4 principais diferenças entre marketing SaaS e marketing tradicional

Com o marketing SaaS, é considerado um pouco diferente do marketing tradicional com o qual você pode ou não estar familiarizado. Com isso dito, existem algumas diferenças importantes entre SaaS e Marketing Tradicional.

A estratégia do seu marketing em SaaS vai precisar de uma nova abordagem para ter sucesso. Em 2021, a receita do SaaS deveria atingir incríveis US$ 113,1 bilhões. Então, quando se trata de aperfeiçoar o marketing do seu negócio, é essencial acertar.

Então, vamos ver algumas das principais diferenças entre SaaS e Marketing Tradicional.

1. O marketing SaaS geralmente oferece produtos gratuitos

Uma das maiores diferenças entre SaaS e Marketing Tradicional é que, com empresas SaaS, produtos gratuitos geralmente são fornecidos, mesmo que você não tenha intenção de comprá-los. Muitos desses serviços vêm com versões premium, que tendem a oferecer mais recursos que o cliente pode precisar.

A intenção de oferecer uma versão de avaliação gratuita ou uma versão básica gratuita do produto é convencê-los a comprar uma das opções premium. No marketing tradicional, você pode obter uma amostra do produto aqui e ali, mas é improvável que você obtenha o produto gratuitamente na maioria das circunstâncias. Caso contrário, o negócio não estaria ganhando dinheiro.

As avaliações gratuitas, no entanto, são diferentes para empresas de SaaS porque muitos de seus clientes pagantes em potencial desejam experimentar a plataforma para ver o desempenho dela. Como esses clientes têm mais conhecimento, provavelmente também serão mais exigentes em qual SaaS escolherão investir seu dinheiro.

A maioria das empresas de SaaS oferece isso hoje em dia e muitas vezes pode ser fornecido de várias maneiras, mas as mais comuns são:

Testes gratuitos limitados

Isso geralmente será qualquer coisa de sete dias a um mês normalmente. Também há espaço para oferecer menos tempo para o cliente experimentar ou mais, dependendo do tipo de serviço que está sendo vendido. Alguns SaaS podem precisar de mais ou menos uma execução de teste para ajudar a formular uma decisão sobre as versões premium.

Você também pode fornecer acesso a recursos gratuitos, como guias sobre como usar o produto. É o que algumas empresas fornecerão como prova e isso também será usado em outras indústrias. Por exemplo, o guia de Skale para marketing SaaS fornece uma visão do conhecimento da marca e como eles podem ajudar o cliente a tirar o máximo proveito de seus esforços de marketing.

Acesso Básico

O acesso básico geralmente é o esqueleto da plataforma, o que pode ser suficiente para alguns clientes. No entanto, provavelmente há certos elementos que estão faltando propositalmente para incentivar o cliente a pagar pela opção premium. Plataformas como a Asana, por exemplo, oferecem uma versão básica e depois várias opções pagas.

Para que os testes e produtos gratuitos sejam eficazes, é importante entregá-los corretamente. Por exemplo, você quer garantir que o cliente tenha uma ideia do produto, mas deixe-o querendo mais. É preciso que haja um onboarding eficiente para que o cliente saiba usar o produto para ver seus benefícios. Lembrando o cliente dos benefícios que o aguardam. Ao adquirir uma assinatura paga também é fundamental para que eles não percam de vista para onde devem ir.

2. O funil de vendas é diferente

O funil de vendas é um processo mais especializado do que o utilizado para o marketing tradicional. O marketing tradicional é composto do seguinte:

Conhecimento

O cliente é informado sobre a marca e o que está oferecendo, seja um produto ou serviço.

Opinião

O cliente forma uma opinião sobre a marca influenciada pelo que vê ou experimenta. Esta é uma parte útil no processo em que os profissionais de marketing podem tentar influenciar positivamente sua opinião.

Consideração

O cliente considera a marca em comparação com outras empresas, ponderando os prós e os contras.

Comprar

O estágio final do funil é a compra e é onde um funil de marketing tradicional normalmente termina.

O funil começa com a descoberta e conscientização da marca para o cliente. A partir desse funil de vendas, uma equipe de marketing pode descobrir onde os clientes estão em sua jornada. Com essas informações, eles podem fazer o que for necessário para empurrar esse cliente ainda mais para baixo no funil de vendas. Com o marketing SaaS, há um funil de vendas exclusivo chamado funil pirata. O túnel se concentra em todo o ciclo de vida do lead, antes e depois da primeira compra. Há mais prioridade não apenas em gerar um lead, mas também em retê-lo.

