O Guia do Iniciante para a Matriz Competitiva [Modelo]

Você já jogou um jogo e teve que olhar em volta para conferir a concorrência?

Se você possui atualmente ou deseja iniciar seu próprio negócio, você precisa fazer a mesma coisa. Felizmente, existe uma maneira metódica de fazer isso: conduzindo uma análise competitiva e criando uma matriz competitiva.

Uma matriz competitiva ajudará você a identificar seus concorrentes e apresentar seus produtos, vendas e estratégias de marketing em um formato visual. Ao fazer isso, você aprenderá onde está posicionado no mercado, como se diferenciar da concorrência e como melhorar seus processos para que possa vencê-los no mercado.

Abaixo, você aprenderá o que é uma matriz competitiva e revisará alguns modelos e exemplos.

Tipos de matrizes de concorrentes

Antes de mergulhar no mundo das matrizes competitivas, é importante entender que existem diferentes tipos que você pode usar para comparar sua empresa com seus concorrentes:

• Análise SWOT
• Matriz de Vantagem Competitiva
• Matriz de perfil competitivo
• Matriz de vendas
• Matriz de recursos e benefícios do produto
• Matriz de preços

Análise SWOT

Uma análise SWOT é uma técnica usada para avaliar como sua empresa se compara aos seus concorrentes. A sigla significa forças, fraquezas, oportunidades e ameaças . Analisa fatores internos e externos que afetam o potencial atual e futuro do seu negócio. Ao identificar esses elementos, você cria um espaço para capitalizar seus pontos fortes, melhorar seus pontos fracos, aproveitar oportunidades e eliminar ameaças.

Se sua empresa tem um excelente histórico de lucros, isso é um ponto forte. Se sua empresa oferece uma pequena variedade de produtos para seus clientes, isso pode ser visto como uma fraqueza. Como você determina quais informações entram em sua análise SWOT? Abaixo estão algumas perguntas que você pode usar para orientá-lo.

Perguntas de força

As perguntas a seguir devem ajudá-lo a descobrir onde sua empresa se destaca. Essas informações ajudarão você a atrair e atrair novos clientes, bem como manter os existentes.

• Que recursos você tem?

• O que o torna melhor que seus concorrentes?

• O que seus clientes gostam em seus produtos/serviços?

Perguntas de fraqueza

É difícil para sua organização melhorar se você não tiver um sistema para determinar seus pontos fracos. Para permanecer competitivo em seu setor, você precisa descobrir essas falhas para corrigi-las.

• O que seus clientes não gostam em seus produtos/serviços?

• Em quais áreas seus concorrentes têm vantagem?

• Você ou seus funcionários não têm conhecimento ou habilidade?

• Que recursos lhe faltam?

Perguntas de oportunidade

Ficar de olho na concorrência é necessário; no entanto, observar as oportunidades disponíveis dará ao seu negócio uma vantagem competitiva. Essas oportunidades podem vir tanto do monitoramento de seus concorrentes quanto das tendências do setor.

• Quais são as tendências atuais?
• O que está faltando no mercado?
• Existe talento disponível que você poderia contratar?
• Seus concorrentes não estão conseguindo satisfazer seus clientes?
• Seu mercado-alvo está mudando de uma maneira que pode ajudá-lo?

Perguntas sobre ameaças

Ameaças podem surgir dentro de uma empresa a qualquer momento. Esses podem ser fatores internos ou externos que potencialmente prejudicam sua empresa e suas operações. Identificar essas ameaças ajudará sua empresa a funcionar com eficiência.

• Quem são seus concorrentes?
• Houve um aumento na sua concorrência?
• Quais são os obstáculos que você está enfrentando atualmente?
• Seus funcionários estão satisfeitos com seus salários e benefícios?
• As regulamentações governamentais vão afetá-lo?
• Existe um produto no mercado que tornará o seu desatualizado?

Conforme demonstrado por essas perguntas, uma matriz de análise SWOT pode ajudar sua empresa a identificar elementos que muitas vezes são negligenciados.

Matriz de Vantagem Competitiva

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Uma matriz de vantagem competitiva analisa a vantagem competitiva de sua empresa avaliando a produção em volume e a diferenciação. Seu objetivo é determinar como sua empresa pode crescer.

Esta matriz tem dois eixos — vertical e horizontal. O eixo vertical avalia o número de oportunidades disponíveis para alcançar uma vantagem competitiva, enquanto o eixo horizontal mede o tamanho potencial da vantagem competitiva. Usando essas informações, a matriz de vantagem competitiva é segmentada em quatro caixas:

• Impasse – Poucas vantagens com pequeno potencial
• Volume – Poucas vantagens com grande potencial
• Fragmentado – Muitas vantagens com pequeno potencial
• Especializado – Muitas vantagens com grande potencial

O uso dessas informações fornece as ferramentas para determinar de onde vem sua vantagem competitiva.

