6 Experimente antes de comprar marcas [+O que os profissionais de marketing podem aprender]

Recentemente, dei um salto de fé e comprei leggings online.

Eu estava nervoso por causa do óbvio: não podia ver as leggings pessoalmente ou experimentá-las na loja, e não tinha certeza de como o tamanho funcionava. Eu não queria pagar o frete e o imposto do item sem saber se ia amar minha compra.

Embora o comércio eletrônico seja uma indústria em expansão, projetada para faturar US$ 6 trilhões em 2022, ainda há alguma ansiedade para os consumidores ao comprar produtos por meio de uma tela.

Felizmente, algumas marcas levaram isso em consideração e criaram uma maneira de permitir que os consumidores experimentem produtos e serviços antes de comprá-los: Experimente antes de comprar. Vamos mergulhar no que é, como funciona e ver exemplos de marcas que usam essa estratégia.

De acordo com o Relatório de hábitos de compras virtuais de 2021 da Pertfitly, os compradores consideram a incapacidade de experimentar roupas como sua maior preocupação ao fazer compras online. A pesquisa também descobriu que a principal razão pela qual os consumidores devolvem as roupas é a incapacidade de experimentá-las.

Para os varejistas, isso cria um grande problema. Não só eles têm que se preocupar em perder um cliente, mas o custo de adquirir outro cliente.

Como resultado, muitas marcas estão tentando resolver esse problema oferecendo um período de teste. Além disso, no modelo experimente antes de comprar, algumas marcas estão aproveitando a realidade aumentada para permitir que os consumidores visualizem itens em si mesmos ou em suas casas.

Agora que você sabe o que é experimentar antes de comprar, vamos ver como funciona.

Como funciona o “Experimente antes de comprar”?

Cada marca que usa experimente antes de comprar pode ter um processo ligeiramente diferente para este modelo. Na maioria dos casos, é assim que acontece:

1. O comprador escolhe um ou vários produtos para experimentar.
2. Após o recebimento do(s) referido(s) produto(s), o comprador terá um período de teste determinado pelo varejista.
3. Uma vez que o período de teste expirar, o consumidor terá que decidir entre manter ou devolver o item.

Os períodos de teste variam muito de acordo com a marca. Além disso, algumas marcas só permitem que os consumidores experimentem um produto por vez, enquanto outras oferecem vários produtos por vez.

Para oferecer alguma inspiração, fizemos uma lista de seis marcas que oferecem modelos exclusivos de teste antes de comprar e dicas que os profissionais de marketing podem ganhar com eles.

Experimente antes de comprar Exemplos de marca

1. Gemista

A Gemist é uma marca de joias sustentável com sede em Los Angeles que oferece um período de teste de duas semanas para seus anéis.

Enquanto algumas marcas oferecem a opção de experimentar antes de comprar para todos os produtos, a Gemist a limita a anéis, pois identificaram isso como o produto que mais hesita nos compradores.

Em seu site, eles dizem: “Todos nós amamos joias, mas conseguimos esse ajuste pode ser complicado – especialmente com anéis”.

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Eles permitem que os compradores encomendem até três estilos por duas semanas com um depósito de US$ 45. No entanto, esse valor é totalmente reembolsado assim que os produtos forem devolvidos.

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A Gemist encontrou um grande equilíbrio entre atender às necessidades de seus clientes sem se exceder. Eles estão oferecendo um serviço que sabem ser do interesse de seu público-alvo.

No entanto, este modelo não vem sem riscos. Como tal, eles o limitaram a uma categoria de produto – tornando-o mais gerenciável. Como profissionais de marketing, nosso objetivo é encantar nosso público, mas é importante encontrar uma estratégia que também funcione no melhor interesse da empresa.

2. Guarda-roupa Prime

O Amazon Prime oferece um serviço de teste antes de comprar por meio de seu serviço de roupas, Prime Wardrobe.

