Por que é hora de repensar sua estratégia de crescimento [Dados da HubSpot]

Este post faz parte de The Crisis of Disconnection, uma série de liderança de pensamento que examina as pesquisas e insights mais recentes para descobrir como as empresas podem atingir suas metas de crescimento, mesmo em meio a mudanças sem precedentes na maneira como trabalhamos.

Se há uma conclusão importante da pesquisa que nos levou a chamar The Crisis of Disconnection pelo nome, é isso. Os desafios de crescimento que você enfrentou na última década não serão os mesmos desafios de crescimento que enfrentará na próxima década.

Se você está acompanhando, estamos felizes por você estar de volta. Se você está se juntando a nós agora, estamos felizes por você estar aqui.

Para recapitular, aqui estão quatro coisas que mantêm os líderes mais experientes que conhecemos acordados à noite:

• As empresas que antes estavam no modo de hipercrescimento agora estão lutando para crescer. Uma em cada três empresas já está citando o “crescimento lento” como um dos principais desafios daqui para frente.
• Despesas dolorosamente altas e custos crescentes estão levando as empresas a reavaliar seus gastos com software, as ferramentas em sua pilha de tecnologia e como isso afeta seus resultados financeiros
• Métodos testados e comprovados para gerar demanda estão se tornando menos confiáveis ​​e mais caros. Quase dois terços das empresas concordam que o engajamento de vendas está tendo mais dificuldades agora do que antes da pandemia.
• 81% das empresas concordam que o COVID-19 mudou fundamentalmente a maneira como vivemos, trabalhamos e nos conectamos – e “o novo normal” ainda é em grande parte TBD.

Você viu os dados. Você está acompanhando as tendências. Mas como a Crise de Desconexão se manifestará em seu negócio?

Desconexão no Contexto: Desafios para Equipes Go-to-Market

Vamos dar uma olhada mais de perto nas três desconexões abrangentes com impacto material no dimensionamento de empresas:

O que não está retratado e adicionando um senso de urgência a tudo isso? As flutuações macroeconômicas que parecem ter vindo para ficar. Oscilações na oferta e demanda, rumores sobre uma recessão iminente e menor acesso ao capital estão fazendo com que líderes de setores e funções reavaliem como investir no crescimento.

Vamos considerar cada complexidade central — e suas consequências.

1. Dados e sistemas desconectados levam à diminuição da eficiência e valor para o seu negócio

Se ter uma pilha de tecnologia simplificada com dados limpos e conectados parece uma prioridade cada vez mais premente, você é um dos muitos que está reexaminando suas soluções de CRM (por um bom motivo).

Atualmente, uma em cada quatro empresas diz que dados e sistemas desconectados estão entre suas principais preocupações à medida que crescem. E a sempre popular abordagem de solução pontual não é isenta de problemas.

Considere os impactos para o seu pessoal

Impacto 1 : A proliferação de ferramentas está criando pilhas de tecnologia complexas e inchadas que são cada vez mais difíceis de usar, integrar e manter.

O número de soluções martech aumentou 24% em relação a 2020. Além disso, uma nova pesquisa de produtividade de vendas mostra:

• Os representantes de vendas usam apenas 62% de sua pilha de tecnologia.
• Os representantes de vendas gastam 41% de seu dia de trabalho médio sem vender , custando às empresas aproximadamente 38% em receita por trimestre.
• 74% dos compradores de CRM acham que suas equipes precisam alternar entre muitas ferramentas para realizar o trabalho e 76% estão usando 3 ou mais aplicativos para gerenciar seus relacionamentos com os clientes
• Apenas 27% dos profissionais de marketing dizem que seus dados de marketing estão totalmente integrados às ferramentas que usam e 22% deles acham difícil compartilhar dados entre as equipes.
• Os profissionais de marketing gastam em média 3,55 horas por semana coletando, organizando e analisando dados de marketing de fontes distintas.
• Psicólogos descobriram que mudar de marcha e acessar ferramentas diferentes pode consumir até 40% do tempo produtivo de um funcionário.
• A falta de dados unificados pode bloquear o progresso de colaboradores individuais e tornar a geração de relatórios um trabalho diário para os gerentes.
• É mais difícil para colaboradores individuais e líderes de equipe entregar um ROI tangível.

Impacto 2: Sistemas desconectados levam a dados descentralizados, o que faz com que as equipes gastem mais tempo procurando respostas e menos tempo se concentrando em atividades de alto valor.

Impacto 3: A troca frequente de contexto resulta em perda de produtividade em todos os níveis.

Considere os impactos em seus resultados

De acordo com nossa pesquisa, as empresas com dados e sistemas menos conectados estão seriamente decepcionadas com o ROI de suas pilhas de tecnologia:

Por outro lado, as empresas veem um ROI maior quando os dados e os sistemas estão mais conectados e as ferramentas de CRM estão todas em uma plataforma:

Mas por que a conexão e a integração de sua pilha de tecnologia fazem tanta diferença no ROI? Para responder a essa pergunta, vamos dar uma olhada em como o ROI é calculado:

Como você pode ver na equação acima, o custo total de propriedade é um dos principais fatores do ROI — à medida que o TCO aumenta, o ROI diminui, rapidamente .

