Czym jest współczynnik konwersji i jak go wzmocnić personalizacją

Bez względu na to, jaki jest Twój biznes, w pewnym momencie możesz doświadczyć ogromnej luki między wynikami a oczekiwaniami. Jest prawie niemożliwe, aby powiedzieć, co jest nie tak i które części Twojego planu wymagają poprawy, jeśli nie masz pod ręką przydatnych wskaźników.

Współczynnik konwersji to rodzaj miernika, którego można używać do mierzenia hipotez marketingowych i określania, gdzie należy ograniczyć lub rozszerzyć.
W tym artykule wyjaśnimy, czym jest współczynnik konwersji i jak wykorzystać personalizację międzykanałową, aby go zwiększyć.

• Co to jest współczynnik konwersji?
• Jakie są najważniejsze rodzaje współczynników konwersji?
• Jak śledzić współczynnik konwersji
• Jaki jest dobry współczynnik konwersji?
• Jak analizować współczynnik konwersji
• Jak zwiększyć współczynnik konwersji dzięki personalizacji?
  • Użyj dynamicznych słów kluczowych, aby spersonalizować treść tekstu
  • Użyj kierowania geolokalizacyjnego
  • Twórz spersonalizowane strony docelowe
  • Wysyłanie spersonalizowanych e-maili
  • Korzystanie ze spersonalizowanych wyskakujących okienek
  • Pokazywanie spersonalizowanych produktów
  • Wyświetlam spersonalizowane listy blogów
• Jak wdrożyć personalizację, aby zwiększyć współczynnik konwersji: kilka praktycznych przykładów
  • Ekskluzywne oferty dla Twoich najlepszych klientów
  • Regionalna strona docelowa
  • Oferty typu win-back za pośrednictwem poczty e-mail, aby zaangażować nieaktywnych klientów
  • Pokaż przedmioty sprzedaży krzyżowej w swojej witrynie

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji to wskaźnik pokazujący liczbę odwiedzających z różnych źródeł w określonym czasie, którzy dokonali konwersji do określonych wyników marketingowych, takich jak skontaktowanie się z Tobą, pobranie czegoś, przesłanie formularza, wybranie numeru i tak dalej.

Wzór na obliczenie współczynnika konwersji jest dość prosty:

Podziel liczbę użytkowników, którzy przekonwertowali dane wydarzenie, przez całkowitą liczbę użytkowników biorących udział w tym wydarzeniu.

Musisz mieć oko na ten wskaźnik, aby mierzyć skuteczność swoich celów marketingowych – od kampanii po projekt witryny lub stron docelowych – i regularnie podejmować działania w celu ich optymalizacji, aby łatwo zwiększyć zwrot z inwestycji.

Twój współczynnik konwersji może pokazać, które części planu marketingowego należy poprawić lub całkowicie zmienić.

Jakie są najważniejsze rodzaje współczynników konwersji?

Istnieje wiele wskaźników konwersji; niektóre dotyczą konkretnych modeli biznesowych, a inne są bardziej ogólne. Oto lista najpopularniejszych kategorii współczynników konwersji dla wszystkich firm:

• Konwersja odwiedzającego w potencjalnego klienta (kogoś, kto wypełni formularz kontaktowy lub zapytanie)
• Konwersja odwiedzającego w subskrybenta/leada
• Konwersja leada/na klienta
• Konwersja klienta w stałego klienta

Jak śledzić współczynnik konwersji

Możesz śledzić konwersje, definiując zdarzenie, które będzie liczone jako działanie z konwersją. Gdy użytkownik wywoła to zdarzenie, zostanie ono dodane do liczby konwersji. Śledzenie konwersji pomoże Ci zrozumieć wady i mocne strony Twoich kampanii marketingowych i skuteczniej decydować o kolejnym kroku. Wcześniej zebraliśmy wszystko, co musisz wiedzieć o śledzeniu konwersji WooCommerce, aby lepiej zrozumieć tę koncepcję.
Jeśli na przykład prowadzisz kampanie reklamowe za pośrednictwem Google lub Linkedin, obie oferują usługę, dzięki której, definiując pożądane działanie powodujące konwersję na ich platformie, możesz śledzić konwersję tej reklamy. Ponadto narzędzia takie jak Adobe Analytics pozwolą Ci zobaczyć przekonwertowanego użytkownika i śledzić konwersję w Twojej witrynie.

