O que é Drip Marketing e como você pode se beneficiar de uma campanha de gotejamento

O marketing por e-mail se torna mais competitivo ao longo do tempo. Os profissionais de marketing só podem se ajustar à medida que o público se torna mais ocupado, mais ciente da cópia de marketing inchada e exigindo experiências personalizadas. Nesse contexto, o drip marketing, uma nova aplicação focada de princípios estabelecidos , pode prosperar.

Mas o que é marketing de gotejamento, exatamente, e quais princípios ele defende? Talvez mais importante, funciona e como você pode se beneficiar disso? Chegamos às respostas mais razoáveis.

Neste artigo, você aprenderá –

• O que é marketing de gotejamento
• Por que o marketing de gotejamento funciona
• Como você pode se beneficiar do marketing de gotejamento e
• Como configurar uma campanha de marketing de gotejamento eficaz com uma ferramenta de marketing por e-mail

Vamos para a primeira pergunta.

O que é marketing de gotejamento

O marketing de gotejamento refere-se simplesmente à estratégia de fornecer conteúdo relevante ao seu público - normalmente, mas nem sempre exclusivamente, e-mails. Como você pode imaginar, esse não é mais um conceito novo, nem está reinventando a roda do marketing. Considere como o MailChimp o define, por exemplo –

O marketing de gotejamento é simplesmente enviar um número limitado de e-mails para seu público automaticamente, em um tempo definido, com base nas ações que eles realizam ou nas alterações em seu status. As empresas usam o marketing de gotejamento para manter contato com um público - de maneira personalizada e direcionada - após ações ou datas importantes.

MailChimp

Isso pode soar muito parecido com marketing de relacionamento ou e-mails acionados por eventos. Pode parecer uma automação de e-mail especializada, muito parecida com campanhas de e-mail comportamentais. Isso porque, em essência, é uma aplicação mais focada para esses mesmos princípios .

Isso não difere, nem deve, diferir de como se aborda os e-mails de marketing por gotejamento. É o mesmo princípio de entregar conteúdo oportuno, pessoal e acionável em momentos oportunos , “pingando” o conteúdo certo para converter os leads.

Por que o marketing de gotejamento funciona

Se o mérito por associação não parece totalmente convincente, há muitas razões simples pelas quais o marketing por gotejamento funciona por si só. A aplicação desses princípios testados e comprovados alcança o que praticamente todos os profissionais de marketing por e-mail devem buscar. Para ilustrar isso, basta considerar as três qualidades a seguir entre muitas outras adjacentes.

1. O marketing de gotejamento é holístico

Primeiro, é holístico; não requer uma reinvenção do seu funil, nem existe fora dele. Em vez disso, o Drip Marketing aproveita os mesmos dados do cliente e impulsiona as mesmas campanhas nas quais você normalmente se apoia . Ele começa com a segmentação de público, passa a copiar a personalização e se conecta diretamente à jornada do cliente.

Por exemplo, você provavelmente está usando um CRM – talvez HubSpot, Zoho ou outro gigante doméstico. Ou talvez o MoversTech CRM se você estiver no setor de realocação ou outro CRM especializado no setor. De qualquer forma, você provavelmente já está usando seu CRM para:

• Colete dados do cliente e use-os para personalizar sua jornada
• Segmente o público-alvo para um alcance mais eficiente
• Otimize e-mails para melhorar sua taxa de abertura ou taxa de cliques com segmentos específicos

Por sua vez, seu alcance de marketing pode se esforçar para se parecer com a seguinte ilustração de marketing por gotejamento de Pardot:

Alt-tag: Uma ilustração de marketing de gotejamento por Perdot.

O marketing de gotejamento não interromperia nenhum desses processos. Se alguma coisa, ele os lideraria, usando dados históricos de clientes, dados de interação e comportamentos atuais para informar e-mails enviados. É exatamente o que você fez antes, apenas com automação focada em laser buscando melhorar suas operações.

2. É envolvente

Em segundo lugar, é envolvente; não são os e-mails frios sem contexto que interrompem o dia dos seus leads, mas sim aqueles relevantes para a jornada deles . Quando são necessários 8 pontos de contato para fazer uma venda e esses pontos de contato precisam de relevância, o marketing de gotejamento atende a essa necessidade exata.

Esse tipo de envolvimento relevante evidentemente compensa, como Marketo descobre:

“Na Marketo, descobrimos que nossas campanhas de nutrição de leads que usam segmentação comportamental têm taxas de abertura 57% mais altas, taxas de clique para abrir 59% melhores e uma taxa geral de cliques 147% maior. Uma pesquisa de Gareth Herschel, do Gartner, descobriu que as campanhas acionadas por eventos […] tiveram um desempenho cinco vezes melhor do que as campanhas tradicionais em lote. Além disso, a Forrester Research descobriu recentemente que […] praticantes maduros [de marketing comportamental] aumentaram a receita mais rapidamente do que o planejado (53% versus 41%).”

