7 etapas para usá-lo em qualquer campanha + exemplos

Embora você possa ter um caminho desejado para seus potenciais consumidores seguirem quando interagem com você online, a verdade é que você não tem controle sobre isso.

O marketing de gatilho permite que você esteja pronto, da maneira que seu público escolher se envolver. Neste artigo, abordaremos todas as coisas do marketing de gatilho, incluindo seus benefícios, exemplo e as etapas para aproveitá-lo.

Quando você ouve falar em automação de marketing, costuma pensar em diagramas detalhados de e-mails enviados para diferentes segmentos, divididos por engajamento de e-mail, traçando uma linha do lead ao cliente?

Isso se tornou a norma , mas há uma falha nessa abordagem. Começa com a linha do tempo do profissional de marketing e não com a do cliente em potencial.

O profissional de marketing se senta e define quais informações o cliente em potencial consumirá em seguida, quais ações o cliente em potencial realizará em seguida e o caminho que o cliente em potencial seguirá de se tornar um lead para se tornar um cliente.

Mas se formos honestos com nós mesmos, admitiríamos que o mundo não é tão simples assim.

Usando os estágios tradicionais do funil, de um lead a um cliente, geralmente vemos as coisas de maneira linear. Os leads baixam um e-book, depois se tornam um MQL quando iniciam uma avaliação, depois um SQL quando o vendedor acompanha esse cliente em potencial, uma oportunidade quando fazem uma chamada de avaliação de avaliação e um cliente quando compram.

Mas e se eles iniciarem um teste e depois baixarem um e-book? Ou se eles entrarem em uma conversa de vendas depois de baixar um e-book, nunca se tornarem clientes e ficarem frios até começarem um teste meses depois?

A realidade é que você não pode controlar o que seu prospect faz ou em que ordem ele faz isso. O que você pode controlar, no entanto, é como você reage aos comportamentos do seu cliente potencial.

É aqui que a automação e o marketing de gatilho se tornam poderosos.

O evento de “gatilho” pode ser qualquer coisa mensurável pelo seu software de CRM e automação. Aqui estão alguns exemplos:

• Conversões de formulário
• O e-mail é aberto (ou a falta dele)
• Número de páginas visualizadas
• Interações do chatbot
• Abandono de carrinho

Veja este exemplo abaixo: No meu aniversário no ano passado, a marca de vinhos McBride Sisters, uma marca com a qual me engajei no passado, me enviou desejos de aniversário junto com um desconto em seu produto.

Nesse caso, o evento desencadeador foi meu aniversário – um dado que eles coletaram em algum momento.

Como resultado do evento desencadeador, você pode automatizar tarefas e ações com seu software de automação de marketing, como:

• Envie-lhes um e-mail (ou sequência de e-mails).
• Atualize seu registro de CRM.
• Adicione-os a uma lista.
• Atribua-os a um representante de vendas.
• Inicie um ticket interno.

Os benefícios do marketing de gatilho

O maior benefício para acionar o marketing é a capacidade de responder rapidamente ao comportamento do consumidor.

Nem sempre podemos prever como os usuários se comportarão – no entanto, podemos garantir que estamos preparados com uma resposta alinhada com nossos objetivos.

O marketing de gatilho também permite automatizar certas táticas de marketing para que você não perca a oportunidade de converter um lead.

Além disso, essa estratégia é um grande construtor de credibilidade, confiança e fidelidade com seu público. Desde mensagens de boas-vindas e felicitações de aniversário até confirmações de pedidos e lembretes de descontos, todas essas interações aprimoram a experiência do cliente e promovem um relacionamento positivo com seu público.

1. Entenda sua personalidade de comprador.

Não é preciso dizer no contexto de qualquer atividade de marketing, mas na automação de marketing, conhecer sua persona de comprador é extremamente importante.

Se você pensar nos estágios do ciclo de vida, nas dores e nas motivações de seu público-alvo, poderá criar melhores estratégias de marketing de gatilho para orientá-los ao longo do caminho até a compra.

