As melhores campanhas de geração de leads B2B para cada canal

Como profissional de marketing, você está sempre em busca de mais leads. No entanto, construir a melhor estratégia de geração de leads envolve uma compreensão profunda dos canais testados e comprovados. Em seguida, você precisará encontrar a combinação de táticas mais eficaz para seus objetivos específicos.

Nesta postagem, você obterá informações sobre cada canal principal para geração de leads B2B, incluindo mídia social, PPC, blogs e e-mail. O melhor de tudo é que você aprenderá estratégias eficazes e exemplos impressionantes do mundo real para cada uma.

Índice

O que é geração de leads B2B?

A geração de leads B2B é o processo de trazer clientes em potencial para sua organização. Esses leads devem ser compradores em potencial que se beneficiariam do produto ou serviço de sua empresa.

Os tipos de leads gerados variam de acordo com a campanha e a plataforma de marketing. Os profissionais de marketing B2B disciplinados entendem as diferentes dinâmicas, orçamentos e expectativas típicas de cada canal de geração de leads.

Saiba mais sobre a geração de leads B2B no vídeo abaixo.

Estratégias de marketing de mídia social

A mídia social é um componente crítico do marketing B2B. O marketing de mídia social é normalmente mais barato do que os custos de publicidade tradicionais e oferece ampla quilometragem. Na verdade, 44% dos profissionais de marketing identificaram a mídia social como seu principal canal para adquirir novos clientes, de acordo com a pesquisa de 2022 da HubSpot.

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Veja como sua equipe pode aperfeiçoar sua estratégia de mídia social.

Qual é a taxa de conversão das redes sociais?

Embora não haja uma resposta única para as taxas de conversão de mídia social B2B, existem algumas suposições calculadas que você pode usar para avaliar a eficácia. Para empresas B2B, as taxas de conversão de mídia social caem em torno de 1,55% em média, de acordo com a pesquisa de 2021 da Ruler Analytics.

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Embora a mídia social seja um importante meio de geração de leads, essas plataformas têm uma taxa de conversão menor em comparação com outros canais digitais B2B. A Ruler Analytics descobriu que a mídia social tinha a taxa de conversão média mais baixa para empresas B2B quando comparada ao marketing pago, pesquisa orgânica, marketing por e-mail e referências.

Lembre-se: a mídia social é um canal importante para a conscientização no topo do funil. Mesmo que você veja taxas de conversão mais altas em outros lugares, a mídia social pode manter sua marca na mente dos compradores em potencial.

Para aumentar as taxas de conversão, concentre-se na promoção de conteúdo útil por trás dos formulários de captura de leads. Por exemplo, você pode promover um e-book para download para capturar leads de qualidade com uma oferta inicial.

Existem dois canais principais nos quais você deve se concentrar:

• Anúncios do LinkedIn.
• Anúncio de cadastro no Facebook.

Vamos mergulhar em cada um desses principais canais de mídia social B2B agora.

Anúncios do LinkedIn

Não é nenhuma surpresa que o LinkedIn, a principal rede social B2B, tenha números acima da média quando se trata de conversão de mídia social. O LinkedIn é a principal plataforma de mídia social para profissionais de marketing B2B, portanto, é um canal viável a ser buscado.

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No entanto, investir sua energia em um canal com altas taxas de engajamento não garante automaticamente o sucesso. No LinkedIn, você deve:

• Segmente seu público com base na persona do comprador.
• Certifique-se de que seus anúncios tenham um ângulo atual e interessante.
• Teste continuamente CTAs, imagens e textos.

Dica profissional: o LinkedIn pode ser uma plataforma útil para exibir provas sociais. Considere compartilhar depoimentos ou estudos de caso. Os clientes em potencial podem ver quais marcas em sua rede você já ajudou com sua oferta.

Você pode aprender mais sobre o âmago da questão das estratégias de anúncios do LinkedIn neste curso gratuito de 2 semanas do LinkedIn-HubSpot.