Esse tipo de desempenho também é atemporal, como o MarketingSherpa também ilustra:

Portanto, o marketing de gotejamento não é de forma alguma um empreendimento arriscado . Seus princípios demonstraram sua validade repetidas vezes, como mostram os dados.

3. Ele lidera a personalização

Finalmente, como uma combinação dos fatores acima, o marketing por gotejamento é o campeão da personalização como poucas outras táticas de marketing. É responsável pelo seu destinatário, o que ele faz e cuida, e onde sua jornada o levou. Essas são as perguntas que qualquer campanha de e-mail personalizada deve responder, e o marketing de gotejamento também prospera nelas.

Você provavelmente não precisa de um lembrete do valor da personalização, já que a maioria dos profissionais de marketing a adota. O mesmo acontece com o público, como o OptinMonster afirma com brevidade e precisão em partes iguais:

“Os consumidores adoram receber mensagens e ofertas personalizadas de acordo com suas necessidades e interesses. […]Quando seus e-mails são personalizados para cada usuário, é mais provável que eles ajam e se envolvam com seus e-mails.”

Provavelmente surpreendente para ninguém, os dados também apoiam essa afirmação:

Isso, sem exagero, é o objetivo explícito do marketing de gotejamento; para personalizar e-mails para cada destinatário . Portanto, é lógico que esses princípios agora se concentraram nessa forma refinada de automação avançada de e-mail.

Como você pode se beneficiar do marketing de gotejamento

Essas qualidades podem permitir que o marketing de gotejamento funcione para o público, mas você pode se perguntar como isso pode funcionar para você. Ou seja, como você pode se beneficiar disso – em termos específicos e concisos . Embora rudimentar, esta seção deve cobrir essa preocupação lógica.

1. Economize tempo com a automação

Inicialmente, o drip marketing emprega automação por definição ; não pode funcionar em grande escala de outra forma. Como a próxima seção deixará claro, ela depende de automação avançada, sofisticada e direcionada para atingir seus objetivos.

Nesse sentido, o marketing de gotejamento vem com todas as vantagens de eficiência da automação. Requer algum trabalho inicial, como todas as táticas de marketing, e algum esforço manual para configurar.

Mas uma vez que decola, não podemos exagerar o tempo que economiza . Automatizar o alcance baseado em eventos e relevante para a jornada pode liberar os profissionais de marketing para se concentrarem em tarefas mais criativas.

2. Cultive leads de forma mais eficaz

Em segundo lugar, o marketing de gotejamento torna a nutrição de leads significativamente mais eficiente. A combinação de automação e e-mails acionados com uma cópia profundamente pessoal melhora comprovadamente a aquisição de leads , como poucas outras táticas podem fazer.

MakeWebBetter coloca isso em termos simples e terrenos:

“A automação surge como uma benção para toda a cultura de e-mail marketing que incorpora o caminho de – 'a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa'. Quando você cria campanhas que conectam seu público relacionado, isso definitivamente melhorará sua conversão com alturas de escala.”

Esta não é apenas uma afirmação infundada empenhada em usar palavras-chave, como mostram os dados:

3. Personalize o alcance

A maneira como o marketing de gotejamento atinge esses resultados é, conforme destacado pelo manifold, a personalização. Nesse contexto, usar a ilustração da HubSpot acima vai além do “pessoal”; ele não leva em conta apenas “quem” recebe uma cópia. Em vez disso, ele se move para o “oportuno” e o “baseado na ação”; “quando” a divulgação acontece e “por que” as ações dos destinatários a tornam relevante.

Esses são componentes cruciais da personalização, especialmente no que diz respeito ao alcance do e-mail. Com mais de 149.513 e-mails enviados a cada minuto, as caixas de entrada estão explodindo positivamente. Os destinatários precisam saber por que os e-mails de marketing são relevantes para suas ações e experiências , por que os atendem pessoalmente e o que ganharão com a interação. Essas são as caixas que o marketing por gotejamento pretende marcar, gerando mais aquisições e conversões de leads.

4. Aumente a retenção de clientes

O resultado natural do alcance personalizado e do fluxo constante de conteúdo é o aumento da retenção de clientes. A retenção de clientes depende, em última análise, de uma excelente experiência do cliente, mas a frequência e a relevância da comunicação são igualmente cruciais . Nesse sentido, o marketing de gotejamento ajuda a garantir que seus leads permaneçam cientes de suas ofertas e de seu valor. O valor da retenção de clientes, é claro, nunca deve ser subestimado. Shaumik Saha do LinkedIn coloca melhor:

“O fato de a retenção de clientes ser uma estratégia muito mais viável economicamente quando comparada à aquisição agressiva de clientes deve ser óbvia, dada a diferença de tempo e recursos necessários para a execução de ambas. O mais importante é reconhecer a boa retenção de clientes como um aspecto essencial do crescimento sustentável dos negócios .”

