10 dicas de especialistas para melhorar a qualidade do lead

Leads de qualidade geram mais conversões.

Mas o que exatamente significa “qualidade” quando se trata de leads? Simplificando, os leads de qualidade são aqueles com maior probabilidade de descer no funil de vendas, da conscientização ao interesse, da intenção à conversão.

Encontrar leads de qualidade não acontece por acaso. Para atingir esse objetivo, as marcas precisam de um processo de qualificação de leads que identifique efetivamente as principais características que tornam os clientes em potencial mais propensos a se tornarem compradores fiéis.

Para ajudar você a começar, temos 10 dicas de especialistas para melhorar a qualidade do lead.

A qualificação de leads geralmente assume a forma de perguntas sobre ações que dependem da sua oferta. Por exemplo, se você estiver vendendo seguros, poderá fazer perguntas sobre idade, condições de saúde atuais e históricos médicos anteriores. Se você estiver vendendo um serviço B2B, pergunte a um lead se ele é o responsável pela tomada de decisões. Se não, você pode precisar falar com outra pessoa.

Um processo eficaz de qualificação de leads ajuda a eliminar leads que não estão em condições de comprar no momento, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços em possíveis compradores. Isso também permite que as empresas canalizem clientes em potencial que ainda não estão prontos para vendas em futuras campanhas de marketing, para que possam ficar por dentro de todas as atualizações e entrar em contato novamente quando estiverem prontos para dar o próximo passo.

3 razões pelas quais você está recebendo leads ruins

Então, por que você está recebendo leads ruins em primeiro lugar? Se os clientes em potencial estão interessados ​​em seu produto, o que está no caminho?

Três causas são culpados comuns de leads ruins:

1. Leads de pagamento por clique (PPC) de baixa qualidade

Suas compras de PPC estão retornando leads realmente qualificados para fazer compras ou apenas fornecendo detalhes de leads mais genéricos? Em caso afirmativo, considere diretrizes de PPC mais específicas ou altere os provedores de PPC.

2. Ofertas e apelos à ação ineficazes

Você cobriu todo o seu funil de vendas ou está oferecendo apenas oportunidades de conversão no início do funil? Suas ofertas de materiais gratuitos não têm nada a ver com o seu negócio? Você tem chamadas para ação em seu site? Eles são brilhantes e atraentes?

3. Falta de páginas de destino segmentadas

Suas páginas de destino estão em conformidade com as práticas recomendadas? O texto realmente descreve a oferta? O texto ajuda a qualificar QUEM deve preencher o formulário? Se a resposta a essas perguntas for “sim”, considere adicionar mais campos de qualificação aos seus formulários. Descubra nas vendas quais são as 3 principais perguntas de qualificação e coloque-as em seus formulários.

1. Defina seu público

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Obter leads mais qualificados significa ter certeza de quem é seu público e o que eles estão procurando. Comece criando sua persona de comprador ideal. Talvez você esteja procurando por um tomador de decisões de negócios com acesso a capital e vontade de resolver pontos problemáticos específicos dentro de sua organização.

Embora o público ideal seja diferente para cada empresa, definir esse público ajuda bastante a melhorar a qualidade do lead.

Aqui, ferramentas como o Google Analytics podem ajudar a identificar seu público.

2. Escolha suas palavras-chave

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Junto com seu público, escolha palavras-chave que se alinhem com o que sua marca está tentando vender e com o que os leads qualificados desejam. Alcance esse objetivo com a pesquisa de palavras-chave: veja o que aparece quando você pesquisa suas palavras-chave de destino, como as postagens mais bem classificadas e as perguntas mais populares.

Usando esses dados, crie conteúdo, formulários e ofertas que reflitam as preferências do comprador e se alinhem às suas ofertas.

Considere soluções como o Google Ads para encontrar suas palavras-chave ideais.

3. Crie conteúdo direcionado

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O conteúdo direcionado ajuda você a se antecipar a possíveis dúvidas ou preocupações. Ao criar páginas de destino e perguntas frequentes que abordam problemas comuns e respondem a perguntas comuns antes que sua equipe de vendas se conecte aos leads, você pode reduzir a quantidade de tempo que a equipe gasta cobrindo pontos comuns e, em vez disso, permitir que eles se concentrem nos detalhes de uma venda.

Experimente as ferramentas de pesquisa da HubSpot para descobrir o que seu público deseja.

4. Desenvolva Formulários Detalhados

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Ao desenvolver formulários de contato detalhados, as equipes de marketing podem reduzir o risco de enviar leads não qualificados para os tempos de vendas.

