Dlaczego nadszedł czas, aby przemyśleć swoją strategię rozwoju [dane HubSpot]

Ten post jest częścią The Crisis of Disconnection, serii poświęconej przywództwu myślowemu, która analizuje najnowsze badania i spostrzeżenia, aby odkryć, w jaki sposób firmy mogą osiągnąć swoje cele rozwojowe, nawet w obliczu bezprecedensowych zmian w sposobie, w jaki pracujemy.

Jeśli istnieje główny wniosek z badań, który skłonił nas do nazwania Kryzysu odłączenia po imieniu, to jest to. Wyzwania związane ze wzrostem, przed którymi stałeś w ostatniej dekadzie , nie będą wyzwaniami wzrostu, przed którymi staniesz w następnej dekadzie.

Jeśli śledzisz, cieszymy się, że wróciłeś. Jeśli dopiero teraz do nas dołączasz, cieszymy się, że tu jesteś.

Podsumowując, oto cztery rzeczy, które sprawiają, że najmądrzejsi przywódcy, jakich znamy, nie śpią w nocy:

• Firmy, które kiedyś znajdowały się w trybie hiperrozwoju, teraz mają trudności z rozwojem. Jedna na trzy firmy już wymienia „spowolnienie wzrostu” jako główne wyzwanie na przyszłość.
• Boleśnie wysokie wydatki i rosnące koszty skłaniają firmy do ponownej oceny wydatków na oprogramowanie, narzędzi w ich stosie technologicznym oraz tego, jak wpływa to na ich wyniki finansowe
• Wypróbowane metody generowania popytu stają się coraz mniej niezawodne i droższe. Prawie dwie trzecie firm zgadza się, że zaangażowanie w sprzedaż ma teraz większe problemy niż przed pandemią.
• 81% firm zgadza się, że COVID-19 zasadniczo zmienił sposób, w jaki żyjemy, pracujemy i komunikujemy się — a „nowa normalność” to nadal w dużej mierze TBD.

Widziałeś dane. Śledzisz trendy. Ale jak Kryzys Odłączenia zamanifestuje się w Twojej firmie?

Odłączenie w kontekście: wyzwania dla zespołów wchodzących na rynek

Przyjrzyjmy się bliżej trzem nadrzędnym rozłąkom, które mają istotny wpływ na skalowanie firm:

Czego nie ma na zdjęciu i co dodaje temu wszystkiemu poczucia pilności? Wahania makroekonomiczne, które wydają się trwać. Wahania podaży i popytu, pogłoski o zbliżającej się recesji i zmniejszony dostęp do kapitału powodują, że liderzy z różnych branż i funkcji ponownie oceniają, jak inwestować we wzrost.

Rozważmy każdą podstawową złożoność — i jej konsekwencje.

1. Odłączone dane i systemy prowadzą do zmniejszenia wydajności i wartości dla Twojej firmy

Jeśli posiadanie usprawnionego stosu technologii z czystymi, połączonymi danymi wydaje się coraz bardziej palącym priorytetem, jesteś jednym z wielu, którzy ponownie analizują ich rozwiązania CRM (nie bez powodu).

Jedna czwarta firm twierdzi, że rozłączenie danych i systemów to jeden z głównych problemów ich rozwoju. A zawsze popularne podejście do rozwiązań punktowych nie jest pozbawione problemów.

Rozważ wpływ na swoich ludzi

Wpływ 1 : Rozpowszechniające się narzędzia tworzą złożone, rozdęte stosy technologii, które są coraz trudniejsze w użyciu, integracji i utrzymaniu.

