Dicas práticas sobre como usar o viés cognitivo no marketing – Parte II

Na parte 1 deste artigo, explicamos os 5 primeiros tipos de viés cognitivo em marketing. Vamos agora passar pelo resto deles:

Leia a parte 1

6- Viés de reciprocidade

Se alguém faz algo para lhe dar algo, é mais provável que você retribua o favor dando-lhe algo em troca. Isso resume o viés de reciprocidade. Em outras palavras, as pessoas estão mais dispostas a fazer algo por você se você fizer algo por elas primeiro. No contexto do marketing, você pode empregar as práticas abaixo para acionar esse viés na mente de seus clientes.

Referência e afiliado

O boca a boca e a recomendação de fontes confiáveis ​​é talvez a maneira mais eficaz de promover uma marca. Se alguém estiver usando sua marca e estiver satisfeito com ela, é provável que recomende seus usuários a eles – mas espere! Nada vem de graça. O que você faz por eles em troca? Você 'retribui' o favor com seu programa de referência, onde eles são recompensados ​​por indicar mais usuários ao seu produto. Isso pode ser uma taxa fixa por cliente pagante indicado ou uma porcentagem recorrente da receita mensal ou anual gerada pelo usuário indicado.

Os sites de comércio eletrônico também podem empregar um programa de afiliados que pode ser usado por clientes atuais e estranhos que não são seus clientes. Eles são profissionais de marketing afiliados que estão no negócio de vender sua marca em troca de uma comissão.

Doar

Os programas de referência acionam o viés de reciprocidade apenas nos estágios finais da jornada do cliente, quando eles já foram convertidos, usaram seu produto e gostaram dele. Mas existem métodos como brindes que podem ajudá-lo a usar esse viés cognitivo no marketing nos estágios iniciais da jornada do cliente, quando eles não se inscreveram ou compraram nada. Você também pode apimentar com um elemento FOMO, como um prazo para entrar na competição de brindes.

No Growmatik, você pode criar esse pop-up clicando no botão + na coluna de convidado do painel de automação , definindo a condição como Todos os convidados e a ação como Mostrar pop-up .

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é outro exemplo de uso do viés de reciprocidade nos estágios iniciais da jornada do cliente, quando eles estão considerando apenas uma solução para seu problema ou necessidade. Ao fornecer conteúdo útil para pessoas que ainda não se inscreveram ou compraram algo de você, você está fazendo um favor a elas e fazendo com que elas retribuam comprando seu produto.

Por exemplo, se você estiver hospedando serviços e publicar um post sobre como aumentar o limite de memória do WordPress – que é um problema comum que novos usuários do WordPress têm com sua hospedagem – e ajudá-los a resolver o problema, é mais provável que eles considerem sua hospedagem gerenciada. Soluções de hospedagem WordPress clicando no CTA que você colocou no final do artigo.

Descontos exclusivos para clientes fiéis

Esta é uma maneira muito eficaz de atrair seus clientes fiéis em um nível pessoal, solidificando seu relacionamento com eles, retribuindo os muitos meses que passaram trabalhando com sua marca com um desconto exclusivo.

No Growmatik, você pode encontrar rapidamente clientes de alto valor definindo condições como Comportamento do usuário > Pedidos feitos ou Tempo gasto no painel de automação. Na seção Pessoas, você também pode definir segmentos personalizados com base em qualquer combinação de fatores. Depois de definir o segmento como a condição, defina Enviar e-mail como a ação e crie ou personalize seu modelo de e-mail. Usando os elementos dinâmicos de palavras -chave no construtor de e-mail Growmatik, você pode inserir o nome do cliente, o número de compras ou o tempo que eles gastaram em seu site diretamente no e-mail. Você também pode usar o elemento de produto Dinâmico para colocar produtos personalizados seguindo o cupom de desconto em seu e-mail e sugerir o uso do cupom para comprar esses itens.

Testes gratuitos úteis

Bem, sim, é verdade que os períodos de teste que são úteis e realmente permitem que você faça algo com a ferramenta são raros! Mas isso lhe dá uma boa oportunidade de acionar o viés de reciprocidade de seus usuários, dando a eles um período de teste útil. O teste provavelmente deve ser sem bloqueios de recursos e apenas limites baseados em uso ou baseados em tempo.
É mais provável que os usuários se inscrevam e comecem a pagar se tiverem uma experiência positiva e construtiva com seu produto durante o período de avaliação.

7- Mero efeito de exposição

O efeito de mera exposição é um fenômeno psicológico pelo qual as pessoas tendem a desenvolver uma preferência por coisas simplesmente porque estão familiarizadas com elas. Todas as campanhas de marketing de reconhecimento de marca são baseadas nessa disfunção cognitiva. Eles acreditam que quanto mais você vê uma marca, maior a probabilidade de comprá-la.

Todos os anúncios de remarketing que seguem você ao visitar um produto ou negócio usam esse viés cognitivo no marketing. Você pode resistir ou ficar indeciso sobre isso no primeiro encontro, mas pode reconsiderar quando o vir com mais frequência. Em algumas ocasiões, como para sites de reservas e comércio eletrônico, você pode adicionar algumas ofertas especiais e descontos ao preço original nos anúncios de remarketing para apimentar esse efeito com algumas técnicas de FOMO e aversão à perda.

