Co to jest marketing kroplowy i jak możesz skorzystać z kampanii kroplowej?

E-mail marketing staje się z czasem coraz bardziej konkurencyjny. Marketerzy mogą się dostosować tylko wtedy, gdy odbiorcy stają się bardziej zajęci, bardziej świadomi bufiastej treści marketingowej i wymagają spersonalizowanych doświadczeń. W tym kontekście marketing kroplowy, nowe, ukierunkowane zastosowanie ustalonych zasad , może się rozwijać.

Ale czym dokładnie jest marketing kroplowy i jakich zasad przestrzega? A co może ważniejsze, czy to działa i jak możesz z tego skorzystać? Wymyśliliśmy najbardziej rozsądne odpowiedzi.

W tym artykule dowiesz się –

• Czym jest marketing kroplowy
• Dlaczego marketing kroplowy działa
• Jak możesz skorzystać z marketingu kroplowego i
• Jak skonfigurować skuteczną kampanię marketingową za pomocą narzędzia do e-mail marketingu?

Przejdźmy do pierwszego pytania.

Co to jest marketing kroplowy

Marketing kroplowy odnosi się po prostu do strategii dostarczania odbiorcom odpowiednich treści – zazwyczaj, ale nie zawsze, e-maili. Jak można się domyślić, nie jest to już nowa koncepcja ani nie jest wymyślaniem na nowo koła marketingu. Zastanów się, jak MailChimp to definiuje, na przykład –

Drip marketing to po prostu automatyczne wysyłanie ograniczonej liczby wiadomości e-mail do odbiorców, w ustalonym czasie, na podstawie podejmowanych przez nich działań lub zmian ich statusu. Firmy korzystają z marketingu kroplowego, aby pozostać w kontakcie z odbiorcami — w spersonalizowany i ukierunkowany sposób — po ważnych czynnościach lub datach.

PocztaChimp

Może to brzmieć bardzo podobnie do marketingu relacji lub e-maili wyzwalanych zdarzeniami. Może się wydawać, że jest to specjalistyczna automatyzacja poczty e-mail, podobna do behawioralnych kampanii e-mailowych. To dlatego, że w istocie jest to bardziej skoncentrowane zastosowanie tych samych zasad .

Nie różni się to ani nie powinno się różnić od podejścia do e-maili marketingowych. Jest to ta sama zasada dostarczania na czas, osobistych, przydatnych treści w dogodnych momentach , „ociekania” odpowiednią treścią w celu przekonwertowania potencjalnych klientów.

Dlaczego działa marketing kroplowy

Jeśli zasługa przez skojarzenie nie wydaje się do końca przekonująca, istnieje wiele prostych powodów, dla których marketing kroplowy działa sam. Stosowanie tych wypróbowanych i przetestowanych zasad pozwala osiągnąć to, do czego powinni dążyć praktycznie wszyscy e-mail marketerzy. Aby to zilustrować, po prostu rozważ trzy następujące cechy spośród wielu sąsiednich.

1. Drip Marketing jest holistyczny

Po pierwsze, jest holistyczny; nie wymaga ponownego wymyślania lejka ani nie istnieje poza nim. Zamiast tego marketing kroplowy wykorzystuje te same dane klientów i wzmacnia te same kampanie, na których zwykle opierasz się . Rozpoczyna się segmentacją odbiorców, następnie kopiuje personalizację i łączy się bezpośrednio z ścieżką klienta.

Na przykład, prawdopodobnie używasz CRM – być może HubSpot, Zoho lub innego domowego molocha. A może MoversTech CRM, jeśli pracujesz w branży relokacyjnej lub innym specjalistycznym CRM. W każdym razie prawdopodobnie używasz już swojego CRM do:

• Zbieraj dane klientów i wykorzystuj je do personalizacji ich podróży
• Segmentuj odbiorców, aby skuteczniej docierać
• Zoptymalizuj e-maile, aby poprawić współczynnik otwarć lub współczynnik kliknięć w określonych segmentach

Z kolei Twój zasięg marketingowy może wyglądać jak następująca ilustracja Pardota przedstawiająca marketing kroplowy:

Alt-tag: Ilustracja marketingu kroplowego autorstwa Perdota.

Drip marketing nie przerwałby żadnych takich procesów. Jeśli już, to będzie je przewodził, wykorzystując historyczne dane klientów, dane interakcji i bieżące zachowania do informowania wychodzących e-maili. To jest dokładnie to, co robiłeś wcześniej, tylko z automatyzacją skupioną na laserze, która ma na celu usprawnienie twoich operacji.