Liczba rozwiązań martech wzrosła o 24% w stosunku do 2020 roku. Ponadto nowe badania produktywności sprzedaży pokazują:

• Przedstawiciele handlowi wykorzystują zaledwie 62% swojego stosu technologicznego.
• Przedstawiciele handlowi spędzają 41% przeciętnego dnia pracy nie sprzedając , co kosztuje firmy około 38% przychodów kwartalnych.
• 74% nabywców CRM uważa, że ​​ich zespoły muszą przełączać się między zbyt wieloma narzędziami, aby wykonać zadanie, a 76% używa 3 lub więcej aplikacji do zarządzania relacjami z klientami
• Tylko 27% marketerów twierdzi, że ich dane marketingowe są w pełni zintegrowane z używanymi przez nich narzędziami, a 22% z nich ma trudności z udostępnianiem danych między zespołami.
• Marketerzy spędzają średnio 3,55 godziny tygodniowo na zbieraniu, organizowaniu i analizowaniu danych marketingowych z różnych źródeł.
• Psychologowie odkryli, że przełączanie biegów i logowanie się do różnych narzędzi może pochłonąć nawet 40% produktywnego czasu pracownika.
• Brak ujednoliconych danych może zablokować postępy poszczególnych współpracowników i sprawić, że raportowanie stanie się całodzienną sprawą dla menedżerów.
• Zarówno indywidualnym współpracownikom, jak i liderom zespołów trudniej jest zapewnić namacalny zwrot z inwestycji.

Wpływ 2: Odłączone systemy prowadzą do zdecentralizowanych danych, co powoduje, że zespoły spędzają więcej czasu na szukaniu odpowiedzi, a mniej na działaniach o dużej wartości.

Wpływ 3: Częste przełączanie kontekstu powoduje utratę produktywności na każdym poziomie.

Rozważ wpływ na swoje wyniki finansowe

Według naszych badań firmy, które mają mniej połączonych danych i systemów, są poważnie rozczarowane zwrotem z inwestycji w stosy technologiczne:

Z drugiej strony firmy widzą większy zwrot z inwestycji, gdy dane i systemy są lepiej połączone, a wszystkie narzędzia CRM znajdują się na jednej platformie:

Ale dlaczego połączenie i integracja stosu technologii ma tak duży wpływ na zwrot z inwestycji? Aby odpowiedzieć na to pytanie, przyjrzyjmy się, jak obliczany jest zwrot z inwestycji:

Jak widać na powyższym równaniu, całkowity koszt posiadania jest jednym z głównych czynników zwrotu z inwestycji — wraz ze wzrostem TCO szybko spada zwrot z inwestycji.

A jak dowiedzieliśmy się w naszych badaniach, posiadanie większej liczby rozwiązań punktowych prowadzi do znacznie wyższych kosztów posiadania, głównie spowodowanych zwiększonymi kosztami personelu związanymi z używaniem wielu narzędzi.

Tak więc, nawet jeśli firma uzyskuje takie same korzyści ze stosu technologii, korzystanie ze zbyt wielu rozwiązań punktowych prawdopodobnie zmniejszy zwrot z inwestycji w porównaniu z firmą, która skonsolidowała więcej swoich narzędzi na jednej platformie.

Jak widać, usprawnienie stosu technologii to coś więcej niż tylko zmniejszenie tarcia między systemami a danymi. Zmniejsza całkowity koszt posiadania. Zwiększa to prawdopodobieństwo przetrwania nadchodzącej zmienności, ponieważ 52% firm z doskonałą łącznością danych twierdzi, że czuje się dobrze przygotowanych do rozwoju i prosperowania, pomimo obecnego stanu gospodarki. Łączy też zespoły ds. sprzedaży, marketingu i obsługi (o znaczeniu których powiemy więcej poniżej).

2. Odłączeni ludzie prowadzą do zmniejszenia poczucia wspólnoty i satysfakcji

Jak można się domyślić, rozłączone systemy nie tylko prowadzą do rozłączenia danych — przyczyniają się również do poczucia rozłączenia między zespołami.

Ryzykując stwierdzenie oczywistości: sposób, w jaki wielu z nas pracuje, zmienił się w 2020 r. o 180 stopni. Nie mniej niż 80% pracowników w USA twierdzi, że kryzys w istotny sposób wpłynął na ich codzienne życie zawodowe. W ciągu roku Zoom wygenerował zaledwie 4 miliardy dolarów przychodu (wzrost o 53% rok do roku), a liczba uczestników spotkań wzrosła o 2900%. Wielu z nas musiało się nauczyć — i wciąż się uczy — jak współpracować cyfrowo zamiast osobiście.

