Dlaczego Twój produkt cyfrowy się nie sprzedaje — i jak temu zaradzić [Opinie ekspertów]

Stworzyłeś produkt cyfrowy, umieściłeś go na swojej stronie internetowej i ogłosiłeś to swoim odbiorcom. Ale pomimo ciężkiej pracy, którą włożyłeś w ożywienie kursu online, e-booka lub innego produktu cyfrowego, to się nie sprzedaje.

Kiedy jesteś w takiej sytuacji, kusi, by się poddać. Wyrzucić ręce w powietrze i oświadczyć: „nikt nie chce mojego produktu — to była strata czasu”. To łatwiejsza opcja.

Ale nie bez powodu stworzyłeś swój produkt cyfrowy. Być może chciałeś dodać nowe źródło dochodu do swojej firmy, aby przestać wymieniać czas na pieniądze. A może chciałeś stworzyć nowy sposób współpracy z ludźmi w bardziej przystępnej cenie niż Twoje usługi.

Jako gospodarz podcastu Imperfect Action , który jest częścią Hubspot Podcast Network , regularnie słuchacze piszą do mnie z pytaniem, dlaczego uważam, że nikt nie kupuje ich produktu cyfrowego. W mojej pracy jako strateg ds. wprowadzania produktów cyfrowych pomogłem dziesiątkom klientów zmienić produkty, które się nie sprzedawały. Przez większość czasu dzieliło ich zaledwie kilka poprawek od wysoce dochodowego produktu.

Sam też kilka razy byłem w tej lepkiej sytuacji. Odniosłem kilka ogromnych wygranych produktów cyfrowych — sprzedałem szablon Canva o wartości 20 000 USD, przewodnik o wartości ponad 1 miliona USD za 197 USD i kurs o wartości 400 000 USD za 2000 USD . Ale przed każdą z tych historii sukcesu przyszło wiele błędów i lekcji. Korzystając z tych samych strategii, którymi dzielę się w tym artykule, uratowałem własne produkty, które się nie sprzedawały i zmieniłem je.

Niezależnie od tego, czy stworzyłeś produkt cyfrowy o niskiej cenie, czy też produkt wart tysiące dolarów, oto najczęstsze powody, dla których nie sprzedaje się on — i jak temu zaradzić.

5 powodów, dla których Twój produkt cyfrowy się nie sprzedaje [+ Rozwiązania]

Powód nr 1: Twoi odbiorcy nie dostrzegają wartości Twojego produktu.

Pięć lat temu zbudowałem produkt cyfrowy, który okazał się klapą. Moi odbiorcy ciągle zadawali mi pytania dotyczące marketingu ich firm na Instagramie, więc stworzyłem kurs online na temat marketingu na Instagramie. Zdesperowany, aby uczynić z niego jak najbardziej wartościowy kurs, wypełniłem go treścią i informacjami. Wiedziałem, że jest cenny, ale mało kto go kupił.

To dlatego, że połączyłem wartość z ilością treści w kursie. Pomyślałem, że im więcej informacji zawrę w swoim kursie, tym bardziej będą tego chcieli moi słuchacze. Pomyślałem, że kompleksowy kurs na temat wszystkiego, co ktoś może wiedzieć o marketingu na Instagramie, będzie postrzegany jako wartościowy. To nie było.

Jeśli wiesz, że Twój produkt ma ogromną wartość, ale wciąż słyszysz „Nie stać mnie na to” lub „Nie potrzebuję tego”, prawdopodobnie Twoi odbiorcy nie dostrzegają tej samej wartości, co Ty. Zwykle dzieje się tak dlatego, że twoi odbiorcy nie chcą wiedzieć więcej — w Internecie jest już tak wiele bezpłatnych treści. Nie chcą tracić czasu na pochłanianie jeszcze większej ilości treści. Zamiast tego wartość dla klientów polega na tym, jak szybko i łatwo możesz pomóc im rozwiązać problem lub dokonać transformacji.

