7 maneiras de ajudar seus clientes a fazer compras informadas

Às vezes, as pessoas não têm todas as informações de que precisam antes de comprar um produto ou serviço. Isso pode levá-los a tomar decisões erradas e comprar produtos que não atendem às suas necessidades.

Isso beneficia sua empresa porque também significa menos trabalho para sua equipe de atendimento ao cliente se os clientes já tiverem a maioria das informações de que precisam em seu site.

Aqui estão algumas dicas que podem orientá-lo para garantir que seus clientes tomem decisões de compra informadas. E se você decidir aprender mais sobre o gerenciamento eficaz de CRM, pode ler mais sobre isso aqui.

Destaque as experiências de seus clientes existentes

As pessoas geralmente valorizam as recomendações boca a boca sobre outras formas de marketing. Isso significa que destacar avaliações ou depoimentos de clientes em seu site pode gerar mais vendas. Também pode ajudar novos clientes a tomar decisões informadas, pois avaliações e depoimentos podem fornecer conselhos ou contexto extra sobre seus produtos ou serviços.

Por exemplo, pode ser útil se o ex-cliente de um varejista de roupas destacar que suas roupas estão um pouco pequenas ou se o cliente de um advogado falar sobre o que hesitou antes de solicitar a ajuda de uma empresa.

Aqui estão alguns exemplos de sites que fazem um bom trabalho ao mostrar as experiências de seus clientes anteriores para ajudar os novos clientes a tomar decisões sólidas.

A primeira é a A Gift Personalized, que vende diferentes tipos de itens comemorativos que vão desde utensílios de cozinha até presentes de casamento. Na página inicial, você verá uma seção que destaca as avaliações de clientes anteriores e poderá até ver como essas avaliações foram deixadas recentemente. Isso é particularmente importante porque as pessoas gostam de ver as avaliações mais recentes, para que saibam que a empresa da qual planejam comprar está fazendo um ótimo trabalho no momento.

Incluir essas avaliações é uma abordagem muito eficaz porque oferece aos clientes em potencial mais motivos para comprar os produtos. Dê uma olhada no alto número de comentários e na classificação geral de estrelas que indica o quanto os outros estão impressionados com essa marca.

As avaliações individuais também dizem muito sobre a empresa. Uma pessoa até menciona que recebeu seu pacote antes da data de entrega, e outra destaca a qualidade dos produtos. Todos esses são detalhes que são muito úteis e podem ser importantes para ajudar os clientes em potencial a tomar uma decisão.

Devido às críticas positivas, eles lêem on-line, é mais provável que sejam incentivados a comprar seus produtos ou serviços.

Nosso segundo exemplo é de Florin Roebig, um escritório de advocacia que presta serviços jurídicos em áreas como danos pessoais, negligência médica e direito trabalhista.

Eles têm uma seção em sua página inicial que mostra as experiências do cliente. Neste exemplo, você pode ver um ex-cliente informando às pessoas como se sente sobre os serviços prestados pela empresa. E, parece que ele era um grande fã de trabalhar com o negócio. Depoimentos mais longos como esse geralmente são bons para empresas baseadas em serviços, pois fornecem mais contexto e informações.

Essa avaliação em particular também mostra o headshot do cliente, o que humaniza o depoimento e comprova aos potenciais clientes que existem outros iguais a eles que estão se beneficiando dos serviços da empresa. O cliente também dá à empresa uma classificação de 5 estrelas, o que mostra que ele estava realmente satisfeito com eles de relance, e ele menciona que não hesitará em recomendar a empresa a outras pessoas.

A publicação de avaliações ou depoimentos em seu site como essa é uma maneira eficaz de mostrar aos clientes em potencial o quanto sua marca é credível e confiável. E também pode ajudá-los a decidir se devem ou não comprar com você.

Facilite para os clientes encontrarem mais informações

Enquanto alguns clientes podem ficar felizes em comprar de você depois de ver sua página de produto ou serviço, outros podem precisar de mais convencimento. Então, você vai querer facilitar para essas pessoas encontrarem mais informações.

Você pode fazer isso mostrando onde eles podem baixar um guia ou fornecendo opções para que eles entrem em contato. Se demorar muito para as pessoas encontrarem informações em seu site, elas podem acabar saindo antes de avançar no seu funil de vendas.

Para se inspirar, vamos dar uma olhada em um exemplo de um site que torna mais fácil para os clientes encontrarem mais informações.

Aqui temos a Edith Cowan University (ECU), que oferece cursos online sobre assuntos como educação, segurança cibernética e aconselhamento.

Na página do curso Master of Counseling, você pode ver que eles tornam incrivelmente fácil para os futuros alunos acessarem ou solicitarem mais informações. Há uma opção para quem deseja baixar um guia do curso e outra opção para falar com um orientador do curso, caso alguém queira fazer perguntas diretas.

