7 lecții de marketing învățate de la companii de miliarde de dolari despre care nu ați auzit niciodată

Ați auzit de Apple, Facebook, Microsoft, Google și chiar Amazon. Nu contează unde locuiești în lume, sunt șanse să fi auzit de acele companii.

Dar ați auzit vreodată de Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene sau Archer Daniels Midland?

Pun pariu că nu ai auzit de niciuna dintre acele companii.

Nici aceste companii nu sunt mici. Iată câte venituri generează fiecare dintre ele pe an:

• Danaher – 29,45 miliarde de dolari
• Fortive – 5,25 miliarde de dolari
• AmerisourceBergen – 213 miliarde USD
• Centene – 118 miliarde de dolari
• Archer Daniels Midland – 85,25 miliarde de dolari

Acum asta înseamnă o mulțime de venituri. Nici aceste companii nu au ajuns unde sunt din întâmplare. Și deși s-ar putea să nu fie la fel de „sexy” ca Nike sau Apple, totuși generează mulți bani.

Nu lucrăm cu toate mărcile pe care le-am menționat mai sus la agenția mea de publicitate, dar lucrăm cu unele dintre ele, precum și cu zeci de alte companii de miliarde de dolari despre care nu ați auzit niciodată.

Și deși obiectivul nostru principal este să ne ajutăm clienții (ceea ce facem, prin urmare am fost premiați agenția anului și cea de-a 21-a companie cu cea mai rapidă creștere de către Inc Magazine), de asemenea, învățăm multe prin consultarea cu peste o sută de companii cotate la bursă.

Iată câteva dintre perspectivele de marketing la care nu vă gândiți la acele companii de miliarde de dolari pe care le folosesc în mod regulat.

Lecția #1: Bogățiile nu sunt în nișe

Specialiştii în marketing vorbesc întotdeauna despre găsirea unei nişe şi despre cum este mai uşor să comercializezi într-o nişă.

Este total greșit. Nu este mai ușor să comercializezi într-o nișă.

Gândiți-vă la asta în acest fel... ce este mai ușor de făcut... clasați pe locul 1 pentru termenul „carduri de credit” sau „instrument de analiză a hărții termice”.

Desigur, este mai ușor să clasificăm pentru termeni precum „instrument de analiză a hărților de căldură”, ceea ce este destul de amuzant ceea ce face una dintre fostele mele companii.

Dar ce se întâmplă dacă foarte puțini oameni caută vreodată termeni precum analiza hărții termice? Sigur că veți obține clasamente înalte, astfel încât să puteți pretinde că este mai ușor să faceți marketing pentru acel produs, dar dacă abia obțineți trafic și vânzări din acel termen, chiar contează?

Vezi, clasamentele nu înseamnă mare lucru. Tot ceea ce contează cu adevărat este că eforturile tale de marketing dau roade.

Pentru a rămâne simplu, eforturile dvs. de marketing vă conduc profitabil venituri?

Și, deși industriile de nișă nu sunt la fel de competitive, este mai greu să generezi vânzări sau chiar trafic. Dar dacă te îndepărtezi și te duci după industrii care sunt aplicabile tuturor, cum ar fi asigurările de sănătate, este mult mai ușor să obții trafic.

Sigur că probabil că nu te vei apropia de volumul de trafic ca concurența, dar chiar dacă obții 1/100 din trafic, poți totuși să construiești o afacere mare.

De aceea nu merg după nișe. Mă duc după TAM-uri masive (Total Addressable Market).

Și da, asigurările de sănătate nu sunt sexy, dar United Health Care, o companie la care majoritatea oamenilor nu se gândesc, generează venituri de 287 de miliarde de dolari pe an.

Cu cât piața este mai mare, cu atât mai mulți clienți și cu atât este mai ușor să câștigi niște bani. Acum, îți va fi mai greu să câștigi și să fii cel mai bun câine din acea industrie, dar nu trebuie să câștigi pentru a genera suficiente venituri pentru a fi fericit.

Un prim exemplu în acest sens este unul dintre prietenii mei care obișnuia să aibă un site web de discursuri de tip best man unde vindea discursuri oamenilor. S-a clasat în fruntea Google, a fost cel mai popular site din spațiu și nu și-a dat seama cum să genereze mai mult de 200.000 de dolari pe an.

Venituri bune, totuși, dar când a depus același efort în spațiul educației, nu era nici pe departe cel mai popular site, naiba oamenii îl luau de la sine înțeles... dar genera profit de milioane pe an cu același efort.

După cum a spus Rich Barton (fondatorul Expedia și Zillow), este nevoie de același efort pentru a face un home run ca și pentru a lovi un simplu sau dublu. Așa că ar putea la fel de bine să te balansezi pentru garduri de fiecare dată.