Jak to naprawić:

1. Zidentyfikuj wynik swojego produktu cyfrowego — to znaczy problem, który rozwiążą Twoi klienci lub transformację, którą osiągną.
2. Dostosuj swój marketing i komunikaty, aby pozycjonowały Twój produkt jako narzędzie do osiągnięcia tego wyniku, a nie jako „kompleksowy” przewodnik.

Jeśli nie możesz pokazać wartości swojego produktu cyfrowego, poniższe odcinki podcastów pomogą:

Powód nr 2: To nie jest odpowiednia oferta dla Twoich odbiorców.

Jako podcaster ciągle otrzymywałem pytania: „Steph, jak uruchomić podcast?”. Po przeprowadzeniu przez ten proces kilku znajomych zdecydowałem się przekształcić go w produkt cyfrowy. Pomyślałem, że format programu grupowego będzie działał najlepiej, ponieważ będę mógł pomóc kilku studentom w tym samym czasie. Ale kiedy uruchomiłem go na mojej liście e-mailowej, zarejestrowały się tylko dwie osoby.

Zdezorientowany, przeprowadziłem ankietę wśród moich odbiorców, aby dowiedzieć się, dlaczego nie kupują. Odpowiedzi były jasne: nie chcieli uruchamiać podcastu w formacie programu grupowego. Nie mogli zobowiązać się do uczestniczenia w rozmowach na żywo. Chcieli rozpocząć swój program w mniej niż osiem tygodni lub chcieli przepracować go we własnym czasie, w ciągu następnych sześciu miesięcy.

Jeśli Twój produkt się nie sprzedaje, być może Twoje założenia dotyczące tego, czego chcą Twoi klienci, były błędne. Dobrą wiadomością jest to, że gdy dowiesz się, gdzie popełniłeś błąd, kilka poprawek w produkcie może prowadzić do dużej sprzedaży. Wziąłem pod uwagę opinie moich słuchaczy, przekształciłem zarys programu grupowego w przewodnik do samodzielnej nauki i uruchomiłem go ponownie. Rok później ten produkt sprzedał się w ponad 3800 egzemplarzach.

Jak to naprawić:

1. Wyślij swoim odbiorcom ankietę, która nie jest kupującym, aby dowiedzieć się, dlaczego nie kupują Twojego produktu cyfrowego. Będziesz zdumiony tym, czego się dowiesz z pytania: „Dlaczego nie kupiłeś?”
2. Jeśli kilka osób przekazuje Ci podobne opinie, jest to znak, że musisz ulepszyć swój produkt lub zmienić sposób, w jaki go pozycjonujesz.

Powód 3: Nie ufają, że to zadziała dla nich.

Kiedy Twoi odbiorcy czytają Twoją stronę sprzedażową, podświadomie szukają powodów, dla których Twój produkt cyfrowy nie będzie dla nich działał. Mogą uważać, że ich sytuacja jest wyjątkowa, i dlatego będą mieli zastrzeżenia co do tego, dlaczego twoje rozwiązanie nie zadziała. Lub mogą nie ufać, że możesz osiągnąć pożądany rezultat.

Sprawienie, by Twoi odbiorcy Cię poznali, polubili i obdarzyli Cię zaufaniem na tyle, by kupować od Ciebie, może zająć trochę czasu. Kluczem do tego jest content marketing. Nieznajomi podchodzili do mnie i mówili, że czują się jak ich przyjaciele, ponieważ tak często słuchali mojego podcastu. A dzielenie się społecznym dowodem słuszności (takim jak referencje i studia przypadków) pomaga budować zaufanie i przezwyciężać obiekcje co do tego, dlaczego to nie zadziała.

Jak to naprawić:

1. Zbieraj i udostępniaj społeczny dowód słuszności od swoich klientów i klientów. Upewnij się, że nie chodzi tylko o wynik, jaki osiągnęli, ale także opowiada o tym, gdzie byli, zanim kupili Twój produkt cyfrowy.
2. Pomyśl o wszystkich powodach, dla których potencjalny nabywca pomyślałby, że to nie zadziała. Pokaż im, dlaczego to będzie dla nich skuteczne, za pomocą przykładów z życia wziętych na swojej stronie sprzedaży. Posłuchaj odcinka 529 Niedoskonałego działania , aby dowiedzieć się, jak napisać stronę sprzedaży za milion dolarów.
3. Zacznij regularnie udostępniać treści online. Nie ma znaczenia, czy zaczynasz podcast, czy konto TikTok, o ile konsekwentnie pokazujesz się w jednym miejscu. W 559 odcinku Niedoskonałego działania prowadzę studentkę przez proces określania, jakie tematy treści będą najskuteczniejsze przy wprowadzaniu jej produktów cyfrowych.

