11 dicas de psicologia de preços para ajudá-lo a vender mais coisas em sua loja
Publicados: 2022-08-24
A psicologia de preços usa os preços para influenciar as decisões de compra ou os padrões de gastos de um cliente. É uma estratégia que desencadeia respostas emocionais dos clientes para aumentar a receita ou o volume de vendas sem ter que diminuir ou aumentar os preços.
Você já foi ao supermercado com uma lista na mão, tendo em mente seu orçamento apertado, só para sair com um carrinho cheio de itens que não estavam na sua lista? Na maioria das vezes, isso resulta da excelente estratégia de psicologia de preços da loja que deixa você viciado!
Neste artigo, entraremos em mais detalhes sobre a psicologia dos preços e explicaremos por que ela funciona tremendamente. Em seguida, compartilharemos 11 dicas (e exemplos) para ajudá-lo a vender mais produtos em sua loja de e-commerce. Então, vamos ao que interessa!
Psicologia de preços e por que funciona
Em poucas palavras, a precificação psicológica envolve influenciar o comportamento do consumidor para aumentar os gastos. Preços, marketing e vendas trabalham juntos para criar uma oferta atraente que atrai os clientes e torna um produto tão atraente que o cliente mal pode esperar para adquiri-lo.
Pense desta forma: você desistiria de um acordo fantástico e por tempo limitado em um produto valioso que encontrou? Não é provável. As chances são de que você compraria isso imediatamente, acreditando que havia economizado muito dinheiro.
É exatamente assim que a psicologia de preços funciona – os clientes são atraídos e levados a acreditar que venceram como resultado de sua oferta. Em troca, você aumenta suas vendas sem precisar ajustar preços individuais.
Não é uma idéia nova para precificar psicologicamente. Empresários experientes há muito tempo influenciam o comportamento do consumidor usando abordagens psicológicas de preços para influenciar as decisões de compra.
O fato de as táticas de precificação psicológica serem generalizadas não implica, no entanto, que sejam insignificantes. Na verdade, eles são tão cruciais e a base de preços, marketing e vendas que você deve estar bem versado em como eles operam.
Por que a psicologia de preços é eficaz?
A explicação mais simples de por que a psicologia dos preços funciona é que ela desperta emoções e atende aos desejos humanos fundamentais.
Imagine, o que os compradores mais querem? Economizando dinheiro e recebendo valor , certo?
A precificação psicológica explora a realidade de que os compradores nem sempre sabem quanto algo deve custar. Portanto, como a maioria dos consumidores acredita que um bom negócio é comprá-lo por menos do que normalmente custaria ou compará-lo com itens similares da mesma categoria, o preço psicologicamente funciona.
Além disso, a precificação psicológica usa pequenos ajustes para enganar a mente, o que a torna mais eficaz. Veja o preço de charme, por exemplo. Quando você precifica seu produto de US$ 4 como US$ 3,99, seus clientes se lembram dos US$ 3, o que faz com que pareça mais barato.
11 dicas de psicologia de preços para ajudá-lo a vender mais coisas
Precificar seus produtos é um movimento poderoso que requer um planejamento cuidadoso se você deseja expandir seus negócios. Quando devidamente considerada, é uma estratégia potente para aprimorar sua marca e impulsionar as vendas. Na verdade, de acordo com a McKinsey & Company, o preço é de longe a maior ferramenta para melhorar os lucros.
Um aumento de 1,0% no preço normalmente resulta em um aumento de 6,0% nos lucros para uma empresa americana de médio porte típica. Comparativamente, uma redução de 1,0% nos custos fixos e nos custos variáveis resultou em um aumento de 3,8% e 1,1% nos lucros, respectivamente.
McKinsey & Company
Antes de se aprofundar nas maneiras pelas quais você pode precificar psicologicamente, é importante entender que precificar não envolve simplesmente brincar com números. Muitas vezes, é necessário que mais pesquisas, projetos e esquemas de marketing sejam incorporados de uma só vez.
1. Evite FONTES GRANDES
Você percebeu que a aparência de um preço pode afetar a forma como os clientes o percebem? Por exemplo, fontes grandes podem fazer parecer que o produto é caro.
De acordo com Coulter e Coulter (2005), a forma como uma oferta com desconto é apresentada pode ter um impacto maior na probabilidade de um cliente comprá-la do que o valor do desconto. Isso significa que a fonte, a cor e o tamanho do texto são fatores importantes na forma como os compradores interpretam as mensagens de vendas.
Você notou como a segunda ilustração parece ser menos intimidante? Nosso cérebro, assim, associa automaticamente a etiqueta de preço a um preço mais barato.
