A era do consumidor vinculado

Desenvolver um negócio quase nunca foi descomplicado. Mas hoje em dia, parece difícil.

As empresas estão tentando prever a expansão em um ambiente macro imprevisível. O sistema econômico está em baixa, a indústria é arriscada, os problemas sócio-políticos estão furiosos e a poeira está assentando no trabalho híbrido. A cada semana, há uma nova reviravolta ou transformação.

Na situação de navegar por toda essa incerteza não é difícil o suficiente, as empresas estão trabalhando com uma mudança importante diferente. Acima do ano anterior, as estratégias nas quais as empresas confiam para atrair, engajar e encantar os clientes começaram a se dividir. É mais difícil gerar desejo, gerar clientes em potencial, acessar clientes em potencial e atender às expectativas significativas dos clientes. No topo da pandemia, algumas empresas prosperaram em um ambiente digital, mas agora esse momento está diminuindo e é mais difícil do que nunca se conectar com os compradores.

O volante parece congelado. Mas por quê ?

Essa preocupação me mantém acordado à noite. Ajudar as corporações a se expandirem muito melhor é nossa missão na HubSpot. Somos apaixonados por incentivar as organizações em expansão a antecipar-se e navegar por períodos de incerteza. É por isso que fizemos um tour de escuta para compreender o que está impedindo o avanço de nossos clientes e como podemos ajudar a resolver isso.

Em centenas de conversas com clientes em potencial, houve 1 termo que salvou a chegada: desconectado. Descobrimos que as empresas estão em uma crise de desconexão agora, causada por 3 desconexões significativas. Eles estão lutando com unidades desconectadas, indivíduos desconectados e compradores desconectados. Quero compartilhar o que descobrimos sobre cada desconexão e como acreditamos que as organizações podem resolver essa crise.

Os dispositivos estão desconectados

O primeiro tópico que lemos alto e claro é que as empresas estão tendo dificuldades com sistemas desconectados. Isso sempre foi um problema, mas piorou nos primeiros dois anos. Há pouco tempo, realizamos uma pesquisa de pulso para reconhecer as maiores dificuldades pelas quais as corporações estão passando, e o problema da quantidade 1 foi de dispositivos desconectados (HubSpot Industry Exploration, 2022).

Fará percepção quando você assumir sobre isso. Durante a pandemia, as empresas mudaram imediatamente para completamente eletrônicas e houve um frenesi de compras de remédios de nível. Eles adquiriram um recurso para cada empreendimento, cada equipe e cada escritório individual. Como resultado final, a organização de dimensionamento normal tem 242 equipamentos SaaS atualmente. O problema não é que as empresas têm um monte de ferramentas, embora - é que também estão conectados. Cada um tem seus fatos e procedimentos individuais, mas não há uma área que vincule todos uns aos outros.

Como resultado final, as empresas estão gastando mais tempo conectando conhecimento do que se conectando com seus clientes. Eles têm que passar várias horas limpando detalhes e esperando obter insights em conjunto a partir de técnicas distintas. O que é ainda pior é que seus grupos de go-to-market nunca têm uma visão unificada da jornada do cliente, então eles estão trabalhando em silos e a experiência prática do cliente é difícil.

É uma bagunça total.

É por isso que, quando se trata de expansão, é hora de reconhecer que os remédios de pontos desconectados não são o remédio .

Homens e mulheres estão desconectados

A segunda desconexão é que as pessoas se tornaram mais desconectadas umas das outras. Da quarentena ao distanciamento social, ao funcionamento remoto, o isolamento se tornou um elemento de nossas vidas diárias. A dificuldade é que somos humanos. Dependemos uns dos outros para suporte e conexão.

Quando eu quero ajuda para fazer o trabalho, você sabe o que eu faço primeiro? Eu me apoio nos meus amigos. Eu procuro um mentor, um colega de trabalho ou minha comunidade para obter ajuda. Mas tornou-se mais difícil de tocar em um outro que não estamos esbarrando no ambiente de trabalho ou conferência em reuniões de rede como usamos.

De fato, 45% dos trabalhadores dizem que a quantidade de pessoas com quem interagem hoje em função diminuiu, e 57% das pessoas dizem que interagem em menos ações sociais atualmente. Não é à toa que Peloton se tornou tão preferido durante a pandemia. Para mim, não se tratava apenas de exercício físico, tratava-se de se tornar parte de um bairro.

E eu sei que não estou sozinho. Quando discuto com nossos clientes em potencial, ouço o mesmo tema alto e claro: eles anseiam por grupo. Eles querem estabelecer mais associações com seus colegas de equipe, seus compradores e sua rede, mas não é tão simples quanto no momento.

As organizações estão desconectadas das perspectivas

A terceira e restante desconexão é que as empresas estão mais desconectadas de suas perspectivas do que em qualquer outro momento. Eles estão compondo weblogs em uma velocidade frenética, mas mesmo agora não podem viajar visitantes. Eles estão enviando e-mails para clientes em potencial, mas simplesmente não conseguem obter uma resposta. Os canais e abordagens que costumavam fazer o trabalho para os provedores agora parecem estar trabalhando para eles. Então, o que mudou?

Investigamos isso e descobrimos que há duas mudanças principais acontecendo. A primeira é que os indivíduos estão esgotados digitalmente. De nossos feeds sociais, nossas caixas de entrada, nossas mensagens de texto, somos bombardeados em cada switch. Como resultado, os potenciais compradores não estão se envolvendo com as organizações como costumavam, e você pode ver isso nos fatos.