Os clientes podem fazer compras no site e escolher até seis itens para desfrutar por sete dias, e só pagam o que decidirem manter.

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Os membros podem desfrutar de uma experiência de compra de serviço completo, com opções classificadas por estilo, ocasião ou ajuste, mostradas acima. Para os consumidores que desejam ainda mais ajuda, o Prime Wardrobe oferece uma ferramenta de personal shopper, na qual os estilistas selecionam uma lista de itens com base no seu estilo e orçamento por US$ 4,99.

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Prime Wardrobe é um programa exclusivo de membros para clientes Amazon Prime. É importante notar que este programa nem sempre existiu. Eles se encaixam em seu modelo de negócios em 2017, mais de 10 anos após o lançamento do Amazon Prime para encantar ainda mais os clientes.

Com isso em mente, os profissionais de marketing devem estar sempre em contato com os desafios, pontos problemáticos e interesses de seu público, pois podem gerar ideias para futuras campanhas de marketing e até produtos/serviços.

3. Warby Parker

Como alguém que usa óculos, fiquei especialmente interessado em mergulhar em como Warby Parker funciona. Aqui está o resumo: os consumidores experimentam cinco pares de armações em casa gratuitamente, prontos para prescrição, escolhem e pagam pela(s) armação(s) de que gostam e enviam o restante de volta.

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Vamos expandir isso.

A experiência de compra da Warby Parker pode começar de algumas maneiras diferentes: os consumidores podem começar a comprar óculos imediatamente ou fazer um teste de pares sugeridos. Tudo o que os consumidores precisam fazer é enviar sua receita para começar.

Se você não tiver uma receita atualizada, poderá receber uma da Warby Parker reservando um exame oftalmológico completo em uma loja física. Após cerca de 20 minutos, você receberá uma receita no local. Esta opção mostra o compromisso da empresa em ser uma empresa de óculos de serviço completo.

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Warby Parker é um ótimo exemplo de como comercializar um produto ou serviço sem problemas. Desde o design do site até a cópia, os compradores podem encontrar rapidamente o que estão procurando e ter as respostas para suas perguntas mais urgentes.

4. Cásper

A Casper é uma empresa de colchões que oferece aos consumidores até 100 noites experimentando seus produtos antes de se comprometerem com uma compra. Além disso, a empresa oferece frete grátis, devoluções e garantia limitada de 10 anos em todos os colchões.

Casper oferece seis tipos e tamanhos de colchões diferentes, como 'The Wave', na foto abaixo.

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No site, os consumidores também podem comprar outros itens de cama, como lençóis, luzes brilhantes ou travesseiros, para completar a experiência de quarto de um comprador. Depois que um consumidor escolhe seu colchão, extras e termina seu teste, ele toma a decisão de manter ou devolver o produto.

Caso o consumidor não se apaixone pelo seu colchão, pode usufruir de um reembolso total do colchão e enviá-lo de volta gratuitamente. Se eles amam seu colchão, podem mantê-lo e aproveitar a noite 101 com sua nova cama.

A avaliação gratuita estendida do Casper é algo exclusivo do serviço deles. A ideia é que os clientes possam aproveitar o tempo para se acostumar com o novo colchão e incorporá-lo à sua rotina noturna. Depois de alguns meses com um colchão novo, seria um choque cultural voltar para outro.

O melhor de tudo é que os clientes podem ficar tranquilos sabendo que, mesmo que façam uma grande compra, como um colchão, eles podem receber um reembolso total e devolução gratuita se não estiverem satisfeitos - mas, se estiverem, seu trabalho está feito.

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Embora a maioria das marcas de teste antes de comprar tenha um período de teste limitado, a Casper oferece pelo menos 30 dias para acomodar seus consumidores. A marca entende que leva muito mais tempo para avaliar o valor de uma cama do que de uma roupa ou de um par de óculos.

