11 sfaturi de psihologie pentru stabilirea prețurilor pentru a vă ajuta să vindeți mai multe lucruri în magazinul dvs

Psihologia prețurilor folosește stabilirea prețurilor pentru a influența deciziile de cumpărare sau modelele de cheltuieli ale unui client. Este o strategie care declanșează răspunsurile emoționale ale clienților pentru a crește veniturile sau volumul vânzărilor fără a fi nevoie să scadă sau să crească prețurile.

Te-ai dus vreodată la magazin cu o listă în mână, ținând cont de bugetul tău strâns, doar pentru a pleca cu un cărucior plin cu articole care nu erau pe lista ta? De cele mai multe ori, acest lucru rezultă din strategia superbă de psihologie a prețurilor a magazinului, care te atrage!

În acest articol, vom intra în mai multe detalii despre psihologia prețurilor și vom explica de ce funcționează extraordinar. Apoi, vom împărtăși 11 sfaturi (și exemple) pentru a vă ajuta să vindeți mai multe produse în magazinul dvs. de comerț electronic. Deci, hai să intrăm în asta!

Psihologia prețurilor și de ce funcționează

Pe scurt, stabilirea prețurilor psihologice implică influențarea comportamentului consumatorului pentru a crește cheltuielile. Prețurile, marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a crea o ofertă atrăgătoare care atrage clienții și face un produs atât de atrăgător încât clientul abia așteaptă să-l achiziționeze.

Gândiți-vă astfel: ați renunța la o ofertă fantastică, limitată în timp, pentru un produs valoros pe care l-ați întâlnit? Probabil nu. Sunt șanse să cumpărați asta imediat, crezând că ați economisit o mulțime de bani.

Exact așa funcționează psihologia prețurilor – clienții sunt atrași și făcuți să creadă că au câștigat ca urmare a ofertei dvs. În schimb, vă creșteți vânzările fără a fi nevoie să ajustați prețurile individuale.

Nu este o idee nouă să stabiliți prețul psihologic. Oamenii de afaceri pricepuți au influențat de multă vreme comportamentul consumatorilor folosind abordări psihologice de stabilire a prețurilor pentru a influența deciziile de cumpărare.

Faptul că tacticile psihologice de stabilire a prețurilor sunt larg răspândite nu înseamnă, totuși, că sunt nesemnificative. De fapt, ele sunt atât de esențiale și stau la baza prețurilor, marketingului și vânzărilor, încât ar trebui să fiți bine versat în modul în care funcționează.

De ce este eficientă psihologia stabilirii prețurilor?

Cea mai simplă explicație a motivului pentru care funcționează psihologia prețurilor este că trezește emoții și satisface dorințele umane fundamentale.

Imaginați-vă, ce își doresc cel mai mult cumpărătorii? Economisiți bani și primiți valoare , nu?

Prețurile psihologice exploatează realitatea că cumpărătorii nu știu întotdeauna cât ar trebui să coste ceva. Prin urmare, deoarece majoritatea consumatorilor cred că o afacere bună este să o cumpere cu mai puțin decât ar costa în mod normal sau să o compare cu articole similare din aceeași categorie, prețul funcționează din punct de vedere psihologic.

În plus, stabilirea prețurilor psihologice folosește mici ajustări pentru a înșela mintea, ceea ce o face mai eficientă. Luați de exemplu prețul farmec. Când prețuiți produsul dvs. de 4 USD la 3,99 USD, clienții dvs. își amintesc de 3 USD, ceea ce îl face să pară mai ieftin.

11 sfaturi de psihologie pentru stabilirea prețurilor pentru a vă ajuta să vindeți mai multe lucruri

Stabilirea prețurilor produselor este o mișcare puternică care necesită o planificare atentă dacă doriți să vă dezvoltați afacerea. Când este luată în considerare în mod corespunzător, este o strategie puternică pentru îmbunătățirea mărcii și creșterea vânzărilor. De fapt, potrivit McKinsey & Company, stabilirea prețurilor este de departe cel mai mare instrument de îmbunătățire a câștigurilor.

