10 sfaturi de experți pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali

Clientii potențiali de calitate creează mai multe conversii.

Dar ce înseamnă exact „calitate” când vine vorba de clienți potențiali? Pe scurt, clienții potențiali de calitate sunt cei cu o probabilitate mai mare de a trece în jos pe canalul de vânzări de la conștientizare la interes la intenție la conversie.

Găsirea clienților potențiali de calitate nu se întâmplă întâmplător. Pentru a atinge acest obiectiv, mărcile au nevoie de un proces de calificare a clienților potențiali care să identifice în mod eficient caracteristicile cheie care îi fac pe potențialii clienți mai probabil să devină cumpărători fideli.

Pentru a vă ajuta să începeți, avem 10 sfaturi de experți pentru îmbunătățirea calității clienților potențiali.

Calificarea clienților potențiali ia, de obicei, forma unor întrebări privind stocurile care depind de oferta dvs. De exemplu, dacă vindeți asigurare, ați putea pune întrebări despre vârstă, condițiile actuale de sănătate și istoricul medical. Dacă vindeți un serviciu B2B, ați putea întreba un client potențial dacă acesta este cel responsabil cu luarea deciziilor. Dacă nu, poate fi necesar să vorbiți cu altcineva.

Un proces eficient de calificare a clienților potențiali ajută la eliminarea clienților potențiali care în prezent nu sunt în măsură să cumpere, permițând, la rândul său, echipelor de vânzări să-și concentreze eforturile către potențiali cumpărători. Acest lucru permite, de asemenea, companiilor să canalizeze clienții potențiali care nu sunt deloc pregătiți pentru vânzări în campanii de marketing viitoare, astfel încât să poată fi la curent cu orice actualizări și să contacteze din nou atunci când sunt gata să facă pasul următor.

3 motive pentru care primești clienți potențiali rele

Așadar, de ce obțineți clienți potențiali prost în primul rând? Dacă clienții potențiali sunt interesați de produsul dvs., ce împiedică?

Trei cauze sunt vinovații obișnuiți ai pistelor proaste:

1. Plăti-pe-clic (PPC) de calitate slabă

Achizițiile dvs. PPC returnează clienți potențiali care sunt de fapt calificați pentru a face achiziții sau oferă doar detalii mai generale despre clienții potențiali? Dacă da, luați în considerare liniile directoare PPC mai specifice sau schimbarea furnizorilor de PPC.

2. Oferte și îndemnuri ineficiente

V-ați acoperit întreg canalul de vânzări sau oferiți doar oportunități de conversie timpurie a canalului? Sunt ofertele tale pentru materiale gratuite care nu au nicio legătură cu afacerea ta? Aveți îndemnuri la acțiune pe site-ul dvs. web? Sunt strălucitoare și convingătoare?

3. Lipsa paginilor de destinație vizate

Paginile dvs. de destinație sunt conforme cu cele mai bune practici? Textul descrie de fapt oferta? Ajută textul la calificarea OMS ar trebui să completeze formularul? Dacă răspunsul la aceste întrebări este „da”, ar trebui să luați în considerare adăugarea mai multor câmpuri de calificare în formularele dvs. Aflați de la vânzări care sunt primele 3 întrebări de calificare ale acestora și puneți-le în formularele dvs.

1. Definiți-vă publicul

Sursa imaginii

Obținerea de clienți potențiali mai calificați înseamnă să vă asigurați că știți cine este publicul dvs. și ce caută. Începeți prin a vă crea persoana ideală de cumpărător. Poate că sunteți în căutarea unui factor de decizie în afaceri cu acces la capital și dorința de a rezolva anumite probleme din cadrul organizației lor.

În timp ce publicul ideal va diferi pentru fiecare companie, definirea acestui public contribuie în mare măsură la îmbunătățirea calității clienților potențiali.

Aici, instrumente precum Google Analytics vă pot ajuta să vă identificați publicul.

2. Alegeți cuvintele cheie

Sursa imaginii

Împreună cu publicul dvs., alegeți cuvinte cheie care se aliniază cu ceea ce marca dvs. încearcă să vândă și cu ceea ce doresc clienții potențiali calificați. Atingeți acest obiectiv cu cercetarea cuvintelor cheie: vedeți ce apare atunci când căutați cuvintele cheie țintă, cum ar fi postările de top și cele mai populare întrebări.

Folosind aceste date, creați conținut, formulare și oferte care reflectă preferințele cumpărătorului și care se aliniază cu ofertele dvs.

Luați în considerare soluții precum Google Ads pentru a vă găsi cuvintele cheie ideale.

3. Creați conținut vizat

Sursa imaginii

Conținutul direcționat vă ajută să treceți înaintea potențialelor întrebări sau preocupări. Prin crearea paginilor de destinație și a întrebărilor frecvente care abordează probleme obișnuite și răspund la întrebări obișnuite înainte ca echipa de vânzări să se conecteze cu clienții potențiali, puteți reduce timpul petrecut de personal pentru acoperirea terenului comun și, în schimb, îi permiteți să se concentreze pe detaliile efectuării unei vânzări.

Încercați instrumentele de sondaj HubSpot pentru a afla ce dorește publicul dvs.

4. Dezvoltați formulare detaliate

Sursa imaginii

Prin dezvoltarea unor formulare de contact detaliate, echipele de marketing pot reduce riscul de a trimite clienți potențiali necalificați la timpii de vânzări.

