10 sfaturi testate și adevărate pentru alinierea vânzărilor și marketingului

Cu cât echipele dvs. de vânzări și marketing devin mai mari, cu atât este mai greu să aliniați aceste eforturi. Adesea numită „smarketing”, alinierea vânzărilor și a marketingului este esențială pentru a se asigura că aceste departamente lucrează în tandem pentru a viza baza potrivită de clienți, pentru a crea mai multe conversii și pentru a genera mai multe vânzări.

Nu sunteți sigur cum să începeți? Consultați aceste bune practici încercate și adevărate pentru integrarea echipelor dvs. de vânzări și marketing.

Smarketing după cifre

Companiile se confruntă cu un adevăr dur. Indiferent cât de mari sunt eforturile lor de vânzări și marketing, între 10 și 15% dintre clienți potențiali devin conversii. Drept urmare, companiile se confruntă cu o dublă provocare: să ajungă la cât mai mulți clienți potențiali și să obțină cel mai mare număr dintre aceștia atinși să ia măsuri și să facă achiziții.

Fără o aliniere eficientă între vânzări și marketing, acest lucru este ca și cum ați fotografia în întuneric - chiar dacă marketingul generează potențiale clienți potențiali, vânzările nu pot valorifica, deoarece ambele echipe au priorități diferite. Rezultatul este că chiar și 10% devine un număr greu de lovit.

Dar nu ne credeți pe cuvânt. Datele recente ale sondajelor au arătat că organizațiile cu echipe de vânzări și marketing strâns aliniate au înregistrat o creștere a profitului cu 27% mai rapidă și o retenție mai mare a clienților cu 36%. În plus, 56% dintre aceste companii și-au îndeplinit obiectivele de venituri și 19% le-au depășit.

Când vine vorba de conversii, între timp, clienții potențiali alimentați de o companie cu o aliniere puternică de marketing-vânzări au cheltuit cu 47% mai mult decât cei rămași să facă achiziții singuri.

Pune simplu? Deși echipele independente de vânzări și marketing pot genera în continuare venituri, împreună sunt mai bune și mai profitabile.

Înainte de a aborda cele mai bune practici pentru alinierea obiectivelor de marketing, vânzări și strategie, să dezvăluim cum funcționează smarketingul. Trei componente sunt critice:

Organizați vânzările în jurul Cumpărătorilor

Persoanele cumpărătorilor nu sunt doar valoroase pentru personalul dvs. de marketing; de asemenea, educă reprezentanții de vânzări cu privire la cui vând, la ce le pasă și cum să-i ajute. Luați în considerare persoanele dvs. de cumpărător în timp ce vă organizați echipa de vânzări, creați conținut de activare a vânzărilor și configurați șabloanele de e-mail CRM.

Desemnați personal pentru a primi și a califica clienții potențiali

O cale prin care vânzările și marketingul vor fi întotdeauna conectate este prin partajarea clienților potențiali. Pe măsură ce marketingul generează clienți potențiali prin oferte de conținut și campanii, acestea le transmit vânzărilor pentru a se califica, a cultiva și a converti.

Cine din echipa ta de vânzări acceptă clienți potențiali calificați în marketing? Dacă nu puteți răspunde cu ușurință la această întrebare, ar trebui să revizuiți structura echipei de vânzări și să desemnați pe cineva (dacă nu o echipă mică) care să primească și să atribuie acești clienți potențiali. Dacă există un loc în care vânzările și marketingul trebuie aliniate, acesta este.

Facilitați formarea după cum este necesar

Puneți vânzările să organizeze demonstrații de produse pentru marketing (poate aceleași pe care le oferă clienților potențiali). Alternativ, întrebați vânzările dacă au avut probleme cu anumite întrebări în timpul apelurilor. Smarketingul este la fel de mult despre educație, cât și despre aliniere.

Alinierea vânzărilor și strategiei

Înainte de a putea demara inițiativele de smarketing, este esențial să aliniați operațiunile de vânzări și de marketing. Nu sunteți sigur cum să treceți de la silozuri la obiective comune? Vă oferim următoarele sfaturi de aliniere a marketingului.

1. Nu lăsa pierderile să te doboare.

Alinierea vânzărilor și a marketingului nu are loc peste noapte. Aceasta înseamnă că primele tale campanii ar putea să nu decurgă așa cum ai planificat. În ciuda eforturilor depuse, este posibil să descoperiți că clienții nu răspund așa cum s-au sperat și că conversiile nu au loc așa cum s-au așteptat.