Como tal, focar na nutrição adequada de leads e retenção consistente pode ser significativamente mais lucrativo do que preencher listas de leads. O infográfico útil de Shaumik sobre o assunto dá mais credibilidade a esse conceito estabelecido:

5. Descarte leads inativos

Por fim, o marketing de gotejamento também ajuda a eliminar leads inativos, que obstruem desnecessariamente as campanhas. Como a visualização de Perdot acima ilustra, chega um ponto em que o gotejamento deve terminar – quando os leads simplesmente não se envolvem com os e-mails que você envia.

Fazer isso ainda não é fácil para muitos profissionais de marketing, especialmente aqueles que lutam para preencher listas. Alguns permanecem esperançosos de que um alcance mais (ou mais focado) possa finalmente empurrar um lead ainda mais para baixo no funil de vendas. Embora seja lógico, já que desistir de leads cedo demais pode ser prejudicial, o marketing de gotejamento ajuda a identificar a linha exata de descarte . Ele define um caminho claro para o profissional de marketing, consistindo em ações específicas desejáveis ​​que os leads devem seguir. Isso dá a eles critérios mais palpáveis ​​para limpeza de listas, mantendo as listas e campanhas saudáveis.

Configurando uma campanha de marketing por gotejamento com o weMail

Agora, tendo abordado os fundamentos do marketing de gotejamento, esta seção pode descrever exatamente como você pode configurar suas campanhas . Não tenha medo se ainda parecer um processo muito complexo ou um empreendimento muito assustador. Pode ser muito fácil com algumas bases iniciais usando suas ferramentas de dados de clientes existentes e a automação de e-mail avançada do weMail.

1. Identifique seus públicos

Primeiro, como em todas as campanhas que exigem personalização, você deve identificar exatamente quem está segmentando . Dependendo do seu setor, objetivos de negócios e outros fatores exclusivos para você, considere critérios de segmentação como:

• Demografia, psicografia e comportamental; são os principais tipos de segmentação de público
• Baseado em jornada; onde exatamente cada segmento se encontra na jornada do cliente
• Baseado em ações, dependendo de quais ações são mais desejáveis ​​ou valiosas para o seu negócio
• Geográfica, se você estiver segmentando públicos-alvo locais
• Cargos, tamanhos de empresas e critérios semelhantes se você estiver envolvido em marketing B2B

A segmentação é, obviamente, uma questão altamente pessoal , dependendo de uma série de fatores exclusivos de cada negócio. Ainda assim, o acima deve servir como pontos de partida suficientes de valor universal. Com seu CRM, mapas de calor do site e outras ferramentas de coleta de dados do cliente em mãos, essa parte não deve ser um desafio. Então, a opção de lista do weMail permitirá que você segmente segmentos específicos com gatilhos específicos – como a etapa 4 discutirá.

2. Defina suas metas

Mas antes de fazer isso, você deve delinear cuidadosamente exatamente o que sua campanha de marketing de gotejamento pretende alcançar . Metas genéricas como “melhorar o alcance” não se alinham bem com as metas SMART e não beneficiam significativamente seus negócios. Talvez o mais importante, eles não fornecem métricas específicas para medir o sucesso em relação a nenhum dos dois.

Portanto, para esta etapa, você pode revisitar suas listas e desempenho e fazer perguntas como:

• Quais segmentos de público-alvo não têm o desempenho desejado?
• Quais partes da jornada do cliente parecem vazar leads?
• Quais ações os leads podem precisar de um acompanhamento para incentivá-los?

Com essas perguntas respondidas, você pode criar metas mais específicas, como aumentar as taxas de retenção para o segmento X. Talvez aumentar as conversões para produtos Y faça mais sentido para você ou talvez você precise de mais leads para a campanha Z. Em todos os casos, definir metas claras como cristal o ajudará significativamente a ajustar a automação do weMail para seu benefício.

