Dlaczego powinieneś uruchamiać oferty kuponowe dla podzbiorów klientów zamiast całej bazy klientów

Segmentacja rynku. Marketing docelowy. Marketing do podzbiorów lub podgrup.

Jeśli wszystkie lub większość z tych słów nie jest częścią ogólnego planu marketingowego kuponów, musimy porozmawiać. Właściwie i tak porozmawiamy, więc jeśli chcesz poprawić swoje wyniki za pomocą wypróbowanych i prawdziwych technik, podnieś krzesło.

Aby dać jasny obraz, przedstawię fikcyjne studium przypadku. W tym badaniu właściciel sklepu będzie generalnie nowicjuszem w marketingu i nie będzie miał żadnego doświadczenia, jeśli chodzi o marketing kuponowy. Mają świetny sklep, świetne produkty i zabójczą markę, ale sprzedaż jest przestarzała.

Prawie zaparkowali swój sklep w sieci i spodziewali się, że klienci będą się deptać, aby przejść przez ich wirtualne drzwi. I wiesz co? To się po prostu nie dzieje.

Pomożemy im to zmienić.

Sklep: studium przypadku

Tak, nazywamy to Sklepem. Mój proces twórczy jest błędny i to najlepsze, co mogę w tej chwili wymyślić. Nasz sklep sprzedaje akcesoria modowe. Jeśli w ogóle interesujesz się modą, wiesz, co mam na myśli przez „akcesoria”. Dla tych, którzy nie mają pojęcia, akcesoria obejmują szereg rzeczy, takich jak rękawiczki, torebki, kapelusze, krawaty, biżuteria, szelki, paski, zegarki i wiele innych.

Kto tworzy twoje podzbiory?

Mamy więc wiele świetnych rzeczy do wykorzystania w marketingu kuponowym. Nasz właściciel sklepu myśli o stworzeniu kampanii e-mailowej do całej swojej listy. Zaoferuje każdemu ze swoich klientów 10% kupon na cokolwiek w swoim sklepie. Nie mówię, że to zła rzecz. Zupełnie nie. Ale jeśli dopracował rzeczy, stałby się bardziej szczegółowy, jest bardzo duża szansa, że ​​ta kampania odniesie większy sukces.

Więc przejdźmy do szczegółów. Kto stanowi podzbiór odbiorców Sklepu? Kogo powinien kierować właściciel? Czy po prostu dzieli to na męską i żeńską publiczność? Nie. Po pierwsze, istnieje duża szansa, że ​​nie ma tych informacji, chyba że klienci wypełniają rozszerzony profil użytkownika podczas rejestracji. Chyba że planuje ręcznie sortować według ich nazwisk, a ponieważ imiona nie zawsze są związane z płcią, może to stanowić problem.

Pamiętaj, że może zbierać tego rodzaju dane podczas rejestracji, jeśli zdecyduje się na to. Jest też kilka doskonałych wtyczek, które mogą pomóc w tworzeniu niestandardowych profili klientów, aby to śledzić.

Przejdźmy do regionu

W innym artykule pisaliśmy o sezonowym marketingu kuponowym, który częściowo ma charakter regionalny. Co się dzieje w danym sezonie, w danym regionie, w którym sklep sprzedaje? Cóż, sprzedaje się do Australii i jest styczeń. Styczeń w Australii oznacza Dzień Australii. Sklep sprzedaje torby plażowe, klapki i okulary przeciwsłoneczne. Styczeń w ojczyźnie The Store oznacza mroźne temperatury i śnieg, więc jeśli nie ma tam samolotu, nie myślą o tych rzeczach, prawda? Zło! Sklep powinien mieć kupony lecące do swoich australijskich klientów.

Kupony są już w drodze do wszystkich australijskich klientów, aby wykorzystać je na wstępnie wybrane, odpowiednie towary.

Użyjmy zachowania klienta

Przekonaliśmy The Store do korzystania z narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu o nazwie Drip, które pozwala tworzyć kampanie e-mailowe na podstawie stron przeglądanych przez odwiedzających. Na początku było trochę odpychania, ponieważ właściciel porównał to do prześladowania swoich klientów. Przekonaliśmy go inaczej.

Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli wejdziesz do jakiegokolwiek sklepu z cegłami i zaprawą murarską z odpowiednią obsadą, co się stanie? Ktoś zwraca na ciebie uwagę. Zatrzymaj się dłużej nad czymś konkretnym, wiedzą o tym. Jeśli ciągle do czegoś wracasz, oni o tym wiedzą. I chociaż mogą pozwolić ci to robić przez jakiś czas, w końcu są przy twoim ramieniu – jak mały diabeł – pytając „Chciałbyś to przymierzyć?” Próbujesz się opierać, ale nie możesz się powstrzymać.

