbiorców może się okazać, że odbiorca spędza większość czasu na LinkedIn. Rozwiązania reklamowe LinkedIn mogą więc pomóc Ci najlepiej dotrzeć do docelowych odbiorców.

Profil odbiorców ma również wpływ na wygląd reklamy. Będziesz chciał zaprojektować tekst reklamy wokół zainteresowań, problemów i preferencji odbiorców – coś, co możesz zrobić dopiero po utworzeniu profilu odbiorców.

Na przykład The Economist mógł stworzyć profil odbiorców i ustalić, że ich odbiorcy lubią edukację i wiedzę, ale nie lubią ugrzęznąć w zbyt dużej ilości negatywnych opinii, zwłaszcza z serwisów informacyjnych. W rezultacie prosty slogan „Nadchodzą lepsze dni” pomaga przyciągać i konwertować odpowiednich odbiorców za pośrednictwem ich reklam.

Ostatecznie Twój profil odbiorców jest istotną podstawą do zapewnienia skutecznego przyciągania i konwersji tych, którzy najlepiej pasują do Twojej marki.

Jednak profil odbiorców może się różnić w zależności od poszczególnych kampanii — nie krępuj się więc zachować ten post w zakładkach, aby następnym razem zmienić profil odbiorców na potrzeby nowej kampanii reklamowej lub marketingowej.