O creștere de 1,0 la sută a prețului are ca rezultat, de obicei, o creștere de 6,0 la sută a profiturilor pentru o companie medie din SUA. Comparativ, o scădere cu 1,0 la sută a costurilor fixe și a costurilor variabile a dus la o creștere cu 3,8 și, respectiv, 1,1 la sută a profiturilor.

McKinsey & Company

Înainte de a explora modalitățile în care puteți stabili prețul psihologic, este important să înțelegeți că stabilirea prețurilor nu implică pur și simplu jocul cu numerele. Adesea, necesită cercetări suplimentare, design și scheme de marketing care să fie încorporate dintr-o dată.

1. Evitați FONTURI MARI

Ți-ai dat seama că aspectul unui preț poate afecta modul în care clienții îl percep? De exemplu, fonturile mari pot face să pară că produsul este scump.

Potrivit Coulter și Coulter (2005), modul în care este prezentată o ofertă cu reducere poate avea un impact mai mare asupra probabilității unui client de a o achiziționa decât valoarea reducerii. Aceasta înseamnă că fontul, culoarea și dimensiunea textului sunt toți factori importanți în modul în care cumpărătorii interpretează mesajele de vânzări.

Ai observat că a doua ilustrație pare mai puțin intimidantă? Creierul nostru, astfel, asociază automat eticheta de preț cu un preț mai ieftin.

Afișarea prețului redus într-un font mai mic decât prețul inițial crește probabilitatea ca un cumpărător să facă o achiziție deoarece, în mod conștient sau inconștient, asociază scrierea mai mică cu prețuri mai mici.

2. Scapă de $igns

Într-un studiu realizat de Universitatea Cornell, cercetătorii au descoperit că prezența sau absența simbolului „$” înainte de preț a avut un impact substanțial asupra cât cheltuiesc clienții la un moment dat.

Acest lucru se datorează faptului că semnul dolarului declanșează adesea „durerea plății” în rândul consumatorilor.

Sentimentele incomode prin care trec oamenii atunci când trebuie să plătească pentru produse sau servicii sunt denumite „durerea plății”.

De exemplu, atunci când plătiți prin numerar, simți durerea de a plăti mult mai mult, deoarece numerarul reprezintă fizic bani. Și, prin urmare, atunci când predăm numerar la casierie, întâmpinăm o pierdere mai mare decât atunci când plătim prin carduri.

Semnul dolarului are aceeași asociere. Deoarece simbolul $ este intrinsec împletit cu numerarul, îi face pe clienți să simtă durerea de a plăti mai mult decât prețuri fără simbol.

3. Oferă Oferte BOGO

Nu mulți oameni sunt conștienți de acest lucru, dar multe magazine în zilele noastre urmează exemplul comun al psihologiei prețurilor de a oferi BOGO.

Desigur, companiile oferă reduceri BOGO pentru că încurajează cu ușurință mai mulți clienți să facă achiziții fără a-și asuma un risc financiar semnificativ. Dar știați că eficacitatea acestei scheme este ancorată pe simplul joc mental de a oferi produse gratuite ?

În cartea sa „Predictably Irrational”, Dan Ariely afirmă că atunci când ceva este oferit gratuit, oamenii își modifică tiparele de comportament și devin mai conformi. Gratuitul este mai mult decât un indicator de preț. Este un răspuns emoțional cu adevărat intens care îi determină frecvent pe oameni să cumpere blugi strâmți și să aducă acasă brelocuri fără sens doar pentru a obține o pereche suplimentară gratuită.

Dacă sunteți în căutarea unei modalități de a încorpora această strategie în magazinul dvs. WooCommerce, vă recomandăm cu căldură să consultați pluginul Advanced Coupons's Prices Premium.

Acest plugin puternic extinde capacitățile de cupoane ale WooCommerce, permițându-vă să oferiți oferte BOGO, să automatizați cupoanele cu condițiile coșului, să oferiți reduceri de transport și multe altele.