Matriz de perfil competitivo

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Uma matriz de perfil competitivo é uma ferramenta que sua empresa pode usar para comparar diretamente seus pontos fortes e fracos com os concorrentes do setor. Para esta matriz, você usará quatro elementos: fator crítico de sucesso, peso, classificação e pontuação.

Fatores críticos de sucesso são áreas que determinarão seu sucesso. Exemplos são a reputação da marca, variedade de produtos, retenção de clientes e vendas por funcionário. Depois de selecionar esses fatores, você atribuirá um peso. Esta é uma medida de sua importância, variando de 0,0 (baixa importância) a 1,0 (alta importância). Cada fator deve ter seu próprio peso, pois cada um varia em importância. Evite atribuir um peso de 0,3 ou mais, pois a maioria dos setores é determinada por muitos fatores. Esse valor alto pode diminuir o número de fatores que você pode listar em sua matriz. Ao atribuir peso, certifique-se de que a soma de todos os pesos seja igual a 1,0.

O terceiro passo é avaliar sua empresa e seus concorrentes de 1 a 4 em cada fator crítico de sucesso. Avaliar:

1 – Grande fraqueza

2 – Fraqueza menor

3 – Força menor

4 – Força principal

O último passo é calcular a pontuação. Primeiro, avalie cada fator crítico de sucesso multiplicando o peso pela classificação. Feito isso para todos, some a pontuação de cada empresa para a pontuação total. Isso, quando comparado aos seus concorrentes, mostrará se você está atrás da curva, à frente da curva ou no mesmo nível do setor.

Matriz de vendas

Uma matriz de vendas é uma ferramenta usada para ajudar a avaliar a urgência e a viabilidade das oportunidades de vendas. Ele avalia o interesse dos clientes em potencial em sua empresa em relação à adequação ao seu produto ou serviço.

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Imagine concentrar todos os seus esforços em um cliente em potencial. Você envia conteúdo e inúmeras promoções apenas para descobrir que eles não estão interessados ​​em sua empresa e não se encaixam. É improvável que você consiga essa venda, e parece tempo perdido. Agora, imagine dar toda essa energia para alguém interessado e um bom encaixe. A venda se torna muito mais provável. Uma matriz de vendas usa juros e ajustes para ajudá-lo a decidir quanta atenção dar a seus clientes em potencial a qualquer momento.

Matriz de recursos e benefícios do produto

A matriz de recursos e benefícios do produto avalia como sua oferta atende às necessidades do cliente. É ponderado por sua importância versus sua distinção ou vantagem percebida. Ao usar esta matriz, seus recursos se enquadram nas seguintes categorias:

• Irrelevante – Baixa importância e baixa distinção
• Sobreinvestido – Baixa importância e alta distinção
• Principais passivos – Baixa importância e alta distinção
• Principais diferenciais – Alta importância e alta distinção

Essas informações informam quais recursos manter, quais recursos eliminar e onde você pode economizar dinheiro. Considere um iPad. Digamos que a Apple gaste uma grande parte do orçamento de fabricação para produzir uma câmera de alta qualidade, apenas para descobrir que a maioria dos usuários nem a usa. A câmera tem uma alta distinção percebida, mas é de pouca importância para os usuários do iPad. Essas informações diriam à Apple que eles investiram demais nesse recurso e poderiam reduzi-lo para economizar custos no futuro.

Matriz de preços

Uma matriz de preços é uma ferramenta usada para definir custos, recursos e níveis de produtos. Ele permite que você determine quanto cobrará por níveis específicos de serviço. Ao contrário das outras matrizes nesta lista, uma matriz de preços é um tipo de matriz competitiva voltada para o cliente. Você está criando para o seu cliente em potencial.

Ao construir sua matriz de preços, comece com seus níveis. É comum estabelecer dois ou três níveis. Depois de nomeá-los, crie uma breve descrição. Dependendo do setor, talvez seja mais fácil incluir alguns recursos associados à categoria. Depois de fazer isso, liste os preços. Caso contrário, crie uma chamada para ação (CTA) para que seu cliente em potencial entre em contato com você para uma cotação.

Lembre-se, à medida que você cria seus níveis, o preço aumentará com cada um. Para ficar no mesmo nível do valor percebido, certifique-se de oferecer recursos ou benefícios adicionais para justificar o custo.

Os benefícios das matrizes competitivas

Essencialmente, você pode usar uma matriz competitiva para comparar quaisquer características de sua empresa com um concorrente.

Às vezes, essas matrizes serão de natureza mais visual (um gráfico plotado), mas às vezes é apenas um documento do Excel com as informações listadas em colunas.

