Marketing de amostra — o guia completo

Ah, amostras, os pequenos presentes que ajudam a justificar qualquer associação à Costco. Você pode obter de tudo, desde uma mordida de pizza aquecida até um smoothie e loção para as mãos, tudo em uma única passagem.

E não me entenda mal, essa estratégia é uma tática incrível que pode aumentar as vendas, em alguns casos, em até 2.000%. Mas há muito mais na estratégia de marketing de amostra do que apenas lanches e vantagens atraentes.

O marketing de amostragem de produtos oferece benefícios para empresas físicas, marcas B2C e B2B on-line e tudo mais. Você pode expandir seu alcance, aumentar a fidelidade do cliente e, por fim, aumentar a conversão e diminuir as taxas de rotatividade. Parece intrigante, certo? Continue lendo para saber como o marketing de amostragem pode ajudar sua empresa.

Neste artigo, vamos discutir:

Isso pode se manifestar de várias formas, desde os brindes da Sephora com uma compra até o teste gratuito de 14 dias da HubSpot.

Por que o marketing de amostragem funciona

A estratégia por trás do marketing de amostragem está enraizada na psicologia e na economia comportamental. Dar a um cliente um vislumbre de sua oferta pode mostrar a eles os benefícios antes de comprar.

Aqui estão três grandes benefícios do marketing de amostragem apoiado por pesquisa.

1. Reciprocidade

Como diz Dan Ariely, o rei moderno da economia comportamental da Duke University: “A reciprocidade é um instinto muito, muito forte. Se alguém faz algo por você, você realmente sente uma obrigação surpreendentemente forte de fazer algo em troca por eles.”

Na Costco, o impacto dessa teoria é claro. O gráfico abaixo mostra a tradução direta de amostras para compras.

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Essa mesma teoria também vale para o espaço digital. Dar a um cliente em potencial a capacidade de testar o serviço antes de se comprometer cria o mesmo senso de obrigação recíproca.

Quando eles criam um relacionamento com sua marca, há um incentivo a mais para que concluam a transação, aumentando o número de vendas que sua marca pode alcançar. Você pode então construir uma conexão duradoura com os usuários que os fará voltar.

2. Lealdade do Cliente

O professor da Universidade de Cornell, Miguel Gomez, conduziu um estudo sobre degustações de vinhos.

Os resultados mostraram que os clientes que gostaram de uma degustação tinham 93% mais chances de gastar US$ 10 a mais na vinícola. Eles também eram altamente propensos a comprar do negócio novamente no futuro.

Este estudo reforça a noção de que uma amostra grátis não apenas incentiva a primeira compra, mas também promove um sentimento de lealdade para com a empresa.

A fidelização do cliente é uma ferramenta indispensável para o crescimento. Na verdade, as empresas B2B com referências experimentam uma taxa de conversão 70% maior. Esse senso de confiança aumentará a retenção de clientes de sua empresa e ajudará você a alcançar novos clientes.

3. Aversão à Perda

O marketing de amostragem funciona devido ao nosso medo fisiológico humano inato da perda, não importa o tamanho. Estimado economista comportamental Daniel Kahneman, dedicou grande parte de seus estudos a essa noção e afirma que “o conceito de aversão à perda é certamente a contribuição mais significativa da psicologia para a economia comportamental”.

Aqui, quando alguém recebe um teste ou amostra grátis, eles se sentem como se fossem os donos daquele produto. Eles se tornam muito mais relutantes em perdê-lo, uma vez que está em sua posse. Segundo Kahneman, a dor de perder é quase duas vezes mais poderosa que o prazer de ganhar.

Amostragem de práticas recomendadas de marketing

Quanto eu dou de graça? Como faço para implementar essas amostras grátis em minha estratégia de marketing?

Você precisará responder a essas perguntas antigas. Mas não se preocupe. Essas práticas recomendadas podem ajudá-lo a criar a estratégia de marketing de amostragem correta.

Encontre a quantidade ideal.

Você tem que encontrar o ponto ideal para sua oferta gratuita. Não dê muito, o que eliminaria a necessidade do cliente de comprar seu produto. Não dê muito pouco, ou eles não terão a chance de experimentar sua oferta completamente.

A Databox descobriu que mais de 40% das empresas B2B SaaS têm uma avaliação gratuita entre 14 e 29 dias.

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Essa linha do tempo geralmente é um ponto ideal para ofertas de software. É longo o suficiente para os usuários verem como o produto pode impactar seus resultados. No entanto, não demora tanto que os usuários possam realizar tudo antes que o teste termine.

Modelos baseados em tempo não funcionarão para produtos físicos. Para esses produtos, Shopify compartilha, “ofereça uma amostra que eles possam usar pelo menos duas ou três vezes … e personalize sua oferta de amostra para se adequar ao perfil do consumidor”.

