Como entender a penetração no mercado e criar uma estratégia com o STP Marketing

Todo mundo quer que seu negócio cresça. Isso parece bastante intuitivo, considerando que o crescimento eficaz e bem-sucedido significa que sua empresa está experimentando aumentos na receita, reconhecimento da marca, fidelidade à marca e muito mais - e sabemos que isso é verdade ao analisar as empresas mais bem-sucedidas e conhecidas hoje (por exemplo, Apple, Amazônia, etc).

A questão é: o que essas empresas de grande sucesso fazem para garantir que se coloquem em posição de crescimento forte e consistente?

Claro, há uma série de respostas para esta pergunta com base em quem você pergunta. No entanto, o que vamos focar neste post é a penetração no mercado. Então, o que é penetração de mercado?

Como calcular a penetração de mercado

Se você estiver usando a penetração de mercado como medida, use a fórmula a seguir para descobrir quanto um produto ou serviço é usado pelos clientes em comparação com o mercado total estimado. Em outras palavras, pegue o volume de vendas atual do seu produto ou serviço e divida-o pelo volume total de vendas de todos os produtos similares disponíveis no mercado.

(Número de Clientes / Tamanho do Mercado Alvo) x 100 = Taxa de Penetração de Mercado

Monitorar frequentemente sua penetração no mercado é importante para identificar quaisquer aumentos ou diminuições na penetração. Se você está se perguntando com que frequência calcular a penetração no mercado, uma boa regra é calculá-la após cada campanha de marketing e vendas que você executa. Isso destacará quaisquer mudanças na penetração e, como resultado, você também terá uma ideia melhor do sucesso de sua(s) campanha(s).

Em seguida, vamos nos aprofundar um pouco mais no que é penetração de mercado e por que é uma estratégia de crescimento tão eficaz.

Entendendo a penetração no mercado

Uma empresa pode usar a penetração de mercado no nível da indústria para analisar o potencial de produtos ou serviços específicos ou em menor escala como forma de avaliar a participação de mercado de um produto ou serviço. Ele oferece informações sobre como o mercado e seus clientes veem seu produto ou serviço.

O que é alta penetração de mercado?

Quando se trata de penetração no mercado, você quer que a sua seja alta. Há muitos benefícios para a alta penetração no mercado.

Por exemplo, pense na Nike. A empresa é líder de mercado em calçados esportivos. Quando você vai à seção de tênis de uma loja como Foot Locker ou Dick's Sporting Goods, a Nike ocupa consistentemente uma grande parte do espaço.

Isso porque varejistas como Foot Locker e Dick's sabem que a Nike entrega em vendas. Eles também sabem que seus clientes esperam uma ampla seleção de produtos Nike em suas lojas. A popularidade e a marca da Nike garantem melhor espaço e visibilidade nas prateleiras também. Tudo isso é resultado da alta penetração de mercado da Nike.

Semelhante à Nike, quando você tem uma alta penetração no mercado…

• Você é um líder da indústria.
• Você vende produtos ou serviços que já estão estabelecidos no setor.
• Você tem uma marca amplamente reconhecida.
• Você tem boa visibilidade no mercado.
• Você tem um forte valor de marca.
• Você provavelmente fabricará seu produto por menos do que seria capaz se fosse uma empresa menos estabelecida devido à escala de sua operação.
• Você tem um alto volume de vendas, o que significa que você tem alavancagem entre fornecedores e vendedores.

A alta penetração no mercado oferece uma vantagem de marketing e mais potencial para crescimento e sucesso contínuos como negócio. Escusado será dizer que a alta penetração no mercado é o objetivo – mas, como alcançá-lo? Bem, o desenvolvimento do mercado é um bom lugar para começar.

Para aumentar a penetração no mercado, concentre-se primeiro no desenvolvimento do mercado. Vejamos um exemplo.

Exemplo de Desenvolvimento de Mercado Aumentando a Penetração de Mercado

Uma marca de leggings de sucesso, Booty by Brabants, fez ondas nos últimos anos na indústria de roupas esportivas. A marca estabeleceu-se como vendedora de leggings exclusivas e de alta qualidade para mulheres de todos os tamanhos.

Ao analisar sua penetração no mercado, a BBB foi capaz de identificar um mercado pequeno e existente que eles poderiam explorar – leggings infantis. Eles determinaram que a venda de leggings infantis poderia ajudá-los a ampliar seu público-alvo e base de clientes com pouco custo e esforço adicionais.

Embora as leggings BBB Kids não sejam uma grande fonte de receita para a empresa, elas complementam sua linha de produtos existente e trazem novos clientes. A BBB foi capaz de identificar um mercado existente que ainda não tinha aproveitado e determinar passos claros para entrar com sucesso nesse mercado. Como resultado, eles expandiram sua linha de produtos, base de clientes e penetração no mercado.

Agora, vamos ver as maneiras mais eficazes de começar sua estratégia de penetração no mercado.

Ao começar a trabalhar em sua estratégia de penetração no mercado, você pode ouvir as palavras: Matriz Ansoff.

A Matriz Ansoff é uma ferramenta com quatro estratégias de crescimento listadas para as empresas considerarem.

Fonte da imagem

À medida que você se move para o quadrante superior direito dessa matriz, as estratégias de crescimento se tornam mais arriscadas para as empresas. Incluímos informações sobre a Matriz Ansoff neste artigo porque ela comprova e destaca ainda mais o fato de que a penetração no mercado é uma maneira altamente valiosa e viável de desenvolver um negócio com eficiência, mesmo para os avessos ao risco.

Neste ponto, você pode estar se perguntando sobre as estratégias específicas sob o guarda-chuva de penetração de mercado que você pode implantar em sua empresa – vamos falar sobre algumas delas a seguir.