O objetivo da matriz competitiva é ver rapidamente o cenário competitivo e sua posição no mercado. Isso ajudará você a ver lacunas no mercado e aprimorar sua proposta de valor exclusiva.

Talvez, depois de analisar uma matriz competitiva, você faça um brainstorming de novas ideias de produtos ou novas ferramentas ou recursos que não havia considerado antes. Ou talvez você saia com uma tonelada de ideias sobre como melhorar sua estratégia de marketing de conteúdo.

Independentemente disso, você pode usar uma matriz competitiva por vários motivos. Você pode usá-lo para desenvolver novas ideias ou para treinar a equipe de vendas sobre como diferenciar sua empresa da concorrência.

Depois de descobrir o que você vai fazer com as informações, certifique-se de anotar suas ideias, desenvolver KPIs e realizar essa análise regularmente para manter-se atualizado com sua estratégia.

Agora que você sabe o que é uma matriz competitiva e como usá-la, vamos analisar alguns modelos que você pode usar para sua própria estratégia.

Modelos de Matriz Competitiva

As matrizes competitivas são usadas para facilitar o processo de comparação do seu negócio com outros concorrentes do setor. Eles ajudam você a aproveitar os pontos fortes e as oportunidades, ao mesmo tempo em que identifica pontos fracos e ameaças antes que se tornem prejudiciais. Em última análise, uma matriz competitiva é uma ferramenta de análise do setor que facilita sua vida. Para tornar o processo ainda mais fácil, use os seguintes modelos de matriz competitiva.

1. Gráfico de cenário competitivo de dois recursos

Um tipo de matriz competitiva que você pode fazer é uma simples comparação de recursos. Você pode usar essas informações para traçar onde sua empresa é comparada aos concorrentes.

Os recursos podem ser algo como preço ou potencial de personalização. Em seguida, você colocaria os logotipos de cada empresa (incluindo a sua) no gráfico, dependendo de quão bem uma empresa executa um determinado recurso. O objetivo dessa matriz é visualizar quem faz o que melhor, para que você possa ver no que precisa trabalhar e como se diferenciar da concorrência.

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2. Modelo de Análise de Marketing de Conteúdo

Como profissional de marketing de conteúdo, este é o meu modelo favorito. Com isso, você pode comparar seguidores nas redes sociais, estratégia de blog, estratégia de e-mail, SEO, etc. Isso vai te ajudar a decidir onde você precisa focar sua estratégia de conteúdo. Você deve colocar ênfase no Twitter em vez do Facebook? Se você baixar este modelo, ele também inclui um gráfico e mais estratégias para analisar.

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3. Modelo de Análise SWOT

Uma matriz competitiva básica é a análise SWOT. A realização de uma análise SWOT o ajudará a identificar áreas em que você pode melhorar. Você deve realizar uma análise SWOT para você e sua concorrência. Saber quais fraquezas sua concorrência tem ajudará seus representantes de vendas e o ajudará a fazer melhorias nessas áreas.

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4. Rastreador de Revisão

Uma matriz de rastreador de avaliações ajudará você a ver rapidamente os tipos de avaliações que você recebe em relação aos seus concorrentes. É importante não esquecer as avaliações, pois elas podem ter um impacto significativo em um negócio. Com este modelo, você também pode usar um sistema de pontuação para normalizar as médias.

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Depois de revisar esses modelos, é hora de ver como é uma matriz competitiva em ação. Aqui estão alguns exemplos abaixo.

Exemplos de Matriz Competitiva

1. HubSpot

Esta é uma matriz competitiva pública da HubSpot comparando o preço geral do nosso CRM versus o Salesforce. É uma matriz padrão destinada a ajudar as pessoas a ver rapidamente a diferença entre os CRMs.

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2. SugarSync

Este é um ótimo exemplo de como pode ser uma matriz de recursos. SugarSync compara suas ofertas de recursos com a concorrência em uma visualização fácil de entender.

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3. Pesquisa 360i

Neste exemplo, o 360iResearch relata o software de gerenciamento de pesquisa. Esta é uma grade de concorrentes mostrando quais empresas têm a melhor satisfação do produto e estratégia de negócios.

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Sem competição, sem progresso.

Inatamente, a competição é desagradável; no entanto, isso não é tudo o que tem que ser. Isso pode levar ao crescimento e fazer você olhar mais fundo em seus negócios para encontrar maneiras de melhorar. Matrizes competitivas são ótimas ferramentas para ajudá-lo a descobrir como você é diferente de seus concorrentes. Eles mostram áreas de melhoria e onde você se destaca. Se você está tendo problemas para avaliar a posição da sua empresa em seu setor, use este artigo e as ferramentas acima para ajudar.

Nota do editor: Esta postagem foi publicada originalmente em janeiro de 2021 e foi atualizada para ser mais abrangente.