Gerando uma estratégia de canal: as informações completas

Seja direto. Você sabe o que seus colegas não-marketing e publicitários fazem durante todo o dia de trabalho?

Certo, você pode ter uma ideia normal do que seus colegas de trabalho em lucros, finanças e RH fazem, pelo menos categoricamente. Mas parece que muitos de nós - eu mesmo integrado - temos momentos, semanas e meses em que estamos tão atolados em nossa agitação do dia a dia, que ficamos um pouco alheios ao que cada pessoa ao nosso redor está fazendo. sobre. Afinal, é provavelmente por isso que existe a frase “coloque suas vendas”.

Mas quando a posição de um colega pode parecer diferente da nossa, na verdade, há muito pouco que nós, como empresários, podemos aprender com eles. 1 dos itens de pessoas é técnica de canal.

É por isso que recentemente me sentei com minha colega Adrianne Ober, consultora de marketing de canal aqui na HubSpot. Depois de falar com ela sobre o que ela faz todos os dias - e sobre as informações mais importantes que ela obteve nesta posição - eu percebi que há uma tonelada de classes de sistema de canais que os profissionais de marketing podem usar para seu próprio trabalho.

Então, o que aprendemos? Continue lendo para saber - ou preste atenção à nossa entrevista de emprego com Adrianne por meio do “jogo” urgente abaixo.

O que é estratégia de canal?

Um método de canal, de acordo com a TechTarget, “é o sistema de um fornecedor para transferir um produto ou serviço ou um serviço por meio da cadeia de comércio para o consumidor próximo”.

Em vários ambientes, esse tipo de estratégia de canal geralmente assume a forma de um plano de revenda - abaixo, na HubSpot, operamos com Parceiros de empresas de publicidade e marketing que não apenas crescem com o pacote de software da HubSpot, mas também ensinam a seus clientes como eles também podem ser muito mais eficaz com ele.

É aí que entram os consultores de canal como Ober. “Meu trabalho é uma mistura de supervisor de contas e especialista em implementação”, ressalta Ober, mas seu trabalho diário abrange muito mais do que isso. “Nosso foco é trabalhar com nossos novos Company Companions, integrá-los ao aplicativo e apoiar suas iniciativas de revenda e envio.”

Programas de revenda não são particularmente incomuns, especialmente em empresas apenas de tecnologia, mas o que tornaria o trabalho de Ober diversificado é sua natureza de parceria correta. “Na verdade, investimos muito mais do que outras empresas em seus sistemas complementares”, diz ela, “para garantir que eles aproveitem ao máximo para ajudar a expandir suas empresas”.

O que os profissionais de marketing podem aprender com um consultor de canal?

Construindo sua própria técnica de canal

Nem todos os empresários trabalham para empresas, mas muitos de nós somos responsáveis ​​por posicionar nossos respectivos produtos e serviços como soluções para nosso foco no público. Por exemplo, o programa de publicidade da HubSpot oferece métodos de automação para profissionais de marketing — quais alternativas sua organização oferece a você?

De certa forma, o método de canal pode ser explicado como uma solução formal para propaganda e marketing boca a boca. Como você pode dar respostas a seus clientes que eles, por sua vez, possam compartilhar e apresentar em suas redes individuais? Ober problemas e incentiva os empresários a conversar com essa preocupação, encontrar a melhor solução e torná-la realidade.

Há um “aspecto de criação de relacionamento” na posição de cada profissional de marketing, ela aponta, mesmo para pessoas que nunca fazem o trabalho especificamente com os clientes. As possibilidades são, você ainda é responsável por elaborar as mensagens e artigos que provavelmente acessarão os consumidores e, finalmente, que é uma maneira especial para os fabricantes construírem um casamento com foco no público - tornando-se confiáveis, recurso compartilhável para resolver problemas e demandas de montagem.

Mas por onde os profissionais de marketing podem começar? “O conhecimento do produto é... essencial”, afirma Ober. Comece tornando-se um especialista nas respostas oferecidas pelo seu grupo - não apenas nos produtos e serviços que você oferece, mas também no negócio em questão. “Precisamos estar confortáveis ​​com uso e escolaridade”, diz ela, a fim de estabelecer essa relação de confiança com compradores atuais e potenciais.

