7 lições de marketing aprendidas com empresas de bilhões de dólares das quais você nunca ouviu falar

Você já ouviu falar da Apple, Facebook, Microsoft, Google e até da Amazon. Não importa onde você mora no mundo, é provável que você já tenha ouvido falar dessas empresas.

Mas você já ouviu falar de Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene ou Archer Daniels Midland?

Aposto que você nunca ouviu falar de nenhuma dessas empresas.

Essas empresas também não são pequenas. Veja quanta receita cada um deles gera por ano:

• Danaher – US$ 29,45 bilhões
• Fortive – US$ 5,25 bilhões
• AmerisourceBergen – US$ 213 bilhões
• Centeno – US$ 118 bilhões
• Archer Daniels Midland – US$ 85,25 bilhões

Agora é muita receita. Essas empresas também não chegaram onde estão por acaso. E embora possam não ser tão “sexy” quanto a Nike ou a Apple, ainda geram muito dinheiro.

Não trabalhamos com todas as marcas que mencionei acima em minha agência de publicidade, mas trabalhamos com algumas delas e com dezenas de outras empresas bilionárias das quais você nunca ouviu falar.

E embora nosso objetivo principal seja ajudar nossos clientes (o que fazemos, por isso fomos premiados como agência do ano e a 21ª empresa que mais cresce pela Inc Magazine), também aprendemos muito consultando mais de uma centena de empresas de capital aberto.

Aqui estão alguns dos insights de marketing que você não está pensando e que empresas de bilhões de dólares alavancam regularmente.

Lição #1: As riquezas não estão nos nichos

Os profissionais de marketing sempre falam sobre encontrar um nicho e como é mais fácil comercializar em um nicho.

Isso é totalmente errado. Não é mais fácil comercializar em um nicho.

Pense desta forma... o que é mais fácil de fazer... classifique o número 1 para o termo "cartões de crédito" ou "ferramenta de análise de mapa de calor".

É claro que é mais fácil classificar termos como “ferramenta de análise de mapa de calor”, o que é engraçado o que uma das minhas antigas empresas faz.

Mas o que acontece se muito poucas pessoas pesquisarem termos como análise de mapa de calor? Claro que você obterá classificações altas para poder afirmar que é mais fácil fazer marketing para esse produto, mas se você mal receber tráfego e vendas desse termo, isso realmente importa?

Veja, os rankings não significam muito. Tudo o que realmente importa é que seus esforços de marketing estejam valendo a pena.

Para simplificar, seus esforços de marketing estão gerando receita de forma lucrativa?

E embora as indústrias de nicho não sejam tão competitivas, é mais difícil gerar vendas ou mesmo tráfego. Mas se você for amplo e for atrás de setores que são aplicáveis ​​a todos, como seguro de saúde, é muito mais fácil obter tráfego.

Claro que você provavelmente não chegará nem perto da quantidade de tráfego que a concorrência, mas mesmo que obtenha 1/100 do tráfego, ainda poderá construir um grande negócio.

É por isso que eu não vou atrás de nichos. Eu vou atrás de TAMs massivos (Total Addressable Market).

E, sim, o seguro de saúde não é sexy, mas a United Health Care, uma empresa na qual a maioria das pessoas não pensa, gera US$ 287 bilhões por ano em receita.

Quanto maior o mercado, mais clientes e mais fácil é ganhar algum dinheiro. Agora, vai ser mais difícil para você vencer e ser o líder nessa indústria, mas ei, você não precisa vencer para gerar renda suficiente para ser feliz.

Um excelente exemplo disso é que um dos meus amigos costumava ter um site de discurso de padrinho onde ele vendia discursos para as pessoas. Ele estava no topo do Google, era o site mais popular no espaço e não conseguia descobrir como gerar mais de US$ 200.000 por ano.

Boa renda, no entanto, mas quando ele se esforçou no espaço da educação, ele não estava nem perto do site mais popular, diabos as pessoas o consideravam garantido ... mas ele estava gerando milhões por ano em lucro com o mesmo esforço.

Como Rich Barton (fundador da Expedia e Zillow) disse uma vez, é preciso o mesmo esforço para acertar um home run que para acertar um simples ou um duplo. Então, pode balançar para as cercas todas as vezes.