Zanim się zorientujesz, przymierzyłeś, kupiłeś i wracasz do domu. Ale Sklep, a Twój sklep jest online. Jak możesz być tym małym diabłem sprzedawcy, który rzuca pokusę w drogę swojemu klientowi? Łatwo. Śledzisz ich zachowanie, gdy są w Twoim sklepie.

Wiesz, czy zatrzymali się na określonej stronie produktu. Wiesz, czy wciąż do tego krążą. Jeśli masz wtyczkę do porzucania koszyka, wiesz również, czy umieścili ją w swoim koszyku, ale ostatecznie nie sfinalizowali transakcji.

Wiesz, co robi teraz The Store, prawda? Po określonym czasie wyciągają listę osób, które zaangażowały się w tego rodzaju zachowania. Zautomatyzowali proces w Drip, co pozwala dostosować opóźnienie czasowe przed wysłaniem kuponu. Korzystają również z usługi Google Analytics, która zapewnia jeszcze szerszy obraz zachowań klientów. Diaboliczny, ale skuteczny.

Użyjmy zainteresowań lub wcześniejszych zakupów

Teraz, gdy The Store jest w pełni włączony, jeśli chodzi o śledzenie zachowań swoich klientów, nie ma granic, jeśli chodzi o marketing kuponowy. Zdali sobie sprawę, że istnieje więcej podzbiorów i grup docelowych, niż mogli sobie wyobrazić.

Oferują linię bardzo drogich torebek, dzieło wschodzącego projektanta z Toronto. Ta kategoria ma duży ruch, a wielu odwiedzających sklep zapisało kilka torebek w swoim folderze ulubionych. Torebki są wspaniałe, ale bardzo drogie. Teraz, gdy właściciel jest geniuszem marketingu, dokładnie wie, co robić.

Ty też, prawda? Zdałeś sobie sprawę, że każdy, kto wkłada torebkę do ulubionych lub stale ma obsesję na punkcie określonego przedmiotu, jest częścią podzbioru. Przypomina to zachowanie wymienione powyżej, ale jesteśmy bardziej szczegółowi. Ponieważ wcześniej wysłalibyśmy kupon typu catch-all, teraz kierujemy się pragnieniami tej konkretnej grupy.

Coś, prawdopodobnie kwota dolara, powstrzymuje ich przed dokonaniem zakupu. Czy kupiliby tę torebkę, gdyby mogli ją dostać z 10% rabatem? 25%? 30%? Nasz właściciel sklepu nigdy się nie dowie, czy nie spróbuje. Wybiera więc zniżkę, z którą on i projektant mogą żyć, i oferuje ukierunkowany kupon.

Częścią piękna tego jest to, że odbiorca kuponu nie wie, że Sklep je śledzi. Z tego, co wiedzą, każdy z jego klientów otrzymał wiadomość e-mail informującą ich cenionych klientów, że organizują imprezę z torebkami.

Będziesz zachwycony, gdy dowiesz się, że kampania torebkowa The Store zakończyła się sukcesem!

Ale co z wcześniejszymi zakupami?

To powinno być łatwe. Trochę analizy nawyków zakupowych stałych klientów powinno dostarczyć pewnych wskazówek. Ale nie ograniczaj się do stałych klientów. Ostatnio The Store wysłał kupony rabatowe 15% do wszystkich, którzy w przeszłości kupili szelki. Ze wszystkich rzeczy na muszki. Wygląda na to, że te dwie rzeczy idą w parze. Poszło tak dobrze, że planują zrobić coś podobnego ponownie.

Podsumujmy

Sprzedaż w Sklepie znacznie wzrosła. W dużej mierze ma to związek z faktem, że stał się bardzo strategiczny w marketingu kuponowym. Chociaż nadal oferują kupony zbiorcze w sklepie, widzieli światło, jeśli chodzi o kierowanie na podzbiory swojej bazy klientów.

Wspomnieliśmy o trzech konkretnych typach odbiorców lub podzbiorach:

1. Regionalny
2. Behawioralne
3. Zainteresowania lub wcześniejsze zakupy

Czy są jakieś inne grupy, do których możesz kierować rynek? Absolutnie! Bądź kreatywny. Zobacz, co sprawdza się w Twoim sklepie. W zależności od rodzaju informacji, jakie posiadasz o swoich klientach, możesz również kierować reklamy według danych demograficznych.

Jakkolwiek to zrobisz, pamiętaj o wdrożeniu podzbiorów kierowania do swoich kampanii marketingowych. Sprawdź też niektóre z naszych innych pomysłów na kupony!

Mamy nadzieję, że Twój sklep odniesie taki sukces jak The Store!