Primeiro, certifique-se de que todos os campos de formulário relevantes sejam obrigatórios. Estes podem incluir o nome da empresa, o endereço de e-mail de contato, o nome completo de um lead em potencial e sua posição na organização.

Também vale a pena criar formulários que permitam que os clientes em potencial descrevam seus pontos problemáticos atuais junto com o tipo de solução ou serviço que desejam encontrar.

Use o Criador de formulários online gratuito da HubSpot para criar formulários direcionados.

5. Identifique os tomadores de decisão

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Embora formulários mais detalhados possam ajudar a aumentar a qualidade total do lead, eles não podem garantir que os tomadores de decisão sejam os únicos a entrar em contato.

Em vez disso, as empresas podem aumentar a qualidade dos leads identificando de forma proativa os tomadores de decisão e iniciando conversas. Comece com uma olhada em sua clientela atual: Qual(is) função(ões) os tomadores de decisão nessas empresas geralmente ocupam? Em seguida, faça uma pesquisa sobre clientes em potencial para ver quem ocupa cargos semelhantes e entre em contato diretamente com eles. Isso não apenas aumenta a qualidade geral do lead – desde que você crie conteúdo atraente – mas também agiliza o processo de vendas.

Soluções como people.ai podem ajudá-lo a encontrar tomadores de decisão.

6. Automatize sempre que possível

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A grande quantidade de leads que as empresas agora podem gerar a partir de campanhas de marketing tradicionais e esforços de PPC significa que é fácil ficar sobrecarregado e perder o foco sobre quem é qualificado e quem não é

Como resultado, vale a pena automatizar os processos de contato e avaliação sempre que possível. Por exemplo, as ferramentas de automação de e-mail podem ajudar a alcançar potenciais clientes em potencial sem que a equipe componha centenas e centenas de mensagens, enquanto o software de avaliação automatizada pode identificar possíveis problemas com dados coletados que podem indicar que um cliente em potencial não está pronto para comprar.

Confira o software de automação de marketing da HubSpot para simplificar as principais tarefas.

7. Alinhar Vendas e Marketing

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Vendas e marketing são dois lados da mesma moeda, mas muitas vezes acabam em lados opostos do processo de qualificação de leads.

Enquanto o marketing se concentra em trazer novos leads, as vendas querem garantir que esses leads sejam qualificados antes de dedicar o tempo e o esforço necessários para a conversão. Se as equipes de vendas sentirem que o marketing não está fornecendo leads de qualidade e o marketing achar que as vendas estão sendo muito exigentes, o resultado é um desastre esperando para acontecer.

Em vez disso, alinhe vendas e marketing desde o início. Sente as duas equipes em uma sala e mostre como é um ótimo lead, o que é necessário para obter esses leads, o processo de transferência de leads do marketing para as vendas.

Produtos como o Ruler Analytics ajudam nesse alinhamento em escala.

8. Peça referências

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Às vezes não há problema em seguir o caminho mais fácil. Em vez de construir uma nova lista de leads do zero, vale a pena pedir referências aos clientes atuais. Você pode oferecer descontos ou outros benefícios, mas se eles gostarem do que você está fazendo, não será necessário convencê-los a passar os dados de contato de tomadores de decisão em empresas semelhantes ou entrar em contato em seu nome.

Considere uma solução como a Referral Factory para agilizar esse processo.

9. Acompanhe seus dados

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Para garantir que a qualidade do seu lead seja estável, acompanhe suas conversões de vendas iniciais e repetidas. Se você perceber que qualquer uma dessas métricas está caindo, pode valer a pena reexaminar os processos de qualificação de leads para garantir que os leads que você está gerando tenham os meios e o motivo para fazer uma compra.

O Act-On pode ajudá-lo a rastrear dados de leads relevantes em toda a sua organização.

10. Faça as alterações necessárias

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Por último mas não menos importante? Não fique preso em uma rotina. Se as táticas atuais de geração de leads não estão entregando a qualidade que você deseja, faça mudanças. Repense sua estratégia de palavras-chave, crie novos conteúdos ou amplie seu mercado-alvo. Em outras palavras, concentre-se no resultado, não nas operações, para informar sua geração de leads.

Assuma o controle de suas alterações com o software de marketing da HubSpot.

Assumir a liderança

Leads de maior qualidade ajudam a aumentar a quantidade de conversões de vendas. Mas leads de qualidade não caem apenas no seu colo – para obter os melhores leads para sua empresa, você precisa encontrar o público certo, direcionar seu conteúdo, rastrear seus dados e fazer alterações conforme necessário para manter a qualidade alta e as vendas estáveis.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em julho de 2010 e foi atualizado para maior abrangência.