Por exemplo, uma empresa de notícias on-line pode oferecer, em média, cinco artigos por mês antes de solicitar o pagamento de uma assinatura.

Estimular o lançamento de novos produtos.

A melhor maneira de divulgar um novo produto é por meio dos próprios usuários. A amostragem de produtos aumenta o número de usuários e as vendas, ao mesmo tempo em que promove o marketing de conteúdo gerado pelo usuário (UGC).

Quando esses usuários sortudos experimentam um produto, eles ficam mais dispostos a analisá-lo e anunciá-lo por conta própria devido ao seu senso inato de reciprocidade.

Hoje, 89% dos compradores verificam as avaliações antes de fazer uma compra. Divulgue seu novo produto por meio de análises geradas por usuários para colher os benefícios.

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Use o feedback para informar o desenvolvimento do produto.

Que melhor maneira de entender como seu produto funciona para o usuário do que perguntar diretamente a ele? Ao dar a eles uma amostra de seu produto gratuitamente, sem compromisso, eles podem experimentar o produto honestamente.

Aproveite esta oportunidade para coletar feedback genuíno, avaliações de usuários e classificações.

Encontre maneiras de explorar novos mercados.

Mais de 70% dos clientes procuram perspectivas que reflitam as suas próprias, o que significa que você precisa encontrar maneiras de comercializar para o público-alvo específico.

Por meio do marketing de amostragem de produtos, você pode abrir a porta para esses segmentos de mercado, falando com eles de maneira relacionável com suas estratégias de UGC.

Exemplos de Marketing de Amostra

Existem milhares de exemplos estelares para orientar sua jornada de amostragem de produtos. Aqui estão três estudos de caso para inspirá-lo.

Warby Parker

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Warby Parker é um excelente exemplo de como o marketing de amostragem permite que o usuário experimente antes de comprar. A empresa de óculos moderna, elegante e moderna permite que você escolha cinco armações para experimentar em sua casa gratuitamente.

Então, depois de cinco dias, o cliente pode comprar o que o faz se sentir melhor. O restante é enviado de volta (de graça, é claro).

Depois de cinco dias usando óculos que me fazem sentir como a Carrie Bradshaw de Sex and the City, eu também não gostaria de devolvê-los! Warby Parker usa o marketing de amostragem de produtos exatamente como foi planejado - me dando um gostinho da vida que eu poderia ter, mas depois tirando antes que eu fique muito confortável na minha era Bradshaw.

O que amamos: A personalização de suas amostras grátis. Os clientes podem encontrar a armação perfeita e usá-la na prática antes de se comprometer.

Spotify

Se você é um usuário do Apple Music, tudo bem. Todos nós temos aquele amigo e ainda o amamos. No entanto, eu odeio admitir isso, mas o Spotify pode te derrotar de várias maneiras, como sua interface personalizada e acessibilidade.

Sim, o Spotify tem um nível gratuito, mas definitivamente não é tão usado quanto o modelo Premium. É por isso que o Spotify oferece a todos os seus usuários uma avaliação gratuita de três meses para experimentar tudo o que o Premium tem reservado.

Este teste gratuito realmente funciona. Em 2019, eles tinham 217 milhões de usuários ativos e 100 milhões de assinantes – o que significa uma taxa de conversão de 46%.

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O que amamos: os três meses do Spotify deixam você viciado. Você investiu no aplicativo cultivando playlists das quais, depois de três meses, não consegue se desfazer. Depois de perder essa vantagem, você não pode voltar para o nível gratuito novamente - com anúncios, qualidade de áudio piorada e nenhum acesso de lançamento exclusivo.

Ampliação

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Quer o COVID tenha feito de você um fanático pelo Zoom ou um ávido odiador do Zoom, a videoconferência veio para ficar - e o Zoom está na vanguarda disso.

No entanto, se você estiver usando apenas uma conta pessoal gratuita, estará limitado a 40 minutos. Ontem, recebi um e-mail para atualizar minha conta com as palavras: “Cansado do limite de 40 minutos? Nesta temporada de férias, fique conectado durante tudo - de graça! Somente hoje, reivindique seu MÊS GRATUITO de Zoom!”

O que amamos: o Zoom usa temporadas e feriados para direcionar suas promoções. A temporada de férias é uma época em que todos querem se conectar e o Zoom sabe disso. Eles são capazes de tocar nosso coração e nos fazer sentir felizes por estarem tornando seu serviço mais acessível no momento em que é necessário.

Aproveitando ao máximo as amostras

Todos nós já fizemos compras depois de usar uma amostra - seja Spotify, LinkedIn Premium, Costco ou Sephora. Há muitos benefícios em permitir que os clientes experimentem um produto, fisgá-los e fechar uma venda.

Comece pequeno, oferecendo amostras de produtos selecionados. Depois de provar sua estratégia, você pode expandir seu marketing de amostragem.