Anúncios de leads do Facebook

Noventa e um por cento das pesquisas de compradores B2B são realizadas em um dispositivo móvel, de acordo com a pesquisa de 2022 da Frost & Sullivan. O uso de anúncios de leads do Facebook em sua estratégia de marketing pode ajudá-lo a navegar na mudança para dispositivos móveis.

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Os anúncios de cadastro do Facebook permitem que seus clientes em potencial se inscrevam em ofertas dentro de uma interface móvel. Esses anúncios também permitem gerar geração de leads dentro do maior canal de mídia social do mundo.

Pensado para ser direcionado ao seu público e altamente personalizável, a Meta lançou este serviço em 2015. Os clientes podem agora aderir à sua oferta em apenas dois toques, sem sair da rede social.

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Lembre-se: os anúncios de cadastro do Facebook não foram criados para substituir suas páginas de destino. Embora o Facebook Lead Ad ajude você a capturar leads dentro do Facebook, suas páginas de destino ainda são necessárias para capturar leads de pesquisa orgânica e PPC.

Para obter mais detalhes, confira este procedimento passo a passo sobre como criar anúncios de cadastro no Facebook.

Dica para executar ótimas campanhas de geração de leads em mídias sociais

Caso 1. Usando Escassez e Exclusividade

A Virgin Active South Africa usou a escassez (uma oferta por tempo limitado) para aumentar o valor de sua oferta. Seu slogan - "O verão está pronto para você?" — anéis de sazonalidade. A pergunta, juntamente com a oferta relacionada, é apenas para a temporada de verão.

Do que gostamos: além das mensagens sazonais, a imagem que acompanha enfatiza a diversão do verão. As principais mensagens e CTAs também são claramente destacadas.

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Caso 2. Dar antes de receber

O DigitalMarketer não vende - ele dá algo valioso de graça. Isso é um negócio atraente. Ao criar uma proposta de valor clara, é mais provável que os leads compartilhem informações com o DigitalMarketer.

A imagem deles amplifica a mensagem e o CTA é claro, mas sutil. O DigitalMarketer atrai leads por meio da lei da reciprocidade, o que faz com que os usuários sintam que devem retribuir o favor por meio de um envolvimento posterior.

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O que amamos: a cópia do profissional de marketing digital enfatiza como os modelos podem economizar tempo e gerar vendas. Encontre maneiras de demonstrar seu anúncio de valor para atrair leads para sua oferta.

Caso 3. Encontrando o CTA certo

Sua frase de chamariz deve ser atraente e dizer aos leitores exatamente o que acontecerá quando eles clicarem. A frase “Reserve agora” cria um senso de urgência. O espectador sente que deve reservar seu ingresso para o evento Van Gogh antes que o tempo acabe.

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O que amamos: este anúncio descreve a instalação de arte no texto e mostra a experiência visualmente. O espectador pode imaginar a experiência em sua cabeça quando clicar em “Reservar agora”.

Estratégias de Geração de Leads PPC

As campanhas de geração de leads de pagamento por clique (PPC) concentram-se em uma ampla variedade de plataformas de publicidade paga - sendo as mais populares o Google AdWords e a Rede de Display. No entanto, você encontrará uma ampla variedade de opções de geração de leads PPC fora do Google, incluindo:

• Diretórios de revisão B2B ou sites de comparação.
• Anúncios de exibição de mídia comercial.
• Publicidade em mídia social.
• Marketing afiliado.

Qual é a taxa de conversão na geração de leads PPC?

As taxas de conversão do Adwords caem em torno de 2,41% para empresas B2B, de acordo com dados de 2021 da WordStream. Enquanto isso, a conversão de exibição é em média de 0,77%. No entanto, as taxas variam dependendo do seu setor.

É importante conhecer os benchmarks do seu setor. Um bom ponto de partida é perguntar a cada fornecedor de PPC sua taxa de conversão média geral. Isso permite que você avalie melhor os resultados de sua campanha.