Jaki jest dobry współczynnik konwersji?

Dobry współczynnik konwersji jest różny dla różnych modeli biznesowych. Nie należy oczekiwać takiego samego współczynnika konwersji w przypadku witryn z dostawą pizzy i witryn z luksusową biżuterią. Dodatkowo stosunek ten zmienia się w czasie. Ostatnio średni współczynnik konwersji dla sprzedawców internetowych wzrósł z powodu pandemii COVID-19, ponieważ Internet jest obecnie domyślną metodą zakupów dla wielu klientów – to dobra wiadomość dla firm zajmujących się handlem elektronicznym. Według książki Lean Analytics częsty współczynnik konwersji zakupów w e-commerce wynosi od 1% do 3%, podczas gdy w przypadku najlepszych witryn jest to od 7% do 15%. Na przykład współczynnik konwersji Amazon oparty na łącznej liczbie kliknięć wyniósł 9,55% w 2020 r. (adbadger).

Jak analizować współczynnik konwersji

Załóżmy, że w pierwszym tygodniu po uruchomieniu witryny masz 100 odwiedzających. W pierwszym etapie liczba zarejestrowanych użytkowników nie jest złym miernikiem do sprawdzenia skuteczności Twoich działań marketingowych. Załóżmy, że 25 z tych odwiedzających zarejestrowało się w Twojej witrynie. Masz imponujący współczynnik konwersji na poziomie 25% i jesteś świetny, prawda? Niestety nie jest to takie proste. Czemu? Ponieważ 100 odwiedzających nie jest dobrą ani wiarygodną liczbą do statystycznego zbadania dla żadnego modelu biznesowego. Dodatkowo jeden tydzień nie jest wystarczającym okresem do pomiaru współczynnika konwersji.

Aby właściwie przeanalizować współczynnik konwersji, spójrz na liczbę użytkowników i czas, który chcemy analizować.

Jedną ważną rzeczą we wszystkich wskaźnikach – w tym współczynniku konwersji – jest to, że są one przydatne, gdy porównujesz je z różnymi okresami czasu

Na przykład współczynnik konwersji na poziomie 3% nie mówi wiele, ale wzrost/spadek konwersji o 1% w stosunku do ostatniego miesiąca jest bardziej znaczący i może pomóc w podjęciu decyzji, co należy zrobić dalej.

Wskazówka: Płatne kampanie reklamowe to wyjątkowe sytuacje, które możesz analizować i decydować o wprowadzeniu zmian w krótkim czasie w oparciu o ograniczoną liczbę odwiedzających. Na przykład, jeśli prowadzisz kampanie reklamowe na Linkedin lub Facebooku, a Twój współczynnik konwersji nie jest zgodny z oczekiwaniami i wydajesz pieniądze na każde kliknięcie, prawdopodobnie najlepiej jak najszybciej wprowadzić zmiany.

Jak zwiększyć współczynnik konwersji dzięki personalizacji?

W 2016 r. firma Emerald opublikowała badanie poprzedników współczynników konwersji sprzedawców e-commerce, w którym przeanalizowała dane 85 ze 100 największych amerykańskich sprzedawców internetowych. Dowodzą one, że istnieje statystycznie istotna zależność między doświadczeniem użytkownika serwisu a współczynnikiem konwersji.

Poprawa doświadczenia użytkownika na stronie internetowej to nie tylko kwestia odpowiedniego zaprojektowania strony i dobrze zaplanowanego UX. Zależy to również od tego, czy dasz użytkownikowi dokładnie to, czego chce – innymi słowy spersonalizowaną treść. Personalizacja nie oznacza po prostu umieszczania imienia użytkownika na swojej stronie internetowej lub w wiadomościach e-mail. Chodzi raczej o solidną strategię personalizacji na dużą skalę. W dzisiejszych czasach, jeśli chcesz zaprezentować swoim klientom wyjątkowy poziom personalizacji, potrzebujesz głębokiej, zharmonizowanej i działającej we wszystkich kanałach strategii personalizacji. Oto kilka pomysłów na personalizację, aby zwiększyć współczynnik konwersji.