2. To wciągające

Po drugie, angażuje; to nie zimne e-maile, które nie mają kontekstu, które przeszkadzają Twoim potencjalnym klientom, ale te, które są istotne dla ich podróży . Kiedy do sprzedaży potrzeba 8 punktów styku, a te punkty styku wymagają trafności, marketing kroplowy odpowiada dokładnie tej potrzebie.

Ten rodzaj odpowiedniego zaangażowania ewidentnie się opłaca, jak zauważa Marketo:

„W Marketo stwierdziliśmy, że nasze kampanie lead nurturing, które wykorzystują targetowanie behawioralne, mają o 57% wyższy współczynnik otwarć, o 59% lepszy współczynnik od kliknięcia do otwarcia i o 147% wyższy ogólny współczynnik kliknięć. Badania przeprowadzone przez Garetha Herschela z firmy Gartner wykazały, że kampanie uruchamiane zdarzeniami […] działały pięć razy lepiej niż tradycyjne kampanie wsadowe. Co więcej , firma Forrester Research niedawno odkryła, że ​​[…] dojrzali praktycy [marketingu behawioralnego] zwiększali przychody szybciej niż planowali (53% w porównaniu do 41%).”

Ten rodzaj wydajności jest również ponadczasowy, co ilustruje MarketingSherpa:

Dlatego marketing kroplowy nie jest ryzykownym przedsięwzięciem . Jak pokazują dane, jego zasady wielokrotnie udowadniały swoją ważność.

3. To na czele personalizacji

Wreszcie, jako kombinacja powyższych czynników, personalizacja mistrzów marketingu kroplowego , jak niewiele innych taktyk marketingowych. Odpowiada za Twojego odbiorcę, co robi i o co się troszczy oraz dokąd zaprowadziła go jego podróż. Są to pytania, na które powinna odpowiedzieć każda spersonalizowana kampania e-mailowa, a także na nich kwitnie marketing kroplowy.

Prawdopodobnie nie potrzebujesz przypominania o wartości personalizacji, ponieważ większość marketerów to akceptuje. Podobnie jest z odbiorcami, jak twierdzi OptinMonster z równymi częściami zwięzłości i dokładności:

„Konsumenci uwielbiają otrzymywać wiadomości i oferty dostosowane do ich potrzeb i zainteresowań. […] Gdy Twoje e-maile zostaną spersonalizowane dla każdego użytkownika, będzie bardziej prawdopodobne, że podejmą działania i zaangażują się w Twoje e-maile”.

Prawdopodobnie nikogo nie zaskakuje, dane potwierdzają również to twierdzenie:

To, bez przesady, jest wyraźnym celem marketingu kroplowego; aby spersonalizować e-maile dla każdego odbiorcy . Dlatego ma się rozumieć, że te zasady skupiają się teraz na tej wyrafinowanej formie zaawansowanej automatyzacji poczty e-mail.

Jak możesz skorzystać z marketingu kroplowego

Te cechy mogą sprawić, że marketing kroplowy będzie działał dla odbiorców, ale możesz się zastanawiać, jak może działać dla Ciebie. To znaczy, jak możesz z tego skorzystać – konkretnie, zwięźle . Chociaż szczątkowe, ta sekcja powinna dotyczyć tego logicznego problemu.

1. Oszczędzaj czas dzięki automatyzacji

Początkowo marketing kroplowy z definicji wykorzystuje automatyzację ; w przeciwnym razie nie może funkcjonować na dużą skalę. Jak wyjaśni następna sekcja, opiera się na zaawansowanej, wyrafinowanej i ukierunkowanej automatyzacji, aby osiągnąć swoje cele.

Pod tym względem marketing kroplowy ma wszystkie zalety efektywności automatyzacji. Wymaga to trochę wstępnej pracy, jak każda taktyka marketingowa, i ręcznego wysiłku, aby skonfigurować.

Ale kiedy już wystartuje, nie możemy przeceniać czasu, który oszczędza . Automatyzacja działań promocyjnych opartych na wydarzeniach i związanych z podróżą może pozwolić marketerom na skupienie się na bardziej kreatywnych zadaniach.

2. Pielęgnuj skuteczniej przewodzi

Po drugie, marketing kroplowy zapewnia znacznie wydajniejszą pielęgnację leadów. Połączenie automatyzacji i wyzwalanych wiadomości e-mail z głęboko osobistą kopią wyraźnie poprawia pozyskiwanie potencjalnych klientów , jak niewiele innych taktyk może zrobić.

