10 dicas testadas e comprovadas para alinhamento de vendas e marketing

Quanto maiores forem suas equipes de vendas e marketing, mais difícil será alinhar esses esforços. Muitas vezes chamado de “smarketing”, o alinhamento de vendas e marketing é fundamental para garantir que esses departamentos estejam trabalhando em conjunto para atingir a base de clientes certa, criar mais conversões e gerar mais vendas.

Não sabe como começar? Confira essas práticas recomendadas comprovadas para integrar suas equipes de vendas e marketing.

Smarketing pelos números

As empresas enfrentam uma dura verdade. Não importa quão grandes sejam seus esforços de vendas e marketing, entre 10 e 15 por cento dos leads se tornam conversões. Como resultado, as empresas enfrentam um duplo desafio: atingir o maior número possível de clientes em potencial e obter o maior número possível de pessoas alcançadas para agir e fazer compras.

Sem um alinhamento efetivo entre vendas e marketing, isso é como dar um tiro no escuro — mesmo que o marketing gere leads em potencial, as vendas não podem capitalizar porque ambas as equipes têm prioridades diferentes. O resultado é que mesmo 10% se torna um número difícil de acertar.

Mas não acredite apenas em nossa palavra. Dados de pesquisas recentes descobriram que organizações com equipes de vendas e marketing fortemente alinhadas tiveram crescimento de lucro 27% mais rápido e retenção de clientes 36% maior. Além disso, 56% dessas empresas atingiram as metas de receita e 19% as ultrapassaram.

Enquanto isso, quando se trata de conversões, os leads alimentados por uma empresa com forte alinhamento de marketing e vendas gastaram 47% a mais do que os que sobraram para fazer compras por conta própria.

Simplificando? Embora as equipes independentes de vendas e marketing ainda possam gerar receita, elas são melhores — e mais lucrativas — juntas.

Antes de mergulharmos nas melhores práticas para alinhar metas de marketing, vendas e estratégia, vamos detalhar como funciona o smarketing. Três componentes são críticos:

Organize as vendas em torno das personas do comprador

As personas do comprador não são valiosas apenas para sua equipe de marketing; eles também educam os representantes de vendas sobre para quem estão vendendo, com o que se importam e como ajudá-los. Considere suas personas de comprador ao organizar sua equipe de vendas, criar conteúdo de capacitação de vendas e configurar seus modelos de e-mail de CRM.

Designar equipe para receber e qualificar leads

Uma via pela qual vendas e marketing sempre estarão conectados é por meio do compartilhamento de leads. À medida que o marketing gera leads por meio de ofertas e campanhas de conteúdo, eles os repassam às vendas para qualificá-los, nutrir e convertê-los.

Quem em sua equipe de vendas aceita leads qualificados de marketing? Se você não conseguir responder facilmente a essa pergunta, revise a estrutura de sua equipe de vendas e designe alguém (se não for uma equipe pequena) para receber e atribuir esses leads. Se há um lugar onde vendas e marketing precisam estar alinhados, é aqui.

Facilitar o treinamento conforme necessário

Faça com que as vendas façam demonstrações de produtos para marketing (talvez as mesmas que eles oferecem a clientes em potencial). Como alternativa, pergunte aos vendedores se eles tiveram algum problema com perguntas específicas durante suas ligações. Smarketing é tanto sobre educação quanto sobre alinhamento.

Alinhando Vendas e Estratégia

Antes de iniciar as iniciativas de smarketing, é fundamental alinhar as operações de vendas e marketing. Não sabe como passar de silos para objetivos compartilhados? Nós o cobrimos com as seguintes dicas de alinhamento de smarketing.

1. Não deixe que as perdas o derrubem.

O alinhamento de vendas e marketing não acontece da noite para o dia. Isso significa que suas primeiras campanhas podem não sair conforme o planejado. Apesar de seus melhores esforços, você pode descobrir que os clientes não estão respondendo conforme o esperado e as conversões não estão ocorrendo conforme o esperado.

Construir sua equipe de smarketing significa olhar para essas perdas como lições em vez de falhas. Ao analisar o que funcionou, o que não funcionou e como você pode melhorar, vendas e marketing podem desenvolver uma visão compartilhada de sucesso.

2. Olhe para a imagem grande (e pequena).

Os objetivos de curto e longo prazo são importantes para o sucesso do smarketing. O desafio? O marketing geralmente analisa os impactos de curto prazo de campanhas específicas, enquanto as vendas visam os benefícios de longo prazo de clientes fiéis. Smarketing eficaz significa encontrar o meio para obter o melhor dos dois mundos.

3. Pense como seus clientes.

O que seus clientes querem? As equipes de vendas e marketing têm uma visão única sobre essa questão; enquanto o marketing pode entender o que atrai o interesse dos clientes, as vendas têm experiência para transformar interesse em investimento. Juntas, as equipes de smarketing podem obter uma compreensão mais completa da experiência ideal do cliente.

4. Identifique os segmentos-alvo.

As equipes de vendas e marketing precisam identificar os principais segmentos-alvo para aproveitar ao máximo os esforços colaborativos. Ao identificar um perfil de cliente comum com maior probabilidade de responder favoravelmente, as equipes de smarketing podem trabalhar juntas para criar a abordagem perfeita.