Ao mesmo tempo, deixando de lado as sensibilidades do segmento, os tempos de envio são sempre cruciais. Se você precisar de uma rápida atualização sobre os tempos de envio universalmente ideais, o vídeo a seguir deve ajudá-lo:

3. Crie suas mensagens

Com seus objetivos e públicos-alvo em mente, agora você pode começar a elaborar suas mensagens. Este é um processo muito pessoal, então esta seção não pode guiar sua mão. Ele pode, no entanto, lembrá-lo dos fundamentos de um e-mail atraente . Em uma lista de marcadores breve e digerível, você pode considerar fatores como:

• Reconhecibilidade; use os princípios BIMI, nomes de remetentes conhecidos e linhas de assunto diretamente relevantes, para que os destinatários entendam exatamente quem você é rapidamente – e por que o e-mail merece seu tempo.
• Brevidade e valor; mantenha o corpo do e-mail breve e direto ao ponto. O público está muito ocupado, então eles valorizam comunicações concisas, a menos que seus dados de segmentação sugiram o contrário.
• Relevância; sempre mantenha seus e-mails perfeitamente alinhados com seus objetivos e os interesses e ações do seu público. O marketing de gotejamento prospera na relevância, um componente-chave da personalização em geral.

Os mesmos princípios devem, é claro, se aplicar a quaisquer formas relevantes do seu ofício. Para economia de texto, o vídeo a seguir deve ajudá-lo a começar a esse respeito:

4. Comece a enviar

Com todo o trabalho de base agora coberto, você pode começar a configurar sua automação com o weMail. Para um processo tão complicado, a configuração do weMail é tão simples quanto possível. Primeiro, depois de visitar a área de Automações do seu painel do WordPress, basta clicar em “Criar novo”. Lá, você será recebido com as seguintes opções pré-definidas:

“Tag adicionada” é a opção mais avançada, que você pode usar para ativar a automação manualmente para assinantes marcados especificamente. Mesmo desconsiderando totalmente a opção, você ainda terá os quatro gatilhos de automação mais comuns e eficazes para o marketing de gotejamento:

• Compra de produtos, para acompanhamento imediato de compras, como e-mails de integração
• Mensagens de boas-vindas, para e-mails de boas-vindas, quando um assinante entra em uma lista
• Atividade de marketing, para vincular o alcance às campanhas de marketing em andamento
• Data de aniversário, para e-mails de eventos especiais para promover ainda mais a fidelidade do cliente

A partir daí, você pode configurar sua automação – conforme ilustrado na etapa 1. Lá, você terá 4 opções:

• Nome da automação, para que você possa acompanhar cada automação
• Trigger, onde você pode definir gatilhos de e-mail desejáveis
• Lista, onde você seleciona a quais listas a automação se aplica
• Configurações, onde você pode repetir o fluxo de trabalho para assinantes que reingressam nas listas

Por fim, depois de criar sua automação, você verá a seguinte página:

Aqui você pode colocar todo o seu planejamento em ação, adicionando etapas à sequência conforme necessário. Suas principais opções aqui são:

• Atraso, onde você pode definir atrasos de divulgação para segmentos individuais
• Mail, onde você pode refinar seus e-mails cuidadosamente elaborados para cada campanha
• Ação, onde você pode configurar ações personalizadas para cada jornada, como marcar um assinante ou adicioná-lo a outra lista

Quando terminar, clique em “Rascunho”, mude para “Ativo” e pronto!

#5 Monitore, reavalie e ajuste

O que nunca termina, no entanto, é a etapa final de monitoramento e ajuste. Depois que sua automação estiver ativa, é sempre necessário ter uma diligência inabalável para garantir que você atingiu seus objetivos . Um simples descuido de sua parte, uma mudança nas tendências do público ou vários outros fatores podem exigir ajustes. Mas esse fato de marketing inevitável é exatamente o motivo pelo qual você estabeleceu metas claras e mensuráveis ​​acima.

Felizmente, como você pode ver acima, o weMail oferece um relatório completo do desempenho de cada automação. Com esses insights em mãos, você pode ajustar rapidamente sua automação e manter suas campanhas alinhadas com seus objetivos e públicos. Um simples ajuste em uma etapa individual dentro do seu fluxo de trabalho pode ser o suficiente para retornar aos trilhos.

Drip Marketing é automação de e-mail refinada

Para resumir, o marketing de gotejamento se sobrepõe significativamente, em princípio, às estratégias de e-mail estabelecidas. Ele aproveita a automação para entregar e-mails oportunos, personalizados e relevantes em resposta às ações do destinatário .

Assim como os e-mails comportamentais, ele busca promover a personalização e a relevância imediata baseada em ações. Mas, ao fazê-lo, ele se concentra explicitamente em manter um “gotejamento” constante de divulgação relevante para ajudar a capturar, nutrir e, finalmente, converter leads com mais eficiência.

Se você tiver mais dúvidas sobre o marketing de gotejamento, seus benefícios ou como configurar suas campanhas com eficiência, informe-nos rapidamente. O marketing de gotejamento não precisa ser desconcertante ou confuso – e com a ajuda deles, não será.