MakeWebBetter ujmuje to w prosty i przyziemny sposób:

„Automatyzacja jest dobrodziejstwem dla całej kultury e-mail marketingu, która obejmuje ścieżkę „właściwego komunikatu do właściwej osoby we właściwym czasie”. Kiedy tworzysz kampanie, które łączą powiązanych odbiorców, zdecydowanie poprawi to konwersję dzięki wysokościom skalowania”.

To nie jest tylko bezpodstawne twierdzenie nastawione na używanie modnych słów, jak pokazują dane:

3. Spersonalizuj zasięg

Sposób, w jaki marketing kroplowy osiąga te wyniki, jest, jak podkreśla wielorakie, personalizacja. W tym kontekście użycie powyższej ilustracji HubSpot wykracza poza „osobiste”; nie uwzględnia tylko tego, „kto” otrzymuje kopię. Zamiast tego przenosi się na „terminowe” i „oparte na działaniu”; „kiedy” ma miejsce zasięg i „dlaczego” działania odbiorców sprawiają, że jest on istotny.

Są to kluczowe elementy personalizacji, zwłaszcza w zakresie zasięgu e-mail. Przy ponad 149 513 e-mailach wysyłanych co minutę, skrzynki odbiorcze pękają. Odbiorcy muszą wiedzieć, dlaczego e-maile marketingowe mają związek z ich działaniami i doświadczeniami , dlaczego odpowiadają im osobiście i co zyskają dzięki interakcji. Są to pola, które marketing kroplowy zamierza zaznaczyć, przynosząc więcej pozyskiwania i konwersji leadów.

4. Zwiększenie retencji klientów

Naturalnym skutkiem spersonalizowanego zasięgu i stałego wypływu treści jest zwiększona retencja klientów. Utrzymanie klienta ostatecznie zależy od doskonałego doświadczenia klienta, ale częstotliwość i trafność komunikacji są równie ważne . W związku z tym marketing kroplowy pomaga zapewnić, że Twoi potencjalni klienci pozostaną w pełni świadomi Twoich ofert i ich wartości. Oczywiście nigdy nie należy lekceważyć wartości utrzymania klienta. Shaumik Saha z LinkedIn ujmuje to najlepiej:

„Fakt, że utrzymanie klienta jest o wiele bardziej opłacalną strategią ekonomicznie w porównaniu z agresywnym pozyskiwaniem klientów, powinien być oczywisty, biorąc pod uwagę różnicę czasu i zasobów wymaganych do realizacji obu. Ważniejsze jest uznanie dobrej retencji klientów za istotny aspekt zrównoważonego rozwoju biznesu .”

W związku z tym skupienie się na odpowiednim pielęgnowaniu leadów i konsekwentnym retencji może być znacznie bardziej opłacalne niż wypełnianie list leadów. Poręczna infografika Shaumika na ten temat dodatkowo uwiarygadnia tę ustaloną koncepcję:

5. Odrzuć nieaktywne leady

Wreszcie, marketing kroplowy pomaga również wyeliminować nieaktywne leady, które niepotrzebnie zapychają kampanie. Jak pokazuje powyższa wizualizacja Perdota, nadchodzi moment, w którym kropla musi się skończyć – kiedy potencjalni klienci po prostu nie wchodzą w interakcję z wysyłanymi im e-mailami.

Wielu marketerów nie przychodzi to łatwo, zwłaszcza tym, którzy zmagają się z zapełnianiem list. Niektórzy mają nadzieję, że większy (lub bardziej skoncentrowany) zasięg może w końcu popchnąć przewagę w dół lejka sprzedaży. Choć logiczny, ponieważ zbyt wczesne rezygnowanie z potencjalnych klientów może okazać się szkodliwe, marketing kroplowy pomaga określić dokładną linię odrzucenia . Wyznacza jasną ścieżkę po stronie marketera, składającą się z konkretnych pożądanych działań, którymi powinien podążać lead. Daje im to bardziej namacalne kryteria czyszczenia list, ostatecznie utrzymując zdrowe listy i kampanie.

Konfiguracja Drip Marketing Kampanii z weMail

Teraz, po omówieniu podstaw marketingu kroplowego, w tej sekcji można opisać, w jaki sposób możesz skonfigurować swoje kampanie . Nie obawiaj się, jeśli nadal wydaje się to zbyt skomplikowanym procesem lub zbyt zniechęcającym przedsięwzięciem. Może to być bardzo proste dzięki wstępnej pracy przygotowawczej przy użyciu istniejących narzędzi do obsługi danych klientów i zaawansowanej automatyzacji poczty e-mail weMail.

