13 KPIs essenciais de automação de marketing que os profissionais de marketing inteligentes monitoram

A automação de marketing está se tornando cada vez mais popular. Nos últimos anos, muitas empresas, independentemente do tamanho, setor ou objetivos de negócios, começaram a automatizar suas atividades de marketing ou usar soluções de automação de marketing como parte de sua estratégia de marketing. A Emailmonday realizou uma pesquisa sobre o uso de automação de marketing e descobriu que 51% das empresas estão atualmente usando automação de marketing, enquanto 58% das empresas B2B planejam usar a tecnologia. E há boas razões por trás dessa popularidade! Uma automação de marketing adequada automatiza tarefas repetitivas e cuida do trabalho tedioso para que os profissionais de marketing possam se concentrar em coisas mais importantes.

Embora a automação de marketing simplifique a criação e o gerenciamento de campanhas de marketing e forneça dados inestimáveis ​​sobre seu público e esforços gerais de marketing, tudo isso pode ser desperdiçado se você não tiver um plano sólido para medir e analisar os resultados de sua campanha. Afinal, de que outra forma você pode descobrir o que funciona e o que não funciona em sua automação de marketing, quão eficientes são suas campanhas e se o orçamento da sua empresa está investido nas estratégias de marketing certas? É aí que os KPIs de automação de marketing entram em ação! Os KPIs são dados essenciais que medem a eficácia e eficiência de suas campanhas e demonstram se estão levando você para mais perto de suas metas de negócios ou não.

Neste artigo, listamos alguns dos KPIs de automação de marketing mais essenciais que você deve acompanhar para garantir o sucesso de suas campanhas e impulsionar o crescimento geral da sua empresa.

• O que são KPIs?
• Como escolher os KPIs certos para acompanhar
• Tipos de indicadores de desempenho
  • Métricas de atividade
    • Número de e-mails enviados
    • Configuração de gatilhos comportamentais de qualidade
  • Métricas de engajamento
    • Tráfego do site
    • Taxa de abertura e cliques
    • Canceladores de assinatura
    • Taxa de conversão
    • Reconversões
    • Taxa de rejeição
  • Métricas do cliente
    • MQLs (Leads Qualificados de Marketing) e SQLs (Leads Qualificados de Vendas)
    • Custo de aquisição do cliente
    • Valor da vida útil do cliente
  • Métricas de valor
    • Retorno do investimento (ROI)
    • Receita gerada
• Embrulhar

O que são KPIs?

Antes de nos aprofundarmos, vamos primeiro definir claramente o que são KPIs. Um KPI, abreviação de Key Performance Indicator, é uma métrica de marketing quantificável que mede seu desempenho em uma área específica, desde o alcance e o engajamento até o desempenho e as vendas dos funcionários. E os KPIs de automação de marketing são aquelas métricas que se relacionam com o desempenho de suas campanhas de marketing.

Acompanhar o KPI certo ajuda você a saber qual parte de sua estratégia de marketing teve um papel importante no sucesso de sua campanha, entender quais canais são os menos rentáveis ​​para que você possa focar seus investimentos nos rentáveis ​​para o futuro.

Como escolher os KPIs certos para acompanhar

Existem muitos KPIs de marketing por aí que você pode acompanhar para melhorar sua estratégia de marketing, mas nem todos são úteis. Além disso, medir todos esses KPIs desperdiça seu valioso tempo! Além disso, não há um padrão fixo para escolher o KPI certo para acompanhar. Você pode descobrir uma combinação de KPIs úteis que o ajudarão a ter sucesso, mas isso não significa que essa lista funcionará tão bem para outra empresa.

Os KPIs, como o próprio nome sugere, medem seus principais indicadores. Para encontrar os KPIs de automação de marketing mais essenciais para rastrear, você deve dar uma olhada em suas metas de negócios e filtrar as métricas irrelevantes que não se alinham com suas metas. Dito isto, para escolher os KPIs certos para o seu negócio, você precisa alinhar os KPIs com as metas SMART. Vamos ver quais são as metas SMART e como elas ajudam você a alcançar os KPIs certos para acompanhar.

