Por que as empresas B2B estão mudando para o lugar editorial [e o que você pode aprender com elas]

O que HubSpot, Mailchimp e Wistia têm em comum? Todas são empresas B2B com visitantes de sites mais altos, mecanismos de mídia de criação direta que orientam seus produtos.

Questionando por que tantas empresas estão entrando na casa editorial? Os gurus do mercado abordam isso e muito mais abaixo.

1. O mercado de promoção B2B está mudando.

O vice-presidente de marketing da HubSpot Kieran Flanagan sugere que o setor de marketing B2B está ausente como resultado de 4 fases principais nos últimos 10 anos.

O que começou como um objetivo para os tomadores de decisão agora avançou para uma abordagem liderada por grupos que alavanca a mídia e a publicação.

[imagem da evolução do marketing b2b]

Alguns modelos seguem uma técnica de expansão liderada por produtos, na qual o item por si só atrai os compradores e impulsiona a retenção.

Any Atluru, ex-chefe da comunidade local do Clubhouse, diz que isso funciona excelente para produtos centrados na utilidade que já foram validados socialmente ou que realmente não exigem uma rede de consumidores para prosperar. Assuma o Slack e o Calendly.

Ela destaca que um modelo liderado por grupos pode ser muito mais propício para marcas cujas soluções não sejam significativamente diferenciadas e ganhem valor por meio da comunidade. Sinta Peloton e Figma.

Nessa circunstância, entrar na área editorial será um componente importante para seus bons resultados.

Liderado pela mídia e pela vizinhança

O estágio seguinte é que as organizações B2B se tornem um local para seus espectadores. Mídia (texto, filme e áudio) e criando uma conexão contínua como resultado de uma comunidade.

Será um fosso difícil de romper.

— Kieran Flanagan (@searchbrat) 24 de março de 2021

2. A casa de anúncios está supersaturada.

Em um episódio de Marketing e publicidade Em oposição ao Grain, CEO e cofundador da Notus, Yuliya Bel argumenta que os anúncios não têm mais a influência que costumavam ter.

“Como algo em marketing e publicidade, chega a um ponto exatamente em que fica saturado. Onde quer que as pessoas comecem a dizer 'Ok, já notamos isso antes, não é confiável ou definitivamente falando conosco'”, afirmou ela.

Ela faz referência a um estudo do eBay que revelou que o desempenho do anúncio de busca da marca foi superestimado em mais de 4.000%.

Com os preços excepcionalmente mais altos dos anúncios de corrida e a competitividade desenfreada, isso levanta o dilema: a concentração em anúncios para aquisição e engajamento do consumidor é a melhor para se envolver?

Ela argumenta que investir no desenvolvimento de material de conteúdo de qualidade significativa e formas de distribuição é a única maneira de garantir a longevidade no espaço online.

Pense da seguinte maneira: você poderia investir US$ 100 mil em uma campanha de marketing promocional, mas assim que ela terminar, sua tecnologia de guia também terminará. Alternativamente, você pode investir essa receita na construção de uma equipe de conteúdo que desenvolverá artigos perenes que fornecerão oportunidades de vendas por muito tempo logo após o lançamento.

3. Você encontra seus espectadores onde quer que eles estejam.

Cada marca quer atrair seus espectadores organicamente.

Embora a mídia social seja a maneira mais conhecida de conseguir isso – e a abordagem que apresenta a resposta mais rápida – configurar um motor de mídia é de longe o mais respeitável e mais sustentável.

Por quê? O primeiro é que ele se livra da dependência de programas de 3º bash para atingir seu público. Se você está confiando apenas no TikTok e no Facebook, o que acontece se eles estiverem inativos algumas vezes? Ou os compradores perdem o interesse e mudam para um novo aplicativo?

Você estará constantemente ajustando sua abordagem centrada no sistema e se esforçando para atingir um foco em movimento.

Quando você estabelece seu próprio motor, seus espectadores vêm até você.

Mas você pode competir como editor.

Você pode construir coisas que permitem educar e aconselhar seus espectadores.

Garantido, nem todos receberão seu item ou assistência, mas todos terão em mente que você os ajudou de alguma forma.

Essa questão!

— Kieran Flanagan (@searchbrat) 4 de fevereiro de 2021

A segunda razão é que você é capaz de atrair muitas personas utilizando diferentes meios.

Por exemplo, todos aqueles que ouvem seu podcast podem ter várias necessidades e dificuldades de pessoas que leem as postagens do seu site.

Quando você está na sala editorial, pode personalizar seu material para cada variedade de usuários e onde eles estão na jornada do comprador. Enquanto estiver nas mídias sociais, você está lançando artigos e esperando que eles alcancem os espectadores que mais ressoam com eles.

A preocupação é que a casa editorial seja uma participação de expressão prolongada, enquanto a mídia social é uma reviravolta mais rápida. Ao criar um braço de mídia, você não verá o sucesso imediatamente – pode levar meses a décadas para ver a impressão de que você fez o trabalho. Para algumas empresas, a espera pode parecer uma perda de tempo.

Dito isto, a longo prazo, atrair seu público organicamente por meio de conteúdo escrito atencioso será o método mais sustentável e bem-sucedido de preço para o avanço do público.

4. Você se configura como um campo considerado chefe.

Uma das melhores estratégias para se destacar na área B2B é se tornar um líder assumido, uma marca que outras pessoas procuram para obter orientação sobre desenvolvimentos, procedimentos modernos e muito mais.

HubSpot CMO Kipp Bodnar maneira de diferenciar-se da oposição.

“Há muitas indústrias de engenharia onde a velocidade de permanecer pronto para inovar e criar tecnologias é realmente incrivelmente rápida”, afirmou ele no podcast Marketing Em oposição ao Grain, “então, você precisa ter informações e contar histórias para diferenciar."

Para a HubSpot, a mídia foi essencial para nossa conquista – com nosso weblog obtendo um típico primeiro estágio de contato para muitos de nossos leads. Agora, expandimos para podcasts, filmes e boletins informativos.

Flanagan acredita que é importante para aumentar sua marca B2B.

“A habilidade mais subestimada em tecnologia B2B a longo prazo é o gosto editorial”, afirma.

Isso se refere à capacidade de saber o que vai ressoar com seu público e como executá-lo.

Quando você atingir o foco do seu público e obter benefícios extras para a vida deles, eles acreditarão nos itens que você defende para eles - mesmo que sejam seus. O que é explicação mais do que suficiente para qualquer firma entrar na casa editorial.