Por que seu produto digital não está vendendo — e como corrigir isso [insights de especialistas]

Você criou um produto digital, colocou-o em seu site e o anunciou para seu público. Mas, apesar do trabalho árduo que você dedicou para dar vida ao seu curso online, e-book ou outro produto digital, não está vendendo.

Quando você está nessa situação, é tentador desistir. Jogar os braços para o alto e declarar: “ninguém quer meu produto – foi uma perda de tempo”. Essa é a opção mais fácil.

Mas você criou seu produto digital por um motivo. Talvez você queira adicionar um novo fluxo de receita ao seu negócio para poder parar de trocar tempo por dinheiro. Ou talvez você queira criar uma nova maneira de as pessoas trabalharem com você a um preço mais acessível do que seus serviços.

Como apresentador do podcast Imperfect Action , que faz parte da Hubspot Podcast Network , recebo regularmente ouvintes que me escrevem, perguntando por que acho que ninguém está comprando seu produto digital. E em meu trabalho como estrategista de lançamento de produtos digitais , ajudei dezenas de clientes a recuperar produtos que não estavam vendendo. Na maioria das vezes, eles estão a apenas alguns ajustes de um produto altamente lucrativo.

Eu também já estive nessa situação complicada algumas vezes. Tive grandes vitórias em produtos digitais - vendendo $ 20.000 em um modelo de $ 20 do Canva, mais de $ 1 milhão em um guia de $ 197 e $ 400.000 em um curso de $ 2.000 . Mas antes de cada uma dessas histórias de sucesso vieram muitos erros e lições. Usando as mesmas estratégias que estou compartilhando neste artigo, resgatei meus próprios produtos que não estavam vendendo e os transformei.

Se você criou um produto digital de baixo custo ou um entre milhares de dólares, esses são os motivos mais comuns pelos quais ele não está vendendo - e como consertar isso.

5 razões pelas quais seu produto digital não está vendendo [+ Soluções]

Razão nº 1: seu público não vê valor em seu produto.

Cinco anos atrás, construí um produto digital que fracassou. Meu público sempre me fazia perguntas sobre o marketing de seus negócios no Instagram, então criei um curso online sobre marketing no Instagram. Desesperado para torná-lo o curso mais valioso possível, enchi-o de conteúdo e informações. Eu sabia que era valioso, mas quase ninguém o comprava.

Isso porque confundi valor com a quantidade de conteúdo dentro do curso. Achei que quanto mais informações eu colocasse em meu curso, mais meu público iria querer. Achei que um curso abrangente sobre tudo o que alguém poderia saber sobre marketing no Instagram seria considerado valioso. Não foi.

Se você sabe que seu produto está repleto de valor, mas continua ouvindo “não posso pagar” ou “não preciso dele”, é provável que seu público não veja o mesmo valor que você. Normalmente, é porque seu público não quer saber mais coisas — já existe tanto conteúdo gratuito na internet. Eles não querem perder tempo consumindo ainda mais conteúdo. Em vez disso, o valor para seus clientes reside na rapidez e facilidade com que você pode ajudá-los a resolver um problema ou realizar uma transformação.

Como corrigi-lo:

1. Identifique o resultado do seu produto digital – ou seja, o problema que seus clientes resolverão ou a transformação que eles alcançarão.
2. Ajuste seu marketing e mensagens para que posicione seu produto como o veículo para alcançar esse resultado, em vez de ser um guia “abrangente”.

Se você está lutando para mostrar o valor em seu produto digital, os episódios de podcast abaixo ajudarão:

Motivo nº 2: não é a oferta certa para o seu público.

Como podcaster, sempre me perguntavam: “Steph, como faço para lançar um podcast?”. Depois de acompanhar vários amigos pelo processo, decidi transformá-lo em um produto digital. Achei que um formato de programa em grupo funcionaria melhor, pois poderia ajudar vários alunos ao mesmo tempo. Mas quando lancei para minha lista de e-mail, apenas duas pessoas se inscreveram.

Confuso, fiz uma pesquisa com meu público para descobrir por que eles não compravam. As respostas foram claras: eles não queriam lançar um podcast em formato de programa de grupo. Eles não podiam se comprometer a atender chamadas ao vivo. Eles queriam lançar seu show em menos de oito semanas, ou queriam trabalhar nele em seu próprio tempo, nos próximos seis meses.

Se o seu produto não está vendendo, pode ser que suas suposições sobre o que seus clientes desejam estejam erradas. A boa notícia é que, depois de descobrir onde errou, alguns ajustes no seu produto podem levar a muitas vendas. Levei em consideração o feedback do meu público, transformei o esboço do programa do grupo em um guia individualizado e lancei-o novamente. Um ano depois, esse produto vendeu mais de 3.800 cópias.