Powód 4: Oni o tym nie wiedzą.

Jeden z moich kursów online konsekwentnie uzyskiwał mniejszą sprzedaż niż jakikolwiek inny mój produkt i nie mogłem zrozumieć, dlaczego. Kiedy przeglądałem moją listę e-mailową, byłem zszokowany. Ponad 75% moich subskrybentów nawet nie wiedziało o istnieniu kursu. Nic dziwnego, że tego nie kupowali!

„Zbuduj, a oni przyjdą” nie dotyczy produktów cyfrowych. Możesz mieć najbardziej wartościowy kurs z doskonałym przekazem i potężnym dowodem społecznym, a mimo to nie osiągnąć swoich celów sprzedażowych, ponieważ po prostu nie przedstawiasz go wystarczającej liczbie osób. Może to być spowodowane tym, że nie masz jeszcze wystarczającej liczby odbiorców lub może to być niewystarczające promowanie tego w Internecie.

Jak to naprawić:

1. Przejrzyj analitykę swojej witryny. Ile osób odwiedza Twoją stronę sprzedaży produktów cyfrowych?
2. Zobowiąż się do większego promowania swojego produktu i wykaż się kreatywnością. Czy możesz przeprowadzić wywiad z byłymi klientami na temat ich doświadczeń? Czy możesz dać słuchaczom 24 godziny na przetestowanie pierwszego modułu?

Powód nr 5: Nie ma powodu, dla którego mieliby go teraz kupić.

Ludzką tendencją jest odkładanie na później rzeczy , które wywołują negatywne emocje . Kupowanie produktu cyfrowego prawdopodobnie wywołuje również negatywne uczucia u potencjalnych klientów. Wydawanie pieniędzy na coś – bez względu na to, jak bardzo tego chcą – może być bolesne, więc będą opóźniać ból tak długo, jak to możliwe.

Oprócz bólu związanego z wydawaniem pieniędzy, Twój produkt cyfrowy prawdopodobnie wywołuje inne negatywne uczucia. Przewodnik po treningu wymaga od nich ustawienia budzika o całą godzinę wcześniej i wstawania, gdy na zewnątrz jest jeszcze ciemno. Mój przewodnik dotyczący rozpoczynania podcastu może wywołać u klienta strach przed oceną. Więc ktoś odłoży zakup, dopóki powody, by działać teraz, nie przeważą powodów, by tego nie robić.

Jak to naprawić:

1. Jeśli Twój produkt jest dostępny do kupienia w dowolnym momencie, zastanów się, czy model „drzwi otwarte” i „drzwi zamknięte” sprawdzi się w Twojej firmie, w której wprowadzasz go kilka razy w roku, zamiast zezwalać na zakupy w dowolnym momencie.
2. Alternatywnie, rozważ inne ograniczone czasowo zachęty, takie jak premie, które ułatwią potencjalnemu klientowi podjęcie decyzji.

Jestem wielkim zwolennikiem modelu premiery na żywo jako sposobu na zachęcenie potencjalnych klientów do zakupu teraz, zamiast odkładania tego na później. Oto kilka odcinków podcastów, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, jak to może zadziałać w Twoim przypadku:

Tworząc swój produkt cyfrowy i udostępniając go światu, pokonałeś już najtrudniejszą część. Teraz zaczynasz zabawną część: zrozumienie, dlaczego nie sprzedaje, wprowadzanie zmian i mierzenie wpływu tych zmian. Być może będziesz musiał przepracować więcej niż jedną z powyższych strategii, zanim zobaczysz wymierne wyniki.

Pomyśl o tym jak o eksperymencie, w którym każde wprowadzone przez Ciebie ulepszenie przybliża Cię o krok do zwycięskiej formuły.