Essas diferentes opções são boas para segmentar pessoas que estão em diferentes estágios da jornada do comprador, pois algumas podem estar prontas para se inscrever, enquanto outras ainda podem estar no estágio de consideração. É também uma tática muito eficaz para ajudar seus alunos a tomar decisões informadas, pois permite que eles descubram facilmente mais sobre um programa antes de decidir investir seu tempo e dinheiro nele.

Se você quiser emular isso para o seu negócio, você também pode oferecer um guia ou e-book que forneça aos clientes em potencial mais informações sobre seu produto ou serviço, ou você pode criar uma opção de chat ao vivo para quem preferir falar com um representante do negócio .

Ou talvez, se seus clientes em potencial preferirem navegar no site por conta própria, você também pode fornecer uma seção de perguntas frequentes (FAQ) para fornecer as informações de que precisam. Isso pode ajudar a responder às perguntas de seus clientes e construir seu negócio como uma autoridade ou especialista no setor em que você atua.

Por outro lado, também temos outro exemplo da Sleeknote, empresa que ajuda empresas a usar pop-ups criativos que fornecem soluções para problemas de geração e conversão de leads. Em sua página de contato, eles facilitam para seus clientes obterem mais informações sobre seus produtos criando um formulário que lhes permite fazer perguntas específicas que tenham.

Como esta é uma empresa orientada para o produto, eles sabem que alguns clientes podem estar no estágio em que precisam de mais convencimento para comprar um produto. Então, eles também fizeram um vídeo de demonstração que os clientes em potencial podem assistir para ver seu produto em ação. E, para os clientes que têm dúvidas ou preocupações que precisam ser resolvidas o mais rápido possível, eles também têm um recurso de bate-papo ao vivo.

Todas essas opções tornam mais fácil para os clientes em potencial obter informações muito necessárias que influenciarão suas decisões de compra.

Se você está se perguntando como pode tornar muito fácil para os clientes acessarem as informações de que precisam em seu site, certifique-se de pensar nas opções que melhor se adequam aos seus produtos ou serviços. Para alguns produtos, é melhor criar tutoriais em vídeo e, para outros, um e-book pode funcionar bem para fornecer mais informações. Também é bom criar um chat ao vivo ou opção de ligação para quem quiser falar com um representante da sua empresa em tempo real.

Isso é especialmente importante para compradores B2B, que geralmente desejam obter mais informações rapidamente. Todas essas opções também são um cartão de visita para sua confiabilidade: se seu atendimento ao cliente não estiver à altura, o que os clientes em potencial pensarão do seu produto? Para causar uma boa primeira impressão, considere hospedar seu PBX e sistemas de bate-papo na nuvem, por exemplo.

Crie conteúdo para cada etapa da jornada do comprador

É normal que pessoas em diferentes estágios da jornada de compra tenham necessidades diferentes, então você precisa criar conteúdo com isso em mente. Por exemplo, algumas pessoas podem nem saber que seus serviços existem (e que precisam deles), enquanto outras podem apenas avaliar suas opções antes de fazer uma compra.

A criação de conteúdo para diferentes estágios do comprador também pode garantir que seus clientes estejam o mais informados possível. É uma boa ideia criar um plano de conteúdo que inclua exemplos do tipo de conteúdo que sua empresa deve criar para cada estágio da jornada do comprador – conscientização, consideração e decisão. Para fazer isso, você pode usar o modelo de estratégia de conteúdo do Loganix, que pode orientá-lo na criação de vários tipos de conteúdo para usuários que estão percorrendo seu funil de vendas.

Vejamos um exemplo de conteúdo que foi criado para segmentar pessoas no estágio de conscientização de uma jornada do comprador.

DocuSign é uma plataforma que facilita a assinatura eletrônica de documentos entre várias partes. Em seu site, eles têm uma postagem no blog que explica como as pessoas podem enviar documentos para serem assinados digitalmente em massa. Eles explicam o conceito de assinatura eletrônica e destacam como pode ser benéfico ter uma ferramenta que permita obter as assinaturas de várias partes sem precisar encontrá-las pessoalmente.

Esse tipo de conteúdo pode ajudar a atrair novos visitantes do site que precisam assinar documentos eletronicamente, mas que podem nem estar cientes de que existe uma ferramenta que pode fazer isso por eles. Pode não converter um lead imediatamente, mas ajudará mais pessoas a se interessarem por sua marca e pode ser o primeiro passo para movê-los ainda mais no funil de vendas.