O PPC deve substituir o marketing orgânico? Não - eles se complementam. Por exemplo, muitas pesquisas de palavras-chave de alto valor têm apenas anúncios PPC acima da dobra como este.

Em outras palavras, mesmo que você tenha uma boa classificação orgânica, ela pode ser ocultada pelos anúncios PPC.

Um exemplo de canal de geração de leads PPC eficiente

Entre as plataformas de PPC mencionadas acima, os diretórios de revisão B2B e os sites de comparação podem fornecer uma fonte de leads nova e exclusiva. Outros canais PPC provavelmente já estão saturados por grandes jogadores em seu espaço, aqueles com bolsos fundos.

Por exemplo, em SaaS, um setor altamente competitivo em setores, os lances do AdWords são altamente competitivos. Para vencer, você precisará segmentar muitas palavras-chave relevantes. Às vezes, os concorrentes até fazem lances por palavras-chave contra sua própria marca – como neste exemplo, onde o Netsuite tem uma classificação mais alta para “Intuit Accounting”.

Para muitas startups de SaaS e SMBs, ter outra fonte de leads, como sites de avaliação B2B, oferece a opção de atender e até superar as cotas mensais de leads.

Vamos dar uma olhada em quais ferramentas de marketing populares são usadas para geração de leads por esses sites. Por exemplo, aqui está o que o FinancesOnline, uma das principais plataformas de análise de software, oferece:

1. Campanhas de geração de leads: o site de avaliação pode ser vinculado diretamente à página inicial de inscrição de um fornecedor, incentivando as pessoas que lêem sua avaliação a experimentar sua avaliação gratuita em seguida. Essas campanhas podem gerar uma taxa de conversão de até 24%.
2. Posicionamento premium: em uma categoria de SaaS cada vez mais mercantilizada, como um CRM em que os recursos são mais padronizados do que exclusivos, ser incluído em um posicionamento premium pode aumentar ou diminuir sua oportunidade de vendas. Você tem uma chance muito maior de atrair novos leads se estiver listado entre as soluções mais populares, pois os clientes em potencial geralmente experimentam apenas alguns produtos. Certifique-se de entrar nessa lista, porque seus concorrentes provavelmente já estão lá.
3. Prêmios do setor: quando os compradores estão comparando seu produto com seus concorrentes mais próximos, destacar seu produto graças a um prêmio de qualidade em destaque pode ter um impacto crítico em suas vendas. O FinancesOnline, como muitas outras plataformas de avaliação, pode dar ao seu produto uma vantagem com esses prêmios.

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Procure um mercado on-line de terceiros em seu setor e entre em contato com esses intermediários para garantir que seu produto esteja listado.

Estratégias de geração de leads para blogs

O blog é a base do marketing de conteúdo. Essa estratégia se concentra na criação de conteúdo interessante ou valioso para o público definido. O objetivo é atrair e manter o engajamento online para leads no futuro.

Muito tem sido dito sobre os benefícios dos blogs de negócios. Vamos reiterar os principais benefícios.

1. Você pode direcionar o tráfego para seu site. Com o planejamento de SEO certo, seu blog oferece presença de pesquisa, vinculando você a palavras-chave relevantes para clientes em potencial. Cada postagem de blog que você escreve é ​​uma página indexada adicional que ajuda a colocar seu conteúdo no Google.
2. Você pode converter tráfego em leads. Um CTA bem colocado em uma postagem de blog atraente pode direcionar os clientes em potencial para sua página de destino em busca de leads.
3. Você pode ganhar negócios repetidos. Um blog pode encantar os clientes existentes com novos conteúdos para negócios repetidos ou referências.

Os blogs também estabelecem autoridade de nicho e colocam as perspectivas dentro de sua esfera de influência. O blog é uma grande parte da estratégia da HubSpot. Basta pesquisar “marketing de entrada” ou seus derivados e você encontrará o HubSpot de forma consistente.

