Dicas práticas sobre como usar o viés cognitivo no marketing – Parte I

Tendemos a acreditar que somos a única autoridade ao tomar decisões. No entanto, muitos de nós não estão cientes de que algo mais está em ação dentro de nós que toma as decisões por nós ou envia sinais específicos que afetam amplamente nossa tomada de decisão. . Muitos desses sinais e influências criam uma descrição imprecisa de certas questões que formam a base do nosso processo de tomada de decisão. Senhoras e senhores, conheçam seu cérebro todo-poderoso! Neste artigo, tentaremos descobrir esses sinais, como eles afetam nossa tomada de decisão e, eventualmente, como podemos usar o viés cognitivo no marketing.

O que é viés cognitivo?

Segundo a Wikipedia, viés cognitivo são padrões sistemáticos de desvio da norma e/ou racionalidade no julgamento. Em termos leigos, os vieses cognitivos são erros na maneira como nosso cérebro percebe a realidade e, posteriormente, faz julgamentos sobre ela. Esses sinais específicos são capazes de desencadear nossa reação de atribuir um valor a eles que na verdade é inválido e eles não merecem. Esses erros de julgamento são alimentados por nosso viés cognitivo, que é tão inato para nós e institucionalizado em nossa sociedade.

O viés cognitivo é e tem sido usado por muitas forças em nossa sociedade. Isso é verdade para as empresas e como elas capitalizam o viés cognitivo para gerar interesse e engajamento para persuadi-lo a comprar deles. Além disso, o viés cognitivo também pode ser usado na esfera política para ajudar a moldar sua opinião e influenciar em quem você apoia e vota. Os preconceitos cognitivos também desempenham um papel na maneira como você toma decisões sobre sua vida, como as tendências são formadas, como os gêneros evoluíram e como os fã-clubes cresceram.

Por que usar o viés cognitivo no marketing?

O objetivo do marketing é despertar o interesse das pessoas em uma marca de produto. Com nossas campanhas de marketing, enviamos sinais específicos que desencadeiam o erro de julgamento dos clientes em seus cérebros e impulsionam ações específicas para favorecer nossa marca. Isso pode ser feito por meio de assinatura, acompanhamento, compra e muito mais.

Os vieses cognitivos que devemos tentar desencadear:

• Medo de perder
• Mentalidade de rebanho
• Enquadramento
• Viés de desconto hiperbólico
• Viés de reciprocidade
• Aversão à perda
• Mero efeito de exposição
• Viés de Autoridade
• Ancoragem
• Efeito Bandwagon
• Efeito Zeigarnik

Vamos nos aprofundar em cada um desses preconceitos e dicas sobre como ativá-los com nossas campanhas de marketing.

1- Medo de perder (FOMO)

O que você faz quando vê um monte de gente na rua olhando ou se reunindo em torno de alguma coisa? Você se junta a eles! Ou pelo menos a maioria das pessoas o faz. Isso porque vemos que há um valor que atrai a atenção das pessoas e tememos perder esse valor. Há uma chance muito grande de que, se virmos essa coisa enquanto estamos sozinhos na rua sem ninguém olhando, nem notamos ou nos importamos com isso.

O FOMO – ou o medo de perder – é uma das formas mais utilizadas de viés cognitivo em campanhas de marketing atualmente. Todas as campanhas de descontos e vendas instantâneas que exigem que você faça um pedido dentro de um prazo específico utilizam o viés FOMO do seu cérebro. Você pode colocar ofertas de desconto timeboxed em seu site, pop-ups e e-mails. Abaixo estão algumas ideias que você pode usar em suas campanhas FOMO.

Estoque restante

Coloque o número do estoque em sua página de listagem de produtos. Isso dá aos seus clientes uma ideia de quanto tempo eles têm antes que o produto fique sem estoque.

No WooCommerce, você pode ativar a opção Status do estoque na meta-caixa de dados do produto. Para produtos simples, vá para a guia Estoque e para produtos variáveis, vá para a guia Variações .

Temporizador de contagem regressiva

Crie campanhas com timebox ou vendas em flash e exiba um cronômetro de contagem regressiva para isso em sua página de destino.

Desconto por antecipação

Execute um programa de desconto antecipado para seus novos produtos ou serviços, onde os usuários que se inscreverem dentro de um período específico poderão desfrutar de descontos especiais.

O que você perdeu nas campanhas

Essas campanhas envolvem você deixando os clientes saberem o que eles perderam enquanto estavam fora. Eles ficarão intrigados e vão querer saber o que aconteceu, aumentando assim as chances de eles se envolverem e clicarem em um link no e-mail.

No Growmatik, você pode repetir as mesmas etapas do exemplo anterior - apenas para segmentação por segmento, você pode ir para a seção Pessoas e criar um segmento personalizado selecionando Todos os clientes no menu suspenso e definindo os filtros como Data da visita para segmente aqueles que não visitaram seu site durante a campanha.

2- Mentalidade de rebanho e efeito de movimento

A maneira mais fácil de colocar isso é: 'Gostamos de seguir o que todo mundo está seguindo.' É por isso que você provavelmente seguirá uma conta do Instagram com um selo verificado ou com 100.000 seguidores. O viés da mentalidade de rebanho afeta muito o processo de tomada de decisão de um cliente quando ele considera comprar um produto.