În primul rând, asigurați-vă că toate câmpurile relevante ale formularului sunt obligatorii. Acestea pot include numele companiei, adresa de e-mail de contact, numele complet al unui potențial potențial și poziția acestora în cadrul organizației.

De asemenea, merită să creați formulare care să permită clienților potențiali să-și descrie punctele actuale de durere, împreună cu tipul de soluție sau serviciu pe care doresc să-l găsească.

Utilizați Generatorul de formulare online gratuit de la HubSpot pentru a crea formulare vizate.

5. Identificați factorii de decizie

Sursa imaginii

Deși formularele mai detaliate pot ajuta la creșterea calității totale a clienților potențiali, ele nu pot garanta că factorii de decizie sunt cei care contactează.

În schimb, companiile pot crește calitatea clienților potențiali prin identificarea proactivă a factorilor de decizie și inițierea conversațiilor. Începeți cu o privire asupra clientelei dvs. actuale: Ce rol(e) dețin de obicei factorii de decizie din aceste companii? Apoi, faceți câteva cercetări asupra clienților potențiali pentru a vedea cine deține poziții similare și contactați-i direct. Acest lucru nu numai că crește calitatea generală a clientului potențial – cu condiția să creați conținut convingător – dar și eficientizează procesul de vânzare.

Soluții precum people.ai vă pot ajuta să găsiți factori de decizie.

6. Automatizați acolo unde este posibil

Sursa imaginii

Cantitatea imensă de clienți potențiali pe care companiile le pot genera acum atât din campaniile de marketing tradiționale, cât și din eforturile PPC înseamnă că este ușor să fii copleșit și să pierzi argumentul despre cine este calificat și cine nu.

Ca rezultat, merită automatizarea atât a proceselor de contact, cât și a proceselor de evaluare, acolo unde este posibil. De exemplu, instrumentele de automatizare a e-mailului vă pot ajuta să vă adresați potențialilor potențiali fără ca personalul să compună sute și sute de mesaje, în timp ce software-ul de evaluare automatizată poate identifica problemele potențiale cu datele colectate care pot indica că un client potențial nu este pregătit să cumpere.

Consultați software-ul de automatizare a marketingului HubSpot pentru a eficientiza sarcinile cheie.

7. Aliniați vânzările și marketingul

Sursa imaginii

Vânzările și marketingul sunt două fețe ale aceleiași monede, dar ajung adesea pe părți opuse ale procesului de calificare a lead-ului.

În timp ce marketingul se concentrează pe atragerea de noi clienți potențiali, vânzările vor să se asigure că acești clienți potențiali sunt calificați înainte de a depune timpul și efortul necesar pentru conversie. Dacă echipele de vânzări simt că marketingul nu oferă clienți potențiali de calitate, iar marketingul consideră că vânzările sunt prea pretențioase, rezultatul este un dezastru care așteaptă să se întâmple.

În schimb, aliniați vânzările și marketingul de la început. Stați ambele echipe într-o cameră și dezvăluie cum arată un client potențial grozav, ce necesită obținerea acestor clienți potențiali, procesul de transmitere a clienților potențiali de la marketing la vânzări.

Produse precum Ruler Analytics ajută la această aliniere la scară.

8. Solicitați recomandări

Sursa imaginii

Uneori este în regulă să mergi pe calea mai ușoară. În loc să construiți o nouă listă de clienți potențiali de la zero, merită să le cereți clienților actuali recomandări. Le poți oferi reduceri sau alte beneficii, dar dacă le place ceea ce faci, nu ar trebui să fie prea convingător să-i pună să transmită datele de contact ale factorilor de decizie din companii similare sau să te contacteze în numele tău.

Luați în considerare o soluție precum Referral Factory pentru a simplifica acest proces.

9. Urmăriți datele dvs

Sursa imaginii

Pentru a vă asigura că calitatea dvs. potențială este stabilă, urmăriți conversiile inițiale și repetate ale vânzărilor. Dacă observați că oricare dintre aceste valori este în scădere, poate merita să reexaminați procesele de calificare a clienților potențiali pentru a vă asigura că clienții potențiali pe care îi generați au mijloacele și motivul pentru a face o achiziție.

Act-On vă poate ajuta să urmăriți datele relevante despre clienții potențiali din organizația dvs.

10. Faceți modificări după cum este necesar

Sursa imaginii

Ultimul, dar nu cel din urmă? Nu rămâne blocat într-o rută. Dacă tacticile actuale de generare de clienți potențiali nu oferă calitatea dorită, faceți modificări. Regândiți-vă strategia de cuvinte cheie, creați conținut nou sau extindeți-vă piața țintă. Cu alte cuvinte, concentrați-vă pe rezultat, nu pe operațiuni, pentru a vă informa generația de clienți potențiali.

Preluați controlul asupra modificărilor dvs. cu software-ul de marketing HubSpot.

Preluând conducerea

Oportunitățile de calitate superioară ajută la creșterea cantității de conversii din vânzări. Dar clienții potențiali de calitate nu îți cad doar în poală — pentru a obține cei mai buni clienți potențiali pentru afacerea ta, trebuie să găsești publicul potrivit, să-ți vizați conținutul, să urmăriți datele și să faceți modificări după cum este necesar pentru a menține calitatea ridicată și vânzările constante.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în iulie 2010 și a fost actualizată pentru a fi completă.