4. Minus Unu (Prețul farmec)

Probabil că ați experimentat deja această psihologie a prețurilor ca client. Ați întâlnit vreodată prețuri precum 1,99 USD sau 14,99 USD în trecut?

Prețul de farmec se referă la reducerea cifrei din stânga a unui produs cu una și reducerea costului acestuia cu un cent pentru a crește dezirabilitatea clienților. Consultați catalogul Belleze, de exemplu:

Potrivit studiilor, prin reducerea chiar și cu un singur cent, creierul nostru este păcălit automat să creadă că produsul costă mai puțin.

5. Utilizați numere impare (prețuri impare-pare)

Ultima cifră a prețului unui produs sau serviciu este utilizată în abordarea de stabilire a prețurilor cunoscută sub numele de preț par-impar.

În această strategie, prețurile cu numere impare, cum ar fi 99 USD sau 19,95 USD, sunt considerate a convinge mai mulți clienți, spre deosebire de prețurile cu numere par, cum ar fi 100 USD sau 20 USD.

Psihologia care stă la baza practicii depinde de cât de multă atenție acordă clienții primului număr al prețului. Mai mult decât prețul total, această primă cifră modelează frecvent percepția consumatorului cu privire la valoarea unui produs.

Deci, de exemplu, dacă produsul dvs. costă 20 USD, prețul acestuia este de 19,95 USD. Clienții vor începe să se gândească la preț ca fiind mai ieftin, deoarece îl vor asocia cu „1”.

6. Preturi Ancora

Un alt truc psihologic comun pe care îl puteți încerca este să vă ancorați prețurile.

Price Anchoring se referă la practica de a stabili un punct de preț pe care cumpărătorii îl pot folosi ca punct de referință atunci când iau decizii de cumpărare. O ilustrare excelentă a acestei strategii ar fi prețurile WPForm:

Indiferent dacă lucrați în software sau nu, dezvoltarea unei strategii de prețuri pe niveluri care oferă diverse iterații ale unui produs de bază la tarife multiple este cea mai simplă modalitate de a aplica ancorarea prețului. Procedând astfel, puteți încorpora instantaneu prețurile de ancorare și puteți beneficia de gândirea cu mai multe prețuri.

Dacă decideți să nu faceți acest lucru, este posibil să afișați și prețurile concurenților dvs. pe site-ul dvs. de prețuri. Acesta oferă un cadru pentru clienții dvs. pentru a vă evalua soluția. Totuși, rețineți că are și pericolul de a le expune altor opțiuni.

7. Setați tarife fixe

Prejudecățile privind tariful forfetar este tendința clienților de a alege tarife fixe în detrimentul opțiunilor cu plata pe utilizare, chiar și atunci când costurile sunt egale sau mai mari atunci când se ia în considerare utilizarea reală.

Potrivit studiului lui Ariyh, 23% dintre respondenți au optat în continuare pentru o rată forfetară, chiar dacă costă cu 20% mai mult decât plata pe utilizare. În mod similar, 15% dintre cumpărătorii B2B au ales tarife fixe chiar și atunci când acestea erau cu 50% mai scumpe.

Psihologia din spatele părtinirii este faptul că tarifele fixe sunt mai simple și mai convenabile. Pentru B2B, în special, cumpărătorii preferă tarife fixe din două motive principale:

1. Îi asigură pe clienți că nu va exista nicio supraîncărcare posibilă.
2. Elimină necazul plăților lunare (sau perioadelor de facturare).

8. Aranjați comenzile de prețuri

Ați observat că în unele restaurante meniurile sunt aranjate în ordine descrescătoare în funcție de preț? Acesta este un exemplu de comandă de preț.

Cercetările arată că scăderea ordinii în care este afișată o listă de prețuri, ca într-un meniu, poate ajuta la creșterea vânzărilor, deoarece mai mulți oameni vor selecta articolele mai scumpe.

Motivul din spatele acestui lucru este influențat în primul rând de înclinația naturală de a se teme de pierdere.