1. Zidentyfikuj swoich odbiorców

Po pierwsze, tak jak w przypadku wszystkich kampanii wymagających personalizacji, należy dokładnie określić, na kogo kierujesz reklamy . W zależności od branży, celów biznesowych i innych unikalnych dla Ciebie czynników, rozważ takie kryteria segmentacji, jak:

• Demografia, psychografia i behawioralna; są główne rodzaje segmentacji odbiorców
• Oparte na podróży; gdzie dokładnie każdy segment znajduje się na ścieżce klienta
• Oparte na działaniu, w zależności od tego, które działania są najbardziej pożądane lub wartościowe dla Twojej firmy
• Geograficzne, jeśli kierujesz reklamy do lokalnych odbiorców
• Tytuły pracy, wielkość firmy i podobne kryteria, jeśli angażujesz się w marketing B2B

Segmentacja to oczywiście bardzo osobista sprawa , zależna od szeregu czynników unikalnych dla każdej firmy. Powyższe powinno jednak służyć jako wystarczające punkty wyjścia o uniwersalnej wartości. Z Twoim CRM, mapami popularności witryn i innymi narzędziami do zbierania danych o klientach, ta część nie powinna stanowić wyzwania. Następnie opcja listy weMail pozwoli Ci kierować reklamy na określone segmenty z określonymi wyzwalaczami – jak omówimy w kroku 4.

2. Ustaw swoje cele

Ale zanim to zrobisz, musisz dokładnie określić , co zamierza osiągnąć Twoja kampania marketingowa . Ogólne cele, takie jak „poprawa zasięgu”, nie pasują do celów SMART i nie przynoszą znaczących korzyści Twojej firmie. Co być może najważniejsze, nie podają konkretnych wskaźników, które mierzą sukces w stosunku do żadnego z nich.

Więc na tym etapie możesz ponownie przejrzeć swoje listy i wyniki i zadać takie pytania, jak:

• Które segmenty odbiorców nie działają zgodnie z oczekiwaniami?
• Z jakich części ścieżki klienta wyciekają leady?
• Jakie działania podejmują potencjalni klienci mogą wymagać dalszych działań, aby ich popchnąć?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania możesz stworzyć bardziej szczegółowe cele, takie jak zwiększenie wskaźników retencji dla segmentu X. Być może zwiększenie liczby konwersji dla produktów Y ma dla Ciebie większy sens, a może potrzebujesz więcej potencjalnych klientów w kampanii Z. We wszystkich przypadkach wyznaczenie jasnych celów znacznie pomoże Ci dostroić automatyzację weMaila na swoją korzyść.

Jednocześnie odkładając na bok wrażliwość segmentów, czasy wysyłania są zawsze kluczowe. Jeśli potrzebujesz szybkiego przypomnienia o powszechnie optymalnych czasach wysyłania, poniższy film powinien ci pomóc:

3. Twórz swoje wiadomości

Mając na uwadze swoje cele i grupę docelową, możesz teraz zacząć tworzyć swoje wiadomości. To bardzo osobisty proces, więc ta sekcja nie może pokierować twoją ręką. Może jednak przypominać o podstawach atrakcyjnej wiadomości e-mail . W krótkiej, łatwo przyswajalnej liście punktowanej możesz mieć na uwadze takie czynniki, jak:

• Rozpoznawalność; używaj zasad BIMI, znanych imion nadawców i bezpośrednio powiązanych tematów, aby odbiorcy dokładnie rozumieli, kim jesteś na pierwszy rzut oka – i dlaczego e-mail zasługuje na swój czas.
• Zwięzłość i wartość; treść wiadomości e-mail powinna być zwięzła i rzeczowa. Odbiorcy są zbyt zajęci, więc docenią zwięzłą komunikację, chyba że dane segmentacji sugerują inaczej.
• Znaczenie; zawsze utrzymuj swoje e-maile idealnie dopasowane do Twoich celów oraz zainteresowań i działań odbiorców. Marketing kroplowy rozwija się dzięki trafności, kluczowym składniku personalizacji we wszystkich dziedzinach.