Construirea echipei dvs. de smarketing înseamnă să priviți aceste pierderi mai degrabă ca lecții decât ca eșecuri. Analizând ceea ce a funcționat, ce nu și cum vă puteți îmbunătăți, vânzările și marketingul pot dezvolta o viziune comună a succesului.

2. Privește imaginea mare (și mică).

Atât obiectivele pe termen scurt, cât și pe termen lung contează pentru un smarketing de succes. Provocarea? Marketingul analizează adesea impactul pe termen scurt al anumitor campanii, în timp ce vânzările vizează beneficiile pe termen lung ale clienților fideli. Smarketing eficient înseamnă întâlnirea mijlocului pentru a obține tot ce este mai bun din ambele lumi.

3. Gândește-te ca clienții tăi.

Ce vor clienții tăi? Atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing au o perspectivă unică asupra acestei întrebări; în timp ce marketingul poate înțelege ce îi determină pe clienți, vânzările au experiența de a transforma interesul în investiții. Împreună, echipele de marketing pot obține o înțelegere mai completă a experienței ideale pentru clienți.

4. Identificați segmentele țintă.

Echipele de vânzări și marketing trebuie să identifice segmentele-țintă cheie pentru a profita la maximum de eforturile de colaborare. Prin identificarea unui profil comun de client ca fiind cel mai probabil să răspundă favorabil, echipele de marketing pot lucra împreună pentru a crea abordarea perfectă.

5. Păstrează-ți eforturile concentrate.

Odată ce ați identificat piața țintă, păstrați-o la vedere. Deși poate fi tentant să vă schimbați atenția și să urmăriți opțiuni potențial mai ușoare pentru vânzări unice, o concentrare completă pe piața dvs. țintă poate ajuta echipele să construiască un cadru de succes și orientat spre un scop.

6. Definiți valorile cheie.

Care sunt valorile tale? În timp ce conversiile sunt obiectivul final, echipele de smarketing trebuie, de asemenea, să definească valori de reper care să ajute la măsurarea impactului eforturilor curente. Acestea ar putea include ratele de deschidere a e-mailurilor, înscrierile la buletine informative sau vizitele pe site-uri web - orice indică creșterea (sau scăderea) interesului consumatorilor.

7. Rămâi fidel valorilor tale fundamentale.

Ultimul, dar nu cel din urmă? Află unde se află valoarea ta. Acest lucru înseamnă să înțelegeți nu doar care este produsul sau serviciul dvs. și ce face acesta, ci și de ce este important pentru clienți și cum poate aborda punctele lor specifice.

Cultivând o înțelegere profundă a propunerilor de valoare de bază , membrii echipei de smarketing se pot asigura că toți vorbesc aceeași limbă.

Sunteți gata să vă duceți marketingul la următorul nivel? Începeți cu următoarele bune practici.

1. Întâlnește-te în mod regulat

Cel mai bun mod prin care vânzările și marketingul să rămână conectați este de a face conexiunea o prioritate. Întâlnirile regulate sunt o modalitate eficientă de a evita blocarea acestor echipe. Iată câteva sfaturi:

Aveți o întâlnire de onboarding smarketing cu fiecare agent de vânzări nou.

Pentru a sprijini vânzările cu succes, este important să împărtășim procesele, resursele și cele mai bune practici încă de la început. Folosiți acest timp pentru a vă cunoaște și a împărtăși modul în care marketingul va sprijini echipa de vânzări. Dacă includeți un număr mare de agenți de vânzări, organizați o întâlnire lunară pentru a stabili aceste așteptări și pentru a răspunde întrebărilor pe care le-ar putea avea oamenii noi.

Participați la întâlnirile săptămânale de vânzări.

Participarea la întâlnirile săptămânale de vânzări permite marketerilor să știe cum se descurcă vânzările cu cota și obiectivele lor și să ofere asistență atunci când este necesar. Folosiți acest timp pentru a împărtăși viitoarele campanii, conținut și oferte pe care marketingul le va promova în acea săptămână. Cere, de asemenea, idei de conținut și recomandări pentru ofertele tale viitoare și postările pe blog.

Aveți o întâlnire lunară cu managerii de vânzări.