Lição nº 2: mais fácil de comercializar vários produtos

Semelhante à lição número 1, o tamanho do seu mercado continua se expandindo à medida que você introduz continuamente mais produtos.

As grandes marcas conhecidas que você conhece têm muitos produtos.

A Amazon tem comércio eletrônico, streaming, computação em nuvem, mercearias, etc.

Google tem busca, android, carros autônomos, Nest, etc

A Apple tem telefones, laptops, iPads, computadores, fones de ouvido, etc.

Mas não são apenas as marcas conhecidas que possuem vários produtos.

Veja quantas unidades de negócios a Danaher tem. Mesmo com Fortive, eles têm toneladas de unidades de negócios.

Não consigo pensar em uma empresa multibilionária que eu conheça que não tenha vários produtos ou serviços.

E se você conseguir pensar em um, aposto que eles terão várias ofertas de produtos, é apenas uma questão de quando. É como as empresas de sucesso crescem continuamente. Você não tem escolha a não ser expandir.

Portanto, se você deseja aumentar seu tráfego ou vendas, pense em quais outros produtos você pode começar a oferecer que seus clientes atuais desejam.

Você pode então fazer vendas cruzadas, o que deve ajudar no final da receita. Mas você também pode expandir seu marketing. Basta pensar em todas as novas mídias pagas ou campanhas de SEO que você pode lançar no momento em que tiver mais produtos para vender.

É uma das maneiras mais simples de escalar seu crescimento.

Lição nº 3: O melhor marketing é o marketing boca a boca

Comecei no marketing aprendendo SEO e me tornei bom nisso (ou pelo menos acho que sou decente nisso).

Eu então entrei no marketing de mídia social com o Digg, que realmente não existe em sua forma antiga, mas costumava levar mais de 20.000 visitantes ao seu site em um dia se você acessasse a página inicial.

Então comecei a aprender otimização de conversão, email marketing, anúncios pagos e praticamente todas as formas de marketing online.

Eu sempre pensei que você constrói grandes negócios através do marketing. E para se dar bem com isso, você precisa adotar uma abordagem omnichannel.

E, embora ajude, não é assim que você se torna um negócio de bilhões de dólares.

Felizmente, trabalhando com algumas dessas empresas desconhecidas de vários bilhões de dólares, conheci muitos CMOs, bem como CEOs de algumas dessas empresas.

Quando eu pergunto a eles qual é o canal de marketing número um deles, você sabe o que todos eles me dizem?

É marketing boca a boca ou variações dele. Em essência, outras pessoas contando aos outros sobre sua empresa, seu produto, seu serviço… é assim que você ganha .

Então eu perguntei a essas pessoas, como você gera mais marketing boca a boca? Quando peguei todas as suas respostas e agreguei os dados, aqui está o que as pessoas disseram ser as 3 principais maneiras de obter mais boca a boca:

1. Esteja no mercado por um longo tempo – não importa o que você esteja vendendo e não importa quão bom seja, o marketing boca a boca não acontece da noite para o dia. As pessoas precisam ser pacientes e dar mais 10 anos para que isso aconteça completamente.
2. Tenha um produto ou serviço incrível – se o seu produto for ótimo, você terá mais marketing boca a boca. E se for terrível, você terá pouco ou nenhum marketing boca a boca ou, pior ainda, você o terá, mas serão as pessoas falando negativamente sobre você.
3. Construa uma grande organização – ter milhares de pessoas trabalhando para você é marketing. Sejam pessoas listando sua empresa no LinkedIn ou seus funcionários contando a outras pessoas sobre sua empresa, ter uma grande força de trabalho trabalhando para você é uma ótima maneira de espalhar sua marca para as massas.

Lição #4: Feio é sexy

Você precisa de um novo par de sapatos? Seria bom ter os últimos sapatos Jordan, mas você realmente precisa deles?

Você precisa do novo iPhone? Mais uma vez, seria bom tê-lo, mas aposto que seu iPhone antigo permite que você peça comida, envie mensagens de texto, faça ligações ou até verifique seus e-mails bem o suficiente.

Talvez a câmera não seja tão boa quanto os novos telefones, mas aposto que você não usa seu telefone para fotografia de ponta e muito mais, apenas para tirar selfies… então a nova câmera não é realmente necessária.