Comentários e classificações

A prova social também é uma maneira muito eficaz de aumentar suas conversões em um site de comércio eletrônico. Você pode fazer isso exibindo avaliações positivas de seu produto ou serviço na página de destino e na página de detalhes do item. Você também pode mostrar avaliações relacionadas a itens de upselling e cross-selling nas páginas de checkout para aumentar seus aumentos de pedidos.

Qualquer outra prova social

Prova social significa mais do que apenas depoimentos. Os marcos que você alcançou, como o número de vendas ou vendas repetidas do seu produto, número de assinantes e outros são bons exemplos. Você pode aumentar a influência da prova social incluindo prova social em tempo real, como o que booking.com faz: '3 pessoas estão olhando para esta sala' ou '1 pessoa de Atlanta acabou de comprar este produto'. No WordPress, você pode usar soluções como WPFomify para prova social em tempo real.

3- Enquadramento

Você pode explicar algo de mil maneiras, e cada uma pode ter conotações diferentes. O enquadramento é usado principalmente em mídias visuais e artes. Por exemplo, esta famosa ilustração de como a mídia de notícias pode manipular um significado ao relatar uma cena tem tudo a ver com enquadramento:

O enquadramento também é um viés cognitivo comumente usado em marketing. O valor que você propõe ao seu cliente está em relação direta com a forma como você o transmite por meio da apresentação do seu produto. O melhor e mais comum exemplo de viés de enquadramento no marketing é quando você inclui o preço de um recurso no produto principal e depois anuncia o recurso como gratuito. Por exemplo, você pode incluir o custo de frete na entrega principal e anunciar o custo de frete como gratuito.

Dessa forma, você poderá vender o mesmo produto+recurso pelo preço original, mas seu cliente pensa que está comprando com desconto. Um exemplo mais relevante para o WordPress é quando você vende um tema ou serviço do WordPress e anuncia a hospedagem como gratuita enquanto ela é adicionada ao próprio produto do tema/serviço.

4- Viés de desconto hiperbólico

Se você tem hábitos saudáveis, pode adicionar anos à sua vida. No entanto, muitos optam por se envolver em gratificações de curto prazo, como fumar, comer fast food, usar drogas e álcool e ser preguiçoso. Isso ocorre porque as pessoas geralmente selecionam o valor imediato em oposição ao valor de longo prazo. A razão por trás disso é que o cérebro tem um desejo inato de gratificação instantânea.

Outro exemplo é como funcionam os créditos bancários. Você pega um empréstimo ou crédito de um banco para satisfazer uma necessidade imediata, como comprar uma casa ou carro, sem pensar em pagar muito mais do que o valor original nos próximos 20 anos.

No contexto do marketing, frases como “Duplique sua receita agora!”, “Aumente sua contagem de seguidores agora” e “Junte-se a milhares que… agora!” que você vê em anúncios e calls-to-action estão tentando acionar o viés de desconto hiperbólico em seu cérebro.

Conteúdo fechado

É quando um usuário pode obter um valor específico imediatamente após um usuário realizar uma ação específica. Por exemplo, um e-book útil gratuito que pode ser baixado ao se inscrever em seu site.

No Growmatik, vá para o Automation Dashboard , encontre o respectivo tipo de usuário que você deseja segmentar com sua campanha FOMO e clique no botão +. Por exemplo, podem ser convidados que são novos visitantes e não se inscreveram ou compraram nada (você também pode criar segmentos personalizados na seção Pessoas e atribuir automações a esses segmentos). Defina a condição como Todos os convidados . E defina a ação como Show Popup . Escolha o modelo Ebook Content Giveaway e personalize-o da maneira que desejar. Por fim, clique em Save & Exit e depois em Create Rule .

Desconto na assinatura

Ofereça ao seu cliente um desconto imediatamente após a inscrição. Isso é útil tanto em lojas de comércio eletrônico quanto em serviços SaaS e ajuda drasticamente os clientes indecisos.

Para fazer isso no Growmatik, você pode criar uma regra de automação na seção Leads definindo a condição como Comportamento do usuário: Inscrito e a ação como Enviar e-mail . Escolha um dos modelos de e-mail prontos (como Subscriber Welcome ) e personalize-o da maneira que desejar usando o construtor de e-mail do Growmatik. Você pode adicionar elementos dinâmicos ao seu e-mail, como o nome do assinante e o cupom de desconto que você prometeu.

5- Aversão à perda

A camiseta no seu armário que você nunca usa, mas também não quer jogar fora ou dar a alguém. Isso vem do seu cérebro que ordena que você evite jogá-lo fora para evitar a perda causada por jogá-lo fora. A aversão à perda é um viés cognitivo que diz que a dor causada pela perda de algo é muito mais do que os sentimentos positivos que temos ao ganhar ou manter algo.

Muitas marcas e sites usam esse viés cognitivo em marketing e vendas. Por exemplo, duas vezes anual/mensal nas páginas de preços que mostram claramente quanto eles economizam se assinarem um plano anual. Os descontos de pré-venda também são uma boa maneira de incentivar seus produtos existentes ou fãs da marca a comprar um produto recém-lançado. Eles gostam de pagar menos adiantado pelo lançamento ao invés de pagar mais quando o produto é lançado.

O 'Compre 1 Leve 2!' tipos de técnicas de vendas também são construídas com base no seu medo de pagar mais no futuro. Isso é verdade mesmo que você não tenha certeza se vai usar o segundo ou terceiro itens!

Fim da parte 1

E esses são os primeiros 5 da nossa lista de 10 vieses cognitivos.

Leia a parte 2