Lecția #2: Mai ușor de comercializat mai multe produse

Similar cu lecția numărul 1, dimensiunea pieței tale continuă să se extindă pe măsură ce introduci continuu mai multe produse.

Marile mărci familiare pe care le cunoașteți au multe produse.

Amazon are comerț electronic, streaming, cloud computing, magazine alimentare etc.

Google are căutare, Android, mașini autonome, Nest etc

Apple are telefoane, laptopuri, iPad-uri, computere, căști etc.

Dar nu doar mărcile cunoscute au mai multe produse.

Uite câte unități de afaceri are Danaher. La fel și cu Fortive, au tone de unități de afaceri.

Nu mă pot gândi la o companie de mai multe miliarde de dolari despre care știu că nu are mai multe produse sau servicii.

Și dacă vă puteți gândi la una, pun pariu că vor avea mai multe oferte de produse, este doar o întrebare de când. Acesta este modul în care companiile de succes cresc continuu. Nu ai de ales decât să te extinzi.

Așadar, dacă doriți să vă creșteți traficul sau vânzările, gândiți-vă la ce alte produse puteți începe să oferiți pe care și le-ar dori clienții actuali.

Puteți apoi să vândă încrucișat, ceea ce ar trebui să vă ajute în ceea ce privește veniturile. Dar vă puteți extinde și marketingul. Gândiți-vă doar la toate noile campanii media plătite sau SEO pe care le puteți începe în momentul în care aveți mai multe produse de vândut.

Este una dintre cele mai simple moduri de a-ți scala creșterea.

Lecția #3: Cel mai bun marketing este marketingul din gură

Am început mai întâi în marketing, învățând SEO și am devenit bun la asta (sau cel puțin cred că sunt decent la asta).

M-am apucat apoi de marketingul pe rețelele sociale cu Digg, care nu există cu adevărat în forma sa veche, dar obișnuia să atragă peste 20.000 de vizitatori pe site-ul tău într-o zi dacă ai ajuns pe pagina de pornire.

Apoi am început să învăț optimizarea conversiilor, marketingul prin e-mail, reclamele plătite și aproape toate formele de marketing online.

Întotdeauna am crezut că construiești afaceri mari prin marketing. Și pentru a face bine cu asta trebuie să adoptați o abordare omnicanal.

Și, deși te ajută, nu așa te transformi într-o afacere de un miliard de dolari.

Din fericire, lucrând cu unele dintre aceste companii necunoscute de mai multe miliarde de dolari, am ajuns să cunosc mulți CMO, precum și directori generali ai unora dintre aceste companii.

Când îi întreb care este canalul lor de marketing numărul unu, știți ce îmi spun toți?

Este vorba de marketing din gură în gură sau de variante ale acestuia. În esență, alți oameni spun altora despre compania ta, produsul tău, serviciul tău... așa câștigi .

Așa că apoi am continuat să îi întreb pe acești oameni, cum generați mai mult marketing din gură în gură? Când le-am luat toate răspunsurile și am agregat datele, iată ce au spus oamenii că sunt primele 3 modalități de a obține mai mult cuvânt în gură:

1. Fiți în afaceri pentru o lungă perioadă de timp – indiferent ce vindeți și oricât de grozav ar fi, marketingul din gură în gură nu are loc peste noapte. Oamenii trebuie să aibă răbdare și să-i acorde 10 ani și plus pentru ca ea să intre pe deplin.
2. Aveți un produs sau un serviciu uimitor - dacă produsul dvs. este grozav, veți avea mai mult marketing prin cuvânt în gură. Și dacă este groaznic, fie vei avea puțin sau deloc marketing din gură sau chiar mai rău, o vei avea, dar vor fi oamenii care vorbesc negativ despre tine.
3. Construiește o organizație mare – a avea mii de oameni care lucrează pentru tine înseamnă marketing. Fie că este vorba de oameni care vă listează compania pe LinkedIn sau de angajați care spun altor oameni despre compania dvs., a avea o forță de muncă mare care lucrează pentru dvs. este o modalitate excelentă de a vă răspândi marca în masă.

Lecția #4: Urâtul este sexy

Ai nevoie de o pereche nouă de pantofi? Ar fi frumos să ai cei mai noi pantofi Jordan, dar chiar ai nevoie de ei?

Ai nevoie de noul iPhone? Din nou, ar fi frumos să-l ai, dar pun pariu că vechiul tău iPhone vă permite să comandați mâncare, să trimiteți mesaje text, să efectuați apeluri sau chiar să vă verificați suficient de bine e-mailurile.

Poate că camera nu este la fel de bună ca noile telefoane, dar pun pariu că nu-ți folosești telefonul pentru fotografii de ultimă generație și mai mult decât să-l folosești doar pentru a face selfie-uri... deci noua cameră nu este cu adevărat necesară.