Użyj dynamicznych słów kluczowych, aby spersonalizować treść tekstu

Słowo kluczowe w treści, które można zastąpić inną wartością, nazywa się słowem kluczowym dynamicznym. Korzystanie z nich dostosowuje treść marketingową do indywidualnych atrybutów każdego użytkownika i ostatecznie sprawia, że ​​odbiorcy czują się tak, jakbyś zwrócił się do nich osobiście. W rezultacie zwrócą większą uwagę na Twoje treści, a Ty będziesz mieć większą szansę na ich konwersję.

Oto pełna lista dostępnych atrybutów, których możesz użyć jako dynamicznych słów kluczowych w Growmatik:

Użyj kierowania geolokalizacyjnego

Dzięki tej metodzie możesz zmieniać zawartość na podstawie lokalizacji odwiedzającego. Wyświetlanie trafnych treści na podstawie lokalizacji geograficznej użytkownika nazywa się kierowaniem geograficznym i może skutkować większym zaangażowaniem i większą szansą na konwersję. Firmy używają kierowania geograficznego do różnych celów. Na przykład wyszukiwarki używają go do wyświetlania zlokalizowanych stron wyników dla zapytań (SERP) lub witryn z cenami regionalnymi.

Twórz spersonalizowane strony docelowe

Możesz spersonalizować swoją witrynę na podstawie znaczących segmentów klientów lub aktywności odbiorców. Świetną taktyką jest zapewnienie każdemu użytkownikowi niestandardowej wiadomości na podstawie określonych atrybutów, historii i preferencji.

Ogólnie personalizacja może opierać się na:

• Działania na stronie, takie jak:
  • Przewijanie: wyświetlanie wyskakującego okienka podczas przewijania do połowy strony.
  • Kliknięcie: wysłanie e-maila do użytkowników, którzy kliknęli określone wezwanie do działania.
  • Wizyta: wyświetlanie wyskakującego okienka, gdy użytkownik odwiedza określoną kategorię.
  • Spędzony czas: pokazywanie specjalnych ofert użytkownikom, którzy spędzają w Twojej witrynie więcej niż 30 minut.
• Działania użytkownika takie jak:
  • Liczba zamówień: wyświetlanie wyskakującego okienka z kuponem na stronie, jeśli złożyli określoną liczbę zamówień.
  • Ilość zamówień: wyświetlanie podziękowania! wyskakujące okienko dla użytkowników, którzy wydali więcej niż określoną kwotę i oferują zniżkę na kolejny zakup.
  • Użytkownicy nieobecni: wyświetlanie spersonalizowanych powitań i udostępnianie odpowiednich postów na blogu opublikowanych podczas ich nieobecności.
  • Historia zakupów: wyświetlanie przedmiotów sprzedaży krzyżowej w witrynie i wiadomości e-mail w celu zwiększenia zaangażowania.

Na przykład Netflix oferuje odpowiednie filmy na podstawie Twojej historii wyszukiwania lub oglądanych filmów i używa dynamicznych słów kluczowych, aby przyciągnąć Twoją uwagę.

Wysyłanie spersonalizowanych e-maili

W oparciu o dane Radicati Group, obecnie na całym świecie jest ponad 4,1 miliarda użytkowników poczty e-mail i oczekuje się, że liczba ta wzrośnie do ponad 4,3 miliarda do końca 2023 roku. Spersonalizowane i angażujące wiadomości e-mail nie tylko zapewniają lepszy współczynnik otwarć i kliknięć, ale mają również bezpośredni pozytywny wpływ na zaufanie, pomagając zwiększyć współczynnik konwersji i wyprzedzić konkurencję. Trafność Twoich e-maili zaczyna się od tematu i jest kontynuowana w tekście, elementach, których używasz i tym, co promujesz w treści wiadomości e-mail.

Growmatik pomaga spersonalizować wszystkie te części wiadomości e-mail. Możesz także wysyłać wiadomości e-mail za pomocą samego Growmatik, więc nie potrzebujesz żadnych usług wysyłania wiadomości e-mail innych firm, takich jak Amazon AWS.

Oto kilka rodzajów wiadomości e-mail, w których personalizacja może znacznie zwiększyć konwersję:

• E-maile powitalne
• E-maile dotyczące upsellingu i cross-sellingu (z rabatami lub bez)
• Dalsze wiadomości e-mail do nieaktywnych klientów
• Wiadomości e-mail z przypomnieniem o porzuconym koszyku
• Biuletyny
• Specjalne oferty dla lojalnych klientów
• E-maile związane z świętami (np. oferty świąteczne)

Na przykład Coursera wysyła spersonalizowane e-maile do swoich potencjalnych klientów i poleca odpowiednie kursy, aby zwiększyć zaangażowanie w prowadzone przez nich kursy.