Managerii de marketing și vânzări ar trebui să se întâlnească lunar pentru a analiza rezultatele și a evalua acordul lor privind nivelul de servicii. Valorile importante de partajat sunt generarea de clienți potențiali, clienții potențiali calificați pentru marketing (MQLs), procentul de clienți potențiali lucrați și rata de conversie dintre clienți potențiali.

Participați împreună la evenimente.

Fie că este vorba despre un grup de întâlniri din industrie, happy hour în biroul dvs. sau o conferință organizată - petreceți timp împreună într-un cadru informal. Participarea împreună la un eveniment vă oferă o oportunitate unică de a vă cunoaște departamentul de vânzări în afara mediului de lucru tradițional.

2. Creați un e-mail pentru echipă

Aveți un alias de e-mail care este trimis atât echipelor de vânzări, cât și echipelor de marketing. Utilizați aceasta pentru a partaja informații importante în ambele direcții. O adresă de e-mail partajată permite, de asemenea, echipelor externe să partajeze informații pertinente ambelor grupuri.

3. Definiți-vă procesul de creare a conținutului

Reprezentanții dvs. de vânzări vorbesc cu clienții potențiali tot timpul și știu ce îi determină pe clienții potențiali încântați să lucreze cu compania dvs. Problema este că reprezentanții nu au timp să noteze acest feedback. Cum poți ajuta? Asigurați-vă că ați pus la punct un proces pentru a aduna această intrare. Iată două sfaturi:

Țineți sesiuni de brainstorming la întâlnirile săptămânale.

Faceți o sesiune de brainstorming de cinci minute la o întâlnire de vânzări pentru a întreba ce conținut ar dori să împărtășească clienților potențiali sau să atragă mai mulți clienți potențiali.

Utilizați un document Google partajat pentru a colecta idei și referințe.

Aveți o foaie de calcul Google comună în care vânzările pot adăuga idei sau anumite referințe pentru crearea de conținut.

4. Coordonează marketingul de conținut cu vânzările

Specialiștii de marketing promovează în mod constant oferte și conținut noi, așa că este important să țină echipa de vânzări la curent cu aceste promoții, astfel încât să știe ce ofertă recentă primesc clienții potențiali.

Iată pașii de bază pentru coordonarea ofertelor cu vânzările:

Includeți promovarea pe un calendar comun.

Creați un calendar Google și adăugați data și ora promoției dvs. (ar putea fi un e-mail, un webinar sau o campanie pe rețelele sociale) împreună cu adresa URL, principalele puncte de discuție și descrierea fiecărei oferte. Asigurați-vă că vă invitați echipa de vânzări la acest calendar, astfel încât să îl poată vedea în conturile personale.

Trimiteți prin e-mail oferta vânzărilor.

Odată ce oferta dvs. a fost promovată și începeți să obțineți clienți potențiali, trebuie să trimiteți un e-mail echipei de vânzări cu următoarele informații:

• Oferiți puncte de discuție . Includeți două până la trei gloanțe despre ofertă. Să presupunem că agentul de vânzări nu a citit oferta – ce concepte principale ar trebui să știe atunci când vorbesc cu potențiali? Punctele de discuție bune includ, de obicei: statistici, cazuri de utilizare în afaceri sau sfaturi „cum să”.
• Vederi de plumb. Asigurați-vă că includeți lista clienților potențiali generați de oferta dvs., astfel încât vânzările să poată lua măsuri. Dacă aveți un CRM, puteți genera cu ușurință vizualizări și le puteți partaja echipei dvs. de vânzări.
• Un citat al săptămânii . Similar cu punctele de discuție, inclusiv un citat mai general pe care vânzările îl pot folosi la apelurile lor pentru a menține conversațiile la zi. Cele mai bune citate sunt cele bazate pe date și relevante, așa că încercați să includeți o tendință sau o statistică recentă în industrie.

Creați șabloane de e-mail ulterioare pentru promoțiile dvs.

Ofertele sunt o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali noi și de a reangaja clienții potențiali vechi. Creați șabloane de e-mail pentru echipa dvs. de vânzări pentru a începe o conversație. Acest e-mail ar trebui să fie specific despre ofertă și despre modul în care compania dvs. ar putea ajuta cu interesul prospectului.

