Por que o relacionamento com o comprador é importante

Na INBOUND 2023, o CEO da HubSpot, Yamini Rangan, lançou modificações na jornada do cliente impulsionadas pela nova onda de engenharia de IA.

O local onde homens e mulheres investem o seu tempo, como compram, como partilham informações e factos e como esperam obter assistência ao cliente é tudo transformador. O que não muda, no entanto, é o valor da conexão.

A chegada da IA ​​torna este momento excepcionalmente emocionante. As empresas que conseguirem aproveitar com sucesso a engenharia para percorrer mais conexões serão eventualmente as organizações que melhorarão muito melhor.

A IA ajudará a agregar aos participantes da indústria recursos que oferecem equipamentos de criação de artigos incrivelmente poderosos. Por exemplo, o HubSpot AI funciona como Material Assistant e ChatSpot.

Aproveite igualmente o mesmo modelo de linguagem significativo do ChatGPT da OpenAI, mas convenientemente empacotado diretamente em seu portal HubSpot.

Na HubSpot, nos referimos afetuosamente aos nossos 20% principais consumidores em desenvolvimento que priorizam a arte de forjar conexões profundas com os clientes em suas táticas de desenvolvimento como “Conectores”.

Estas organizações notáveis ​​compreendem que o envolvimento significativo com os compradores não é apenas uma palavra da moda, mas um catalisador altamente eficaz para impulsionar o progresso sustentável e construir interações duradouras.

Mas como sabemos que o link do comprador leva ao progresso? Decidimos investigar os fatos e descobrir.

Eu dirijo Análise de Produtos na HubSpot, nossa missão é entender como o uso da HubSpot ajuda nossos clientes a crescer.

Com mais de 184.000 clientes abrangendo 120 países e 149 setores diferentes, desenvolvemos um poderoso fator de compreensão sobre a importância da conexão - e temos os dados para apoiá-la.

Estou emocionado em compartilhar alguns desses melhores métodos abaixo.

Investigando os detalhes

Na maioria dos projetos de ciência da informação, 80% do tempo é gasto na preparação do conhecimento e esse trabalho não era distinto.

Começamos definindo uma métrica de progresso: volume de negócios fechados e ganhos durante todo o ano. Nós nos concentramos em oferecer dispositivos consistentes para pessoas por mais de 2 anos, o que nos dá grande confiança em nossas medições.

A partir daí, isolamos a influência dos hábitos de consumo agrupando os compradores (mais de 20 segmentos) por setor, tamanho, mandato na HubSpot e acesso ao cargo. Cada seção individual foi modelada individualmente para comparação de desempenho entre amigos.

Aqui está o que descobrimos.

1. Expansão do Link do Cliente

Logo depois que a HubSpot conversou com conectores de diversos setores, descobrimos algo que chamamos de “lacuna de conexão”. Acontece que os principais conectores da HubSpot estão crescendo 29 pontos percentuais a mais do que as empresas comuns.

Dito de outra forma, os conectores estão aumentando 5 vezes mais do que as empresas típicas que não estão priorizando a conexão com o comprador em seus procedimentos de progresso.

12 meses Mais de 12 meses Resultados de crescimento por prevalência de hábitos de link

Além disso, descobrimos que os clientes em setores significativamente menos maduros digitalmente (por exemplo, produção) veem uma lacuna de ligação muito maior (40 pontos de participação) e lucrarão ainda mais se focarem no relacionamento com o cliente.

2. Compostos de progresso à medida que você se conecta ao longo de mais fases do ciclo de vida

A conexão em níveis adicionais do ciclo de vida do consumidor aumenta o desenvolvimento total.

Em média, as empresas que se conectaram com os consumidores durante todas as cinco fases da jornada (atento, cliente potencial, lead, oferta, consumidor) cresceram 19% a mais do que os conectores de estágio único. Ao contrário do que você pode imaginar, cada estágio suplementar do ciclo de vida em que uma empresa se conecta proporciona muito mais progresso incremental do que o anterior.

Progresso incremental por número de níveis de jornada do comprador envolvidos

Isso nos diz que as táticas de ligação com o cliente não são cruciais para apenas um departamento específico. Este é um trabalho que deve ser realizado em toda a sua organização – uma estratégia de link de consumidor de ponta a ponta que brilha em cada ponto de contato que você tem com seus clientes e clientes em potencial.

Os números realmente não mentem. As organizações que se conectam com compradores em todas as oportunidades, desde a descoberta preliminar até o prazer pós-compra, são lucrativas.

3. O progresso aumentará quando você usar muitas técnicas

Muito mais canais usados ​​em cada fase individual da jornada levam a uma conexão muito melhor e a um desenvolvimento melhorado. As empresas que estão entre os 20% mais conectados estão comprometidas em realizar conferências com seus clientes onde quer que estejam e, como resultado , usam muitas opções para interagir com os clientes em cada estágio do ciclo de vida .

Ano civil Resultados de progresso em mais de um ano por quantidade de atributos empregados em cada fase da jornada do consumidor

Também descobrimos que diferentes opções são mais ou menos importantes motoristas de progresso com base no setor em que você atua.

Para produzir são chamadas de saída, tickets e links de montagem. Mas para software ou TI, os recursos mais bem avaliados foram e-mail de vendas de produtos, anúncios e links para reuniões. Enquanto isso, empresas profissionais de produtos e serviços descobriram que e-mails de vendas de produtos, anúncios e testes A/B são muito mais produtivos.

4. O desenvolvimento é maximizado quando os provedores aproveitam relacionamentos igualmente dimensionados e liderados por humanos

A combinação de técnicas lideradas por humanos e escalonadas (1 para numerosas) em todas as fases da jornada do consumidor é fundamental para maximizar o desenvolvimento. ( nota – a HubSpot não fornece instrumentos liderados por humanos para a fase de conscientização ). Quando ambas as práticas são utilizadas durante todo o ciclo de vida, as empresas observam um progresso de 19%.

Progresso médio do PC por fases com ações de relacionamento com o consumidor

Percebemos que o link liderado por humanos é ainda mais difundido e impactante posteriormente no ciclo de vida do cliente, com os consumidores omitindo a conexão humana nas fases do negócio e do comprador enfrentando um crescimento prejudicial (-1%) .

Fechando a lacuna de conexão

A questão é clara: as empresas em crescimento mais rápido priorizam a conexão com os consumidores. Eles pensam de forma holística em toda a jornada do cliente, usam diferentes modalidades para interagir com os clientes por meio dos canais desejados e contam com estratégias escalonadas e lideradas por humanos em conjunto.

Pode parecer assustador, mas com uma possível possibilidade de avanço de 5x em jogo, o mais importante é começar.

A HubSpot se dedica a tornar isso simples para você. Estamos investindo em IA para nivelar o campo de atuação, para que mesmo com uma equipe menor, você possa lucrar no relacionamento com o cliente.

É hora de repensar como você comercializa, vende e atende seus consumidores. Os insights e procedimentos do novo “Guia para relacionamento na era da IA” da HubSpot podem ajudar seus produtos e serviços especializados, software ou empresa de manufatura a gerar avanços por meio do estabelecimento de conexões significativas com clientes em grande escala.