Mostrar o preço com desconto em uma fonte menor do que o preço original aumenta a probabilidade de um comprador fazer uma compra porque, consciente ou inconscientemente, eles associam textos menores a preços mais baixos.
2. Livre-se dos sinais $
Em um estudo realizado pela Cornell University, os pesquisadores descobriram que a presença ou ausência do símbolo “$” antes do preço tinha um impacto substancial no quanto os clientes gastam em um determinado momento.
Isso ocorre porque o cifrão geralmente desencadeia “a dor de pagar” entre os consumidores.
Os sentimentos desconfortáveis pelos quais as pessoas passam quando precisam pagar por produtos ou serviços são chamados de “dor de pagar”.
Por exemplo, quando você paga em dinheiro, sente a dor de pagar muito mais porque o dinheiro fisicamente representa dinheiro. E, portanto, quando entregamos dinheiro ao caixa, estamos tendo um prejuízo maior do que quando pagamos com cartões.
O cifrão compartilha a mesma associação. Como o símbolo $ está intrinsecamente entrelaçado com dinheiro, faz com que os clientes sintam a dor de pagar mais do que preços sem o símbolo.
3. Ofereça ofertas BOGO
Poucas pessoas estão cientes disso, mas muitas lojas hoje em dia seguem o exemplo comum da psicologia de preços de oferecer BOGO.
Obviamente, as empresas oferecem descontos BOGO porque incentivam facilmente mais clientes a fazer compras sem assumir um risco financeiro significativo. Mas você sabia que a eficácia desse esquema está ancorada no simples jogo mental de oferecer produtos gratuitos ?
Em seu livro “Previsivelmente Irracional”, Dan Ariely afirma que quando algo é oferecido de graça, as pessoas alteram seus padrões de comportamento e se tornam mais complacentes. Grátis é mais do que apenas um indicador de preço. É uma resposta emocional muito intensa que muitas vezes leva as pessoas a comprar jeans apertados e trazer para casa chaveiros sem sentido apenas para obter um par extra de graça.
Se você está procurando uma maneira de incorporar essa estratégia em sua loja WooCommerce, é altamente recomendável verificar o plugin Premium de preços de cupons avançados.
Este poderoso plugin estende os recursos de cupom do WooCommerce, permitindo que você ofereça ofertas BOGO, automatize cupons com as Condições do Carrinho, forneça descontos de envio e muito mais.
4. Menos Um (Preço Charm)
Você provavelmente já experimentou essa psicologia de preços como cliente. Já encontrou preços como $ 1,99 ou $ 14,99 no passado?
A precificação charmosa refere-se à redução do dígito esquerdo de um produto em um e à redução de seu custo em um centavo para aumentar a atratividade do cliente. Confira o catálogo da Belleze, por exemplo:
De acordo com estudos, ao reduzir um único centavo, nossos cérebros são automaticamente levados a acreditar que o produto custa menos.
5. Use números ímpares (preços ímpares-pares)
O último dígito do preço de um produto ou serviço é usado na abordagem de precificação conhecida como precificação ímpar-par.
Nessa estratégia, os preços com terminações de números ímpares, como US$ 99 ou US$ 19,95, são considerados para persuadir mais clientes, em oposição aos preços com terminações de números pares, como US$ 100 ou US$ 20.
A psicologia subjacente à prática depende de quanta atenção os clientes dão ao primeiro número de um preço. Mais do que o preço total, esse primeiro número frequentemente molda a percepção do consumidor sobre o valor de um produto.
Assim, por exemplo, se o seu produto custa US$ 20, coloque o preço em US$ 19,95. Os clientes começarão a pensar no preço como mais barato, pois o associarão a '1'.
6. Preços Âncora
Outro truque psicológico comum que você pode tentar é ancorar seus preços.
A ancoragem de preço refere-se à prática de estabelecer um ponto de preço que os compradores podem usar como ponto de referência ao tomar decisões de compra. Uma ótima ilustração dessa estratégia seria a precificação do WPForm:
Quer você trabalhe com software ou não, desenvolver uma estratégia de preços em camadas que ofereça várias iterações de um produto principal em várias taxas é a maneira mais simples de aplicar a ancoragem de preços. Ao fazer isso, você pode incorporar instantaneamente seus preços âncora e se beneficiar do pensamento de vários preços.
Se você decidir não fazer isso, também poderá exibir os preços de seus rivais em seu site de preços. Isso fornece uma estrutura para seus clientes avaliarem sua solução. No entanto, note que também tem o perigo de expô-los a outras opções.
