Dlaczego relacja z kupującym ma znaczenie

Na INBOUND 2023 dyrektor generalny HubSpot, Yamini Rangan, wprowadził modyfikacje w podróży klienta wynikające z nowego rozwoju inżynierii sztucznej inteligencji.

Zmienia się to, gdzie mężczyźni i kobiety inwestują swój czas, w jaki sposób kupują, w jaki sposób dzielą się informacjami i faktami oraz w jaki sposób spodziewają się uzyskać pomoc od klienta. To, co się nie zmienia, to wartość połączenia.

Pojawienie się sztucznej inteligencji sprawia, że ​​jest to wyjątkowo ekscytujący czas. Firmy, które potrafią z powodzeniem wykorzystać inżynierię do podróżowania dalej, ostatecznie staną się organizacjami, które poprawią się znacznie lepiej.

Sztuczna inteligencja pomoże zwiększyć liczbę uczestników branży dzięki opcjom zapewniającym niewiarygodnie potężny sprzęt do tworzenia artykułów. Na przykład HubSpot AI działa jako Material Assistant i ChatSpot.

Wykorzystaj w równym stopniu ten sam znaczący model językowy, co ChatGPT OpenAI, ale wygodnie spakowany bezpośrednio w Twoim portalu HubSpot.

W HubSpot czule nazywamy 20% najlepszych rozwijających się konsumentów, dla których w swoich taktykach rozwoju priorytetem jest tworzenie głębokich połączeń z klientami, mianem „łączników”.

Te niezwykłe organizacje rozumieją, że znaczący kontakt z kupującymi to nie tylko modne hasło, ale bardzo skuteczny katalizator napędzający zrównoważony postęp i budujący długotrwałe interakcje.

Ale skąd wiemy, że link kupującego prowadzi do postępu? Postanowiliśmy przyjrzeć się faktom i wyciągnąć z nich wnioski.

Kieruję Analityką Produktów w HubSpot, a naszą misją jest rozpoznanie, w jaki sposób korzystanie z HubSpot pomaga w rozwoju naszych klientów.

Mając ponad 184 000 klientów w 120 krajach i 149 różnych branżach, opracowaliśmy ważne zagadnienie dotyczące znaczenia połączeń i dysponujemy danymi, które je potwierdzają.

Z przyjemnością podzielę się poniżej niektórymi z tych najlepszych metod.

Wgłębianie się w szczegóły

W większości projektów z zakresu informatyki 80% czasu poświęca się na przygotowanie wiedzy i to zadanie nie było odrębne.

Zaczęliśmy od zdefiniowania miernika postępu: wolumen transakcji zamkniętych i wygranych w ciągu całego roku kalendarzowego. Skupiliśmy się na stałych osobach oferujących urządzenia przez ponad 2 lata, co dało nam dużą pewność naszych pomiarów.

Na tej podstawie wyodrębniliśmy wpływ nawyków kupujących, grupując kupujących (ponad 20 segmentów) według branży, pomiaru, stażu pracy w HubSpot i zajmowanej funkcji. Każda pojedyncza sekcja została indywidualnie modelowana w celu porównania wydajności wśród znajomych.

Oto, co odkryliśmy.

1. Rozszerzenie napędów łącza klienta

Zaraz po rozmowach HubSpot z dostawcami złączy z różnych branż odkryliśmy jedną rzecz, którą nazywamy „luką w połączeniach”. Okazuje się, że czołowi konektorzy HubSpota rosną o 29 punktów procentowych więcej niż zwykłe korporacje.

Mówiąc inaczej, liczba łączników rośnie 5 razy bardziej niż w przypadku typowych korporacji , które w swoich procedurach postępu nie traktują priorytetowo połączenia z nabywcą.

12 miesięcy W ciągu 12 miesięcy Wyniki wzrostu według rozpowszechnienia nawyków związanych z linkami

Co więcej, odkryliśmy, że klienci w znacznie mniej dojrzałych cyfrowo branżach (np. produkcyjnych) dostrzegają znacznie większą lukę w powiązaniach (40 współczynników udziału) i odniosą jeszcze większe zyski, koncentrując się na relacji z nabywcami.

2. Postęp w związkach w miarę łączenia się z większą liczbą faz cyklu życia

Łączenie dodatkowych poziomów cyklu życia konsumenta zapewnia pełny rozwój.