Qual é a eficácia dos blogs a longo prazo? Na HubSpot, cerca de 90% dos leads que nossa equipe de marketing gera a cada mês vêm de postagens de blog que foram publicadas muitos meses – ou às vezes anos – atrás.

Quais tipos de conteúdo impulsionam a geração de leads?

Se você planeja apenas escrever um blog ou trabalhar apenas com vídeo, está sem sorte. Estratégias robustas de marketing de conteúdo usam uma variedade de formatos para envolver seu público. Vídeo, blogs e imagens estão entre as principais mídias usadas pelos profissionais de marketing.

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Quando construindo sua estratégia de marketing de conteúdo, considere incluir o seguinte conteúdo.

1. Postagens autoritativas são postagens de blog sobre assuntos nos quais você é especialista. Os leitores devem sair da compreensão com uma melhor compreensão do tópico em questão.
2. Artigos de opinião sólida podem ajudá-lo a divulgar a consciência da marca. No entanto, isso não deve ser apenas suas idéias e pensamentos. Peças de opções persuasivas são apoiadas por dados e pesquisas.
3. A pesquisa original é encomendada para consumo da indústria. Concentre-se nas perguntas que ainda não foram respondidas ou nos conjuntos de dados que precisam ser atualizados.
4. Como fazer fornece dicas e tutoriais para resolver os problemas dos clientes em potencial. No final, eles terão seu problema resolvido e você deve agradecer.
5. O conteúdo de tendências pode ajudá-lo a capitalizar sobre tópicos populares. Alguma manchete e tendência foram relacionadas ao seu negócio? Considere uma postagem de blog que liga os pontos.
6. Infográficos transformam informações em bits visuais digeríveis para fácil consumo. Incentive seu público a compartilhar essas imagens quando aplicável.
7. Vídeos em ascensão no marketing de conteúdo. Na verdade, 72% dos prospects preferem assistir a um vídeo do que ler sobre um produto. Se sua empresa não possui talentos em vídeo internamente, considere contratar uma equipe para ajudá-lo a produzir esse conteúdo.

Lembre-se: esses tipos de conteúdo são mais eficazes quando se alinham com suas metas de marketing. Resumindo, o trabalho duro ainda depende de você – você precisa desenvolver tópicos que sejam ímãs de leads para o seu público.

Exemplos de ótimas campanhas de blog B2B

Caso 1: executando seu blog como um profissional de mídia

A HubSpot é influente quando se trata de marketing de entrada. Mas isso não aconteceu por acaso – a equipe de marketing da HubSpot trabalha duro para administrar seu blog como um site de mídia com um calendário editorial completo.

O blog da HubSpot publica dicas, listas, ideias, inspiração, insights, relatórios, ebooks, white papers, vídeos e muito mais. Todo esse conteúdo está relacionado à metodologia de entrada em seus segmentos de nicho em marketing, vendas, site e serviço. O blog até supera a mídia de negócios arraigada, como Forbes e CNN Money, em SERPs sobre marketing de entrada.

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Caso 2: Conhecendo seu público

O FreshBooks é claro sobre seu público-alvo. Na verdade, o primeiro passo para ter um ótimo conteúdo é conhecer seu público (suas personas de “Cliente Ideal”). Para FreshBooks, isso significa fornecer “insights acionáveis ​​em todos os aspectos da administração de uma pequena empresa”.

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Caso 3: Aproveitando Líderes de Pensamento

Tem apoiadores obstinados ou líderes de pensamento em sua base? Faça com que eles coloquem suas percepções e opiniões sobre seu setor em suas postagens de blog.

Seu líder de pensamento deve escrever postagens regulares para alavancar o SEO e a associação de marca, os quais podem resultar em mais leads no futuro.