A palavra-chave aqui é valor – como profissionais de marketing, é importante entendermos como nosso público percebe o valor de nossa marca e comercializar para eles de acordo.

5. Fixação do ponto

Stitch Fix é uma empresa de roupas online que permite aos clientes criar uma experiência de compra personalizada usando coleções feitas por estilistas reais. Os clientes podem fazer um teste de estilo, definir seu orçamento e pagar uma taxa de estilo de US$ 20.

Então, depois de pagar a taxa de estilo, os clientes recebem peças com base nas respostas do questionário e no orçamento, que podem experimentar em casa antes de se comprometerem com uma compra. Eles ficam com os favoritos, mandam os outros com a política de frete grátis da empresa, e pronto.

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As opções de guarda-roupa da Stitch Fix incluem uma variedade de marcas. Um cliente, dependendo de seu orçamento, pode receber roupas de varejistas como The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms e O'Neil.

O modelo da empresa é atraente para os clientes que não querem sair de casa para encontrar uma roupa que adorariam. O questionário de estilo, com perguntas sobre tamanho, comportamento de compra e preferência pessoal, foi criado para garantir que os clientes recebam as opções de que gostam.

A empresa também não funciona com assinatura, portanto, não há compromisso definido. Os clientes também podem desfrutar de frete e devoluções gratuitos usando o Stitch Fix, e a taxa de estilo de US $ 20 é um crédito para os itens mantidos, para que o cliente sempre tenha US $ 20 de desconto em sua compra.

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O serviço da Stitch Fix dá poder ao cliente e oferece a experiência de compra mais personalizada possível ao comprador, desde o questionário de estilo até as coleções selecionadas por estilistas reais. Eles eliminam as preocupações dos compromissos com compras on-line, como preços de envio, tamanhos incorretos e recebimento de itens que você pode não gostar.

Os consumidores querem se sentir no controle de suas experiências de compra. Como tal, os profissionais de marketing devem considerar isso em todas as etapas da jornada do comprador, à medida que elaboram suas estratégias.

6. Carrinho Preto

O BlackCart foi criado para tornar as compras de teste antes de comprar menos dolorosas para os comerciantes. Eles oferecem um serviço para comerciantes que desejam implementar uma opção de teste antes de comprar em sua loja online.

Com o BlackCart, os comerciantes podem desfrutar de integrações com Shopify, Magneto e WooCommerce, opções de personalização para se adequar à sua marca e sem cobranças de atendimento, tudo em uma plataforma totalmente automatizada.

Os comerciantes podem usar várias configurações para personalizar a experiência de compra e venda em seu site. Essas configurações incluem opções como colocar o período de avaliação, exclusões, mínimos, exigência de depósito, preço e reembolsos.

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Do lado do consumidor, os compradores podem selecionar itens para experimentar no site do lojista e pagar uma taxa definida pelo lojista (mostrado na foto acima). A partir daí, os itens são enviados para serem experimentados em casa pelo período de tempo definido pelo comerciante. Depois que o cliente envia itens indesejados de volta, os itens mantidos são cobrados automaticamente.

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Os proprietários de negócios on-line apreciarão que o BlackCart se encaixe como parte da loja on-line de um comerciante. BlackCart é um exemplo de B2B ter um lugar com serviços de teste antes de comprar também. Eles garantem que a experiência do comerciante seja perfeita para que possam se concentrar em encantar o consumidor.

Como sua marca está encantando seu público-alvo e como você está comunicando isso aos consumidores? Se isso não estiver claro, é um sinal de que você pode precisar voltar à prancheta e reavaliar sua estratégia de marketing.

Os programas de teste antes de comprar são muito versáteis e os profissionais de marketing podem definitivamente observar as maneiras exclusivas com que esses programas encantam os clientes e personalizam a experiência de compra.

Nota do editor: Esta postagem foi publicada originalmente em março de 2020 e foi atualizada para ser mais abrangente.