SMART significa Específico, Mensurável , Atingível , Relevante e Oportuna . Vamos entrar em mais detalhes para cada um deles:

Específico: Você deve definir metas específicas que definam com precisão o caminho que você precisa seguir para atingir o objetivo final da sua empresa. Em vez de definir metas gerais e vagas como “vender mais”, opte por uma meta mais específica, como “duplicar o tráfego do site até o final do trimestre”. Ter metas específicas ajuda a definir e medir os KPIs certos.

Mensurável: As metas que você define devem ser rastreáveis ​​e mensuráveis ​​usando o KPI certo. Como você saberá que atingiu uma meta específica se não puder avaliar o desempenho ou medir o progresso de suas campanhas?

Atingível: Estabeleça metas realistas que você realmente acredita que sua equipe pode alcançar no período de tempo programado. Nada é mais motivador para um funcionário do que uma meta ambiciosa, mas há uma linha tênue entre metas ambiciosas e irreais, e o segundo tipo pode desencorajar drasticamente os funcionários, pois significa colocar esforço e entusiasmo em um projeto apenas para receber resultados decepcionantes.

Relevante: Sua estratégia de marketing pode ser modificada de tempos em tempos. O que você deve fazer é manter metas grandes e menores alinhadas e relevantes para o objetivo final da empresa e excluir aquelas que não estão relacionadas à estratégia que você escolhe priorizar. Digamos que você esteja planejando criar hype em torno de um produto recém-lançado. Você provavelmente deve acompanhar as taxas de cliques do e-mail anunciando o novo produto.

Oportuna: Ao definir suas metas, lembre-se de que anexar um prazo às suas metas e criar um senso de prioridade para entregar resultados em um período de tempo específico o ajudará a tomar medidas mais sábias e melhores para atingir a meta final.

Depois de definir suas metas SMART, você saberá quais KPIs o levarão ao caminho certo para atingir uma determinada meta.

Tipos de indicadores de desempenho

Agora que você sabe como encontrar os melhores KPIs para acompanhar, é hora de ler sobre os diferentes tipos de métricas que cobrem essencialmente suas atividades de marketing. Para torná-lo mais organizado e compreensível, nós os categorizamos em 4 tipos que você deve usar para acompanhar a eficácia de suas campanhas de marketing. Aqui estão eles:

Métricas de atividade

Ao medir o sucesso de suas atividades de marketing, você deve primeiro verificar se sua equipe está realmente usando a ferramenta de automação da maneira correta e garantir que suas atividades gerem dados suficientes que possam ser usados ​​para medir todo o processo ao final. As métricas que você deve observar neste estágio inicial são chamadas de “métricas de atividade”. Aqui estão 2 dos mais importantes para acompanhar:

Número de e-mails enviados

Essa é a métrica mais simples que você deve observar para entender se sua equipe está realmente usando o software de automação em que você investiu ou se há alguma barreira que os impeça de fazê-lo.

Configuração de gatilhos comportamentais de qualidade

Enviar e-mails ativamente é o primeiro passo importante, mas não é suficiente. Você deve configurar gatilhos comportamentais para atingir o público certo e enviar suas campanhas de e-mail para um segmento de clientes específico com base em seu comportamento e atividade em seu site.

Acima está um exemplo de e-mail de abandono de carrinho que é acionado por um cliente deixando um produto em seu carrinho de compras sem concluir a compra. Depois de definir esses tipos de gatilhos comportamentais, você terá segmentos de clientes para os quais pode enviar e-mails personalizados e direcionados.

Criar campanhas de e-mail personalizadas com base no comportamento do usuário (e, portanto, usar a segmentação automatizada de clientes para enviar e-mails direcionados por meio de seu software de automação) garantirá que você tenha controle total da qualidade e da quantidade (a primeira métrica mencionada acima) dos e-mails que sua equipe envia e que você pode seguir em frente para acompanhar as próximas métricas.

Métricas de engajamento

Agora que você sabe que suas campanhas de e-mail estão devidamente implementadas e sua equipe está usando ativamente a ferramenta de automação de marketing, é hora de determinar como seus clientes se sentem em relação às suas campanhas e quão engajados eles estão com sua automação. As métricas que ajudarão você a entender se suas atividades de automação estão engajando o suficiente são chamadas de “engajamento” ou “métricas de resposta”. Aqui estão algumas das métricas de engajamento mais importantes que você precisa observar:

Tráfego do site

Se você automatiza frequentemente suas atividades de marketing e tem uma campanha de e-mail consistente, você deve ver um aumento no tráfego do seu site. Se você não fizer isso, isso significa que há um problema em algum lugar que precisa ser corrigido. Acompanhar o tráfego do seu site em diferentes períodos de tempo ajuda a melhorar suas campanhas para obter mais conversões.

