10 melhores práticas de nutrição de leads de automação de marketing

Houve um tempo em que o alcance máximo era a melhor estratégia entre os profissionais de marketing, e a ideia era capturar a atenção do maior número possível de usuários e ver quantos deles se converteriam em clientes. Mas o problema era a quantidade de esforço desperdiçado e o tempo era tão alto, com estudos mostrando que 80% dos novos leads nunca convertem.

Assim, os profissionais de marketing começaram a gastar mais tempo, energia e foco nos usuários ou leads atuais. A nutrição de leads tornou-se mais popular e provou ter um enorme impacto no resultado da receita gerada de diferentes maneiras. Por exemplo, leads nutridos fazem compras 47% maiores do que leads não nutridos.

Além disso, outros estudos mostram que segmentar usuários com conteúdo relevante gera taxas de conversão 73% mais altas. Mas a questão é: como podemos cuidar dos nossos leads e fornecer conteúdo relevante para eles? A resposta é a nutrição de leads de automação de marketing.
Neste artigo, mostraremos como gerar mais receita com seus leads atuais.

• Vamos falar sobre a jornada do cliente
• O que é nutrição de leads?
• Como a automação de marketing pode ajudar na nutrição de leads?
  • Categorize efetivamente seus leads-alvo com segmentação
  • Personalização para mostrar valor e relevância
  • Aumente a disponibilidade em caso de necessidade
• Melhores práticas de nutrição de leads de automação de marketing
  1. Exibir um pop-up de cupom quando uma página de produto é visitada
  2. Exibir um pop-up de desconto para a primeira compra
  3. Saudando novos leads com um e-mail de boas-vindas
  4. Incentive os leads a comprar em ocasiões especiais
  5. Reengaje leads inativos com e-mails de recuperação
  6. Notifique-os sobre seu progresso ou novo produto/serviço
  7. Ofereça brindes para serem lembrados
  8. Acompanhar quem abandonou o carrinho
  9. Mostre páginas de destino personalizadas com palavras-chave dinâmicas
  10. Adicione depoimentos para aumentar a confiança
• Analise e melhore
• Palavras finais

Vamos falar sobre a jornada do cliente

Para entender quem são nossos leads e nutri-los, devemos primeiro aprender algo chamado “Customer Journey”. Para ganhar dinheiro ou aumentar a receita, você deve se conectar com seus clientes em qualquer estágio ou ponto de contato da interação deles com seu site ou empresa para que eles não saiam. Em vez disso, você espera que os leads fiquem satisfeitos e decida comprar seu produto ou serviço e, com sorte, repetir a compra no futuro. Os profissionais de marketing planejam e projetam diferentes cenários presumíveis dessas interações, que é a ideia por trás da jornada do cliente. Embora possa parecer fácil, não é nada fácil de implementar e gerenciar, especialmente sem automatizar tarefas.

Para entender os clientes, os profissionais de marketing digital modelam o comportamento de diferentes personas do usuário em quatro estágios para fornecer diferentes estratégias de comunicação em cada estágio. Essas etapas são:

• Conhecimento
• Consideração
• Preferência
• Comprar

Leads são usuários do estágio de consideração em diante.

Os profissionais de marketing tentam melhorar a experiência do cliente em todas as etapas para ajudar os usuários a avançar e impulsionar as compras. Isso pode ser alcançado através de duas etapas principais:

1. Descubra os funis em seu site para identificar os mais e menos bem-sucedidos para ajudar a encontrar os segmentos certos para segmentar.
2. De posse dessas informações, podemos trabalhar para melhorar cada funil, tornando-o o mais eficaz e acolhedor possível para os usuários.

O que é nutrição de leads?

Simplificando, qualquer atividade de marketing que você faça para configurar, melhorar ou manter seu relacionamento com seus leads é chamada de “nutrição de leads”.

A maioria dessas atividades envolve o fornecimento de conteúdo útil e relevante que seus leads precisam em todos os pontos de contato. Isso não apenas os ajudará a entender melhor seu produto ou serviço, mas também fortalecerá a fidelidade e a confiança da sua marca e, finalmente, converterá leads em clientes.

Como a automação de marketing pode ajudar na nutrição de leads?