W typowym przypadku firmy, które nawiązały kontakt z kupującymi na wszystkich 5 etapach podróży (uważność, potencjalny klient, potencjalny klient, oferta, kupujący) osiągnęły wzrost o 19% znacznie większy niż łączniki jednoetapowe. Wbrew pozorom każdy dodatkowy etap cyklu życia, na którym firma się łączy, zapewnia znacznie większy postęp niż poprzedni.

Przyrostowy postęp według liczby zaangażowanych poziomów podróży kupującego

To mówi nam, że taktyka ciągłego łączenia klientów nie jest kluczowa tylko dla jednego konkretnego działu. Jest to praca, którą należy wykonać w całej organizacji — kompleksowa metoda łączenia konsumentów, która sprawdza się w każdym miejscu kontaktu z potencjalnymi klientami.

Liczby naprawdę nie kłamią. Organizacje, które nawiązują kontakt z kupującymi przy każdej okazji, od wstępnego odkrycia po zachwyt po zakupie, przynoszą zysk.

3. Postęp wzrośnie, gdy zastosujesz wiele technik

Znacznie więcej kanałów wykorzystywanych na każdym etapie podróży prowadzi do znacznie lepszego połączenia i lepszego rozwoju. Firmy z 20% najlepszych połączeń angażują się w organizowanie konferencji ze swoimi klientami, niezależnie od tego, gdzie się znajdują, w związku z czym korzystają z wielu opcji nawiązywania kontaktu z klientami na każdym etapie cyklu życia .

Rok kalendarzowy Więcej niż rok wyników postępu według liczby atrybutów wykorzystanych w każdej fazie podróży kupującego

Ustaliliśmy również, że różne opcje obejmują znacznie mniej lub bardziej znaczących kierowców postępu, w zależności od branży, w której się znajdujesz.

Do produkcji służą połączenia wychodzące, bilety i linki montażowe. Jednak w przypadku oprogramowania lub IT najwyżej ocenianymi możliwościami były e-maile dotyczące sprzedaży produktów, reklamy i hiperłącza do konferencji. W międzyczasie wykwalifikowane firmy zajmujące się produktami i usługami odkryły, że sprzedaż produktów za pomocą poczty elektronicznej, reklam i testów A/B jest znacznie bardziej produktywna.

4. Rozwój jest maksymalizowany, gdy dostawcy wykorzystują zarówno relacje skalowane, jak i kierowane przez ludzi

Połączenie technik prowadzonych przez człowieka i skalowanych (od 1 do wielu) na każdym etapie podróży konsumenta ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji rozwoju. ( uwaga – HubSpot nie dostarcza instrumentów sterowanych przez człowieka na etapie świadomości ). Kiedy każda praktyka jest stosowana przez cały cykl życia, firmy odnotowują 19% postępu.

Mediana postępu komputera według faz działań w zakresie relacji konsumenckich

Zauważyliśmy, że powiązanie kierowane przez człowieka jest dodatkowo powszechne i skuteczne na późniejszym etapie cyklu życia klienta, przy czym konsumenci pomijają kontakt międzyludzki w fazach transakcji, a na etapach zakupu spotykają się ze szkodliwym rozwojem (-1%) .

Zamknięcie luki w połączeniu

Temat jest jasny — najszybciej rozwijające się firmy traktują priorytetowo łączność z konsumentami. Podchodzą całościowo do całej podróży klienta, korzystają z wielu sposobów interakcji z kupującymi za pośrednictwem pożądanych kanałów i liczą na każdą skalowaną i kierowaną przez człowieka metodę w tandemie.

Może się to wydawać zniechęcające, ale biorąc pod uwagę możliwą możliwość pięciokrotnego awansu, najważniejszą rzeczą jest zacząć.

HubSpot jest zaangażowany w tworzenie tego prostego dla Ciebie. Inwestujemy w sztuczną inteligencję, aby zwiększyć aktywne szanse działania, tak aby nawet przy mniejszej załodze można było zarabiać na relacjach z konsumentami.

Nadszedł czas, aby ponownie przemyśleć sposób promowania, sprzedawania i pomagania konsumentom. Spostrzeżenia i procedury zawarte w nowym „Przewodniku po relacjach w dobie sztucznej inteligencji” HubSpot mogą pomóc Twoim specjalistycznym produktom i usługom, pakietowi oprogramowania lub firmie produkcyjnej w generowaniu postępu poprzez nawiązanie znaczących kontaktów z nabywcami na dużą skalę.