Por que você deve executar ofertas de cupom para subconjuntos de clientes em vez de toda a sua base de clientes

Segmentação de mercado. Mercado alvo. Marketing para subconjuntos ou subgrupos.

Se todas ou a maioria dessas palavras não fizerem parte do seu plano geral de marketing de cupons, precisamos conversar. Na verdade, vamos conversar de qualquer maneira, então se você estiver interessado em melhorar seus resultados com algumas técnicas testadas e comprovadas, puxe uma cadeira.

Para fornecer uma imagem clara, vou apresentar um estudo de caso fictício. Neste estudo, o dono da loja será um novato em marketing em geral e não terá nenhuma experiência quando se trata de marketing de cupons. Eles têm uma ótima loja, ótimos produtos e uma marca matadora, mas as vendas estão obsoletas.

Eles praticamente estacionaram sua loja na world wide web e esperavam que os clientes se atropelassem para passar pela porta virtual. E sabe de uma coisa? Isso simplesmente não está acontecendo.

Nós vamos ajudá-los a mudar isso.

A loja: um estudo de caso

Sim, estamos chamando de The Store. Meu processo criativo está falhando, e isso é o melhor que posso fazer no momento. Nossa loja vende acessórios de moda. Se você está interessado em moda, sabe o que quero dizer com “acessórios”. Para aqueles que não têm a menor idéia, os acessórios incluem uma variedade de coisas como luvas, bolsas, chapéus, gravatas, jóias, suspensórios, cintos, relógios e muito mais.

Quem compõem seus subconjuntos?

Então, temos muitas coisas ótimas para fazer marketing de cupons. Nosso dono de loja está pensando em criar uma campanha de e-mail para toda a sua lista. Ele vai oferecer um cupom de 10% para cada um de seus clientes contra qualquer coisa em sua loja. Agora, eu não estou dizendo que isso é uma coisa ruim de se fazer. De jeito nenhum. Mas se ele ajustou as coisas, ficou mais granular, há uma boa chance de que esta campanha seja mais bem-sucedida.

Então vamos granular. Quem compõe o subconjunto de públicos da The Store? Quem o proprietário deve segmentar? Ele simplesmente o divide em públicos masculino e feminino? Não. Primeiro, a menos que seus clientes preencham um perfil de usuário estendido ao se inscreverem, há uma boa chance de que ele não tenha essa informação. A menos que ele planeje classificar manualmente pelo nome, e como os nomes nem sempre são específicos de gênero, isso pode ser um problema.

Observe que ele pode coletar esse tipo de dados na inscrição, se desejar. E existem alguns plugins excelentes que podem ajudar a criar perfis de clientes personalizados para acompanhá-lo.

Vamos ser regionais

Falamos sobre marketing de cupom sazonal em outro artigo, e parte disso é regional. O que está acontecendo em qualquer temporada, em qualquer região para a qual a Loja vende? Bem, vende para a Austrália e é janeiro. Janeiro na Austrália significa o Dia da Austrália. A loja vende bolsas de praia, chinelos e óculos de sol. Janeiro no país de origem da The Store significa temperaturas frias e neve, então, a menos que haja um avião envolvido, eles não estão pensando nessas coisas, certo? Errado! A loja deve ter cupons a caminho de seus clientes australianos.

Os cupons estão a caminho de todos os clientes australianos para serem usados ​​em qualquer mercadoria pré-selecionada e apropriada.

Vamos usar o comportamento do cliente

Convencemos a The Store a usar uma ferramenta de automação de marketing por e-mail chamada Drip, que permite criar campanhas de e-mail com base nas páginas que seus visitantes visualizam. Houve alguma reação no início, já que o proprietário comparou isso a perseguir seus clientes. Nós o convencemos do contrário.

Pense desta forma. Se você entrar em qualquer loja de tijolo e argamassa com pessoal adequado, o que acontece? Alguém está prestando atenção em você. Demorar mais em algo específico, eles sabem disso. Se você continuar circulando de volta para algo, eles sabem disso. E enquanto eles podem deixar você fazer isso por um tempo, eventualmente, eles estão no seu ombro – como um diabinho – perguntando “Você gostaria de experimentar isso?” Você tenta resistir, mas não consegue evitar.

