6 Încercați înainte de a cumpăra mărci [+Ce pot afla specialiștii de marketing]

Recent, am făcut un salt de credință și am cumpărat jambiere online.

Eram nervos din cauza faptului că nu puteam vedea jambierele personal sau să-i încerc în magazin și nu eram sigură cum funcționează mărimea. Nu am vrut să plătesc pentru transport și taxa pe articole fără să știu măcar dacă o să-mi placă achiziția.

Chiar dacă comerțul electronic este o industrie în plină expansiune, care se estimează că va câștiga 6 trilioane de dolari în 2022, există totuși o oarecare anxietate pentru consumatori atunci când cumpără produse prin intermediul unui ecran.

Din fericire, unele mărci au luat în considerare acest lucru și au venit cu o modalitate de a permite consumatorilor să încerce produse și servicii înainte de a le cumpăra: Încercați înainte de a cumpăra. Să vedem ce este, cum funcționează și să vedem exemple de mărci care folosesc această strategie.

Conform Raportului privind obiceiurile de cumpărături virtuale din 2021 al lui Pertfitly, cumpărătorii numesc incapacitatea de a încerca hainele ca fiind cea mai mare preocupare a lor atunci când cumpără online. Sondajul a mai constatat că principalul motiv pentru care consumatorii returnează hainele se datorează incapacității de a le încerca.

Pentru comercianții cu amănuntul, acest lucru creează o mare problemă. Nu numai că trebuie să-și facă griji cu privire la pierderea unui client, ci și costul achiziționării unui alt client.

Drept urmare, multe mărci încearcă să rezolve această problemă oferind o perioadă de probă. În plus, modelul „try-before-you-buy”, unele mărci folosesc realitatea augmentată pentru a le permite consumatorilor să previzualizeze articolele pe ei înșiși sau în casele lor.

Acum că știți ce înseamnă să încercați înainte de a cumpăra, să vedem cum funcționează.

Cum funcționează „Încercați înainte de a cumpăra”?

Fiecare marcă care folosește try înainte de a cumpăra poate avea un proces ușor diferit pentru acest model. În cele mai multe cazuri, iată cum decurge:

1. Cumpărătorul alege unul sau mai multe produse pentru a le încerca.
2. După primirea respectivelor produse, cumpărătorul va avea o perioadă de probă stabilită de comerciant.
3. Odată ce perioada de probă expiră, consumatorul va trebui să decidă între păstrarea sau returnarea articolului.

Perioadele de probă variază foarte mult în funcție de marcă. În plus, unele mărci vor permite consumatorilor să încerce doar un produs odată, în timp ce altele vor oferi mai multe produse odată.

Pentru a oferi un pic de inspirație, am făcut o listă de șase mărci care oferă modele unice de încercare înainte de a cumpăra, iar marketerii pot câștiga de la ele.

Încercați înainte de a cumpăra exemple de mărci

1. Gemist

Gemist este un brand de bijuterii sustenabil, cu sediul în Los Angeles, care oferă o perioadă de probă de două săptămâni pentru inelele lor.

În timp ce unele mărci oferă opțiunea de încercare înainte de a cumpăra pentru toate produsele, Gemist o limitează la inele, deoarece l-au identificat ca fiind produsul care creează cea mai mare ezitare din partea cumpărătorilor.

Pe site-ul lor, ei spun „Toți iubim bijuteriile, dar obținem că potrivirea poate fi dificilă, mai ales cu inele”.

Sursa imaginii

Acestea permit cumpărătorilor să comande până la trei stiluri timp de două săptămâni cu un depozit de 45 USD. Cu toate acestea, suma respectivă este rambursată integral odată ce produsele au fost returnate.

La pachet

Gemist a găsit un echilibru excelent între satisfacerea nevoilor clienților săi fără a se extinde excesiv. Ei oferă un serviciu despre care știu că este de interes pentru publicul țintă.

Cu toate acestea, acest model nu vine fără riscuri. Ca atare, l-au limitat la o categorie de produse – făcându-l mai ușor de gestionat. În calitate de marketeri, scopul nostru este să ne încântăm publicul, dar este important să găsim o strategie care să funcționeze și în interesul companiei.

2. Garderoba Prime

Amazon Prime oferă un serviciu de încercare înainte de a cumpăra prin serviciul său de îmbrăcăminte, Prime Wardrobe.