Dar cum rămâne cu industriile precum salarizarea? Crezi că o afacere poate înceta să-și folosească furnizorul de salarizare?

Ei bine, dacă se opresc, angajații lor nu vor fi plătiți și nu vor avea o afacere.

De aceea, companii precum Ceridian sunt atât de populare. Din nou, probabil că nu ați auzit de ele, dar generează 1,02 miliarde de dolari pe an.

De ce?

Pentru că oferă servicii de salarizare. Companiile nu pot să nu le mai folosească decât dacă doresc ca angajatul lor să rămână neplătit și să fie supărat pe ele.

Și chiar dacă alegeți să nu utilizați Ceridian pentru salarizare, șansele sunt oricine folosiți, să-i plătească pentru infrastructura fiscală, deoarece sunt una dintre cele două companii care ajută la calcularea informațiilor fiscale pentru salarizare în Statele Unite.

Și construirea unui sistem care ajută la calcularea plăților impozitelor pe salarii în Statele Unite este complicată. Dacă înțelegi greșit, există penalități, ceea ce reprezintă o mare răspundere pentru orice companie.

Când construiți acest sistem, trebuie să vă gândiți la fiecare stat din Statele Unite, precum și la fiecare județ și oraș, deoarece toate au propriile reguli fiscale care, de asemenea, se schimbă constant.

Cu alte cuvinte, sunt mulți bani în construirea de afaceri urâte de care oamenii au nevoie.

Nu vezi copii crescând vorbind despre crearea de software pentru a ajuta cu taxele pe salarii. În schimb, ei vorbesc despre crearea unui nou brand de modă sau să fie plătiți pentru a fi un influencer.

Lecția #5: Statele Unite nu sunt centrul lumii

Trăiesc în Statele Unite și iubesc această țară.

Da, are probleme, dar toate țările au probleme...

Dar Statele Unite nu sunt în niciun caz centrul lumii. Majoritatea celor 7,7 miliarde de oameni din această lume nu trăiesc în Statele Unite. Ei trăiesc de fapt în alte țări.

La agenția mea de publicitate NP Digital avem oameni care lucrează cu noi în toată lumea. Și avem birouri în locuri precum India, Brazilia, Canada, Australia... și lista poate continua.

Nu avem aceste birouri pentru externalizare, așa cum ar presupune mulți oameni. Avem aceste birouri pentru a ajuta oamenii cu marketingul în acele regiuni.

De exemplu, de ce ar dori companii precum Cisco să comercializeze oamenii din India? Este o piață în plină expansiune.

Chiar și CEO-ul meu, a fost președintele unei divizii din cadrul unei companii cotate la bursă. Acea divizie avea peste 4000 de angajați. Și poți ghici ce procent din veniturile lor a venit din Statele Unite?

Aproximativ 26%. Asta înseamnă că aproximativ 3/4 din veniturile lor proveneau din regiuni din afara Statelor Unite.

Deplasarea globală vă ajută să obțineți mai mult trafic, deoarece există un grup mai mare de oameni pe care să-l vizați și, în multe cazuri, este mai puțin competitiv.

Aceasta a fost una dintre strategiile instrumentale pentru creșterea noastră rapidă la NP Digital, în care ne-am extins la nivel global (și încă adăugăm mai multe regiuni).

Am făcut asta folosind această strategie. Pentru că ne-a ajutat să obținem clienți potențiali și trafic din țări din întreaga lume.

Lecția #6: Marketingul tău este la fel de bun ca echipa ta

Cu ani în urmă am creat un startup numit KISSmetrics care a eșuat.

A fost o companie de analiză web care a strâns 16,4 milioane de dolari de la investitori.

Am avut un investitor care a făcut parte din consiliul nostru, numit Phil Black de la True Ventures. În general, un tip minunat și l-am iubit ca membru al consiliului.

Îmi amintesc că dădea continuu un sfat...

Ca antreprenor, nu trebuie să-ți dai seama sau să faci totul pe cont propriu, ci trebuie să angajezi oameni minunați. Oameni care au făcut ceea ce doriți să realizați și au făcut-o înainte în industria dvs. exactă.

Cu alte cuvinte, Phil a continuat să ne împingă să angajăm oameni minunați pentru fiecare rol.

De exemplu, dacă ești o agenție de publicitate și trebuie să te descurci mai bine cu vânzările, angajează șeful de vânzări de la unul dintre concurenții tăi despre care știi că îl zdrobește. S-ar putea să te coste mulți bani, dar există șanse mai mari ca ei să știe exact ce trebuie să faci pentru a reuși.

Versus doar angajarea unui șef de vânzări dintr-o industrie aleatorie, deoarece nu vă vor cunoaște industria și ce trebuie să facă pentru a reuși.