Se você deseja criar algo semelhante para o seu site, lembre-se de que, na fase de conscientização, as pessoas procuram soluções para um problema. Portanto, você deve pesquisar adequadamente os pontos problemáticos de seus clientes e, em seguida, criar conteúdo que responda às perguntas deles, para que possa despertar o interesse deles e começar a provar que sua empresa pode fornecer a resposta.

Um dos exemplos comuns de conteúdo que aborda os pontos problemáticos dos clientes são as postagens no blog. Você pode criar uma seção de blog em seu site onde você pode publicar blogs envolventes, informativos e relevantes sobre diferentes tópicos relacionados à sua marca ou empresa. Ao fazer isso, é mais provável que você possa orientar seus clientes a tomar decisões de compra sólidas e informadas, o que também pode beneficiar seus negócios a longo prazo.

Torne as descrições dos seus produtos o mais detalhadas possível

Uma descrição detalhada do produto pode eliminar muitas suposições ao fazer uma compra. Uma maneira de garantir que você esteja criando descrições de produtos eficazes é destacar os benefícios de um produto. Se seus produtos ou serviços ajudam as pessoas a economizar tempo, inclua isso na descrição. Ao fazer isso, você está transmitindo o valor de seus produtos e ajudando as pessoas a imaginarem as vantagens que terão ao comprar com você.

Outra dica é que você deve otimizar suas descrições para os mecanismos de busca. Por exemplo, se sua empresa vende jaquetas de lã, convém realizar uma pesquisa de palavras-chave para identificar as palavras-chave relevantes associadas ao seu produto. Depois de fazer isso, inclua-os nas descrições de seus produtos para melhorar a classificação do seu site nos mecanismos de pesquisa. A Ferramenta de palavras-chave tem um ótimo guia para realizar uma pesquisa de palavras-chave eficaz, que o ajudará com isso.

Use imagens e vídeos de alta qualidade para mostrar seus produtos

É muito importante publicar fotos e vídeos de alta qualidade em seu site, pois eles podem ajudá-lo a mostrar os recursos de um produto e como ele funciona. Você também pode usar diagramas ou ilustrações para destacar os benefícios de um produto ou serviço para que seus clientes tenham todas as informações de que precisam antes de assumir um compromisso financeiro.

Geralmente, há muitas maneiras de usar imagens e vídeos para ajudar os clientes a tomar melhores decisões de compra. Por exemplo, com o advento da tecnologia moderna, as empresas podem fazer eventos de transmissão ao vivo, demonstrações de produtos e outras tendências populares de marketing de vídeo no mercado hoje.

Aqui estão alguns exemplos de sites que fazem um ótimo trabalho ao exibir seus produtos ou serviços por meio de imagens e vídeos.

O Jira é um produto que pode ser usado por equipes para gerenciar e acompanhar as tarefas que realizam no processo de construção de software. Em seu site, há imagens que mostram exatamente como o produto funciona. Eles mostram como as equipes podem distribuir tarefas e realizar outros processos, como liberar o produto e aprimorá-lo após o lançamento. Eles também ajudam a fornecer aos clientes em potencial uma visão de como a plataforma funciona e como ela é, para que possam ter certeza de que estão tomando a decisão certa se decidirem fazer uma compra.

Eles também usam imagens para destacar recursos do produto, como a maneira como ele organiza as listas de tarefas pendentes, bem como as tarefas concluídas. E então, eles mostram como a ferramenta inclui guias individuais para problemas, relatórios ou pendências.

Essas imagens funcionam bem porque ajudam os clientes em potencial a visualizar como o produto funciona antes mesmo de comprá-lo. Isso é algo que você deve ser capaz de replicar para o seu próprio negócio.

Outro exemplo é o Frame, uma plataforma de gerenciamento de vídeo que permite que as pessoas colaborem na pós-produção de vídeos brutos. Em seu site, eles usam imagens e vídeos interativos e de alta qualidade para mostrar como sua ferramenta funciona em dispositivos móveis e computadores.

Se você rolar mais para baixo na página de serviço, verá um pequeno gráfico que destaca como os usuários podem deixar comentários para os membros de sua equipe. Eles também destacam como as pessoas podem dar aprovações em projetos e as etapas tomadas para apresentar o trabalho finalizado. Gosto especialmente da maneira como eles usaram vídeos em movimento para mostrar como sua ferramenta funciona, porque realmente dá aos clientes em potencial uma ideia do que o produto é capaz.

Se você quiser experimentar essa técnica para o seu negócio, terá que investir na criação de gráficos em movimento para mostrar os recursos ou funções do seu produto em tempo real, assim como o Frame fez.

Você também pode trabalhar e colaborar com especialistas, como uma empresa de produção de vídeo respeitável em sua área, para realizar seus esforços de marketing de vídeo. Eles podem ajudá-lo e oferecer insights sobre como você pode comunicar melhor sua marca.