Clienții pot face cumpărături de pe site și aleg până la șase articole de care se pot bucura timp de șapte zile și sunt taxați doar pentru ceea ce decid să păstreze.

Sursa imaginii

Membrii se pot bucura de o experiență de cumpărături cu servicii complete, cu opțiuni sortate după stil, ocazie sau potrivire, prezentate mai sus. Pentru consumatorii care doresc și mai mult ajutor, Prime Wardrobe oferă un instrument personal shopper, în care stiliștii organizează o listă de articole în funcție de stilul și bugetul dvs. pentru 4,99 USD.

La pachet

Prime Wardrobe este un program exclusiv pentru membri pentru clienții Amazon Prime. Este important de reținut că acest program nu a existat întotdeauna. Ei se potrivesc cu unul în modelul lor de afaceri în 2017, la mai bine de 10 ani de la lansarea Amazon Prime pentru a încânta și mai mult clienții.

Având în vedere acest lucru, specialiștii în marketing ar trebui să fie întotdeauna în contact cu provocările, punctele dureroase și interesele publicului lor, deoarece pot genera idei pentru viitoare campanii de marketing și chiar produse/servicii.

3. Warby Parker

Ca cineva care poartă ochelari, am fost deosebit de interesat să mă aprofundez în modul în care funcționează Warby Parker. Iată concluzia: consumatorii încearcă gratuit cinci perechi de rame acasă, gata de prescripție, aleg și plătesc pentru ramele care le plac și trimit restul înapoi.

Sursa imaginii

Să extindem asta.

Experiența de cumpărături a lui Warby Parker poate începe în câteva moduri diferite: consumatorii pot fie să înceapă să cumpere ochelari imediat, fie să participe la un test pentru perechile sugerate. Tot ce trebuie să facă consumatorii este să își încarce rețeta pentru a începe.

Dacă nu aveți o rețetă actualizată, puteți primi una de la Warby Parker rezervând un examen oftalmologic complet la un magazin fizic. După aproximativ 20 de minute, vei primi o rețetă pe loc. Această opțiune arată angajamentul companiei de a fi o companie cu servicii complete de ochelari.

La pachet

Warby Parker este un exemplu grozav al modului de comercializare fără probleme a unui produs sau serviciu. De la designul site-ului web până la copiere, cumpărătorii pot găsi rapid ceea ce caută și pot avea răspunsurile la cele mai stringente întrebări ale acestora.

4. Casper

Casper este o companie de saltele care oferă consumatorilor până la 100 de nopți de încercare a produselor sale înainte de a se angaja la o achiziție. În plus, compania oferă transport gratuit, retururi și o garanție limitată de 10 ani pentru toate saltelele.

Casper oferă șase tipuri și dimensiuni diferite de saltele, cum ar fi „The Wave”, ilustrat mai jos.

Sursa imaginii

Pe site, consumatorii pot cumpăra și alte articole de lenjerie de pat, cum ar fi cearșafuri, lumini strălucitoare sau perne, pentru a completa experiența de dormitor a cumpărătorului. După ce un consumator își alege salteaua, accesoriile și își termină proba, el ia decizia de a păstra sau returna produsul.

Dacă consumatorul nu se îndrăgostește de salteaua sa, se poate bucura de o rambursare completă a saltelei și o poate expedia înapoi gratuit. Dacă își iubesc salteaua, pot să o păstreze și să se bucure de noaptea 101 cu noul lor pat.

Proba gratuită extinsă a lui Casper este ceva unic pentru serviciul lor. Ideea este că clienții își pot face timp să se obișnuiască cu noua lor saltea și să o încorporeze în rutina lor de noapte. După câteva luni cu o saltea nouă, ar fi un șoc cultural să te întorci la alta.

Cel mai bine, clienții se pot simți liniștiți știind că, chiar dacă fac o achiziție uriașă, cum ar fi o saltea, pot primi o rambursare completă și returnare gratuită dacă nu sunt mulțumiți - dar dacă sunt, treaba lor este gata.

La pachet

În timp ce majoritatea mărcilor de încercare înainte de a cumpăra au o perioadă de probă limitată, Casper oferă cel puțin 30 de zile pentru a se potrivi consumatorilor săi. Brandul înțelege că este nevoie de mult mai mult pentru a evalua valoarea unui pat decât pentru îmbrăcăminte sau o pereche de ochelari.