Mas e as indústrias como folha de pagamento? Você acha que uma empresa pode simplesmente parar de usar seu provedor de folha de pagamento?

Bem, se eles pararem, seus funcionários não serão pagos e eles não terão um negócio.

É por isso que empresas como a Ceridian são tão populares. Novamente, você provavelmente não ouviu falar deles, mas eles geram US$ 1,02 bilhão por ano.

Por quê?

Porque eles fornecem serviços de folha de pagamento. As empresas não podem simplesmente parar de usá-los, a menos que queiram que seus funcionários não sejam pagos e fiquem chateados com eles.

E mesmo que você opte por não usar a Ceridian para folha de pagamento, as chances são de que quem você usar pague por sua infraestrutura tributária, pois é uma das duas empresas que ajudam a calcular informações fiscais para folha de pagamento nos Estados Unidos.

E construir um sistema que ajude a calcular os pagamentos de impostos sobre a folha de pagamento nos Estados Unidos é complicado. Se você errar, há penalidades, o que é uma grande responsabilidade para qualquer empresa.

Ao construir esse sistema, você deve pensar em cada estado dos Estados Unidos, bem como em cada condado e cidade, pois todos têm suas próprias regras tributárias que também mudam constantemente.

Em outras palavras, há muito dinheiro na construção de negócios feios que as pessoas precisam.

Você não vê crianças crescendo falando sobre a construção de software para ajudar com os impostos sobre a folha de pagamento. Em vez disso, eles falam sobre criar uma nova marca de moda ou ser pago para ser um influenciador.

Lição nº 5: os Estados Unidos não são o centro do mundo

Eu moro nos Estados Unidos e amo este país.

Sim, tem problemas, mas todos os países têm problemas…

Mas os Estados Unidos não são de forma alguma o centro do mundo. A maioria dos 7,7 bilhões de pessoas neste mundo não vive nos Estados Unidos. Na verdade, eles vivem em outros países.

Na minha agência de publicidade NP Digital temos pessoas que trabalham connosco em todo o mundo. E temos escritórios em lugares como Índia, Brasil, Canadá, Austrália… e a lista continua.

Não temos esses escritórios para terceirização como muitas pessoas supõem. Temos esses escritórios para ajudar as pessoas com seu marketing nessas regiões.

Por exemplo, por que empresas como a Cisco querem comercializar para pessoas na Índia? É um mercado em expansão.

Até meu CEO, ele era o presidente de uma divisão dentro de uma empresa de capital aberto. Essa divisão tinha mais de 4.000 funcionários. E você consegue adivinhar qual porcentagem de sua receita veio dos Estados Unidos?

Cerca de 26%. Isso significa que cerca de 3/4 de sua receita vinha de regiões fora dos Estados Unidos.

Tornar-se global torna mais fácil para você obter mais tráfego porque há um grupo maior de pessoas para você segmentar e, em muitos casos, é menos competitivo.

Essa foi uma das estratégias fundamentais para nosso rápido crescimento na NP Digital, na qual expandimos globalmente (e ainda estamos adicionando mais regiões).

Fizemos isso usando essa estratégia. Como isso nos ajudou a obter leads e tráfego de países de todo o mundo.

Lição nº 6: Seu marketing é tão bom quanto sua equipe

Anos atrás eu criei uma startup chamada KISSmetrics que falhou.

Foi uma empresa de análise da web que levantou US$ 16,4 milhões de investidores.

Eu tinha um investidor que fazia parte do nosso conselho chamado Phil Black, da True Ventures. No geral, um cara incrível e eu o amava como membro do conselho.

Lembro-me dele continuamente dando um conselho…

Como empreendedor, você não precisa descobrir tudo ou fazer tudo sozinho, em vez disso, precisa contratar pessoas incríveis. Pessoas que fizeram o que você deseja realizar e já fizeram isso antes em sua indústria exata.

Em outras palavras, Phil continuou nos pressionando para contratar pessoas incríveis para cada função.

Por exemplo, se você é uma agência de publicidade e precisa se sair melhor com as vendas, contrate o chefe de vendas de um de seus concorrentes que você sabe que está arrasando. Pode custar muito dinheiro, mas há uma chance maior de que eles saibam exatamente o que você precisa fazer para ter sucesso.

