Como automatizar sua estratégia de marketing baseada em contas

Hoje, o marketing tem tudo a ver com personalização. Trata-se de alcançar as pessoas certas no lugar certo na hora certa. O marketing baseado em contas (ABM) não é diferente - é uma estratégia que vem crescendo em popularidade nos últimos anos. De fato, 94,3% dos entrevistados de uma pesquisa State of ABM de 2020 usam uma estratégia ABM.

É por isso que o ABM é uma estratégia importante a ser implementada se você vende produtos ou serviços B2B de alto valor para um número finito de empresas com vários tomadores de decisão. O uso de ferramentas de automação ABM é a chave para dimensionar esses esforços.

Aqui, mostraremos exatamente como automatizar sua estratégia de marketing baseada em contas usando as ferramentas de automação ABM.

1. Estratégia de Aquisição Escalável

Sabemos que sempre que um processo é automatizado, ele é escalável. Quando as estratégias de ABM são automatizadas, a largura de banda da sua equipe de marketing fica disponível. Sua equipe pode passar mais tempo cuidando das contas pelas quais são responsáveis ​​e personalizando o ciclo de vendas para os tomadores de decisão na conta. Dessa forma, novos negócios podem ser adquiridos sem as limitações de nutrir manualmente cada conta.

2. Ciclo de vendas mais curto

Considere o seguinte: quando seus representantes de vendas têm apenas algumas contas para segmentar para fechar negócios, eles podem se tornar mais seletivos sobre quem se move no ciclo de vendas e quando. Quando uma tática de marketing específica funciona para gerar leads em uma conta específica, o representante de vendas pode mudar seu foco para esse negócio. A automação do ABM beneficia os representantes de vendas, incentivando-os a trabalhar com eficiência para fechar negócios, o que leva a ciclos de vendas mais curtos.

3. Melhor alinhamento de marketing e vendas

Para muitas equipes de marketing e vendas, o alinhamento entre os dois parece ser uma meta e não uma realidade. Uma estratégia de marketing automatizada baseada em contas causa e requer alinhamento entre essas duas funções de negócios para fechar negócios.

A equipe de marketing é responsável por criar conteúdo de capacitação de vendas, enquanto a equipe de vendas é responsável por cultivar os relacionamentos e fechar negócios. Sem essas duas partes do quebra-cabeça trabalhando juntas, a estratégia ABM falharia. Automatizar a estratégia produzindo conteúdo em escala e rastreando contas por meio do processo de vendas usando ferramentas de automação ABM como o RollWorks mantém ambas as equipes alinhadas e alcançando seus objetivos.

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4. Maior retenção de clientes

Aproveitar o marketing personalizado e materiais de vendas para cada conta é uma tática fundamental usada no marketing baseado em contas. Mas isso pode ser difícil de manter se sua equipe estiver fazendo isso manualmente. Eventualmente, os materiais personalizados se transformam em conteúdo mais geral e o relacionamento entre sua empresa e a conta fracassa.

Com a automação ABM, isso não precisa ser o caso. Automatizar e-mails e campanhas de mala direta (só para citar alguns) ao longo do ciclo de vida da conta pode fortalecer o relacionamento, gerando maior retenção e satisfação do cliente.

1. Crie seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Antes de começar a usar o ABM, você precisará definir seu perfil de cliente ideal. Isso é semelhante a uma persona de comprador, exceto que é construído para segmentar organizações inteiras em vez de indivíduos.

Você vai querer saber que tipos de empresas você deseja atingir. Por exemplo, seu ICP deve incluir informações sobre o tamanho da empresa, receita, setor e localização.

Com software, como o software ABM da HubSpot, você pode usar modelos de fluxo de trabalho de ICP para ajudá-lo a identificar características comuns que podem ser usadas para classificar empresas em seu banco de dados de acordo com a correspondência com seu ICP.

Em última análise, a automação deve ajudá-lo a identificar e organizar suas contas de destino. Depois de criar seu ICP, você poderá usar essas informações em seu software ABM para gerenciar seu público.

2. Configure suas contas de destino.

Depois de criar seu ICP, você poderá configurar suas contas de destino em seu software ABM.

Marcar “contas-alvo” em seu software permitirá que você gerencie seu público a partir de um painel de contas-alvo. Por exemplo, com o software ABM da HubSpot, você pode marcar contas como contas de destino e classificá-las com a propriedade ICP Tier. Suas contas prioritárias serão marcadas como "Nível 1", enquanto as contas de prioridade mais baixa serão marcadas como "Nível 3".