O objetivo da automação de marketing é fornecer uma ótima experiência em escala, e parte disso significa encontrá-los onde quer que estejam.

É por isso que coletar dados antecipadamente é tão valioso, pois você pode usar esses insights para criar uma estratégia de marketing de gatilho eficaz.

2. Pense em termos de 'se' e 'então'.

O software é simples. Ele vê em preto e branco em vez do resultado complexo para o qual você está se movendo.

No entanto, você pode fazer engenharia reversa de uma ótima estratégia de marketing de gatilho usando a automação pensando em seu resultado e no caminho para chegar lá como uma série de declarações if/then:

• Se X acontecer, então faça Y.
• Se o cliente em potencial preencher este formulário , envie este e-mail.
• Se o cliente em potencial visitou a página de preços , notifique um representante.

O “se” é o critério. O “então” é a ação que você deseja realizar.

3. Descubra seus eventos desencadeantes.

Para levar sua mensagem para as pessoas certas no momento certo, você deve identificar o “gatilho”. (No HubSpot, isso é chamado de “critérios de inscrição”.)

Essa é a parte “se” da equação, o indicador concreto que o software pode usar como luz verde para executar as ações.

Os eventos de acionamento são limitados às informações que você possui em seu sistema e aos recursos de automação de marketing. Os comuns incluem:

• Ações realizadas no site.
• Critérios atendidos no banco de dados.
• Respostas a e-mails ou campanhas anteriores.

Por exemplo, se um assinante de e-mail foi desconectado de seus últimos quatro boletins, você pode acionar um botão de cancelamento de inscrição automático, seguido de um e-mail para o assinante.

4. Determine as ações que deseja que seu sistema execute.

Depois de conhecer seu “gatilho” ou critérios de inscrição/inicialização, você pode decidir o que acontece a seguir. Esta é a parte “então” da equação.

As ações comuns incluem:

• Enviando um e-mail.
• Inscrevendo-se em uma sequência.
• Categorizando o contato no banco de dados.

5. Crie mensagens personalizadas.

Estudos mostraram que os consumidores são mais propensos a comprar depois de uma experiência personalizada.

Se sua ação (declaração “então”) incluir uma tarefa de marketing, como envios de e-mail ou inscrição em campanha, é essencial saber exatamente como esse contato é diferente de outros em seu CRM e quais mensagens serão exclusivas para eles. Pergunte a si mesmo:

1. Onde eles estão em sua jornada?
2. Como posso fornecer valor e movê-los para a próxima etapa?

6. Identifique e elimine tarefas repetitivas de marketing.

Se você ainda não sabe por onde começar com a automação de marketing, comece criando uma lista de suas tarefas mais repetitivas.

Por exemplo, se você enviar o mesmo e-mail repetidamente para vários contatos, usar a automação para eliminar essa tarefa do seu dia aumentará a produtividade e, consequentemente, o desempenho.

Isso ajudará você a se concentrar em tarefas de maior impacto que não podem ser automatizadas.

7. Aumente o valor do seu CRM.

Sua automação de marketing é tão limitada quanto o CRM e os dados que o alimentam.

Se você tem dados confusos, a automação de marketing pode prejudicá-lo. Se você tiver dados incompletos, não poderá fazer a personalização e segmentação avançadas que farão muita diferença.

Com isso em mente, entenda como aproveitar ao máximo o seu CRM. Parte disso se resume ao uso da automação para atualizar os registros do CRM e categorizar os contatos, mas, em última análise, você terá que pensar em como sua organização usa o CRM e se perguntar:

• Quais dados (e quando) você pode coletar sobre seus clientes em potencial para ajudar na eficácia de suas campanhas?
• Como você pode usar a automação para garantir a limpeza e a precisão do seu banco de dados?
• Com que frequência você pode auditar seu banco de dados para garantir a integridade desses esforços?

Exemplos de e-mail de marketing baseado em gatilho

Acionador: fez o download de uma oferta educacional.

Este é um ótimo lugar para começar se você não tiver nenhum e-mail acionado configurado, pois esse é o acionador mais amplo – envolver os clientes em potencial no estágio inicial da jornada do comprador.