O tráfego do site pode parecer um pouco genérico e até imensurável. Na verdade, esse termo contém muitas métricas diferentes, cada uma contribuindo para um aspecto do engajamento do seu site:

• Sessões: a soma das visitas à página em um período de tempo específico
• Usuários
• Visualizações de página
• Taxa de rejeição
• Fonte de referencia
• UTMs

Se você estiver usando a ferramenta de automação e personalização de marketing Growmatik, terá acesso a um painel de análise integrado avançado que permite rastrear as estatísticas de engajamento do seu site junto com muitos outros KPIs sobre os quais falaremos mais adiante neste post. Basta clicar em Analytics na barra lateral esquerda do painel do Growmatik e obter um relatório completo sobre como seu público está interagindo com seu site enquanto compara o aumento e o declínio em diferentes prazos, tudo por meio de um gráfico visual e fácil de entender que lhe dará uma melhor perspectiva de suas métricas mais valiosas.

Taxa de abertura e cliques

Essas métricas mostram qual porcentagem do seu público abriu seus e-mails ou clicou nos links ou botões em seus e-mails. Medir essas métricas ajudará você a entender se seu público considera seu conteúdo suficientemente atraente e relevante para seus desejos. Experimentar baixas taxas de abertura e/ou cliques pode ser um bom indicador de que seus e-mails precisam de testes AB e otimização para qualquer fator, desde a cópia até a linha de assunto e a qualidade dos botões de CTA. Anteriormente, reunimos algumas dicas úteis sobre como você pode criar e enviar e-mails atraentes para o máximo de conversões.

No Growmatik, ao criar e enviar uma regra de automação para sua campanha de e-mail, você obterá relatórios avançados de desempenho, incluindo total de e-mails enviados, taxa de cliques, taxa de abertura e muito mais dados inclusivos e exclusivos para cada e-mail.

Canceladores de assinatura

Assim como os KPIs de taxa de abertura e clique, essa métrica permite rastrear o interesse dos destinatários de e-mail em sua mensagem. Se o número de cancelamentos de assinantes exceder 1% da sua lista, você definitivamente precisará revisar suas práticas de segmentação de clientes.

Assim como a métrica acima, você pode ter acesso ao número de cancelamentos de e-mail a partir do relatório detalhado de cada regra de automação.

Taxa de conversão

O número de visitantes que concluíram uma meta que você definiu em seu site, como se inscrever na newsletter, baixar um aplicativo, assistir a um vídeo, são considerados convertidos . Campanhas de marketing poderosas têm a capacidade de gerar cada vez mais conversões: em palavras muito mais simples, elas transformam visitantes em leads e leads em clientes. Ao acompanhar esse KPI, você garante que está ciente dos motivos pelos quais um lead valioso pode ter sido convertido, mas decidiu não o fazer.

Em duas postagens de blog separadas, explicamos de maneira abrangente o que é a taxa de conversão e como realizar o rastreamento de conversão do WooCommerce.

Reconversões

Quanto mais conversões seu site gerar, melhor. A reconversão é, como o nome indica, quando um cliente converte novamente em seu site, comprando produtos mais de uma vez, por exemplo. À medida que esse KPI aumenta, ele traz leads de melhor qualidade e bem nutridos que já possuem conhecimento valioso sobre seus produtos ou serviços.

No painel do Growmatik Analytics, você encontrará todas as informações sobre seus leads e clientes novos e recorrentes.

Taxa de rejeição

Diz-se que os clientes em potencial que clicam fora do seu site sem realizar nenhuma ação foram rejeitados. Uma alta taxa de rejeição provavelmente indica que há algo errado com sua página. Links que direcionam os visitantes para a página errada, páginas de produtos mal otimizadas ou exibição ruim em dispositivos móveis são infratores frequentes que levam a uma experiência ruim do usuário. O acompanhamento desse KPI permite que você encontre os motivos pelos quais as pessoas estão saindo do seu site e melhore sua página de destino para manter seu público preso ao seu conteúdo.