Antes que você perceba, você já experimentou, comprou e está indo para casa. Mas o Armazenar, e sua loja estão online. Como você pode ser aquele diabinho de vendedor jogando tentações no caminho de seu cliente? Fácil. Você tem monitorado o comportamento deles enquanto eles estão em sua loja.

Você sabe se eles permaneceram em uma determinada página de produto. Você sabe se eles continuam circulando de volta para ele. Se você tem um plugin de abandono de carrinho, também sabe se eles o colocaram no carrinho, mas acabaram não concluindo a transação.

Você sabe o que a The Store está fazendo agora, certo? Depois de um determinado período de tempo, eles puxam uma lista de quem se envolveu nesse tipo de comportamento. Eles automatizaram o processo no Drip, que permite personalizar um atraso antes do envio do cupom. Eles também estão usando o Google Analytics, que fornece uma visão ainda mais ampla do comportamento do cliente. Diabólico, mas eficaz.

Vamos usar interesses ou compras anteriores

Agora que a The Store está totalmente integrada quando se trata de rastrear o comportamento de seus clientes, o céu é o limite quando se trata de marketing de cupons. Eles perceberam que existem mais subconjuntos e públicos-alvo do que jamais poderiam ter imaginado.

Eles carregam uma linha de bolsas muito caras, o trabalho de um designer em ascensão de Toronto. Essa categoria recebe muito tráfego repetido e muitos visitantes da loja salvaram várias bolsas em sua pasta de favoritos. As bolsas são fabulosas, mas muito caras. Agora que o proprietário é um mentor de marketing, ele sabe exatamente o que fazer.

Você também, certo? Você percebeu que qualquer pessoa colocando uma bolsa em seus favoritos, ou constantemente obcecada por um item específico, faz parte de um subconjunto. Isso é muito parecido com o comportamento listado acima, mas estamos sendo mais granulares. Porque, onde antes teríamos enviado um tipo de cupom pega-tudo, agora estamos visando os desejos desse grupo específico.

Algo, provavelmente o valor em dólares, está impedindo-os de fazer uma compra. Eles comprariam essa bolsa se pudessem obtê-la com 10% de desconto? 25%? 30%? O dono da nossa loja nunca saberá se não tentar. Então ele escolhe um desconto com o qual ele e o designer podem viver e oferece um cupom direcionado.

Parte da beleza disso é que o destinatário do cupom não sabe que a The Store os está rastreando. Até onde eles sabem, cada um de seus clientes recebeu um e-mail informando a seus valiosos clientes que eles tinham um evento de bolsas em andamento.

Você ficará emocionado ao saber que a campanha de bolsas da The Store foi bem-sucedida!

Mas e as compras anteriores?

Este deve ser fácil. Um pouco de análise dos hábitos de compra de seus clientes recorrentes deve fornecer algumas pistas. Mas não o limite a clientes recorrentes. Recentemente, a The Store enviou cupons de 15% de desconto para todos que compraram suspensórios no passado. Para gravatas borboleta, de todas as coisas. Parece que os dois andam juntos. Correu tão bem que eles estão planejando fazer algo semelhante novamente.

Vamos recapitular

As vendas da loja aumentaram consideravelmente. Grande parte disso tem a ver com o fato de se tornar muito estratégico em seu marketing de cupons. Embora eles ainda ofereçam cupons de loja, eles viram a luz quando se trata de segmentar subconjuntos de sua base de clientes.

Mencionamos três tipos específicos de públicos ou subconjuntos:

1. Regional
2. Comportamental
3. Interesses ou Compras Anteriores

Existem outros grupos para os quais você poderia segmentar o mercado? Absolutamente! Seja criativo. Veja o que funciona para sua loja. Dependendo do tipo de informação que você tem sobre seus clientes, você também pode segmentar por demografia.

Seja como for, certifique-se de implementar subconjuntos de segmentação em suas campanhas de marketing. E confira algumas de nossas outras ideias de cupons também!

Esperamos que sua loja se torne tão bem-sucedida quanto a The Store!