O que enviar: e-mail transacional com call-to-action da próxima etapa

Nessa situação, seu e-mail acionado pode ser um e-mail transacional — confirmando o download e incluindo qualquer informação relacionada a esse download.

Por exemplo, se for uma continuação do download de um e-book, inclua o nome do e-book e um link para o PDF.

Depois de cobrir suas bases nas informações transacionais, é hora de pensar sobre o que você deseja que seu cliente em potencial faça em seguida. Você tem a atenção deles – aproveite-a.

Você quer que eles convertam em uma oferta no meio do funil, como uma solicitação de demonstração ou uma consulta gratuita?

Ou você quer incentivá-los a compartilhar esta oferta com sua rede, para expandir o alcance do seu conteúdo?

Pense no próximo passo ideal e inclua uma frase de chamariz para isso em seu e-mail de acompanhamento.

Gatilho: Realizou uma ação em uma série, mas não a seguinte.

Digamos que seu cliente em potencial esteja perto de realizar a ação que você deseja – como fazer uma compra – mas ele não chega à linha de chegada.

Esta é uma oportunidade para você acompanhar para levá-los a cruzar a linha de chegada.

O que enviar: conteúdo relacionado e uma ação alternativa

Talvez eles não tenham concluído essa ação por causa de alguma hesitação. Eles não quiseram preencher o formulário ou tinham algumas perguntas adicionais.

Esta é uma oportunidade de acompanhar um e-mail de abandono de carrinho, lembrando-os de seus itens e oferecendo itens relevantes a serem considerados.

Acionador: conteúdo de alta intenção visualizado.

Digamos que você tenha conteúdo de alta intenção, por exemplo, páginas de produtos ou artigos de blog focados em produtos. Quando os visitantes do site visualizam esse conteúdo, você pode aproveitar esses dados para usar em futuras comunicações com seu usuário.

O que enviar: conteúdo de acompanhamento personalizado

Quer você acione um e-mail imediatamente ou salve essa inteligência para comunicações futuras, os dados que você coleta sobre qual conteúdo as pessoas visualizam podem ser usados ​​para tornar seu marketing muito mais relevante em uma base individual.

Nesse caso, um visitante visualizando conteúdo de alta intenção pode sinalizar alguém pronto para ver uma demonstração ou falar com um representante de vendas.

Com isso em mente, você pode acionar uma sequência de e-mails projetados para levar esse usuário mais adiante na jornada do comprador.

A principal lição aqui é pensar sobre os vários pontos de dados comportamentais que você tem sobre seus clientes potenciais e o que você pode extrair deles.

Gatilho: Foi altamente engajado (ou desengatado).

Descubra qual é a sua barra para um cliente em potencial altamente engajado (talvez ele tenha baixado pelo menos três e-books e visto pelo menos dez artigos de blog), bem como um cliente em potencial não engajado, e responda e comercialize para eles de acordo.

O que enviar: Call-to-action ou campanha de reengajamento da próxima etapa oportuna

Para seus clientes em potencial altamente engajados, você mais uma vez tem a atenção que pode aproveitar. Uma ótima opção é incentivá-los a compartilhar o conteúdo que acabaram de baixar.

Quando um cliente potencial se torna altamente engajado, esta é uma ótima oportunidade para notificar o representante de vendas desse cliente potencial que este é um bom momento para acompanhá-lo. Para seus clientes potenciais não engajados, envie um e-mail de reengajamento proativo.

Você pode até querer ter vários pontos de gatilho (por exemplo, não clicou em um e-mail em três semanas, três meses ou mais) para enviar campanhas diferentes para reengajar esses clientes em potencial ou cancelar a assinatura deles.

Quando bem feito, o marketing de gatilho pode gerar resultados muito mais altos do que a típica campanha de automação de marketing linear.

Usando algumas das mesmas tecnologias, você pode reorientar seu marketing para trabalhar de acordo com a linha do tempo do seu cliente potencial em vez da sua própria, enquanto continua a conduzir as ações desejadas.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em abril de 2014 e foi atualizado para maior abrangência.