5. Mantenha seus esforços focados.

Depois de identificar seu mercado-alvo, mantenha-o à vista. Embora possa ser tentador mudar seu foco e buscar opções potencialmente mais fáceis para vendas pontuais, um foco completo em seu mercado-alvo pode ajudar as equipes a criar uma estrutura polida e orientada para o sucesso.

6. Defina as principais métricas.

Quais são suas métricas? Embora as conversões sejam o objetivo final, as equipes de smarketing também precisam definir métricas de marco que ajudem a medir o impacto dos esforços atuais. Isso pode incluir taxas de abertura de e-mail, inscrições em boletins informativos ou visitas a sites – qualquer coisa que indique aumento (ou queda) do interesse do consumidor.

7. Permaneça fiel aos seus valores fundamentais.

Por último mas não menos importante? Saiba onde está o seu valor. Isso significa entender não apenas o que é seu produto ou serviço e o que ele faz, mas também por que ele é importante para os clientes e como pode abordar seus pontos problemáticos específicos.

Ao cultivar uma compreensão profunda de suas principais propostas de valor, os membros da equipe de smarketing podem garantir que todos falem a mesma língua.

Pronto para levar seu smarketing para o próximo nível? Comece com as seguintes práticas recomendadas.

1. Reúna-se regularmente

A melhor maneira de vendas e marketing permanecerem conectados é fazer da conexão uma prioridade. Reuniões regulares são uma maneira eficaz de evitar o isolamento dessas equipes. Aqui estão algumas dicas:

Faça uma reunião de integração com cada novo vendedor.

Para dar suporte às vendas com sucesso, é importante compartilhar processos, recursos e práticas recomendadas desde o início. Use esse tempo para se conhecer e compartilhar como o marketing apoiará a equipe de vendas. Se você estiver integrando um grande número de vendedores, faça uma reunião mensal para definir essas expectativas e responder a quaisquer perguntas que os novos funcionários possam ter.

Participar de reuniões semanais de vendas.

Participar de reuniões de vendas semanais permite que os profissionais de marketing saibam como as vendas estão indo com suas cotas e metas e ofereçam suporte quando necessário. Use esse tempo para compartilhar as próximas campanhas, conteúdo e ofertas que o marketing promoverá naquela semana. Peça também ideias de conteúdo e recomendações para suas futuras ofertas e postagens de blog.

Tenha uma reunião mensal com os gerentes de vendas.

Os gerentes de marketing e vendas devem se reunir mensalmente para analisar os resultados e avaliar seu acordo de nível de serviço. Métricas importantes a serem compartilhadas são geração de leads, leads qualificados de marketing (MQLs), porcentagem de leads trabalhados e taxa de conversão de lead em cliente.

Participar de eventos juntos.

Seja um grupo de encontro do setor, um happy hour em seu escritório ou uma conferência organizada - passe um tempo juntos em um ambiente casual. Participar de um evento juntos oferece a você uma oportunidade única de conhecer seu departamento de vendas fora do ambiente de trabalho tradicional.

2. Crie um e-mail de equipe

Tenha um alias de e-mail que seja enviado para as equipes de vendas e marketing. Use isso para compartilhar informações importantes em ambas as direções. Um endereço de e-mail compartilhado também permite que equipes externas compartilhem informações pertinentes com ambos os grupos.

3. Defina seu processo de criação de conteúdo

Seus representantes de vendas conversam com os leads o tempo todo e sabem o que deixa os clientes em potencial entusiasmados em trabalhar com sua empresa. O problema é que os representantes não têm tempo para anotar esse feedback. Como você pode ajudar? Certifique-se de montar um processo para coletar essa entrada. Aqui vão duas dicas:

Realize sessões de brainstorm em reuniões semanais.

Faça uma sessão de brainstorm de cinco minutos em uma reunião de vendas para perguntar qual conteúdo eles gostariam de compartilhar com clientes em potencial ou atrair mais leads.

Use um documento compartilhado do Google para coletar ideias e referências.

Tenha uma planilha compartilhada do Google onde o vendedor possa agregar ideias ou determinadas referências para criação de conteúdo.

4. Coordene Marketing de Conteúdo com Vendas

Os profissionais de marketing estão constantemente promovendo novas ofertas e conteúdos, por isso é importante manter a equipe de vendas atualizada com essas promoções para que saibam quais ofertas recentes seus leads estão recebendo.

Aqui estão as etapas básicas para coordenar suas ofertas com vendas:

Inclua sua promoção em um calendário compartilhado.

Crie um calendário do Google e adicione a data e a hora da sua promoção (pode ser um e-mail, webinar ou campanha de mídia social) juntamente com o URL, os principais pontos de discussão e a descrição de cada oferta. Certifique-se de convidar sua equipe de vendas para este calendário para que eles possam vê-lo em suas contas pessoais.

Envie a oferta por e-mail para vendas.