No processo de nutrição de leads⁠—como em quase todas as atividades de marketing⁠—há muitas tarefas que devem ser feitas na hora certa e às vezes imediatamente. É difícil imaginar uma pessoa (ou mesmo uma equipe completa) conseguindo fazer isso de forma correta e eficaz.

A melhor saída hoje é o marketing automatizado de cross-channel personalizado para uma estratégia bem-sucedida de nutrição de leads.

A automação de marketing aprimora a nutrição de leads por meio de três etapas principais: segmentação, automação e personalização.

Categorize efetivamente seus leads-alvo com segmentação

A espinha dorsal de uma boa estratégia de marketing é a segmentação adequada de usuários. Segmentação de usuários significa dividir e categorizar diferentes usuários com base em seu comportamento, localização, lealdade, dados demográficos, etc. fale facilmente com cada grupo-alvo de usuários.

Personalização para mostrar valor e relevância

Em quase todas as companhias aéreas, há uma categoria de assentos chamada de “primeira classe”. Além de oferecer mais espaço, a companhia aérea pede ao cliente que indique sua comida ou bebida preferida. Além disso, como há menos assentos, cada passageiro recebe atenção e atendimento mais individualizados do comissário de bordo. Como resultado, os viajantes se sentem mais valiosos e satisfeitos e as chances são altas de que eles tentem essa companhia aérea novamente. A personalização cria o mesmo sentimento para seus leads e pode aumentar a chance de convertê-los em clientes pagantes. Os leads podem ver conteúdos relevantes, mensagens personalizadas e informações que têm relação direta com sua satisfação e taxa de conversão.

Aumente a disponibilidade em caso de necessidade

Todos nós já tivemos a experiência de pedir algo a um vendedor, não obter uma resposta e simplesmente desistir daquela loja. Você acha que seus usuários (e leads) por trás de seus monitores são diferentes? A resposta é não.
A automação permite que você esteja sempre disponível para que você não negligencie seus leads.

Melhores práticas de nutrição de leads de automação de marketing

Aqui estão alguns dos exemplos mais conhecidos de nutrição de leads usando automação de marketing.

Se você usa ferramentas de automação de marketing unificada em vários canais, como Growmatik, poderá criá-las todas com apenas uma ferramenta.

1- Exiba um pop-up de cupom quando uma página de produto for visitada

Ao oferecer um desconto em uma página de produto específica, você pode incentivar os leads a comprar o produto que estão procurando. Digamos que um usuário visitou uma página de categoria de produto do seu site e clicou em um produto para ver mais detalhes sobre o produto. Aqui está uma ótima chance de oferecer seu desconto via pop-up, mas não faça isso imediatamente, pois pode incomodar o usuário. Em vez disso, é melhor mostrar o pop-up após 5 segundos ou até 10, dependendo do tipo de produto que você está vendendo.

No Growmatik, você pode definir um tempo ou condição de rolagem para exibir seu pop-up.

2- Exiba um pop-up de desconto para a primeira compra

Esta é uma maneira eficaz e comprovada de nutrir seus novos leads e um bom gesto para recebê-los. Isso os motiva a fazer seu primeiro pedido e se tornar um cliente mais facilmente.

3- Saudar novos leads com um email de boas-vindas

Se você deseja criar uma boa primeira impressão em seus leads de chegada, um e-mail de boas-vindas pode ser útil. Nos emails de boas-vindas, você pode abordar seus leads pelo nome e fornecer algumas informações sobre sua marca ou explicar como eles podem entrar em contato com você caso precisem de ajuda. É recomendável adicionar um CTA e direcioná-lo ao seu site também no e-mail de boas-vindas.

Usando o Growmatik, você também pode adicionar links para artigos populares ou postagens de blog para atraí-los para o conteúdo do seu site.

4- Incentive os leads a comprar em ocasiões especiais

Toda vez que recebo um e-mail no Natal ou no meu aniversário que celebra esses eventos e me oferece um presente ou cupom especial, fico interessado e na maioria dos casos tento usar esse cupom ou presente. Além disso, provavelmente não esquecerei essa marca facilmente depois disso. Envie e-mails para seus leads em ocasiões especiais com algumas ofertas e você verá o resultado.