E, como aprendemos em nossa pesquisa, ter mais soluções pontuais leva a um custo de propriedade significativamente maior, impulsionado principalmente pelo aumento dos custos de pessoal associados ao uso de várias ferramentas.

Portanto, mesmo que uma empresa obtenha os mesmos ganhos de sua pilha de tecnologia, o uso de muitas soluções pontuais provavelmente diminuirá seu ROI em comparação com uma empresa que consolidou mais de suas ferramentas em uma única plataforma.

Como você pode ver, simplificar sua pilha de tecnologia faz mais do que reduzir o atrito entre seus sistemas e dados. Ele reduz o custo total de propriedade. Isso aumenta a probabilidade de enfrentar a volatilidade futura, com 52% das empresas com excelente conectividade de dados relatando que se sentem bem equipadas para crescer e prosperar, apesar do estado atual da economia. E conecta suas equipes de vendas, marketing e atendimento (cuja importância falaremos mais adiante).

2. Pessoas desconectadas levam à diminuição do senso de comunidade e satisfação

Como você deve ter adivinhado, sistemas desconectados não levam apenas a dados desconectados — eles também contribuem para sentimentos de desconexão entre as equipes.

Correndo o risco de afirmar o óbvio: a forma como muitos de nós trabalhamos caiu 180 em 2020. Nada menos que 80% dos funcionários dos EUA dizem que a crise afetou materialmente sua vida diária de trabalho. Em um ano, o Zoom gerou apenas US$ 4 bilhões em receita (um aumento de 53% em relação ao ano anterior), com um aumento de 2.900% nos participantes da reunião. Muitos de nós tivemos que aprender – e ainda estamos aprendendo – como colaborar digitalmente em vez de pessoalmente.

Houve algumas vantagens (acesso a talentos mais diversificados, economia de tempo no deslocamento, reuniões em calças de pijama), juntamente com alguns desafios.

O que isto significa? A cartilha para atrair, apoiar e reter funcionários está – você adivinhou – mudando.

Os funcionários claramente desejam conexão e são mais propensos a se sentirem insatisfeitos sem ela. O que é igualmente verdadeiro? Criar momentos de conexão é mais desafiador em um mundo cada vez mais remoto executado em sistemas isolados e informações parcialmente acessíveis. E como A Grande Demissão já está mostrando, as consequências de ignorar como os funcionários se sentem – dentro e fora do trabalho – não serão insignificantes.

3. Clientes desconectados levam a menos interações e oportunidades de encantamento

Se você está percebendo que esses desafios de desconexão estão se agravando, você não está errado. Sistemas, dados e pessoas desconectados estão contribuindo para outro problema – as marcas estão enfrentando mais obstáculos ao tentar se conectar com sua base de clientes.

Antes de clicarmos duas vezes nos dados e no que isso significa para você, aqui está um resumo de alto nível (com um spoiler: o que funcionou antes não funcionará agora):

Caso você não queira acreditar em nossa palavra:

• O custo de aquisição do cliente (CAC) aumentou. 49% dos que acompanham o CAC dizem que aumentou no ano passado.
• 42% das empresas citam custos crescentes para alcançar clientes potenciais/clientes como o principal obstáculo entre elas e o crescimento contínuo.
• O crescimento orgânico está diminuindo. O blog SaaS médio cresceu -1,6% no ano passado e o Google recebe mais de 65% dos cliques.
• Mais de 30% dos profissionais de marketing dizem que estão obtendo retornos médios ou inexistentes em seus investimentos em marketing digital.
• 80% dos profissionais de marketing relatam que se livrar dos cookies terá um impacto leve a grande em sua estratégia de publicidade, e apenas 36% dos profissionais de marketing em geral se sentem completamente prontos para mudanças iminentes de privacidade de dados.
• As empresas já gastaram em média US$ 1,3 milhão em conformidade com o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) e devem gastar US$ 1,8 milhão a mais.

O que isso significa para o seu negócio? Está ficando mais difícil (leia-se: menos eficaz e mais caro) alcançar clientes em potencial. E se/quando você os alcançar, ficará mais difícil superar suas expectativas (com menos informações sobre suas preferências pessoais do que nunca). Sem uma única fonte de verdade sobre os clientes, é mais difícil para as equipes oferecer experiências de cliente personalizadas e conectadas. Embora 80% dos profissionais de marketing considerem a personalização a chave para aumentar a receita e aprimorar as experiências do cliente, a pesquisa da HubSpot mostra que mais da metade dos profissionais de marketing não possui dados críticos sobre seu público-alvo que os impedem de oferecer essa experiência personalizada.

Então, onde isso deixa as equipes de go-to-market de hoje?

Próximos passos

Até agora, cobrimos o “o quê” e “e daí” associados à Crise de Desconexão.

Na parte final desta série, abordaremos a questão mais importante de todas. O que agora?

Fique atento ao nosso próximo post e, enquanto isso, saiba como a HubSpot pode ajudá-lo a conectar todos os pontos.