5. Stabiliți obiective comune

Din punct de vedere istoric, vânzările și marketingul funcționează cu diferiți indicatori cheie de performanță (KPI) și, prin urmare, cu obiective diferite. Cele mai multe obiective sunt separate – vânzările se pot concentra pe veniturile lunare, în timp ce marketingul se poate concentra pe traficul pe site.

O strategie bună de marketing prioritizează și obiectivele comune. Există câțiva KPI - cum ar fi rata de conversie și valoarea lead-ului - pe care ambele echipe le pot măsura și influența. Identificați acești KPI pentru care echipele dvs. de vânzări și marketing pot lucra.

6. Distribuiți raportare și analiză

Ce urmăresc și măsoară echipele dvs. de vânzări și marketing? Ce învață ei din analiza lor? Așa cum vă mențineți canalele de comunicare și ideare deschise între marketing și vânzări, asigurați-vă că fiecare echipă își împărtășește și învățările. Nu știi niciodată ce ar putea învăța agenții tăi de vânzări și agenții de marketing din KPI-uri și analize care aparent nu au legătură.

7. Sărbătorește câștigurile și expertiza în vânzări

Marketingul este responsabil pentru promovarea tuturor aspectelor companiei dvs., inclusiv a produselor, a mărcii și a agenților de vânzări - oamenii cu care clienții potențiali se vor conecta și, sperăm, în care vor avea încredere. Folosiți-vă resursele de marketing pentru a vă prezenta experiența echipei de vânzări. Iată cum:

Scrieți o postare pe blog sub numele agentului dvs. de vânzări.

Luați în considerare să scrieți o postare sub numele agentului dvs. de vânzări. Intervievați-i pe această temă, transcrieți-vă conversația și transformați-o într-o postare pe blog. Acest lucru îl poate ajuta pe vânzător să-și stabilească credibilitatea și familiaritatea cu clienții potențiali.

Fă-i să folosească rețelele sociale.

Dacă agentul dvs. de vânzări este activ pe rețelele sociale, atunci încurajați-l să distribuie conținutul companiei dvs. Puteți chiar să scrieți câteva mesaje leneșe pe rețelele sociale pentru ei, așa că tot ce trebuie să facă este să le copieze și să le lipească pe rețelele lor preferate.

8. Apeluri Shadow de vânzări

De asemenea, merită să vă faceți ceva timp pentru a vă așeza lângă echipa dvs. de vânzări și a asculta apelurile acestora. Aceasta este o experiență de învățare grozavă care vă va ajuta să intrați în locul echipei de vânzări și să vedeți cum acestea ilustrează utilizarea în afaceri a produsului sau serviciului dvs. De asemenea, puteți obține idei pentru crearea de conținut în viitor și cum să creați e-mailuri ulterioare pentru ofertele dvs.

9. Organizați resursele de activare a vânzărilor

Specialiștii în marketing muncesc din greu pentru a crea resurse de stimulare a vânzărilor, cum ar fi broșuri, prezentari generale ale companiei și prezentări, dar toată munca grea se pierde dacă echipa ta de vânzări nu le poate găsi (și nu le poate folosi).

Așadar, încercați să păstrați toate resursele dvs. de activare a vânzărilor într-un singur loc comun, unde vânzările le pot accesa cu ușurință. Această locație este un loc grozav pentru a găzdui și calendarul campaniei, link-uri către oferte relevante și conținut specific pentru o piață sau o persoană.

10. Distrează-te împreună

În cele din urmă, unele dintre cele mai importante sfaturi sunt să încercați să vă cunoașteți ca oameni. Organizați prânzuri, ieșiri și sărbători și distrați-vă. Acest lucru ajută la construirea încrederii în rândul membrilor echipei și asigură că oamenii se simt confortabil să se sprijine unul pe celălalt.

Ai nevoie de ajutor pentru a veni cu o idee de ieșire? Consultați această listă de idei distractive de teambuilding corporative - de la ateliere de improvizație la karaoke.

Vânzări + Marketing = Smarketing

Alinierea echipei de vânzări și marketing ajută ambele echipe să-și atingă obiectivele și să crească veniturile companiei. Aplicați aceste bune practici de vânzări și marketing pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing și veți observa o creștere exponențială a ratei de conversie, a veniturilor și a păstrării clienților.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în octombrie 2015 și a fost actualizată pentru a fi completă.