No Growmatik, você encontrará o número da taxa de rejeição do seu site na seção Engajamento do site do painel do Analytics e a taxa de rejeição do seu e-mail abaixo do painel na seção Engajamento por e-mail . No Growmatik, você encontrará o número da taxa de rejeição do seu site na seção Engajamento do site do painel do Analytics e a taxa de rejeição do seu e-mail abaixo do painel na seção Engajamento por e-mail .

Métricas do cliente

Sem dúvida, o objetivo final de todo negócio é adquirir mais conversões, também conhecido como clientes pagantes. As métricas do cliente rastreiam o quão bem-sucedido você é em seus esforços de automação de marketing e se esses esforços estão impulsionando as vendas. Algumas das métricas essenciais do cliente a serem rastreadas são:

MQLs (Leads Qualificados de Marketing) e SQLs (Leads Qualificados de Vendas)

Leads qualificados de marketing ou MQLs são aqueles de seus leads com grande probabilidade de se tornarem clientes. Eles demonstraram interesse em seu conteúdo de alguma forma, como adicionar um produto ao carrinho. Esses leads podem ainda não ser convertidos, mas estão interessados ​​em se tornar um em breve. Se você tiver uma estratégia adequada de nutrição de leads, essa métrica estará em ascensão.

E os Leads Qualificados de Venda ou SQLs são aqueles leads que estão mais prontos para serem convertidos e que sua equipe de vendas identificou como clientes-alvo que fechariam o funil. Se você observar um aumento em seus SQLs, significa que sua automação de marketing está funcionando com eficiência e, se seus MQLs estiverem diminuindo, isso mostra que pode haver um problema de alinhamento entre a equipe de marketing e vendas que impede que os MQLs se tornem SQLs.

Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição do cliente ou CAC é a quantidade de dinheiro que você precisa gastar para transformar um lead em um novo cliente. Pode ser o custo de uma ferramenta de automação de marketing, orçamento de publicidade e assim por diante. Digamos que você tenha um orçamento de US$ 1.000 para suas atividades de marketing. Se você conseguir 10 novos clientes durante a campanha, seu CAC será de US$ 100.

Ao acompanhar essa métrica, você entenderá qual de suas campanhas atrai mais clientes com o menor orçamento. O uso de uma ferramenta de automação de marketing tudo-em-um, como o Growmatik, ajudará você a reduzir seus custos, evitando que você gaste dinheiro em várias ferramentas para cada parte de suas campanhas de marketing.

Valor da vida útil do cliente

O valor da vida útil do cliente ou LTV é a quantidade de receita que um cliente gera durante a vida útil da sua marca e a probabilidade de gastar durante esse período. Esta métrica pode ser calculada através desta fórmula:

Valor médio de compra x taxa de frequência de compra x vida útil média do cliente

Medir o LTV ajudará você a entender quanto precisa gastar para conquistar um novo cliente, para que possa orçar a aquisição de clientes com mais eficiência em suas campanhas futuras.

Métricas de valor

Medir as métricas de valor ajudará você a entender quanto valor você está obtendo de suas automações de marketing e se suas atividades de automação impactam positiva e consistentemente o lucro que você obtém.

Retorno do investimento (ROI)

O ROI informa quanta receita as campanhas geram em comparação com o quanto você gastou. Na verdade, é uma função de dois KPIs anteriores, portanto, você pode calculá-lo subtraindo a aquisição de clientes da receita total da campanha. Esse KPI oferece controle sobre seu lucro e permite que você faça um orçamento com mais eficiência para campanhas futuras.

Receita gerada

Ao contrário do ROI, essa métrica não fornece uma proporção comparando dois KPIs, mas mostra quanta receita é gerada por suas ações automatizadas. Na verdade, é o KPI mais essencial para entender se sua automação de marketing está funcionando com sucesso.

Embrulhar

Medir o desempenho é uma parte essencial de qualquer estratégia de marketing. Com os KPIs de automação de marketing corretos e acionáveis, identificar os pontos fracos de suas campanhas e otimizá-los para melhor se torna muito mais fácil e a eficácia e o sucesso da implementação de sua automação de marketing são garantidos.