7 pași pentru a-l folosi în orice campanie + exemple

Deși s-ar putea să aveți o cale dorită de către potențialii dvs. consumatori pe care să o urmeze atunci când interacționează cu dvs. online, adevărul este că nu aveți control asupra acesteia.

Declanșatorul de marketing vă permite să fiți pregătit, indiferent de modul în care publicul dvs. alege să se implice. În acest articol, vom acoperi toate aspectele legate de marketingul declanșator, inclusiv beneficiile sale, exemplul și pașii pentru a-l folosi.

Când auziți despre automatizarea marketingului, vă gândiți adesea la o diagramă detaliată a e-mail-urilor trimise către diferite segmente, defalcate prin implicarea prin e-mail, trasând o linie de la client la client?

Aceasta a devenit norma, dar există un defect în această abordare. Începe mai degrabă cu cronologia agentului de marketing decât cu cea a prospectului.

Agentul de marketing se așează și definește ce informații va consuma în continuare prospectul, ce acțiuni va întreprinde în continuare și calea pe care o va parcurge de la a deveni un prospect până la a deveni client.

Dar dacă suntem sinceri cu noi înșine, am admite că lumea nu este atât de simplă ca asta.

Folosind etapele tradiționale ale pâlniei, de la un lead la un client, vedem adesea lucrurile într-un mod liniar. Clientii potențiali descarcă o carte electronică, apoi devin un MQL odată ce încep o probă, apoi un SQL când persoana de vânzări urmărește acel prospect, o oportunitate atunci când efectuează un apel de evaluare de probă și un client când cumpără.

Dar ce se întâmplă dacă încep o încercare și apoi descarcă o carte electronică? Sau ce se întâmplă dacă intră într-o conversație de vânzări doar după ce au descărcat o carte electronică, nu devin niciodată client și apoi se răcesc până când încep o perioadă de probă luni mai târziu?

Realitatea este că nu poți controla ceea ce face prospectul tău sau în ce ordine face acest lucru. Ceea ce poți controla, totuși, este modul în care reacționezi la comportamentele potențialului tău.

Aici automatizarea și declanșarea marketingului devin puternice.

Evenimentul „declanșator” poate fi orice măsurabil prin CRM și software-ul de automatizare. Iată doar câteva exemple:

• Conversii de formulare
• E-mailul se deschide (sau lipsa acestuia)
• Numărul de pagini vizualizate
• Interacțiuni chatbot
• Abandonarea cărucioarelor

Luați acest exemplu de mai jos: de ziua mea de anul trecut, marca de vinuri McBride Sisters, un brand cu care m-am angajat în trecut, mi-a trimis urări de ziua mea împreună cu o reducere la produsul lor.

În acest caz, evenimentul care a declanșat a fost ziua mea de naștere – o bucată de date pe care au colectat-o ​​la un moment dat.

Ca rezultat al evenimentului declanșator, puteți automatiza sarcini și acțiuni cu software-ul dvs. de automatizare a marketingului, cum ar fi:

• Trimiteți-le un e-mail (sau o secvență de e-mailuri).
• Actualizați-și înregistrarea CRM.
• Adăugați-le la o listă.
• Atribuiți-le unui reprezentant de vânzări.
• Începeți un bilet intern.

Beneficiile Trigger Marketing

Cel mai mare beneficiu pentru declanșarea marketingului este capacitatea de a răspunde rapid la comportamentul consumatorului.

Nu putem prevedea întotdeauna cum se vor comporta utilizatorii – cu toate acestea, ne putem asigura că suntem pregătiți cu un răspuns care să se alinieze obiectivelor noastre.

Trigger Marketing vă permite, de asemenea, să automatizați anumite tactici de marketing, astfel încât să nu ratați ocazia de a converti un client potențial.

În plus, această strategie este un mare generator de credibilitate, încredere și loialitate pentru publicul dvs. De la mesaje de bun venit și urări de naștere până la confirmări de comenzi și mementouri de reduceri, toate aceste interacțiuni îmbunătățesc experiența clienților și promovează o relație pozitivă cu publicul.

1. Înțelegeți persoana dvs. de cumpărător.

Ar trebui să fie de la sine înțeles în contextul oricărei activități de marketing, dar în automatizarea marketingului, cunoașterea personalității dvs. de cumpărător este extrem de importantă.

Dacă te gândești la etapele ciclului de viață, durerile și motivațiile publicului (publicilor) țintă, poți crea strategii de marketing mai bune pentru a-i ghida pe calea spre cumpărare.

Scopul automatizării marketingului este de a oferi o experiență excelentă la scară, iar o parte din aceasta înseamnă să le îndeplinești acolo unde se află.