Além disso, um ótimo software ABM usará recomendações de contas de destino com inteligência artificial para automatizar o processo de pesquisa de empresas que se encaixam bem.

Esses tipos de ferramentas ajudarão você a gerenciar e segmentar suas listas para que você possa fornecer conteúdo personalizado para suas contas de destino.

3. Integre seu ABM, software de automação de marketing e CRM.

Antes de criar suas campanhas ABM, você deve integrar seu software ABM com seu software de automação de marketing e seu CRM.

Por exemplo, com o HubSpot, você pode usar muitos dos recursos do software ABM se tiver o Marketing ou o Sales Pro.

Integrar suas ferramentas de marketing é importante no processo de automação. Se o seu software ABM não interagir com seu software de marketing por e-mail ou suas ferramentas de anúncios, você não poderá automatizar o processo.

Além disso, se ele não interagir com seu CRM, será impossível saber se os leads se tornam contas e acompanhar o ROI de uma campanha baseada em conta.

Ao integrar essas ferramentas, você terá sua pesquisa de ICP, contas-alvo, conteúdo e CRM em um só lugar.

4. Construa suas campanhas.

Quando você tiver configurado seu software ABM e suas ferramentas de marketing, é hora de criar suas campanhas.

Para começar, você deve decidir quais canais deseja usar e quais ações acionarão um fluxo de trabalho automatizado.

Primeiro, observe suas contas de destino e descubra onde elas passam o tempo online. Por exemplo, você pode criar uma campanha publicitária com base nos cargos ou empresas das pessoas no LinkedIn e no Facebook.

Em seguida, você deve pensar na jornada do cliente e configurar fluxos de trabalho automatizados. Por exemplo, você pode criar uma tarefa para um representante de vendas quando alguém que trabalha em uma de suas contas de destino interage com um e-mail, seu site ou conteúdo de blog.

5. Personalize seu conteúdo.

Você provavelmente começou com o ABM para poder personalizar suas campanhas de marketing. Para fazer isso, você deve criar seu conteúdo e usar suas ferramentas de automação para segmentar seu público.

Por exemplo, com o software ABM da HubSpot, você pode usar listas de empresas para criar um público de anúncios ou usar o direcionamento de anúncios da empresa para seus anúncios do LinkedIn.

Com seu ICP configurado, você pode criar seu conteúdo com base no seu público-alvo. O conteúdo de suas campanhas ABM será semelhante a outros conteúdos de marketing, exceto que agora você está segmentando contas e empresas específicas.

Em última análise, sua mensagem deve abordar pontos problemáticos específicos e apelar para a solução dos problemas da sua conta de destino.

6. Adapte seu engajamento.

Outro aspecto de sua estratégia de ABM será colaborar com sua equipe de vendas para que eles possam personalizar seu envolvimento com as contas-alvo.

Uma ótima maneira de fazer isso é por meio de ferramentas de automação. É por isso que seu software CRM e ABM precisam trabalhar juntos.

Por exemplo, com o software ABM da HubSpot e o Sales Hub, você pode automatizar seus e-mails e tarefas de acompanhamento com base no comportamento do cliente em potencial.

No entanto, lembre-se de que, embora você esteja se concentrando na automação agora, seu alcance de vendas e seu conteúdo ainda devem ser personalizados.

7. Configure um painel para avaliar os esforços em andamento.

A última etapa para automatizar sua estratégia de ABM é rastrear e medir seus esforços. Com o software ABM, você desejará ver as informações rapidamente.

Por exemplo, em seu painel, você pode incluir informações sobre suas contas de destino, como pontuação da empresa, negócios abertos, pipeline total e o número de tomadores de decisão identificados.

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Se o seu software ABM tiver a pontuação da empresa disponível, você deve usá-lo. Isso é semelhante à pontuação de leads, em que você atribui uma pontuação com base nas propriedades do seu software.

Além disso, você deve considerar a execução de testes A/B ao começar a usar a automação do ABM para que possa ver quais mensagens agradam ao seu ICP.

Embora o ABM exija planejamento e coordenação cuidadosos, o uso de ferramentas de software ABM – de preferência aquelas que se integram às suas ferramentas de CRM e automação de marketing – pode ajudá-lo a automatizar e dimensionar sua estratégia.

Nota do editor: Esta postagem foi publicada originalmente em maio de 2020 e foi atualizada para ser mais abrangente.