Estratégias de geração de leads de marketing por e-mail

O e-mail costuma ser a ponte entre a automação de marketing e o CRM, duas soluções em nuvem mais usadas pelos profissionais de marketing atualmente. O opt-in por e-mail ainda é o ponto de partida da geração de leads e o marketing por e-mail é o núcleo da nutrição de leads.

Como o e-mail marketing se mantém hoje? Na verdade, foi o melhor canal de marketing digital B2B em 2019, de acordo com um estudo da Statista. A 99Firms divulgou seu relatório de estatísticas de marketing B2B , que mostrou que o marketing por e-mail está no topo dos canais digitais, gerando leads e receitas para os profissionais de marketing B2B dos EUA em 2022.

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O advento da pontuação automatizada de leads, análise preditiva e algoritmos de IA apenas reforça o marketing por e-mail com toques personalizados e focados em laser e entrega em tempo real. Resumindo, o marketing por e-mail ainda é uma de suas melhores ferramentas para atrair sinais de intenção, distribuir conteúdo e apresentar propostas.

Qual é a taxa de conversão do e-mail marketing?

Você está olhando para duas variáveis ​​quando se trata de e-mail marketing:

• Taxa livre.
• Taxa de cliques (CTR).

Um estudo da GetResponse coloca a taxa média geral de abertura de e-mail em 82,20% e a CTR em 21,69%. O relatório dividiu ainda mais os números por localização, com a América do Norte com uma taxa de abertura de 23,53% e CTR de 3,86%.

Por setor, o marketing na Internet tem uma taxa de abertura de 14,97% e CTR de 1,66%, em 2022.

Enquanto isso, o Marketing Insider Group coloca a conversão de marketing por e-mail em outra perspectiva: você ganha $ 44 para cada dólar gasto em marketing por e-mail. O consenso é que sim, o email marketing tem uma das maiores taxas de conversão, corroborando as descobertas da DemandWave acima.

Quais fatores influenciam a conversão de e-mail marketing?

É preciso criatividade para debater seu conteúdo ou oferta, mas deixando isso de lado, o email marketing é mais uma ciência. Você pode medi-lo, analisá-lo e melhorá-lo. Aqui estão os principais fatores que afetam suas taxas de conversão de e-mail marketing:

1. Ofertas de valor. Você deve ter uma isca digital para atrair inscrições de e-mail, seja conteúdo de valor, brindes, ofertas ou qualquer coisa que seja interessante para o seu público.
2. Páginas de destino. Otimize essas páginas com uma oferta clara de sua isca digital, CTA atraente, permissão e recursos visuais atraentes.
3. Linhas de assunto de e-mail. Mantenha seus assuntos curtos, nítidos e atraentes com benefícios claros para o destinatário.
4. Segmentação. Divida sua lista em sublistas para mensagens mais direcionadas, o que permitirá aumentar suas taxas de abertura e cliques.
5. Análise. Execute análises para fazer uma limpeza regular de suas listas e atualize-as conforme necessário com base nas ações anteriores dos destinatários.

Exemplos de ótimas campanhas de marketing por e-mail B2B

Caso 1: Contação de histórias

Em essência, o marketing por e-mail é sobre sua mensagem, e é aqui que sua habilidade em contar histórias pode transformar a mágica em um tópico insípido como um workshop de negócios, cativando o interesse do cliente em potencial.

Perry Marshall, o autor best-seller do Ultimate Guide to Google AdWords, é um mestre em contar histórias. Ele pode juntar assuntos aparentemente não relacionados, todos levando à sua oferta de valor.

Caso 2: Uso de Humor/Alegoria

O marketing por e-mail favorece os inteligentes, e esta mensagem da Grammarly é um ótimo exemplo. Para enfatizar o benefício do software de verificação ortográfica, o e-mail faz uma alusão visual ao alfabeto. Ao transformar o “A” em escapamento de foguete, a marca enfatiza a importância e a aventura de sua jornada gramatical. Grammarly é espirituoso e ajuda a envolver os leitores por aqueles poucos segundos críticos.

