Como criar a mensagem de desconto perfeita para os clientes (para que sua próxima oferta seja irresistível)
Publicados: 2019-02-03
Existem 4 princípios que você precisa seguir ao criar a mensagem de desconto perfeita para uma oferta:
- A própria oferta
- A redação certa
- WIIFM - o que há para mim
- FOMO – medo de perder
Esses quatro princípios descrevem exatamente o que sua próxima oferta deve cobrir se você quiser torná-la irresistível para seus clientes.
Embora usar todos os quatro não possa garantir o sucesso do seu negócio no mercado, é uma abordagem de quatro pontas que pode aumentar suas chances de forma mensurável.
Vamos ficar presos em como cada um dos princípios funciona…
A oferta em si
Quando se trata de criar uma oferta, você precisa estar ciente de como ela é recebida pelo seu cliente.
Há duas partes para isso:
- A oferta
- E para quem é entregue
Não é bom quando alguém faz algo só para você, algo adaptado às suas necessidades e não às necessidades da multidão?
Somos todos indivíduos e adoramos receber tratamento especial.
Imagine por um segundo que você está lidando com um cliente, Fred, que acabou de comprar uma cafeteira.
O que você acha que é mais influente nessas duas ofertas?
- Olá Fred… Ganhe 20% de desconto em sacos de café de 1kg
- Olá Fred… Temos a combinação de café PERFEITA para combinar com a sua nova máquina de café! Como você comprou recentemente uma cafeteira, agora é elegível para reivindicar um saco de 1 kg do Café Arábica Sumatra de Origem Única com 20% de desconto. Mas corra, temos estoque limitado e esta oferta é válida apenas por 1 semana. De uma chance!
Enquanto ambos fazem a mesma oferta, 20% de desconto, a segunda é específica e personalizada. Fred vai se sentir como se estivesse recebendo uma recomendação pessoal.
Você reconheceu que ele acabou de comprar uma cafeteira e fez uma oferta válida, justa e empolgante para obter um produto relacionado com base na próxima necessidade imediata dele.
Quanto mais personalizada você puder tornar sua oferta, maior será a taxa de conversão.
Em uma oferta geral lançada para toda a sua lista de clientes, você pode esperar um retorno sombrio de 1% sobre o investimento. Isso é bastante padrão para toda a publicidade para o público em geral.
Em uma oferta altamente específica enviada para apenas um subconjunto de seus clientes, você pode esperar que a taxa de conversão seja muito maior (5%, 10% ou mais não é inédito).
A redação certa
Estar ciente da maneira certa de enquadrar uma oferta quando você está se comunicando pode fazer uma enorme diferença na aceitação do seu negócio.
A redação correta será:
- Foco na aversão à perda
- Disparadores de medo sutis
- Aumentando o desejo
- Chocante e impressionante
Escrevemos um guia detalhado sobre
Estudos mostraram que, em geral, a aversão à perda é uma força psicológica muito mais forte do que o ganho potencial.
Simplificando, dizer “salve X” em vez de “pegue X” é mentalmente mais difícil para as pessoas resistirem.
Em seguida, temos gatilhos de medo sutis. Falarei mais sobre FOMO (the Fear Of Missing Out) em breve, mas os gatilhos do medo demonstraram motivar as pessoas a agir.
Não é tanto que você queira assustá-los, isso é apenas maldade. Mais que você queira indicar que existem limitações e para evitar perdas eles precisam agir.
Aumentar o desejo de um item é um acelerador para esse fogo. Faça um item altamente desejável e combine isso com o medo de perder a oportunidade e você estará abrindo uma caixa de pandora de emoções.
As pessoas compram com base na emoção.
Por fim, para aumentar tudo isso, procure chocar e impressionar seu cliente. O que você pode fazer que é ultrajante para fazê-los prestar atenção?
Se você quer que alguém o observe em um mar de cinza, use uma camisa vermelha.
O que você pode mudar em sua oferta, sua mensagem, sua entrega que fará com que você se destaque e surpreenda seus clientes.
WIIFM – O que há para mim?
Quando você está elaborando uma oferta, é muito fácil cair na armadilha de apenas olhar para o que está nela para você.
O que é melhor para a empresa?
Como posso extrair o máximo de dinheiro possível das pessoas e doar o mínimo?
Não há problema em manter essas coisas no fundo de sua mente, mas na vanguarda de sua mente deve estar o cliente.
Suas necessidades. Seus desejos.
Quando você está elaborando uma oferta e escrevendo uma cópia de marketing para seus e-mails, postagens sociais, filmando vídeos, gravando anúncios de rádio, escrevendo uma cópia do anúncio, você deve SEMPRE ter em mente “WIIFM”.
WIIFM significa What's In It For Me. É uma abreviação para lembrá-lo de que o cliente precisa saber, em primeiro lugar, o que está nele para eles.
Na jornada de compra, os clientes são muito egoístas, só se preocupam consigo mesmos. Eles realmente não dão a mínima para você e suas necessidades como empresa.
Portanto, quando você escreve, deve escrever com uma mentalidade de “benefícios”.
Quais são os benefícios para o cliente? O que eles poderão fazer depois de aceitar sua oferta que não podem fazer agora? Será que
Dê uma olhada em sua campanha e pergunte a si mesmo: “Se eu fosse meu cliente, e estivesse sendo egoísta e apenas olhando para o que havia para mim, o que mais me convenceria?”
Use isso como seu guia ao se comunicar e você estará ganhando.
FOMO – Medo de Perder
O princípio final que você precisa ter em mente é chamado de “FOMO”.
FOMO é uma abreviação de Fear Of Missing Out.
Um grande gatilho no cérebro das pessoas é o medo. O medo dirige as pessoas e não quero dizer isso de uma forma sinistra.
Tudo o que isso significa é que, para obter uma resposta exagerada em uma campanha, você precisa motivar as pessoas, desencadeando uma resposta emocional de que elas podem estar perdendo algo.
As pessoas não gostam de perder.
Os pais falam com seus filhos dessa maneira o tempo todo.
“Você não quer calçar os sapatos antes de sair de casa? Ah, bem, acho que vamos perder a oportunidade de ir às vovós.” … boom… o garoto entra em ação e calça os sapatos rapidamente.
Como adultos, nunca crescemos com isso.
O cronômetro não para de chegar a zero naquela lista de sapatos naquele leilão do eBay... boom... nós apresentamos uma oferta para garantir a compra e evitar perder.
Existem duas maneiras principais de acionar o FOMO:
- Prazos flexíveis
- Prazos difíceis
Um prazo suave é algo em que o prazo é móvel. Por exemplo:
“Seja um dos 100 primeiros a ligar e ganhe um conjunto grátis de facas para bife!”
Um prazo difícil é um prazo fixo. Por exemplo:
“Promoção instantânea de 48 horas em todas as meias e meias”
Implemente os 4 princípios de mensagens de desconto
Portanto, quando chegar a hora de configurar sua próxima oferta ou oferta de cupom, certifique-se de seguir os 4 princípios de mensagens de desconto para os clientes.
- Foco na aversão à perda
- Disparadores de medo sutis
- Aumentando o desejo
- Chocante e impressionante
Se você fizer isso, aumentará significativamente suas chances de executar uma campanha bem-sucedida.