De exemplu, atunci când ni se prezintă mai întâi opțiuni mai scumpe, este mai probabil să credem că calitatea va scădea pe măsură ce derulăm în jos în listă. Desigur, acest proces de gândire nu ar fi avut loc dacă prețurile ar fi fost listate în ordine crescătoare.

9. Comparați prețurile

Dacă vă place o abordare psihologică mai agresivă, poate doriți să luați în considerare următorul sfat:

Prețurile comparative implică, practic, prezentarea simultană a două produse care sunt comparabile, dar care crește drastic prețul unuia dintre produse.

Aici, cumpărătorii joacă un joc psihologic de alegere în care trebuie să decidă între două produse identice, dar cu prețuri diferite.

Și atunci când li se oferă posibilitatea de a alege între o opțiune standard și o opțiune premium, consumatorii sunt mai probabil să aleagă opțiunea premium dacă prețul este prezentat ca costul unui upgrade de la opțiunea standard, mai degrabă decât ca o cheltuială separată.

10. Prețuri Prestige

În timp ce prețurile de prestigiu sunt exact opusul reducerii, de asemenea, poate crește vânzările dacă este făcută corect.

Prețul de prestigiu este o metodă de stabilire a prețurilor care folosește costuri mai mari pentru a implica superioritate și calitate. În această abordare, clienții sunt așteptați să plătească mai mult pentru imaginea corectă și nu vor analiza dacă prețul reflectă în mod corect valoarea.

Convingând clienții că există o valoare adăugată pentru preț, prețurile de prestigiu oferă afacerilor un avantaj de marketing psihologic. De asemenea, valorifică percepția cumpărătorului că produsul unei mărci este de calitate superioară decât rivalii săi, deoarece este mai scump.

Este important să rețineți, totuși, că această strategie poate funcționa împotriva ta dacă produsului tău lipsește ceva remarcabil sau distinctiv. De asemenea, este esențial să stabilim mai întâi un brand unic.

11. Adaugă într-o momeală

Efectul momeală este un fenomen în care cumpărătorii își modifică frecvent selecțiile atunci când li se oferă o a treia opțiune. Imaginează-ți asta: opțiunea A este mai ieftină decât opțiunea B.

În calitate de consumator, ați fi înclinat să cumpărați opțiunea B? Fără nicio valoare adăugată sau considerații, desigur, am opta pentru opțiunea A, deoarece costă mai puțin. Dar dacă există opțiunea C?

În acest scenariu, efectul de momeală elimină alegerea A și îi tentează pe clienți să se gândească de două ori la opțiunea B, „compromisul”.

Efectul momeală funcționează deoarece creierul nostru respinge automat cea mai ieftină alternativă, deoarece se simte inferior celorlalte opțiuni, indiferent dacă acestea se potrivesc sau nu cu nevoile noastre.

Când vine vorba de cea mai scumpă dintre cele trei, subconștientul nostru intervine și ne convinge că caracteristicile suplimentare nu sunt necesare sau merită costul suplimentar. Așadar, ajungem să alegem calea de mijloc.

Concluzie

Studiul comportamentului consumatorului este folosit ca o rampă de lansare de psihologia prețurilor pentru a influența comportamentele zilnice de cumpărare. În calitate de proprietar de afaceri, vă puteți crește vânzările fără efort, analizând modul în care anumite cifre, fraze și elemente vizuale legate de produse rezonează cu consumatorii.

În acest articol, am împărtășit 11 sfaturi de psihologie a prețurilor care vă pot ajuta să creșteți veniturile. De asemenea, puteți utiliza pluginul All-In-One al Advanced Coupons pentru a vă îmbunătăți și mai mult magazinul. Acest lucru nu numai că vă va ajuta să creșteți vânzările, ci și să îmbunătățiți loialitatea și păstrarea!

Aveți întrebări despre psihologia prețurilor? Trimite-ne un mesaj sau anunță-ne în caseta de comentarii de mai jos!