Cuvântul cheie aici este valoare – în calitate de profesioniști în marketing, este important să înțelegem modul în care publicul nostru percepe valoarea mărcii noastre și comercializează în consecință.

5. Fixare cusături

Stitch Fix este o companie online de îmbrăcăminte care le permite clienților să creeze o experiență de cumpărături personalizată folosind colecții realizate de stiliști adevărați. Clienții pot participa la un test de stil, își pot stabili bugetul și pot plăti o taxă de stil de 20 USD.

Apoi, după achitarea taxei de styling, clienții primesc piese în funcție de răspunsurile la chestionar și de buget, pe care le pot încerca acasă înainte de a se angaja la o achiziție. Își păstrează favoritele, îi trimit înapoi pe ceilalți cu politica de transport gratuit a companiei și atât.

Sursa imaginii

Opțiunile pentru garderoba Stitch Fix includ o varietate de mărci. Un client, în funcție de bugetul său, poate primi haine de la retaileri, inclusiv The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms și O'Neil.

Modelul companiei este atrăgător pentru clienții care nu vor să-și părăsească casa pentru a găsi o ținută care le-ar plăcea. Testul de stil, cu întrebări despre mărime, comportament la cumpărături și preferințele personale, este conceput pentru a se asigura că clienții vor primi alegerile care le plac.

De asemenea, compania nu funcționează cu un abonament, așa că nu există un angajament stabilit. Clienții se pot bucura, de asemenea, de transport gratuit și retur folosind Stitch Fix, iar taxa de stil de 20 USD este un credit pentru articolele păstrate, astfel încât clientul va avea întotdeauna o reducere de 20 USD la achiziție.

La pachet

Serviciul Stitch Fix dă putere clientului și oferă cea mai personalizată experiență de cumpărături posibilă cumpărătorului, de la testul de stil până la colecțiile organizate de stiliști reali. Ei elimină grijile din angajamentele față de cumpărăturile online, cum ar fi prețurile de expediere, mărimea incorectă și primirea de articole care s-ar putea să nu vă placă.

Consumatorii doresc să se simtă în control asupra experiențelor lor de cumpărături. Ca atare, marketerii ar trebui să ia în considerare acest lucru în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, pe măsură ce își creează strategiile.

6. BlackCart

BlackCart a fost creat pentru a face cumpărăturile încercate înainte de a cumpăra să fie mai puțin un joc dureros de ghicire pentru comercianți. Ele oferă un serviciu pentru comercianții care doresc să implementeze o opțiune de încercare înainte de a cumpăra în cadrul magazinului lor online.

Cu BlackCart, comercianții se pot bucura de integrări cu Shopify, Magneto și WooCommerce, opțiuni de personalizare pentru a se potrivi cu brandingul lor și fără taxe de onorare, totul pe o platformă complet automatizată.

Comercianții pot folosi mai multe setări pentru a personaliza experiența de vânzare și de cumpărături pe site-ul lor. Aceste setări includ opțiuni precum plasarea perioadei de probă, excluderi, minime, o cerință de depunere, preț și rambursări.

Sursa imaginii

În ceea ce privește consumatorul, cumpărătorii pot selecta articole de încercat de pe site-ul comerciantului și pot plăti o taxă stabilită de comerciant (prezentată în fotografia de mai sus). De acolo, articolele sunt expediate pentru a fi încercate acasă pentru perioada de timp stabilită de comerciant. După ce clientul trimite înapoi articolele nedorite, articolele păstrate sunt taxate automat.

La pachet

Proprietarii de afaceri online vor aprecia că BlackCart se potrivește ca parte a magazinului online al unui comerciant. BlackCart este un exemplu de B2B care are un loc cu servicii de încercare înainte de a cumpăra, de asemenea. Ei se asigură că experiența comerciantului este perfectă, astfel încât să se poată concentra pe încântarea consumatorului.

Cum își încântă marca dvs. publicul țintă și cum comunicați asta consumatorilor? Dacă acest lucru nu este clar, acesta este un semn că poate fi necesar să te întorci la planșa de desen și să-ți reevaluezi strategia de marketing.

Programele „Încercați înainte de a cumpăra” sunt atât de versatile, iar specialiștii în marketing pot observa cu siguranță modurile unice în care aceste programe îi încântă pe clienți și personalizează experiența de cumpărături.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în martie 2020 și a fost actualizată pentru a fi completă.