8- Viés de Autoridade

Por meio do viés de autoridade, atribuímos maior precisão à opinião de uma figura de autoridade e somos influenciados por essa opinião. E isso independentemente do fato de a figura estar ou não relacionada ao assunto da opinião! No entanto, é mais eficaz quando a figura está relacionada a ela. Toda a ideia do marketing de influenciadores é alimentada por esse efeito cognitivo.

Se você tiver a sorte de conseguir que um influenciador ou líder de opinião verifique seu produto ou serviço e forneça um depoimento, verifique-o em sua página de destino ou páginas de checkout.

Verificação, pontuações de revisão e selos de segurança também podem ajudar a ativar esse efeito. Por exemplo, “Se a Stripe confia no seu negócio, eu também posso confiar!”

9- Ancoragem

Por meio do efeito de viés de ancoragem, é mais provável que um cliente compre um item que foi apresentado primeiro. Portanto, é muito fácil adivinhar por que a seção herói e, em seguida, toda a seção acima da dobra da sua página de destino é o ponto de contato mais estratégico em toda a jornada do cliente. Isso significa que você precisa usar esse local para obter o conteúdo mais impressionante para o visitante segmentado. Pode ser um slogan alucinante ou pode ser um negócio incrível! Sua escolha.

Como pessoas diferentes com expectativas e necessidades diferentes chegam ao seu site, a maneira ideal de ir com sua seção de heróis é personalizá-la com base nas preferências do seu alvo. Um bom exemplo de personalização de páginas de destino é incluir a hora do dia e a localização do visitante como palavras-chave dinâmicas. Você pode usar a ferramenta Growmatik Website Personalizer para fazer isso.

10- Efeito Zeigarnik

O Efeito Zeigarnik leva o público a desejar narrativas, problemas, perguntas e objetivos completos ou parcialmente completos. Isso significa que é mais provável que você complete seu perfil do Linkedin se perceber que parte dele já foi concluída após sua inscrição. Você também pode ter encontrado ferramentas e aplicativos que o ajudam a concluir uma meta logo na sua integração, pois eles acreditam que é mais provável que você a conclua quando vê que é parcialmente feito pelo aplicativo, em oposição a quando você chega em branco ou vazio área de trabalho.

O Efeito Zeigarnik é amplamente utilizado no design de produtos e jogos. Uma boa maneira de empregar esse viés cognitivo no marketing é a gamificação por meio de marcos. Assim como as árvores de habilidades ou upgrades em um jogo que ajudam você a crescer rapidamente e progredir com paixão, você pode definir um sistema de marcos para incentivar seus visitantes a comprar mais e desbloquear novas recompensas onde as recompensas são cupons de desconto, mercadorias ou brindes interessantes relacionados ao seu produto ou marca.

Usando o Growmatik, você pode criar um sistema de pontos com base na contagem total de pedidos ou no valor do pedido e, em seguida, automatizar o envio de campanhas de e-mail de desconto relevantes para cada marco quando um usuário o atinge. Em Growmatik, vá para a seção Pessoas . Escolha Todos os clientes no menu suspenso e clique no botão + para definir filtros para seus segmentos. Encontre Atividade de compras e selecione o número de pedidos ou o valor total do pedido como seus filtros. Você também pode usar a combinação de ambos para criar segmentos de fidelidade mais sofisticados. Repita esta etapa para criar segmentos para cada nível do seu programa de fidelidade. Para segmentos diferentes para um total de 10 pedidos, 20 pedidos e 50 pedidos. Depois que cada segmento for criado, salve-o com o nome do respectivo nível, por exemplo, Bronze Member, Silver Member e Golden Member.

Depois que cada segmento for criado, clique no botão Enviar email para segmento no canto superior direito. Você será levado ao painel de automação e solicitado a atribuir uma ação para seu segmento, que no nosso caso é Enviar e-mail . Clique no botão Criar e-mail para selecionar um modelo pré-criado para criar seu conteúdo de e-mail. Você pode escolher Prezado cliente fiel para começar. Em seguida, você pode criar o conteúdo do e-mail como quiser usando o construtor de e-mail Growmatik, salvá-lo e clicar no botão Criar regra para executar sua automação. Você deve repetir esta etapa para todos os outros segmentos também.

Apenas lembre-se ao criar seu conteúdo de email, use os elementos dinâmicos para personalizar o email o máximo possível. E, claro, use o elemento cupom para colocar o cupom relacionado à recompensa de desconto desbloqueada. E, finalmente, tente fazer com que não seja apenas uma notificação de recompensa de desconto desbloqueada, mas também uma experiência divertida para o cliente. Use emojis, GIFs animados, boas fontes e cores!

Aprendizado

O viés cognitivo no marketing funciona profundamente em nosso cérebro. Se usado de forma eficaz, seus resultados são quase garantidos. No entanto, se não, suas campanhas de marketing podem parecer repetitivas e podem perder sua eficácia. Isso é particularmente verdadeiro para algumas das dicas que incluímos aqui, incluindo FOMO, o efeito bandwagon e o viés de autoridade, que são muito usados ​​por campanhas de marketing hoje em dia, e clientes experientes podem ignorá-los ou inspecioná-los muito de perto.

Um produto ou serviço sustentável utiliza seus valores essenciais como motor de crescimento para seus clientes. Preconceitos cognitivos e tais amplificadores devem ser usados ​​apenas como material de marketing complementar para aumentar o engajamento e a adesão de seus clientes e não para enganá-los, o que não apenas lhe dará uma má reputação, mas também se mostra míope e ineficaz a longo prazo.