Estratégias de penetração de mercado

Aqui estão alguns exemplos de estratégias eficazes de penetração de mercado que você pode optar por focar e/ou implementar em sua empresa.

1. Altere seus preços.

Reduza ou aumente o custo de um de seus produtos.

2. Renove seu marketing.

Reformule seu plano de marketing e/ou roteiro.

3. Identificar a necessidade de um novo produto e lançá-lo.

Pesquise e analise seus clientes e público-alvo para identificar a necessidade de um novo produto (ou recurso). Em seguida, crie esse produto e venda-o.

4. Atualize ou altere seu produto (ou um recurso específico do seu produto).

Resolva os desafios de seus clientes e personas de compradores com mais eficiência atualizando ou alterando um produto ou recurso.

5. Expandir negócios em novos territórios e oferecer oportunidades de franquia.

Identifique novos territórios nos quais você pode expandir e expandir seus negócios. Pergunte a si mesmo: Quais novas áreas podemos abrir nossas lojas ou prospectar? Você também pode começar a oferecer oportunidades de franquia para expandir seus negócios físicos.

6. Identifique um parceiro de negócios com quem trabalhar.

Parceria ou fusão com outra empresa de forma mutuamente benéfica (por exemplo, executar uma campanha de co-marketing).

7. Adquira uma pequena empresa ou concorrente em seu setor.

Se você tiver os recursos, considere adquirir uma pequena empresa ou concorrente em seu setor para ampliar sua base de clientes e suas ofertas/capacidades. (HubSpot fez isso há algum tempo.)

8. Ofereça um programa promocional para aumentar a fidelidade.

Dê aos clientes a oportunidade de se inscrever em um programa de fidelidade que oferece vantagens em troca de fornecer suas informações de contato (por exemplo, descontos, presentes de aniversário, informações privilegiadas, etc.).

9. Desenvolva uma nova campanha de marketing.

Crie e lance uma campanha ou iniciativa de marketing para promover sua linha de produtos de uma forma única e nova que seus clientes nunca viram antes. Analise o sucesso da sua campanha para poder consultá-la no futuro.

10. Aumente a atividade dos representantes de vendas.

Incentive os representantes de vendas a aumentar o número de interações que eles têm com clientes potenciais qualificados (por exemplo, foco em vendas sociais e encontros com clientes potenciais onde eles estiverem).

Segmentação, segmentação e posicionamento

STP marketing significa segmentação, segmentação e posicionamento. Este é um modelo de três etapas que ajuda você a examinar seus produtos ou serviços e como você os comunica ao seu mercado. O primeiro passo é dividir seu mercado em segmentos. O segundo passo é segmentar cada segmento com campanhas de marketing personalizadas. O terceiro passo é posicionar seus negócios e marketing de uma maneira que atraia mais cada segmento.

Qual é um exemplo de uma estratégia de penetração de mercado bem-sucedida?

Existem vários exemplos de empresas que usam a penetração no mercado para expandir seus negócios. Por causa desta peça, vamos olhar para Dunkin'.

Dunkin' (anteriormente, Dunkin' Donuts) foi iniciado em Quincy, MA, na década de 1940. Desde então, Dunkin' tornou-se uma marca mundialmente reconhecida. Desde então, a Dunkin' cresceu substancialmente e abriu lojas em 46 países - ainda assim, os clientes mais fiéis da empresa permanecem na Nova Inglaterra. Na verdade, existem 12.500 Dunkin's em todo o mundo (9.000 dos quais nos EUA) Em termos de penetração de mercado, a Dunkin' continua a explorar seu grande e fiel mercado abrindo e mantendo grande parte de suas lojas na Nova Inglaterra.

Confira o mapa a seguir, por exemplo - Boston é uma cidade pequena e você pode caminhar entre quase todos os 10 locais de Dunkin em apenas alguns minutos.

Fonte da imagem

A Dunkin' sabe onde estão seus clientes e que esses clientes querem uma loja Dunkin' a cada... bem, quarteirão da cidade.

Não só a Dunkin' penetrou com sucesso em seu mercado abrindo e mantendo tantas lojas na Nova Inglaterra, mas também aumentou a penetração no mercado fazendo mudanças específicas em sua marca e cardápio.

Mais notavelmente, eles mudaram seu nome de Dunkin' Donuts para Dunkin'. A empresa faz 60% de seus negócios em café e outras bebidas, então o aspecto “Donuts” de seu nome original era sem dúvida um pouco enganoso. O CEO da Dunkin' disse que essa mudança foi importante porque o novo nome “… fala com a amplitude de nossas ofertas”.

A mudança no nome da marca também sinaliza aos clientes que há vários outros itens de menu disponíveis, além dos donuts. Na verdade, a mudança de nome foi combinada com muitas adições de menu, incluindo opções mais saudáveis, bem como ofertas para clientes não lácteos e veganos, incluindo Beyond Sausage e leite de amêndoa.

Todas essas mudanças ampliaram a base de clientes e o público-alvo da Dunkin, acomodando mais pessoas no mercado que já estavam penetrando.

Invista na penetração de mercado para crescer melhor

Acabamos de abordar várias razões pelas quais a penetração no mercado é tão benéfica para o sucesso a longo prazo do seu negócio. E como você aprendeu ao longo desta postagem do blog, é uma estratégia de crescimento altamente eficaz que normalmente é de baixo risco.

Existem muitas estratégias de penetração de mercado para escolher, planejar e implementar em sua empresa, então escolha a melhor opção para seus objetivos e comece.

Nota do editor: Esta postagem foi publicada originalmente em agosto de 2020 e foi atualizada para ser mais abrangente.