Muitos produtos SaaS dependem de pagamentos mensais ou assinaturas, portanto, é importante ficar de olho na felicidade do cliente. A diferença entre um funil de marketing tradicional e um funil de marketing SaaS é que há mais foco na retenção com SaaS do que na aquisição.

A aquisição de clientes para SaaS ainda é muito importante, mas é reter os clientes que obtêm o maior lucro. Um funil de vendas SaaS abrange não apenas o funil de vendas tradicional, mas se concentra além dessa transação inicial. Talvez seja algo em que outras indústrias devam se concentrar quando se trata de suas vendas e manter os clientes fiéis à marca.

3. Os clientes de SaaS têm mais conhecimento

A beleza da internet é que ela pode fornecer um grande recurso de conhecimento. A maioria dos leads que procuram SaaS já tem uma ideia do que procuram. Eles fizeram sua pesquisa antes de entrar em contato com a equipe de vendas.

Verificou-se que 48% das empresas optam por uma média de contratos SaaS de um ano, então a necessidade deles certamente existe. Com o marketing tradicional, você pode não ter leads que estão procurando ativamente pelo produto ou serviço que você fornece e, portanto, é preciso haver mais esforço na aquisição dos clientes.

Para o marketing SaaS, a necessidade de fornecer conteúdo de qualidade e aumentar a reputação da empresa é o que faz o sucesso desse marketing. Ao ter mais destaque online, isso ajudará a se conectar com os leads de SaaS que estão fazendo a pesquisa. A semelhança entre esses dois métodos de marketing é que o atendimento ao cliente continua sendo um elemento importante do processo. Interação e interações rápidas ajudarão a influenciar o cliente ainda mais ao longo do funil de vendas. Para SaaS, haverá certas estratégias que você colocará em prática para incentivar o cliente a comprar ou pelo menos experimentar o produto que você está fornecendo.

O atendimento ao cliente é fundamental porque a indústria de software como serviço está crescendo. Em junho de 2020, havia um total de 15.529 empresas SaaS em todo o mundo. Embora possa parecer uma quantidade menor em comparação com outras indústrias de negócios, é muito competitiva e só se tornará mais à medida que novas empresas de SaaS aparecerem no mercado.

Com os clientes sendo mais bem informados quando se trata de produtos SaaS, isso ajuda os profissionais de marketing a se concentrarem na experiência geral do cliente. Ao apresentá-los com a melhor experiência do usuário, esperamos evitar que eles explorem outras opções.

4. O ciclo de vida de vendas do SaaS é mais imprevisível

Muitos produtos SaaS fornecerão seus serviços na forma de uma assinatura paga. É raro que venha como um pacote único porque, se fosse esse o caso, provavelmente seria um ciclo de vida mais estável quando se trata de vendas. Com assinaturas pagas que não têm obrigação contratual de permanecer após o término do mês, isso torna o ciclo de vida mais imprevisível. Não há garantia real de que o cliente vai manter os pagamentos mensais.

Há também uma progressão mais lenta na venda de SaaS. A razão para isso é que primeiro você precisa construir uma reputação para a marca para que ela seja notada e recomendada de um cliente para o outro. Também depende de onde o cliente está com seus negócios ou necessidades individuais para a plataforma. Eles podem ainda não precisar dessa solução imediata que o produto oferece.

Isso pode dificultar as coisas para o marketing de SaaS, porque se trata de encontrar os leads certos que estão prontos para serem nutridos para investir no produto. Ter uma agência de SEO SaaS pode ser útil para identificar oportunidades de crescimento e vendas mais bem-sucedidas. Eventualmente, as vendas ocorrerão, mas em relação ao marketing tradicional, pode ser um ciclo mais imprevisível.

Foque no que é importante

O marketing SaaS pode exigir uma abordagem mais personalizada e exclusiva que pode parecer mais desafiadora. No entanto, com o foco e a atenção certos, há muito espaço no setor de SaaS para que mais empresas existam e prosperem. Certifique-se de fazer quaisquer alterações ou atualizações quando necessário para manter o produto relevante e, mais importante, uma escolha melhor em comparação com a concorrência que você enfrenta.