Contra apenas contratar um chefe de vendas de um setor aleatório porque eles não conhecem seu setor e o que precisam fazer para ter sucesso.

Gostaria de entender o poder do que Phil estava tentando me ensinar quando fundamos a empresa em 2008. Porque se eu realmente entendesse, estaria muito mais adiantado em minha carreira.

Com a NP Digital levamos esse conselho ao extremo. Nosso CEO foi o presidente da iProspect, a maior agência de marketing de desempenho (também conhecida como concorrente).

Nosso chefe de serviços ao cliente veio de lá também.

Nossa COO era responsável por todo o cumprimento de marketing de desempenho na Dentsu, o que significava que ela era responsável por mais de US$ 1 bilhão em receita.

Meu cofundador e eu procuramos continuamente as melhores pessoas. Como essa é a maneira de realmente crescer rápido.

É isso que as grandes corporações fazem.

Você também precisa fazer isso com o seu marketing. Desde a pessoa que administra sua divisão de marketing até cada jogador individual, como seu SEO ou gerente de mídia paga.

Eles têm experiência na indústria? Se não, eles podem não ter um desempenho tão bom.

Eles obtiveram continuamente promoções em seus empregos anteriores? Se não, então eles podem não ser tão grandes quanto eles afirmam ser. Não importa quão boas as pessoas afirmem ser, se elas não foram continuamente promovidas em seus empregos anteriores, isso significa que os outros não as acharam tão valiosas quanto afirmam ser.

Estas são 2 coisas a considerar ao contratar profissionais de marketing ou qualquer função para esse assunto. Sim, você quer pessoas que se encaixem culturalmente, mas também quer pessoas que trabalharam para concorrentes e receberam continuamente promoções e aumentos no passado, porque isso geralmente significa que fizeram um bom trabalho.

Lição 7: Você precisa construir uma marca para se sair bem a longo prazo

Qual você acha que é o termo de pesquisa mais popular no Google nos Estados Unidos?

Comum, adivinhe…

Na verdade, é o termo “Facebook”.

Adivinha qual é o segundo termo de pesquisa mais popular?

É o termo “YouTube”.

O terceiro termo de pesquisa mais popular é Amazon. O 5º é o Google, o 6º é o Walmart e o 7º é o Gmail.

Observe uma tendência aqui?

Os termos de pesquisa mais populares, não apenas nos Estados Unidos, mas globalmente tendem a ser marcas.

Basta olhar para a marca Nike. Nos Estados Unidos, é pesquisado 6 milhões de vezes por mês. E o termo sapatos é pesquisado apenas 1,2 milhão de vezes por mês. Em outras palavras, a Nike recebe mais pesquisas pela marca a cada mês do que toda a categoria de calçados.

Agora, o que você acha que meu termo de pesquisa mais popular é que direciona o tráfego para minha empresa?

Na verdade não é Neil Patel, é Ubersuggest.

Nosso segundo termo mais popular é outra marca que possuímos… Answer the Public .

E o terceiro termo de pesquisa mais popular para nós é minha marca pessoal, Neil Patel.

Para construir um grande negócio, você precisa construir uma marca.

SEO só vai te levar tão longe. Os anúncios pagos só o levarão até agora. Para conquistar, as pessoas devem amar seu produto ou serviço se você espera que sua marca seja grande e tenha sucesso.

Se você está lutando para construir uma marca, lembre-se de que isso leva tempo. Não espere o mundo dos resultados nos primeiros 3 anos. Você terá que esperar mais de 5 anos para que sua marca comece a decolar.

Aqui está um artigo que escrevi que pode ajudá-lo a construir uma marca e aqui está um vídeo que também pode ajudá-lo.

Conclusão

Aprender com marcas como a Apple é ótimo. Eles são uma empresa incrível. Heck, estou escrevendo este post de blog em um Macbook.

Mas é difícil para as pessoas replicarem a magia que a Apple tem com seus negócios e até mesmo com o marketing.

Por outro lado, é muito mais fácil para você replicar as estratégias de marketing que essas empresas multibilionárias desconhecidas estão alavancando porque funcionam para todos os tipos de negócios e não são estratégias difíceis de implementar.

Então, que outras estratégias você aprendeu com empresas com as quais muitos de nós não estão familiarizados?

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