Deixe seus valores claros, para que os clientes saibam de quem estão comprando

Os clientes estão cada vez mais preocupados com os valores das empresas que patrocinam. Isso significa que é importante colocar seus valores em primeiro plano para que os clientes os compreendam desde o início.

Como empresa, alguns dos valores que você pode querer mostrar podem ser integridade, honestidade, responsabilidade e justiça, para citar alguns.

Para inspiração, aqui estão alguns exemplos de empresas que deixam seus valores muito claros para clientes em potencial que acessam seus sites.

Squarespace é uma plataforma tudo-em-um que permite aos usuários criar e hospedar sites profissionais. Na página “Sobre nós”, eles falam sobre os valores de sua marca e destacam como sempre se esforçam para fornecer produtos de alta qualidade que possam resolver os problemas dos clientes.

Eles também mencionam como acreditam que todos devem ter acesso a um ótimo design e como isso os motiva. Ao mencionar esses e outros valores em seu site, eles mostram às pessoas que estão comprometidos em fornecer produtos revolucionários que resolvam os problemas e pontos problemáticos de seus clientes ideais. Isso também permite que o público da empresa saiba mais sobre a marca, e pode ser a informação que alguns potenciais clientes precisam antes de decidir comprar da empresa.

E também temos a Starbucks, a rede de cafeterias mais popular do mundo. Você pode conhecê-los apenas por seus frappuccinos ou lattes com especiarias de abóbora, mas sua declaração de missão também ensina os clientes sobre os valores de sua marca.

Como uma empresa com muitas filiais, é importante que eles tenham uma lista de valores claros aos quais todas as suas lojas podem aderir. Isso ajuda a garantir que os clientes sempre tenham experiências semelhantes e positivas, mesmo quando visitam lojas diferentes. A exibição de seus valores dessa forma também pode fazer com que os clientes em potencial se sintam mais à vontade para comprar seus produtos, pois seus valores indicam que todos são bem-vindos.

Para replicar isso para o seu negócio, você deve identificar e listar os valores que associa à sua marca e, em seguida, destacá-los em seu site para ajudar as pessoas a tomar decisões informadas quando se trata de comprar com você.

Crie conteúdo que responda às dúvidas comuns dos clientes

Se você responder a perguntas comuns de clientes no conteúdo de seu site, poderá reduzir o número geral de perguntas que sua equipe de atendimento ao cliente recebe e garantir que seus clientes ainda estejam informados.

Para identificar perguntas que você deve responder com seu conteúdo, você pode realizar uma pesquisa de palavras-chave. Isso se refere ao processo de descobrir o que seus clientes ideais estão digitando nos mecanismos de pesquisa. Você pode identificá-los usando ferramentas de pesquisa de palavras-chave e permitir que eles inspirem seu conteúdo.

Você também pode encontrar perguntas relevantes que você deve abordar com seu conteúdo analisando as avaliações dos clientes ou ouvindo as perguntas frequentes que sua equipe recebe atualmente. Aqui está um exemplo de uma empresa que implementa essa tática usando seu conteúdo para responder a consultas comuns de clientes.

Later é uma plataforma de gerenciamento de mídia social que ajuda as pessoas a agendar postagens e acompanhar os resultados de seu conteúdo. Em seu site, eles têm uma postagem no blog que explica como adicionar legendas automaticamente às histórias do Instagram.

Como uma empresa que facilita o gerenciamento de mídias sociais para o Instagram, eles sabem que os clientes terão algumas dúvidas sobre como usar alguns recursos do aplicativo, por isso criaram este post para responder a essa pergunta sobre como adicionar legendas automáticas. Eles fazem isso com uma abordagem passo a passo e até incluem imagens para que as pessoas possam entender facilmente como usar esse recurso.

Este é um ótimo exemplo de uso de conteúdo para responder a consultas comuns de clientes, e você pode fazer o mesmo para sua marca, dedicando um tempo para identificar os problemas específicos do seu público-alvo e, em seguida, criar conteúdo que forneça respostas a essas perguntas.

Resumo

Os clientes devem ser o foco de qualquer negócio, e fornecer a eles informações suficientes é necessário para que possam tomar as melhores decisões de compra.

A implementação dessas dicas garantirá que seus clientes estejam armados com a quantidade certa de informações antes de fazer uma compra.

Biografia do autor:

Adam Steele é COO e cofundador da Loganix, que é uma parceira de cumprimento de SEO para agências e profissionais de marketing digital. A empresa fornece os serviços de SEO que as empresas precisam para crescer e atingir seus objetivos. Se você gostou deste artigo, pode encontrar mais guias e modelos de SEO no blog do Loganix.