Te same zasady powinny oczywiście dotyczyć wszelkich odpowiednich form twojego rzemiosła. W przypadku oszczędności tekstu poniższy film powinien pomóc w rozpoczęciu pracy w tym zakresie:

4. Rozpocznij wysyłanie

Po omówieniu wszystkich prac przygotowawczych możesz rozpocząć konfigurowanie automatyzacji za pomocą weMail. W przypadku tak skomplikowanego procesu konfiguracja weMaila jest tak prosta, jak to tylko możliwe. Po pierwsze, po odwiedzeniu obszaru automatyzacji pulpitu WordPress wystarczy kliknąć „Utwórz nowy”. Tam przywitają Cię następujące wstępnie zdefiniowane opcje:

„Dodano tag” to najbardziej zaawansowana opcja, której możesz użyć do ręcznego uruchomienia automatyzacji dla specjalnie oznaczonych subskrybentów. Nawet całkowicie pomijając tę ​​opcję, nadal będziesz mieć cztery najczęstsze i najskuteczniejsze wyzwalacze automatyzacji dla marketingu kroplowego:

• Zakup produktu, w celu natychmiastowego śledzenia zakupów, takich jak e-maile wprowadzające
• Wiadomości powitalne, na powitalne e-maile, gdy subskrybent dołączy do listy
• Działania marketingowe, aby powiązać zasięg z prowadzonymi kampaniami marketingowymi
• Data rocznicy, w przypadku wiadomości e-mail dotyczących wydarzeń specjalnych, aby jeszcze bardziej wzmocnić lojalność klientów

Stamtąd możesz skonfigurować automatyzację - jak pokazano w kroku 1. Tam będziesz miał 4 opcje:

• Nazwa automatyzacji, dzięki której możesz śledzić każdą automatyzację
• Wyzwalacz, w którym możesz ustawić pożądane wyzwalacze e-mail
• Lista, gdzie wybierasz listy, których dotyczy automatyzacja
• Ustawienia, w których możesz powtórzyć workflow dla subskrybentów, którzy ponownie dołączają do list

Wreszcie po utworzeniu automatyzacji zobaczysz następującą stronę:

Tutaj możesz wprowadzić w życie wszystkie swoje plany, dodając kroki do sekwencji w razie potrzeby. Twoje główne opcje to:

• Opóźnienie, w którym można ustawić opóźnienia zasięgu dla poszczególnych segmentów
• Poczta, w której możesz dopracować starannie przygotowane e-maile dla każdej kampanii
• Akcja, w której możesz skonfigurować niestandardowe akcje dla każdej podróży, takie jak tagowanie subskrybenta lub dodawanie go do innej listy

Gdy skończysz, kliknij „Draft”, przełącz go na „Aktywny” i gotowe!

#5 Monitoruj, ponownie oceniaj i dostosowuj

Jednak to, co nigdy się nie kończy, to ostatni krok monitorowania i dostosowywania. Gdy Twoja automatyzacja zostanie uruchomiona, zawsze konieczna jest niezłomna staranność, aby upewnić się, że osiągnąłeś swoje cele . Proste niedopatrzenie z Twojej strony, zmiana trendów wśród odbiorców lub wiele innych czynników może wymagać korekty. Ale ten nieunikniony fakt marketingowy jest dokładnie powodem, dla którego ustaliłeś powyżej jasne, mierzalne cele .

Na szczęście, jak widać powyżej, weMail oferuje pełny raport o wydajności każdej automatyzacji. Mając te informacje pod ręką, możesz szybko dostosować automatyzację i dostosować kampanie do swoich celów i odbiorców. Proste dostosowanie do pojedynczego kroku w przepływie pracy może wystarczyć, aby wrócić na właściwe tory.

Drip Marketing to udoskonalona automatyzacja poczty e-mail

Podsumowując, marketing kroplowy zasadniczo pokrywa się z ustalonymi strategiami e-mailowymi. Wykorzystuje automatyzację do dostarczania na czas, spersonalizowanych i odpowiednich wiadomości e-mail w odpowiedzi na działania odbiorców .

Podobnie jak e-maile behawioralne, stara się wspierać personalizację i natychmiastowe znaczenie oparte na działaniu. Ale tak jak to się dzieje, koncentruje się wyraźnie na utrzymywaniu stałego „kropla” odpowiedniego zasięgu , aby skuteczniej pozyskiwać, pielęgnować i ostatecznie konwertować potencjalnych klientów.

Jeśli masz dodatkowe pytania dotyczące marketingu kroplowego, jego korzyści lub sposobu efektywnego konfigurowania kampanii, daj nam znać w mgnieniu oka. Marketing kroplowy nie musi być kłopotliwy ani zdumiony – iz ich pomocą nie będzie.