7. Defina taxas fixas
O viés de taxa fixa é a tendência dos clientes de escolher taxas fixas em vez de opções de pagamento por uso, mesmo quando os custos são iguais ou superiores ao levar em consideração o uso real.
De acordo com o estudo de Ariyh, 23% dos entrevistados ainda optaram por uma taxa fixa, embora custe 20% a mais do que o pay-per-use. Da mesma forma, 15% dos compradores B2B ainda escolheram taxas fixas, mesmo quando eram 50% mais caras.
A psicologia por trás do viés é o fato de que as taxas fixas são mais simples e mais convenientes. Para B2B, especialmente, os compradores preferem taxas fixas por dois motivos principais:
- Isso garante aos clientes que não haverá cobrança excessiva.
- Elimina o incômodo de pagamentos mensais (ou períodos de faturamento).
8. Organizar Ordens de Preços
Você já reparou que em alguns restaurantes os menus são organizados em ordem decrescente de acordo com o preço? Este é um exemplo de uma ordem de preço.
A pesquisa mostra que diminuir a ordem em que uma lista de preços é exibida, como em um menu, pode ajudar a aumentar as vendas, pois mais pessoas selecionarão os itens mais caros.
A razão por trás disso é influenciada principalmente pela inclinação natural de temer a perda.
Por exemplo, quando apresentados primeiro as opções mais caras, é mais provável que acreditemos que a qualidade diminuirá à medida que rolamos a lista para baixo. É claro que esse processo de pensamento não teria ocorrido se os preços tivessem sido listados em ordem crescente.
9. Compare preços
Se você gosta de uma abordagem psicológica mais agressiva, considere esta próxima dica:
A precificação comparativa consiste basicamente em apresentar simultaneamente dois produtos comparáveis, mas elevando drasticamente o preço de um dos produtos.
Aqui, os compradores estão jogando um jogo psicológico de escolha, onde devem decidir entre dois produtos idênticos, mas com preços diferentes.
E quando é dada uma escolha entre uma opção padrão e premium, os consumidores são mais propensos a escolher a opção premium se o preço for apresentado como o custo de uma atualização da opção padrão, em vez de uma despesa separada.
10. Preço de prestígio
Embora o preço de prestígio seja exatamente o oposto do desconto, ele também pode aumentar as vendas se feito corretamente.
A precificação de prestígio é um método de definição de preços que alavanca custos mais altos para implicar superioridade e qualidade. Nessa abordagem, espera-se que os clientes paguem mais pela imagem correta e não verifiquem se o preço reflete o valor de maneira justa.
Ao convencer os clientes de que há um valor agregado para o preço, o preço de prestígio dá às empresas uma vantagem psicológica de marketing. Também capitaliza a percepção do comprador de que o produto de uma marca é de maior qualidade do que seus rivais, pois é mais caro.
É importante lembrar, no entanto, que essa estratégia pode funcionar contra você se o seu produto não tiver algo notável ou distinto. Da mesma forma, é essencial estabelecer primeiro uma marca única.
11. Adicione um chamariz
O efeito chamariz é um fenômeno em que os compradores frequentemente alteram suas seleções quando recebem uma terceira opção. Imagine isso: a opção A é mais barata que a opção B.
Como consumidor, você estaria inclinado a comprar a opção B? Sem qualquer valor agregado ou considerações, é claro, optamos pela opção A, pois custa menos. Mas e se houver a opção C?
Nesse cenário, o efeito chamariz elimina a opção A e leva os clientes a pensar duas vezes sobre a opção B, o 'tradeoff'.
O efeito chamariz funciona porque nosso cérebro rejeita automaticamente a alternativa mais barata, uma vez que se sente inferior às outras opções, independentemente de atenderem ou não às nossas necessidades.
Quando se trata do mais caro dos três, nossa mente subconsciente intervém e nos convence de que os recursos extras não são necessários ou valem o custo adicional. Então, acabamos escolhendo o meio-termo.
Conclusão
O estudo do comportamento do consumidor é usado como trampolim pela psicologia de preços para influenciar os comportamentos diários de compra. Como proprietário de uma empresa, você pode aumentar suas vendas sem esforço analisando como números específicos, frases e recursos visuais conectados aos produtos repercutem nos consumidores.
Neste artigo, compartilhamos 11 dicas de psicologia de preços que podem ajudá-lo a aumentar a receita. Você também pode usar o plug-in All-In-One dos Cupons Avançados para aprimorar ainda mais sua loja. Isso não apenas ajudará você a aumentar as vendas, mas também melhorará a fidelidade e a retenção!
Você tem alguma dúvida sobre psicologia de preços? Envie-nos uma mensagem ou deixe-nos saber na caixa de comentários abaixo!