Mi-aș dori să înțeleg puterea a ceea ce Phil încerca să-mi învețe când am fondat compania în 2008. Pentru că dacă aș înțelege cu adevărat, aș fi mult mai departe în carieră.

Cu NP Digital am dus acel sfat la extrem. CEO-ul nostru a fost președintele iProspect, cea mai mare agenție de marketing de performanță (alias un concurent).

De acolo a venit și șeful nostru de servicii pentru clienți.

COO-ul nostru a fost responsabil de toate îndeplinirea de marketing de performanță la Dentsu, ceea ce însemna că ea era responsabilă de peste 1 miliard de dolari în venituri.

Eu și co-fondatorul meu căutăm în permanență cei mai buni oameni. Pentru că acesta este modul de a crește cu adevărat rapid.

Asta fac marile corporații.

Trebuie să faci asta și cu marketingul tău. De la persoana care conduce divizia de marketing la fiecare jucător individual, cum ar fi SEO sau managerul media plătit.

Au experiență în domeniu? Dacă nu, s-ar putea să nu aibă rezultate atât de bune.

Au primit continuu promovări la locurile de muncă anterioare? Dacă nu au făcut-o, atunci s-ar putea să nu fie atât de grozavi pe cât pretind că sunt. Nu contează cât de buni pretind că sunt oamenii, dacă nu au primit continuu promovări la joburile lor anterioare înseamnă că alții nu i-au găsit atât de valoroși pe cât pretind că sunt.

Acestea sunt 2 lucruri pe care trebuie să le luați în considerare atunci când angajați specialiști în marketing sau orice rol, de fapt. Da, vrei oameni care se potrivesc cultural, dar vrei și oameni care au lucrat pentru concurenți și au primit continuu promovări și măriri în trecut, pentru că de obicei înseamnă că au făcut o treabă bună.

Lecția #7: Trebuie să-ți construiești un brand pentru a te descurca bine pe termen lung

Care credeți că este cel mai popular termen de căutare pe Google în Statele Unite?

Obișnuit, ghiciți...

Este de fapt termenul „Facebook”.

Ghici care este al doilea cel mai popular termen de căutare?

Este termenul „YouTube”.

Al treilea cel mai popular termen de căutare este Amazon. Al 5-lea este Google, al 6-lea este Walmart, iar al 7-lea este Gmail.

Observați o tendință aici?

Cei mai populari termeni de căutare, nu doar în Statele Unite, ci la nivel global, tind să fie mărci.

Uită-te doar la marca Nike. În Statele Unite, este căutat de 6 milioane de ori pe lună. Iar termenul pantofi este căutat doar de 1,2 milioane de ori pe lună. Cu alte cuvinte, Nike primește mai multe căutări pentru brand în fiecare lună decât întreaga categorie de pantofi.

Acum, care credeți că este cel mai popular termen de căutare al meu care generează trafic către afacerea mea?

De fapt, nu este Neil Patel, este Ubersuggest.

Al doilea termen cel mai popular este un alt brand pe care îl deținem... Answer the Public .

Iar al treilea termen de căutare cel mai popular pentru noi este marca mea personală, Neil Patel.

Pentru a construi o afacere mare, trebuie să construiți un brand.

SEO te va duce doar până departe. Reclamele plătite vă vor duce doar până acum. Pentru a câștiga oamenii trebuie să-ți iubească produsul sau serviciul dacă te aștepți ca brandul tău să fie mare și să se descurce bine.

Dacă vă străduiți să construiți un brand, rețineți că este nevoie doar de timp. Nu vă așteptați la lumea rezultatelor în primii 3 ani. Va trebui să-i acordați 5 ani și plus pentru ca brandul dvs. să înceapă să descopere.

Iată un articol pe care l-am scris și care te poate ajuta să-ți construiești un brand și iată un videoclip care te poate ajuta.

Concluzie

A învăța de la mărci precum Apple este grozav. Sunt o companie uimitoare. La naiba, scriu această postare pe blog pe un Macbook.

Dar este greu pentru oameni să reproducă magia pe care Apple o are cu afacerile lor și chiar cu marketingul.

Pe de altă parte, este mult mai ușor pentru tine să reproduci strategiile de marketing pe care aceste companii necunoscute de mai multe miliarde le folosesc, deoarece funcționează pentru toate tipurile de afaceri și nu sunt strategii greu de implementat.

Deci, ce alte strategii ați învățat de la companii cu care mulți dintre noi nu sunt familiarizați?

Vedeți cum agenția mea poate genera cantități masive de trafic către site-ul dvs. web

• SEO – deblocați cantități masive de trafic SEO. Vezi rezultate reale.
• Marketing de conținut – echipa noastră creează conținut epic care va fi distribuit, va primi link-uri și va atrage trafic.
• Media plătită – strategii plătite eficiente cu rentabilitate a investiției clară.

Rezervați un apel