Aqui está um bom exemplo do Subway que oferece um biscoito grátis no aniversário de um cliente para trazê-lo ao restaurante e aumentar as chances dele comprar outra comida.

5- Reengaje leads inativos com e-mails de recuperação

Para detectar e categorizar seus leads inativos⁠— ou seja, usuários que não interagem com seu site há algum tempo⁠ — você pode filtrá-los com o Growmatik na página Pessoas.

Dessa forma, você pode enviar ofertas personalizadas de recuperação ou explicar o valor que você pode trazer para suas vidas ou negócios.

6- Notifique-os sobre seu progresso ou novo produto/serviço

Sempre tenha uma lista de melhorias no seu site ou serviço e envie-a aos seus leads para que eles saibam como você está avançando. Além disso, se você adicionar um novo serviço ou produto ao seu site, envie uma atualização sobre ele para o segmento relevante. Essa tática acionará o viés do medo de perder (FOMO) em seus leads e aumentará sua taxa de conversão.

Na Growmatik, notificamos nossos leads e clientes sempre que atualizamos nosso software.

7- Ofereça brindes para serem lembrados

As pessoas adoram coisas grátis. Dependendo do seu negócio, você pode fornecer algo gratuito e relevante para seus leads. E-books ou estatísticas são os itens de brinde mais conhecidos no e-commerce, mas você também pode dar coisas físicas, como uma caneca com sua marca. Dessa forma, seus clientes se lembrarão da sua marca sempre que a usarem.

Aqui está um ótimo exemplo de um livro infantil sobre.

8- Acompanhar quem abandonou o carrinho

Acompanhe leads que abandonaram algo em seu carrinho e não desista deles. Infelizmente, isso significa rastrear um segmento enorme⁠ - em 2020, cerca de 88,05% dos pedidos on-line foram abandonados em todo o mundo, portanto, sua própria taxa provavelmente não é menor que isso.

Felizmente, é mais fácil do que nunca rastrear seus usuários de carrinho abandonados com o Growmatik:

Basta ir em Pessoas , selecionar Todos os leads e adicionar o filtro   atividade de compras > Abandonou o carrinho como sim

Agora você pode enviar um e-mail e tentar trazê-los de volta ao seu site para concluir a compra.

9- Mostre landing pages personalizadas com palavras-chave dinâmicas

Como mencionamos anteriormente, a personalização fará com que seus leads se sintam especiais e importantes para que as chances de conversão aumentem. Dê as boas-vindas e aborde-os pelo nome na página inicial ou mostre sua intenção em uma página de destino adicionando sua fonte UTM em algum lugar no conteúdo. Além disso, essa técnica pode melhorar a relevância da página com sua intenção e a chance de conversão aumentará.

10- Adicione depoimentos para melhorar a confiança

Está claro como o dia que a confiança desempenha um papel importante na jornada do seu lead, do interesse à compra. Adicionar depoimentos de clientes reais é uma ótima maneira de melhorar essa confiança. Você pode adicionar isso na página da Web ou em seus e-mails.

Aqui está uma seção de depoimentos da página inicial do datacamp.

Analise e melhore

A automação de marketing em si não pode determinar se está fazendo algo errado ou ineficaz e mudar ou modificar sua maneira de melhorar o resultado⁠ - pelo menos ainda não. É fundamental monitorar e medir o desempenho da automação de marketing com métricas adequadas para verificar o engajamento e a receita gerada.

O Growmatik fornece relatórios analíticos detalhados para cada ação de marketing em seu site e para cada tipo de usuário (convidado, leads e clientes) separadamente.

Aqui está um exemplo do relatório de uma ação de marketing específica (exibindo um pop-up) que você pode ver a receita gerada, usuários convertidos, cliques de CTA e outras métricas úteis.

Palavras finais

Nesta postagem do blog, explicamos a importância da nutrição de leads e mostramos alguns exemplos práticos de nutrição de leads de automação de marketing para ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus esforços de nutrição de leads.

O Growmatik identifica seus leads e permite categorizá-los de acordo com seu modelo de negócios. Não hesite em experimentar uma ou mais das nossas práticas sugeridas ou qualquer outra forma que considere adequada para o seu site e empresa assim que puder⁠—quanto mais esperar, mais dinheiro perderá!