Było kilka plusów (dostęp do bardziej zróżnicowanych talentów, oszczędność czasu na dojazdy, spotkania w spodniach od piżamy), a także pewne wyzwania.

Co to znaczy? Zasady przyciągania, wspierania i zatrzymywania pracowników — jak się domyślacie — zmieniają się.

Pracownicy wyraźnie pragną kontaktu i częściej czują się niezadowoleni bez niego. Co jest równie prawdziwe? Tworzenie momentów połączenia jest trudniejsze w coraz bardziej odległym świecie, opartym na silosowych systemach i częściowo dostępnych informacjach. A jak już pokazuje The Great Resignation, konsekwencje ignorowania tego, jak pracownicy czują się — w pracy i poza nią — nie będą bez znaczenia.

3. Odłączeni klienci prowadzą do zmniejszenia interakcji i okazji do zachwytu

Jeśli masz wrażenie, że wyzwania związane z odłączeniem się nasilają, nie mylisz się. Odłączone systemy, dane i ludzie przyczyniają się do kolejnego problemu — marki napotykają więcej przeszkód, próbując połączyć się ze swoją bazą klientów.

Zanim dwukrotnie klikniemy dane i wyjaśnimy, co to oznacza dla Ciebie, oto ogólne podsumowanie (ze spoilerem: to, co działało wtedy, nie będzie działać teraz):

Jeśli nie chcesz wierzyć nam na słowo:

• Koszt pozyskania klienta (CAC) rośnie. 49% tych, którzy śledzą CAC, twierdzi, że wzrosła ona w ciągu ostatniego roku.
• 42% firm wymienia rosnące koszty dotarcia do potencjalnych/klientów jako główną przeszkodę stojącą między nimi a dalszym wzrostem.
• Wzrost organiczny maleje. Przeciętny blog SaaS wzrósł w zeszłym roku o -1,6%. a Google odbiera ponad 65% kliknięć.
• Ponad 30% marketerów twierdzi, że odnotowuje średni lub zerowy zwrot z inwestycji w marketing cyfrowy.
• 80% marketerów twierdzi, że pozbycie się plików cookie będzie miało niewielki lub duży wpływ na ich strategię reklamową, a tylko 36% marketerów uważa się za całkowicie gotowych na zbliżające się zmiany w zakresie prywatności danych.
• Firmy wydały już średnio 1,3 miliona dolarów na dostosowanie się do ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO) i oczekuje się, że wydadzą 1,8 miliona dolarów więcej.

Co to oznacza dla Twojej firmy? Coraz trudniej (czytaj: mniej efektywnie i drożej) dotrzeć do potencjalnych klientów. A jeśli/kiedy już do nich dotrzesz, coraz trudniej będzie przekroczyć ich oczekiwania (z mniejszą niż kiedykolwiek wcześniej wiedzą na temat ich osobistych preferencji). Bez jednego źródła prawdy o klientach zespołom trudniej jest zapewnić spersonalizowane, połączone doświadczenia klientów. Chociaż 80% marketerów uważa personalizację za klucz do zwiększania przychodów i ulepszania doświadczeń klientów, badania przeprowadzone przez HubSpot pokazują, że ponad połowie marketerów brakuje krytycznych danych na temat docelowych odbiorców, co uniemożliwia im dostarczanie spersonalizowanych doświadczeń.

Gdzie to pozostawia dzisiejsze zespoły, które wchodzą na rynek?

Następne kroki

Do tej pory omówiliśmy „co” i „co z tego” związane z Kryzysem odłączenia.

W ostatniej części tej serii odpowiemy na najważniejsze pytanie ze wszystkich. Co teraz?

Czekaj na nasz następny post, a tymczasem dowiedz się, jak HubSpot może pomóc Ci połączyć wszystkie kropki.