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Lembre-se: o uso do humor é complicado e pode sair pela culatra se mal executado. Certifique-se de que qualquer humor ou alegoria seja algo que todos possam entender.

Caso nº 3: Arrumação

O marketing por e-mail não é apenas boas-vindas - algumas despedidas também são necessárias. Limpar sua lista é um passo para qualificar leads para conversões mais altas no funil.

O Framebridge garante que sua lista seja atualizada classificando os assinantes inativos.

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Dica profissional: e-mails de separação como o acima são uma ótima maneira de reengajar as pessoas da sua lista e limpar os e-mails inativos.

As 10 melhores estratégias de geração de leads

Nesta postagem, compartilhamos as melhores práticas para diferentes tipos de geração de leads. Abaixo estão as práticas recomendadas que funcionam em todos os canais. Coloque essas práticas recomendadas em ação e maximize sua geração de leads.

1. Segmente o público certo.

Conheça suas personas de comprador. No B2B, seu público pode ser pessoas diferentes em departamentos diferentes. Muitas vezes, você não tem um único público, mas micro-públicos com vários interesses e pontos problemáticos.

2. Crie iscas digitais.

Desenvolva conteúdos ou ofertas que despertem o interesse do seu público-alvo. As melhores iscas digitais usam técnicas de PNL em marketing, como benefício claro e tangível, urgência, exclusividade, prova social, autoridade e gratificação imediata.

3. Explore novos canais de leads.

Pesquisa, mídia social e principais sites de mídia estão surpreendentemente lotados de patrocínios de alto valor. Você pode, no entanto, descobrir canais de PPC exclusivos e mercados de terceiros semelhantes para o seu setor. Como esses sites atendem aos seus clientes, eles tendem a ter taxas de conversão mais altas e dominam palavras-chave de pesquisa orgânica geral de alto valor.

4. Capture as informações corretas.

A regra geral é obter apenas os dados mais básicos do cliente no estágio inicial (por exemplo, nome e endereço de e-mail) e, à medida que você trabalha o lead no pipeline, peça um pouco mais de dados.

5. Pontue, classifique e segmente leads.

Nem todos os leads são valiosos e nem todos têm o mesmo valor. Com base em suas métricas, execute uma ferramenta de pontuação de leads para classificar os leads em segmentos adequados. Isso permitirá que você direcione seus micro-públicos com mensagens e ofertas personalizadas. Os softwares de automação de marketing atuais, como o HubSpot, são muito poderosos e podem automatizar esse importante processo.

6. Blog de forma consistente.

A publicação regular de conteúdo melhora seu SEO, autoridade, reconhecimento de marca, aderência do setor e, em geral, sua presença na web.

7. Integre orgânico e PPC.

Esses dois canais de marketing se complementam. Quando executados em conjunto, eles podem preencher as lacunas. Por exemplo, você pode executar uma pesquisa paga para quaisquer palavras-chave orgânicas para as quais não está bem classificado.

8. Compare suas taxas de conversão.

Não se contente em ver suas taxas melhorarem mês a mês ou ano a ano. Compare-os com a concorrência. Essa é a verdadeira imagem da competitividade do seu negócio.

9. Automatize.

A melhor automação de marketing colocará sua geração de leads em um fluxo de trabalho. O software pode capturar leads de sua campanha, classificá-los, alimentá-los ao longo do pipeline de leads e qualificá-los. Assim, seus leads estarão prontos para sua equipe de vendas.

10. Vá para o celular.

O marketing móvel é o próximo campo de batalha para leads B2B. Mais compradores empresariais estão usando seus smartphones na jornada de compra. Certifique-se de que seus formulários, e-mails, sites e anúncios sejam otimizados para dispositivos móveis.

Essas são algumas das melhores campanhas e técnicas de geração de leads B2B ao seu alcance. Aplique ou reaplique essas técnicas testadas pelo tempo e compartilhe conosco o quanto elas melhoram seu volume de leads.