As 2 estratégias fáceis e descomplicadas para dimensionar sua empresa no mercado

Quando você está considerando um novo empreendimento, uma das primeiras coisas que você deve fazer é decidir se existe um mercado atual que valha a pena para ele.

Considere dedicar meses de trabalho árduo para reconhecer que existem apenas 100 pessoas hoje nos Estados Unidos que provavelmente comprarão seu produto ou serviço. Descobrir isso desde o início permitirá que você faça escolhas informadas para pequenas empresas e tome uma decisão sobre o que vale a pena perseguir.

Descubra as técnicas para determinar a dimensão atual do seu mercado e avaliar com precisão a probabilidade de receita do seu negócio.

Existem várias razões pelas quais cada empresa individual deve realmente desembolsar tempo dimensionando seu mercado:

• Isso ajuda você a decidir se é um compromisso financeiro merecedor – digamos que você tenha uma boa ideia para um produto, mas atualmente há apenas 100 pessoas que investiriam nele. A partir daí, você pode decidir se as dimensões dos habitantes valem o valor da produção, geração, distribuição e muito mais para o seu produto.

• Ele ajuda você a estimar os ganhos totais máximos – Se você sabe quantos homens e mulheres sua empresa tem potencial para alcançar, você pode estimar quantos lucros você pode gerar. Isso é valioso tanto para empresários quanto para investidores.

• Para quem você está promovendo e quais são suas necessidades – Nenhuma pequena empresa pode ter sucesso sem publicidade. Compreender as dimensões do seu mercado é o primeiro estágio para se familiarizar com seu mercado-alvo e suas necessidades.

Abordagens de dimensionamento da indústria

Solução de Queda Maior

A primeira é uma técnica best-down, na qual você começa pesquisando o mercado como um todo, do ponto de vista de um pássaro, e depois o refina para obter uma dimensão exata do mercado. Isso pareceria começar de seu setor endereçável completo e filtrar a partir daí.

Exemplo de dimensionamento de mercado

Digamos que você queira abrir uma firma de vinhos. Em primeiro lugar, você precisa determinar quantas lojas de bebidas existem nos Estados Unidos - isso pode ajudá-lo a descobrir o mercado completo para o qual você poderia teoricamente comercializar seu produto.

Imediatamente após sua investigação, você descobre que existem 50.000 comerciantes de bebidas alcoólicas nos Estados Unidos. Dessa listagem geral, você deseja comercializar apenas para o local da Nova Inglaterra - incluindo Massachusetts, Maine e Rhode Island.

Você identifica que seu setor-alvo consiste nas 1.000 lojas de bebidas na região da Nova Inglaterra. A partir daqui, você deve pesquisar e conversar com os distribuidores de bebidas alcoólicas para verificar se há uma taxa de conquistas de cerca de 40% para a distribuição de vinho.

Tomando isso como exemplo, calcularíamos o dimensionamento da indústria usando o seguinte método:

1.000 lojas de bebidas x 40% = 400 lojas de bebidas

Então, se você presumir que cada varejista de bebidas resultará em $ 20.000, poderá calcular os ganhos potenciais empregando o seguinte método:

400 varejistas de bebidas alcoólicas x $ 20.000 = $ 8.000.000

Isso significa que você pode ganhar US $ 8 milhões se penetrar em 40% de todo o setor no espaço da Nova Inglaterra.

Técnica Base-Up

Um método de base é exatamente o inverso - começando pequeno e fazendo o trabalho do seu jeito.

Isso parece ser como determinar inicialmente a quantidade de unidades que você espera vender e, em seguida, verificar quantas vendas de produtos você prevê de cada comprador individual e, por último, mas não menos importante, o preço normal por unidade.

Exemplo de Dimensionamento de Setor

Usando o exemplo do vinho semelhante – Digamos que você observou informações recentes mostrando que o custo normal de uma garrafa de vinho na Nova Inglaterra é de US$ 10. Um estudo revela que o comprador típico compra uma garrafa de vinho em 7 dias, ou 48 garrafas por ano. Isso sugere que o comprador normal gasta $ 480 para cada ano civil em vinho.

A seguir, você descobre que o número de compradores (ou casas) com o qual pode contar para chegar na região da Nova Inglaterra é de 16.000.

Como resultado, sua dimensão de mercado é 480 x 16.000 = $ 8.000.000.

É importante estar ciente de que as mesmas abordagens ignoram a existência de adversários, quantidade de rotatividade de compradores e outras coisas que afetam as vendas brutas. Com isso em mente, você pode querer continuar a ser conservador ao estimar quantas dimensões de mercado você pode esperar obter e usar isso como ponto de partida.

Como Alavancar Suas Dimensões de Mercado

Você tem a medição aproximada do setor - e agora?

O dimensionamento do setor ajuda sua organização a resolver os problemas de adesão:

• Quanta receita potencial podemos gerar com esse setor específico? Em outras palavras, vale mesmo a pena nosso tempo e eletricidade?

• O mercado atual é significativo o bastante para nos interessar?

• O mercado está aumentando? Haverá, no entanto , opções para receber ganhos desse mercado atual em 3, 5, 10 anos?

O tamanho atual do mercado é uma quantidade significativa para saber quando você está procurando financiamento. É provável que os investidores precisem saber quanto dinheiro eles têm potencial para ganhar em um determinado mercado. Além disso, pode ser importante entender se os ganhos de oportunidade que você pode fazer superam as taxas de sua empresa.

Quando você tiver a medição do mercado, também vai querer levar em consideração o quão saturado o mercado está agora com os produtos de seus concorrentes.

Em última análise, você não consegue capturar toda a indústria endereçável (TAM) - alguns desses homens e mulheres escolherão os produtos dos concorrentes acima dos seus. Portanto, você pode precisar verificar se tem chance de ganhar compradores suficientes com o TAM para tornar isso um empreendimento valioso.

Nota do editor: esta publicação foi originalmente publicada em abril de 2019 e está atualizada para maior abrangência.