Os maiores fatores de dor de um profissional de marketing

A questão sobre o Plano de Associado de Agência da HubSpot - que até eu sou responsável por esquecer - é que seus consultores de canal realizam o trabalho com os empreendedores, trabalhando dia após dia. Isso significa que as pessoas na posição de Ober ouvem sobre as lutas mais comuns enfrentadas pelos empreendedores todos os dias e têm a tarefa de oferecer soluções proativamente.

Portanto, os profissionais de marketing não apenas podem ser recompensados ​​​​por aplicar suas próprias estratégias - mas falar com pessoas como Ober, ao que parece, pode nos ajudar a dar um passo atrás, examinar nossos maiores detalhes de dor e descobrir como resolvê-los com eficiência.

“As maiores lutas que ouço são sobre preço, processo, dimensionamento, escolha e administração de tempo”, esclarece ela. Em outro texto: dores de crescimento. “Para que as empresas possam escalar seus negócios, elas precisam construir um sistema repetível, o que significa que precisam lidar com o gerenciamento de tempo de sua equipe e fazer as contratações certas no momento certo.”

Parece familiar? Talvez seja por isso que a publicidade de crescimento é um assunto tão quente agora - não importa o tamanho da empresa para a qual trabalham, parece que essas são dores experimentadas por uma seleção de empresários. Indivíduos que trabalham em SMBs frequentemente são encarregados de algumas das tarefas mencionadas por Ober para ajudar seus empregadores a expandir. E aqueles que fazem o trabalho para empresas de maior porte, embora não necessariamente encarregados de desenvolver a empresa, geralmente são encarregados de criar, executar e desenvolver novas campanhas e iniciativas.

É por isso que é tão importante, afirma Ober, reservar tempo para a abordagem de domínio, independentemente de como os empreendedores “subaquáticos” tendem a se sentir quando estão lutando com prazos e outras prioridades delicadas.

“Nossos companheiros mais produtivos reservam tempo para construir sua abordagem, investem no treinamento que oferecemos para sua equipe e consideram o tempo para precificar seus produtos e serviços adequadamente”, afirma ela. “Os profissionais de marketing podem e devem reservar um tempo para manter o dedo no pulso da indústria [em que trabalham], conectar-se com colegas e ler sobre os desenvolvimentos.”

Um talento equivalente estabelecido

Por fim, perguntei a Ober: “O que mais os profissionais de marketing podem descobrir de um consultor de canal?” Para responder a isso, ela apontou vários dos recursos necessários para sua tarefa que se sobrepõem aos indivíduos mais importantes para a realização de um profissional de marketing.

“Essa função exige que avaliemos com confiança uma tática de marketing no que se refere aos planos gerais”, sugere ela, “seja para o marketing individual de uma agência parceira ou para um de seus compradores”.

E não importa qual seja o seu mercado, parece que a habilidade é extremamente benéfica para todos os profissionais de marketing - ser capaz de medir objetivamente seus procedimentos individuais e determinar o que (não) está funcionando.

E “ainda mais”, ressalta Ober, é a capacidade compartilhada e vital desses profissionais de marketing e consultores de canal “para recomendar as ferramentas e táticas ideais para acompanhar o método”.

Mas conseguir isso requer uma quantidade maior de habilidades de interação, independentemente de você estar criando essas recomendações para clientes, colegas ou chefe. “Precisamos estar prontos para [identificar] não apenas onde essas lacunas podem estar”, destaca Ober, mas também para alinhá-las aos planos. Habilitar-se nesses lugares, ela afirma, pode ajudar os profissionais de marketing a avaliar com precisão a viabilidade de um cenário, seja estratégia de marketing na Internet ou orçamento de gastos - ou tornar-se capaz de prever como (e se) sua marca ressoará com um determinado público.

Procurando adiante

Com o INBOUND no horizonte, Ober afirma que está buscando discutir estratégias de canal e trocar experiências com profissionais de campo.

“Gosto de ver meus Companheiros pessoalmente”, ela compartilha. “Estou animado para conversar com eles sobre algumas soluções que foram testadas nos últimos 12 meses e estão em versão beta agora.”

Mas é possível muito mais do que isso, é como ela fica energizada ao ouvir as sugestões de outros profissionais de marketing.

“O INBOUND é um lugar para os colegas se conectarem e [todos nós] saímos do evento com uma tonelada de ideias”, sugere ela, “e, como resultado, uma tonelada de entusiasmo para explorar”.

Você já utilizou abordagem de canal ou consultoria? Deixe-nos saber nos comentários.