Korzystanie ze spersonalizowanych wyskakujących okienek

Wyświetlanie wyskakujących okienek to miecz obosieczny. Czasami zamiast poprawiać konwersję, możesz stracić klientów. Jeśli wyskakujące okienka nie są wyświetlane we właściwym czasie lub na odpowiedniej stronie, po prostu stają się denerwujące. Ale co, jeśli wyświetlasz spersonalizowane wyskakujące okienka dokładnie wtedy, gdy użytkownicy tego potrzebują?

Kluczem do skutecznej strategii wyskakujących okienek jest projektowanie wysoce ukierunkowanych wyskakujących okienek, aby przyciągnąć użytkowników i zwiększyć liczbę konwersji.

Niektóre typowe zastosowania wyskakujących okienek to:

• Zamiar wyjścia: wyświetlanie wyskakujących okienek, gdy odwiedzający chcą opuścić stronę internetową.
• Na podstawie przewijania: wyświetlanie wyskakujących okienek, gdy odwiedzający dotrą do określonej części strony.
• Oparte na wartości: wyświetlanie użytkownikom różnych komunikatów lub ofert na podstawie ich wartości dla Twojej firmy, np. dla najlepszych klientów.
• Oparte na źródle: wyświetlanie odpowiednich wyskakujących okienek w oparciu o źródło przenoszące użytkownika do Twojej witryny.

Na przykład spróbuj oferować zniżki z okazji takich jak Boże Narodzenie lub Czarny piątek użytkownikom odwiedzającym stronę kategorii produktów.

Pokazywanie spersonalizowanych produktów

Wyświetlanie powiązanych produktów w oparciu o atrybuty użytkownika lub aktywność zakupową przyspieszy proces zakupu, szczególnie w przypadku e-maili cross-selling i upselling, a tym samym zwiększy współczynnik konwersji.

Wyświetlam spersonalizowane listy blogów

Wyświetlanie odpowiednich postów na blogu w oparciu o atrybuty i zainteresowania każdego użytkownika w Twojej witrynie lub e-mailach zwiększy zaangażowanie i spowoduje lepsze współczynniki konwersji.

Jak wdrożyć personalizację, aby zwiększyć współczynnik konwersji: kilka praktycznych przykładów

Teraz, gdy już wiesz, czym jest współczynnik konwersji, zobaczmy kilka rzeczywistych przykładów, jak zwiększyć go dzięki personalizacji. Chcemy używać narzędzia, które może personalizować we wszystkich kanałach — dlatego używamy Growmatik.

Ekskluzywne oferty dla Twoich najlepszych klientów

Jeśli nie masz konkretnej strategii utrzymania zaangażowania najlepszych klientów, mogą oni zdecydować się na znalezienie lepszej alternatywy. Z drugiej strony, jak sugeruje książka Marketing Metrics , firmy mają od 60% do 70% szans na sprzedaż obecnym klientom. Chociaż możesz segmentować swoich najlepszych klientów za pomocą dowolnej metody, sugeruję użycie segmentacji RFM. Przejdź do strony Ludzie Growmatik i wybierz wszystkich klientów , a następnie kliknij Dodaj filtr , a następnie wprowadź następujące filtry z Aktywności zakupowej :

Data zakupu > mniej niż X
Liczba zamówień > większa niż Y
Wartość zamówienia > większa niż $

Nawet przy najprostszym rodzaju personalizacji – zwracaniu się do użytkowników po imieniu – pokazanie swojej oferty we wszystkich punktach styku pomoże zwiększyć konwersję. Aby utworzyć spersonalizowaną wiadomość e-mail z dynamicznymi słowami kluczowymi i listami produktów w Growmatik, wykonaj następujące czynności:

1. Przejdź do Warsztat > E- maile
2. Kliknij Utwórz e-mail
3. Wybierz szablon, aby rozpocząć
4. Edytuj szablon, zaznaczając tekst i klikając . Następnie kliknij Dynamiczne słowa kluczowe, aby wstawić dowolne słowo kluczowe z Tabeli 1. Klikając na możesz dodać inne elementy, takie jak lista produktów, aby zwiększyć zaangażowanie.
5. Zapisz szablon wiadomości e-mail i przypisz go do reguły

Regionalna strona docelowa

Możesz spersonalizować strony docelowe dla reklam z dynamicznymi słowami kluczowymi związanymi z lokalizacją użytkownika. Na przykład, jeśli Twoja reklama dotyczy znalezienia dobrego lekarza, możesz wstawić nazwę miasta, w którym mieszka użytkownik, w sekcji bohater, aby przyciągnąć więcej uwagi.