Em 2020, 65% das consultas do Google terminaram sem um simples clique, e o site de blog comum encolheu -1,64% em 2021. De acordo com os fatos da HubSpot, os custos de resposta de e-mail de receita caíram 40% em comparação com os custos pré-pandemia. Os canais em que as organizações confiam para chamar a atenção e envolver os clientes agora estão extremamente saturados, empurrando as pessoas para fora e os preços dos anúncios para cima.

A segunda transformação é que agora estamos vivendo em uma primeira terra de privacidade. As pessoas estão mais protegidas de suas informações do que nunca. A moderna campanha de marketing publicitário da Apple é uma excelente ilustração dessa mudança que eles estão posicionando a privacidade como a principal proposta de valor do iPhone. Quando uma das empresas mais valiosas do planeta chega a um valor tão forte, precisamos todos ver. O que isso significa para as empresas é que os cookies, o monitoramento e o consentimento dos quais eles dependiam agora estão sendo cortados em um mundo inteiro que prioriza a privacidade.

Atualmente, os compradores estão digitalmente esgotados e desconfiados das empresas com suas informações. Ambas as mudanças levam as empresas a ficarem muito mais desconectadas de seus compradores do que em qualquer outro momento. E isso é especificamente o que eu ouço de nossos consumidores. Eles estão tendo dificuldades para cortar o som, acessar clientes em potencial e construir interações com os compradores da maneira exata que costumavam fazer. Eles estão chegando a frases com uma verdade real muito dura, que é que os procedimentos desatualizados de entrada na indústria não farão o trabalho neste novo mundo inteiro.

Dependendo de nossa exploração e discussões com os compradores, essas três desconexões são óbvias. Os métodos são desconectados. As pessoas estão desconectadas. Fornecedores e compradores estão desconectados.

Isso todas as oportunidades de vendas para uma crise de desconexão .

As empresas estão tendo dificuldades com a desconexão sem precedentes de seus clientes e quase todos os outros, agravada por técnicas desconectadas. Eles estão se agarrando à expansão. Seus lucros são imprevisíveis. O volante deles está parado. Seus grupos estão esgotados.

É por isso que é hora de evoluir. As empresas não podem continuar confiando em dados danificados, procedimentos danificados e abordagens quebradas. A única maneira de lidar com esse desastre é adaptar e obter novas técnicas para expandir na Era do Comprador Relacionado.

Apresentando a Era do Cliente Conectado

Por muito tempo, as empresas confiaram em CRMs legados para 'gerenciar' seus relacionamentos com os clientes. Mas isso não será suficiente nesta nova terra. Sentimos que as organizações que ganharão no futuro próximo são aquelas que visam o link do cliente, não o gerenciamento do cliente. Isso geralmente significa que você precisará de mais do que fatos, você precisa de contexto. Você exige mais do que oportunidades de vendas, você tem que ter link. Você quer mais do que contatos, você precisa ter comunidade local.

Você precisará de um sistema de progresso do comprador vinculado. A expansão do consumidor conectado é otimizar cada fase da jornada do seu cliente para aumentar o relacionamento. Trata-se de evoluir suas estratégias de atração, interação e prazer para fornecer muito mais preço e relevância. Você pode começar perguntando a você questões como: Que 20% das informações representam 80% do preço para nossos clientes potenciais? Como posso usar as informações para fornecer muito mais contexto às conversas com meus clientes? Como posso torná-lo muito mais fácil para os consumidores obterem? Esses tipos de preocupações ajudarão você a determinar abordagens diretas para melhorar seu volante para conexão com o consumidor.

Mas evoluir seu sistema por si só não é suficiente. Você precisa ter o know-how apropriado para tornar o relacionamento viável – link com suas informações, seus grupos e sua vizinhança. É por isso que estamos trazendo três áreas impressionantes da resposta da HubSpot lado a lado:

• Aplicativos relacionados: Nossos Hubs — Marketing e publicidade, Receita, Empresa, CMS e Funções — são projetados para conectar todo o seu front-office. Eles dão aos grupos go-to-marketplace uma perspectiva única e unificada da jornada do cliente.

• Plataforma Relacionada: Nosso sistema de CRM alimenta os Hubs com informações vinculadas — que incluem detalhes de comércio — e extensibilidade. A plataforma é personalizável e tem mais de 1.100 associados de integração de aplicativos para oferecer aos provedores flexibilidade geral em escala.
• Comunidade local relacionada: As empresas precisam ter mais do que um programa de software para desenvolver, por isso estamos trazendo conteúdo acadêmico escrito em conjunto por meio de nossa Academia, bem como pertences e conhecimento por meio de nossas redes de parceiros.

A mistura de todos os poucos é a nossa plataforma de cliente vinculada. Para entender mais sobre o que estamos desenvolvendo na HubSpot e algumas novas características interessantes para ajudar a aumentar o relacionamento, visite hubspot.com/new.

Você pode esperar estudar substancialmente mais conosco do que no ano civil subsequente sobre como iniciar o relacionamento com o cliente, melhorar suas estratégias e como a plataforma da HubSpot está evoluindo para reunir informações, estratégias e indivíduos. À medida que entramos na Era do Cliente Vinculado, estou confiante de que os provedores de escalabilidade podem emergir mais robustos desse desastre.

E estamos aqui para ajudá-lo a desenvolver superior, relacionado .