De aceea, colectarea de date din timp este atât de valoroasă, deoarece puteți utiliza aceste informații pentru a crea o strategie de marketing eficientă.

2. Gândiți-vă în termeni „dacă” și „atunci”.

Software-ul este simplu. Vede în alb și negru mai degrabă decât rezultatul complex spre care vă îndreptați.

Cu toate acestea, puteți face inginerie inversă a unei strategii excelente de marketing declanșator folosind automatizarea, gândindu-vă la rezultatul dvs. și la calea pentru a ajunge acolo ca o serie de declarații dacă/atunci:

• Dacă se întâmplă X, atunci faceți Y.
• Dacă prospectul completează acest formular, atunci trimiteți-i acest e-mail.
• Dacă prospectul a vizitat pagina de prețuri, atunci notificați un reprezentant.

„Dacă” este criteriul. „Atunci” este acțiunea pe care doriți să o întreprindeți.

3. Descoperiți evenimentele care vă declanșează.

Pentru a trimite mesajele către persoanele potrivite la momentul potrivit, trebuie să identificați „declanșatorul”. (În HubSpot, se numește „criterii de înscriere”).

Aceasta este partea „dacă” a ecuației, indicatorul concret pe care software-ul îl poate folosi ca lumină verde pentru a executa acțiunile.

Evenimentele de declanșare sunt limitate la informațiile pe care le aveți în sistemul dvs. și la capacitățile dvs. de automatizare de marketing. Cele comune includ:

• Acțiuni întreprinse pe site.
• Criterii îndeplinite în baza de date.
• Răspunsuri la e-mailuri sau campanii anterioare.

De exemplu, dacă un abonat de e-mail a fost dezactivat de la ultimele patru buletine informative, puteți declanșa un buton automat de dezabonare, urmat de un e-mail către abonat.

4. Determinați acțiunile pe care doriți să le efectueze sistemul dumneavoastră.

Odată ce vă cunoașteți „declanșatorul” sau criteriile de înscriere/de pornire, atunci puteți decide ce se întâmplă în continuare. Aceasta este partea „atunci” a ecuației.

Acțiunile comune includ:

• Trimiterea unui e-mail.
• Înscrierea într-o secvență.
• Clasificarea contactului în baza de date.

5. Creați mesaje personalizate.

Studiile au arătat că consumatorii au mai multe șanse să cumpere după o experiență personalizată.

Dacă acțiunea dvs. (declarația „atunci”) include o sarcină de marketing, cum ar fi trimiterea de e-mailuri sau înscrierea în campanie, este esențial să știți exact cum este diferit acest contact de alții din CRM și ce mesaje îi vor atrage în mod unic. Intreaba-te pe tine insuti:

1. Unde sunt ei în călătoria lor?
2. Cum pot oferi valoare și să le trec la pasul următor?

6. Identificați și eliminați sarcinile repetitive de marketing.

Dacă încă nu sunteți sigur de unde să începeți cu automatizarea marketingului, începeți prin a crea o listă cu cele mai repetitive sarcini.

De exemplu, dacă trimiteți același e-mail din nou și din nou către mai multe persoane de contact, utilizarea automatizării pentru a elimina această sarcină din ziua dvs. va crește productivitatea și, ca urmare, performanța.

Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați asupra sarcinilor cu impact mai mare care nu pot fi automatizate.

7. Creșteți valoarea CRM-ului dvs.

Automatizarea dvs. de marketing este la fel de limitată ca și CRM-ul și datele care îl alimentează.

Dacă aveți date dezordonate, automatizarea de marketing vă poate răni. Dacă aveți date incomplete, nu veți putea face personalizarea avansată și segmentarea care va face o lume de diferență.

Având în vedere acest lucru, înțelegeți cum să profitați la maximum de CRM-ul dvs. O parte din aceasta se rezumă la utilizarea automatizării pentru a actualiza înregistrările CRM și a clasifica contactele, dar în cele din urmă va trebui să vă gândiți la modul în care organizația dvs. își folosește CRM și să vă puneți aceste întrebări:

• Ce date (și când) puteți aduna despre potențialele dvs. pentru a ajuta la eficacitatea campaniilor dvs.?
• Cum puteți utiliza automatizarea pentru a asigura curățenia și acuratețea bazei de date?
• Cât de des vă puteți audita baza de date pentru a asigura integritatea acestor eforturi?

Exemple de e-mailuri de marketing bazate pe declanșatoare

Declanșator: a descărcat o ofertă educațională.