W tym celu przejdź do Automation :

1. Kliknij na z kolumny Gość, Potencjalni klienci lub Klienci .
2. Kliknij Reguła niestandardowa .
3. Nadaj nazwę swojej automatyzacji i jako warunek wybierz „wszyscy goście”, „wszyscy liderzy” lub „wszyscy klienci”.
4. Kliknij Wybierz akcję, kliknij personalizuj stronę i wybierz żądaną stronę internetową.
5. Dodając element tekstowy w sekcji bohatera, możesz dodać dynamiczne słowa kluczowe.

Oferty typu win-back za pośrednictwem poczty e-mail, aby zaangażować nieaktywnych klientów

Istnieje wiele sposobów identyfikacji nieaktywnych klientów, ale zazwyczaj są to użytkownicy, którzy od dawna nic nie kupowali. Czas wymagany do uznania użytkownika za nieaktywnego zależy od modelu biznesowego. Dopóki Twoja firma może sobie na to pozwolić, spróbuj zaoferować zniżkę, aby ponownie zaangażować nieaktywnego klienta. Rabat może zwiększyć współczynnik otwarć i klikalność wiadomości e-mail. zwiększając w ten sposób współczynniki konwersji.

W Growmatik przejdź do People i wybierz wszystkich klientów i zacznij dodawać swoje filtry, takie jak:

Aktywność zakupowa > Data zakupu > więcej niż X
Aktywność w witrynie > Data wizyty > więcej niż X

Zapisz je, a następnie przejdź do WorkShop > E-maile i klikając przycisk Utwórz wiadomość e-mail możesz wybrać szablon, aby rozpocząć jego dostosowywanie:

Klikając opcje wysyłania, możesz edytować i personalizować temat za pomocą dynamicznych słów kluczowych.

Pokaż przedmioty sprzedaży krzyżowej w swojej witrynie

Sprzedaż krzyżowa zwiększa sprzedaż o 20 procent, a zyski o 30 procent (Mckinsey). W Growmatik możesz dodawać pozycje upsellingowe i cross-sellingowe za pomocą elementu product na stronie internetowej oraz w wiadomościach e-mail.

Na przykład, jeśli chcemy dodać przedmioty do sprzedaży krzyżowej na naszej stronie, powinniśmy najpierw przejść do WorkShop > personalizacja i kliknąć na utwórz personalizację. Następnie wybierz stronę, do której chcesz dodać elementy:

1. W wybranej sekcji strony kliknij aby otworzyć listę elementów, a następnie wybierz produkty.
2. Kliknij na a klikając na treść (która domyślnie pokazuje najnowsze), możesz wybrać produkty do sprzedaży krzyżowej, które mają być wyświetlane na stronie.
3. Kliknij Zapisz i wyjdź

Aby to zautomatyzować, przejdź do WorkShop > personalizacja i znajdź personalizację, dla której chcesz utworzyć regułę. Następnie kliknij ikonę, wybierz Automatyzacja i wybierz typ odbiorców.

Następnie zostaniesz przekierowany na stronę Automation , gdzie powinieneś nadać nazwę swojej automatyzacji i kliknąć przycisk Utwórz regułę, aby zautomatyzować tę personalizację.

Ostatnie słowa

Ponad 300 lat temu Isaac Newton opublikował The Mathematical Principles of Natural Philosophy , w którym pokazał, że księga natury jest napisana językiem matematyki. Aby dowiedzieć się i zrozumieć, co dzieje się w Twojej firmie, powinieneś również spojrzeć na liczby!

Mierzenie i uczenie się ma kluczowe znaczenie dla zdrowego przepływu pracy biznesowej. W tym artykule odpowiedzieliśmy na pytanie „co to jest współczynnik konwersji?” i omówiliśmy, jak ją ulepszyć, korzystając z rzeczywistych przykładów personalizacji, aby jak najlepiej wykorzystać swoją firmę.