Depois que sua oferta for promovida e você começar a receber leads, envie um e-mail para a equipe de vendas com as seguintes informações:

• Ofereça pontos de discussão . Inclua dois ou três marcadores sobre a oferta. Suponha que o vendedor não tenha lido a oferta – quais os principais conceitos que ele deve saber ao falar com clientes em potencial? Bons pontos de conversa geralmente incluem: estatísticas, casos de uso de negócios ou conselhos de “como fazer”.
• Visualizações de leads. Certifique-se de incluir a lista dos leads que sua oferta está gerando para que as vendas possam entrar em ação. Se você possui um CRM, pode facilmente gerar visualizações e compartilhá-las com sua equipe de vendas.
• Uma citação da semana . Semelhante aos pontos de discussão, incluindo uma citação mais geral que as vendas podem usar em suas ligações para manter as conversas atualizadas. As melhores citações são aquelas baseadas em dados e relevantes, então tente incluir uma tendência ou estatística recente do setor.

Crie modelos de e-mail de acompanhamento para suas promoções.

As ofertas são uma ótima maneira de gerar novos leads e reengajar leads antigos. Crie modelos de e-mail para sua equipe de vendas iniciar uma conversa. Este e-mail deve ser específico sobre a oferta e como sua empresa pode ajudar com o interesse do prospect.

5. Defina metas compartilhadas

Historicamente, vendas e marketing funcionam com diferentes indicadores-chave de desempenho (KPIs) e, portanto, com objetivos diferentes. A maioria dos objetivos é separada - as vendas podem ser focadas na receita mensal, enquanto o marketing pode se concentrar no tráfego do site.

Uma boa estratégia de smarketing também prioriza objetivos compartilhados. Existem alguns KPIs – como taxa de conversão e valor do lead – que ambas as equipes podem medir e influenciar. Identifique esses KPIs para os quais suas equipes de vendas e marketing possam trabalhar.

6. Compartilhar relatórios e análises

O que suas equipes de vendas e marketing acompanham e medem? O que eles aprendem com sua análise? Assim como você mantém seus canais de comunicação e ideias abertos entre marketing e vendas, certifique-se de que cada equipe também compartilhe seus aprendizados. Você nunca sabe o que seus vendedores e profissionais de marketing podem aprender com análises e KPIs aparentemente não relacionados.

7. Comemore as vitórias e a experiência de vendas

O marketing é responsável por promover todos os aspectos da sua empresa, incluindo seus produtos, marca e vendedores - as pessoas com quem seus clientes em potencial se conectarão e, com sorte, confiarão. Aproveite seus recursos de marketing para mostrar a experiência de sua equipe de vendas. Veja como:

Ghostwrite uma postagem de blog com o nome do seu vendedor.

Considere escrever uma postagem sob o nome do seu vendedor. Entreviste-os sobre o assunto, transcreva sua conversa e transforme isso em uma postagem no blog. Isso pode ajudar o vendedor a estabelecer credibilidade e familiaridade com seus leads.

Faça com que eles usem as mídias sociais.

Se o seu vendedor estiver ativo nas mídias sociais, incentive-o a compartilhar o conteúdo da sua empresa. Você pode até escrever algumas mensagens preguiçosas de mídia social para eles, então tudo o que eles precisam fazer é copiá-los e colá-los em suas redes favoritas.

8. Chamadas de vendas paralelas

Também vale a pena reservar um tempo para sentar ao lado de sua equipe de vendas e ouvir suas ligações. Esta é uma ótima experiência de aprendizado que o ajudará a se colocar no lugar de sua equipe de vendas e ver como eles ilustram o uso comercial de seu produto ou serviço. Você também pode obter ideias para criação de conteúdo futuro e como criar e-mails de acompanhamento para suas ofertas.

9. Organize os recursos de capacitação de vendas

Os profissionais de marketing trabalham duro para criar recursos de capacitação de vendas, como brochuras, visões gerais da empresa e apresentações, mas todo esse trabalho árduo será desperdiçado se sua equipe de vendas não conseguir encontrá-los (e usá-los).

Portanto, tente manter todos os seus recursos de capacitação de vendas em um local compartilhado onde as vendas possam acessá-los facilmente. Este local é um ótimo lugar para também hospedar seu calendário de campanha, links para ofertas relevantes e conteúdo específico para um mercado ou persona.

10. Divirtam-se juntos

Finalmente, um dos conselhos mais importantes é tentar se conhecer como pessoas. Organize almoços, passeios e comemorações e divirta-se. Isso ajuda a criar confiança entre os membros da equipe e garante que as pessoas se sintam à vontade para se apoiar umas nas outras.

Precisa de ajuda para ter uma ideia de passeio? Confira esta lista de ideias divertidas para formação de equipes corporativas - de oficinas de improvisação a karaokê.

Vendas + Marketing = Smarketing

Alinhar sua equipe de vendas e marketing ajuda ambas as equipes a atingir suas metas e aumentar a receita da empresa. Aplique essas práticas recomendadas de vendas e marketing para melhorar sua estratégia de smarketing e você verá um crescimento exponencial na taxa de conversão, receita e retenção de clientes.

Nota do editor: esta postagem foi publicada originalmente em outubro de 2015 e foi atualizada para maior abrangência.