Acesta este un loc grozav de început dacă nu aveți niciun e-mail declanșat configurat, deoarece acesta este cel mai larg declanșator – implicarea potențialilor în prima etapă a călătoriei cumpărătorului.

Ce să trimiți: e-mail tranzacțional cu îndemn la pasul următor

În această situație, e-mailul declanșat poate fi un e-mail tranzacțional - care confirmă descărcarea și include orice informații legate de acea descărcare.

De exemplu, dacă aceasta este o continuare a descărcarii unei cărți electronice, includeți numele cărții electronice și un link către PDF.

Odată ce v-ați acoperit bazele pe informațiile tranzacționale, este timpul să vă gândiți la ce doriți să facă în continuare prospectul dvs. Aveți atenția lor - profitați de ea.

Doriți ca aceștia să facă o conversie la o ofertă de mijloc, cum ar fi o solicitare demo sau o consultare gratuită?

Sau vrei să-i încurajezi să împărtășească această ofertă cu rețeaua lor, pentru a extinde acoperirea conținutului tău?

Gândiți-vă la următorul pas ideal și includeți un îndemn pentru asta în e-mailul dvs. de urmărire.

Declanșator: a luat o acțiune într-o serie, dar nu și următoarea.

Să presupunem că potențialul tău se apropie de acțiunea pe care o dorești – cum ar fi să faci o achiziție – dar nu ajunge la linia de sosire.

Aceasta este o oportunitate pentru tine de a urmări pentru a-i determina să treacă acea linie de sosire.

Ce să trimiteți: conținut similar și o acțiune alternativă

Poate că nu au finalizat această acțiune din cauza unor ezitari. Nu au vrut să completeze formularul sau au avut câteva întrebări suplimentare.

Aceasta este o oportunitate de a urma cu un e-mail de abandonare a coșului de cumpărături care le reamintește de articolele lor și le oferă articole relevante de luat în considerare.

Declanșator: conținut cu intenție ridicată vizualizat.

Să presupunem că aveți conținut cu intenție ridicată, de exemplu, pagini de produse sau articole de blog axate pe produs. Când vizitatorii site-ului web văd acel conținut, puteți utiliza acele date pentru a le utiliza în viitoarea comunicare cu utilizatorul.

Ce să trimiți: conținut de urmărire personalizat

Indiferent dacă declanșați imediat un e-mail sau salvați această informație pentru comunicări viitoare, datele pe care le colectați despre conținutul pe care îl văd oamenii pot fi folosite pentru a face marketingul dvs. mult mai relevant pe o bază individuală.

În acest caz, un vizitator care vizionează conținut cu intenție ridicată ar putea semnala pe cineva gata să vadă o demonstrație sau să vorbească cu un reprezentant de vânzări.

Având în vedere acest lucru, puteți declanșa o secvență de e-mailuri menite să conducă acel utilizator mai departe în călătoria cumpărătorului.

Principala concluzie aici este să vă gândiți la diferitele date comportamentale pe care le aveți despre potențialii dvs. și la ce puteți extrage din acestea.

Declanșator: a fost foarte cuplat (sau dezactivat).

Aflați care este bara dvs. pentru un prospect foarte implicat (poate că au descărcat cel puțin trei cărți electronice și au vizualizat cel puțin zece articole de blog), precum și pentru un prospect neangajat și răspundeți și comercializați-i în consecință.

Ce să trimiteți: campanie de îndemn la acțiune sau de re-implicare în timp util

Pentru clienții tăi foarte implicați, ai din nou atenția pe care o poți folosi. O opțiune excelentă este să-i încurajezi să partajeze conținutul pe care tocmai l-au descărcat.

Atunci când un client potențial devine foarte implicat, aceasta este o oportunitate excelentă de a-l notifica pe reprezentantul de vânzări al acelui prospect că acesta este un moment bun pentru a-l urmări. Pentru potențialii dvs. neangajați, trimiteți un e-mail proactiv de reangajare.

Poate doriți chiar să aveți mai multe puncte de declanșare (de exemplu, nu ați făcut clic pe un e-mail în trei săptămâni, trei luni sau mai mult) în care trimiteți diferite campanii pentru a reangaja acești potențiali sau pentru a le dezabona.

Când este făcut corect, declanșatorul de marketing poate produce rezultate mult mai mari decât campania tipică de automatizare a marketingului liniar.

Folosind o parte din aceeași tehnologie, vă puteți reorienta marketingul pentru a rezolva cronologia potențialului dvs. în loc de a dvs., continuând să conduceți acțiunile pe care le doriți.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în aprilie 2014 și a fost actualizată pentru a fi completă.