Como corrigi-lo:

1. Envie ao seu público uma pesquisa de não compradores para descobrir por que eles não estão comprando seu produto digital. Você ficará surpreso com o que aprenderá com a pergunta: "Por que você não comprou?"
2. Se várias pessoas lhe derem feedback semelhante, é um sinal de que você precisa ajustar seu produto ou mudar a maneira como o posicionou.

Razão # 3: Eles não confiam que isso funcionará para eles.

Quando seu público está lendo sua página de vendas, eles estão inconscientemente procurando por razões pelas quais seu produto digital não funcionará para eles. Eles podem acreditar que sua situação é única e, portanto, terão objeções quanto ao motivo pelo qual sua solução não funcionará. Ou eles podem não confiar que você pode entregar o resultado que eles desejam.

Fazer com que seu público conheça você, goste de você e confie em você o suficiente para comprar de você pode demorar um pouco. O marketing de conteúdo é a chave para isso. Eu tive estranhos que vieram até mim e me disseram que sentiam que eu era amigo deles, porque eles ouviram muito meu podcast. E compartilhar provas sociais (como depoimentos e estudos de caso) ajuda a construir confiança e superar objeções sobre por que isso não funcionará para eles.

Como corrigi-lo:

1. Colete e compartilhe provas sociais de seus consumidores e clientes. Certifique-se de que não é apenas sobre o resultado alcançado, mas também conta a história de onde eles estavam antes de comprar seu produto digital.
2. Pense em todos os motivos pelos quais um comprador em potencial pensaria que não funcionaria para eles. Mostre a eles por que isso funcionará para eles com exemplos da vida real em sua página de vendas. Ouça o episódio 529 de Imperfect Action para aprender a escrever uma página de vendas de um milhão de dólares.
3. Comece a compartilhar regularmente conteúdo online. Não importa se você inicia um podcast ou uma conta TikTok, desde que esteja aparecendo consistentemente em um só lugar. No episódio 559 de Imperfect Action , eu treino uma aluna no processo de identificação de quais tópicos de conteúdo serão mais eficazes para o lançamento de seu produto digital.

Razão #4: Eles não sabem disso.

Um dos meus cursos on-line estava obtendo consistentemente menos vendas do que qualquer um dos meus outros produtos, e eu não conseguia entender o porquê. Quando pesquisei minha lista de e-mail, fiquei chocado. Mais de 75% dos meus inscritos nem sabiam que o curso existia. Não é de admirar que eles não o estivessem comprando!

“Construa e eles virão” não se aplica a produtos digitais. Você pode ter o curso mais valioso com mensagens perfeitas e provas sociais poderosas e ainda assim não atingir suas metas de vendas porque simplesmente não está colocando na frente de pessoas suficientes. Pode ser porque você ainda não tem pessoas suficientes em seu público ou pode ser que você não o esteja promovendo online o suficiente.

Como corrigi-lo:

1. Revise as análises do seu site. Quantas pessoas estão visitando sua página de vendas de produtos digitais?
2. Comprometa-se a promover mais o seu produto e seja criativo com ele. Você poderia entrevistar clientes anteriores sobre sua experiência? Você poderia dar ao seu público 24 horas para testar o primeiro módulo?

Razão # 5: Não há razão para comprá-lo agora.

Uma tendência humana é procrastinar coisas que evocam emoções negativas . A compra do seu produto digital provavelmente também desperta sentimentos negativos em seus clientes em potencial. Gastar dinheiro em algo - não importa o quanto eles desejem - pode ser doloroso e, portanto, adiarão a dor o máximo possível.

Além da dor de gastar dinheiro, seu produto digital provavelmente evoca outros sentimentos negativos. Um guia de exercícios exige que eles definam o alarme uma hora inteira antes e se levantem enquanto ainda está escuro lá fora. Meu guia para iniciar um podcast pode trazer à tona o medo do cliente de ser julgado. Então, alguém vai adiar a compra até que as razões para agir agora superem as razões para não fazê-lo.

Como corrigi-lo:

1. Se o seu produto estiver disponível para compra a qualquer momento, considere se o modelo de “portas abertas” e “portas fechadas” pode funcionar para o seu negócio, onde você o lança algumas vezes por ano, em vez de permitir compras a qualquer momento.
2. Como alternativa, considere outros incentivos por tempo limitado, como bônus, para ajudar a facilitar a decisão de seu cliente em potencial.

Sou um grande defensor do modelo de lançamento ao vivo como forma de incentivar seus clientes em potencial a comprar agora, em vez de adiá-lo. Estes são alguns episódios de podcast para ajudá-lo a entender melhor como isso pode funcionar para você:

Ao criar seu produto digital e lançá-lo no mundo, você já conquistou a parte difícil. Agora você começa a parte divertida: entender por que não está vendendo, fazer mudanças e medir o impacto dessas mudanças. Você pode precisar trabalhar com mais de uma das estratégias acima antes de ver resultados mensuráveis.

Pense nisso como um experimento em que cada ajuste que você faz o aproxima um passo da fórmula vencedora.